渠道管控是指制造商為實(shí)現(xiàn)公司分銷的目標(biāo)而對(duì)現(xiàn)有渠道進(jìn)行管理與控制，以確保對(duì)渠道成員間、公司和渠道成員間相互協(xié)調(diào)和通力合作的一切活動(dòng)的有效控制。

渠道管控的目的

1、建立穩(wěn)定、可控的渠道分銷體系及市場(chǎng)秩序；

2、維護(hù)價(jià)值鏈上各級(jí)客戶的合理利潤(rùn)空間，與經(jīng)銷商建立穩(wěn)定、共贏的長(zhǎng)期合作關(guān)系；

3、穩(wěn)步、持續(xù)提高銷售業(yè)績(jī)和企業(yè)的贏利能力，進(jìn)而提高品牌美譽(yù)度，釋放品牌力；

4、渠道管控的最終目的是提高核心競(jìng)爭(zhēng)力，保持企業(yè)的長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，保證企業(yè)持續(xù)、健康發(fā)展。

渠道管控的方法

1、高度控制

生產(chǎn)企業(yè)能夠選擇負(fù)責(zé)其產(chǎn)品銷售的營(yíng)銷中介類型、數(shù)目和地理分布，并且能夠支配這些營(yíng)銷中介的銷售政策和價(jià)格政策，這樣的控制稱為高度控制。根據(jù)生產(chǎn)企業(yè)的實(shí)力和產(chǎn)品性質(zhì)，絕對(duì)控制在某些情況下是可以實(shí)現(xiàn)的。一些生產(chǎn)特種產(chǎn)品的大型生產(chǎn)企業(yè)，往往能夠做到對(duì)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的絕對(duì)控制。

通過與中間商的緊密聯(lián)系關(guān)注市場(chǎng)變化，及時(shí)反饋用戶意見，保證中間商不斷努力。絕對(duì)控制對(duì)某些類型的生產(chǎn)企業(yè)有著很大的益處，對(duì)特種商品來說，利用絕對(duì)控制維持高價(jià)格可以維護(hù)產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)形象，因?yàn)槿绻a(chǎn)品價(jià)格過低，會(huì)使消費(fèi)者懷疑產(chǎn)品品質(zhì)低劣或即將淘汰。另外，即使對(duì)一般產(chǎn)品，絕對(duì)控制也可以防止價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，保證良好的經(jīng)濟(jì)效益。

2、低度控制

如果生產(chǎn)企業(yè)無力或不需要對(duì)整個(gè)渠道進(jìn)行絕對(duì)控制，企業(yè)往往可以通過對(duì)中間商提供具體支持協(xié)助來影響營(yíng)銷中介，這種控制的程度是較低的，大多數(shù)企業(yè)的控制屬于這種方式。

低度控制又可稱為影響控制。這種控制包括如下一些內(nèi)容：

(1)向中間商派駐代表。

大型企業(yè)派駐代表到經(jīng)營(yíng)其產(chǎn)品的營(yíng)銷中介中去親自監(jiān)督商品銷售、生產(chǎn)企業(yè)直接派人支援中間商

(2)與中間商多方式合作。

企業(yè)利用多種方法激勵(lì)營(yíng)銷中介網(wǎng)員宣傳商品，如與中介網(wǎng)員聯(lián)合進(jìn)行廣告宣傳，并由生產(chǎn)企業(yè)負(fù)擔(dān)部分費(fèi)用；支持中介網(wǎng)員開展?fàn)I業(yè)推廣、公關(guān)活動(dòng)；對(duì)業(yè)績(jī)突出的中介網(wǎng)員給予價(jià)格、交易條件上的優(yōu)惠，對(duì)中間商傳授推銷、存貨銷售管理知識(shí)，提高其經(jīng)營(yíng)水平。通過這些辦法，調(diào)動(dòng)營(yíng)銷中介成員推銷產(chǎn)品的積極性，達(dá)到控制網(wǎng)絡(luò)的目的。

渠道管控的應(yīng)用

從1970年代末中國(guó)引進(jìn)現(xiàn)代營(yíng)銷管理理論以來，包括是互聯(lián)網(wǎng)及信息技術(shù)的迅速發(fā)展，中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷理論的研究經(jīng)歷多年的發(fā)展，各行各業(yè)在渠道選擇上亦發(fā)生了巨大變化，不再拘限于傳統(tǒng)的銷售渠道，亦擴(kuò)展電子商務(wù)領(lǐng)域，推出自己的電子商務(wù)網(wǎng)站來擴(kuò)展網(wǎng)上銷售。

在倡導(dǎo)云計(jì)算產(chǎn)品的今天，更有信息技術(shù)公司開發(fā)了建材行業(yè)的輔助銷售管理平臺(tái)，摒棄中間商直接面對(duì)終端客戶，充分利用云計(jì)算的優(yōu)勢(shì)，客戶只要記住帳號(hào)和密碼，就能夠隨時(shí)隨地即可以管理自己的銷售，庫存以及客戶信息。在現(xiàn)代營(yíng)銷方式如網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，關(guān)系營(yíng)銷以及服務(wù)營(yíng)銷等被廣泛應(yīng)用之后，將大幅地改變傳統(tǒng)的渠道銷售觀念，亦對(duì)渠道管控提出新的挑戰(zhàn)。