今年，內(nèi)容電商的火爆使得短視頻、視頻直播平臺備受關注，對于主播們來說，這是最好的時代，因為備受關注。不過，在未來，主播們將面對的可能是更加殘酷、激烈、有競爭力，更具有技術含量的拼殺。

凌晨兩三點鐘，當大部分的上班族已經(jīng)進入夢鄉(xiāng)時，在薇婭的工作室內(nèi)，仍有四五個人聚在會議桌前，討論當天的視頻直播系統(tǒng)情況及數(shù)據(jù)分析。當討論結(jié)束后，薇婭才動身準備回家。

薇婭，是一名淘寶達人主播，在主播圈子里也算是如雷貫耳。入行不到一年的時間，她就連捧淘寶直播盛典的“淘寶直播最具商業(yè)價值主播TOP10”、“人氣主播TOP10”、“最受粉絲追捧主播TOP10”、“最受歡迎女主播TOP3”四項大獎。

“從去年5月份入行到現(xiàn)在，直播雖然越來越上手，但是卻很累。”薇婭對《電商·賣家》記者說道。榮耀背后，薇婭也有不為人知的辛酸。

俗話說，內(nèi)行看門道，外行看熱鬧。隔著屏幕看著主播們在神情飽滿的談笑風生，甚至對產(chǎn)品的各種性能也是娓娓道來。其實，淘寶主播們鏡頭前三四個小時的直播背后，可能需要一天甚至更多的時間來準備。

時下，隨著內(nèi)容電商的興起，使得短視頻、直播也隨之成為新風口。不過，機會雖多，沒有兩把刷子依然很難生存。無論臺前還是幕后，淘寶主播們也許比你想象的要付出更多。

單槍匹馬可搞不定一場直播

進入 2017 年，“直播”這個詞的熱度不降反升，作為淘寶和天貓平臺上一種電商基因、結(jié)合娛樂化的新內(nèi)容導購方式，淘寶直播的相關從業(yè)者們都將其定位為“電商直播”，核心本質(zhì)就是以內(nèi)容促導購。

2016年3月，淘寶直播開始試運營，內(nèi)容涵蓋了母嬰、美妝、潮搭、美食、運動健身等領域，也有全球購達人帶著粉絲在梅西百貨掃貨。一年來，活躍在淘寶直播的大多是淘寶網(wǎng)紅人主播，或者是淘寶賣家，他們在直播內(nèi)容的呈現(xiàn)上與“萬能的淘寶”具有一致性，花樣繁多，風格迥異。

“我們跟秀場直播不同，我們不依賴觀眾打賞，不歡迎叫賣式的主播，我們需要的是有趣、有用、有料。”淘寶直播負責人古默對《電商·賣家》記者說道。

當然，形成有趣、有用、有料的形式有千千萬萬種，這也促成了各種風格迥異的主播出現(xiàn)在淘寶直播這個平臺上。從風格來分，目前淘寶主播們大致可以分為以楚菲楚然twins、成成是小骨為主的達人型主播，以祖艾媽、青橙circle為例的店鋪型主播，還有以薇婭viya、劉晨cici這樣的混合型主播。

術業(yè)有專攻，對于不同的類型的主播來說在各自的領域都有其優(yōu)勢，在產(chǎn)品豐富度與內(nèi)容靈活度上，達人型主播占據(jù)優(yōu)勢，但是在粉絲粘度、團隊成本、產(chǎn)品了解度上，則是店鋪型主播更勝一籌。

不過，無論是達人型主播還是店鋪型主播，大部分主播選擇的產(chǎn)品都是以服飾、彩妝為主。這不僅僅是對入行時間長的主播來說是這樣，對于剛?cè)胄械闹鞑碚f，更是如此。

主播莫優(yōu)兒算得上是剛剛?cè)胄胁痪谩?ldquo;今年1月份才開始做淘寶直播。”莫優(yōu)兒對《電商·賣家》記者表示，她之所以選擇做服飾、美妝類目，一方面是因為上手容易、比較快，另一方面是與喜歡逛淘寶的大多數(shù)是女生有很大的關系，“愛美之心人皆有之，女人更是如此。”

在極致追求商業(yè)化的電商直播中，直播越來越不是一件零門檻的事兒了。“做直播并非易事，并不是像大家所想的那樣開個直播賬號就行了。”薇婭表示。此時，團隊的支撐顯得愈發(fā)不可或缺，不再有那么多單槍匹馬的個人主播了。

從薇婭的團隊架構來看，分為直播團隊與店鋪團隊，直播團隊又分為幕前團隊與幕后團隊。“幕前團隊有主播、副播、助理，幕后團隊則負責后臺、私信、商家對接等工作。”薇婭的運營負責人奧利表示，除此之外，還有專門的店鋪還有專門的團隊去打理運營。

“做爆銷量”是一場有技術含量的硬仗

除了顏值、強有力的團隊這些硬基礎外，對于主播來說，有銷售、有轉(zhuǎn)化的直播間才是有價值的直播間。通過營銷炒作的方式只能短期吸引用戶，想要用戶具備長期的粘性，優(yōu)質(zhì)內(nèi)容是平臺不可缺少的關鍵一環(huán)。

“直播間銷售失敗很容易被貼上不專業(yè)、內(nèi)容性不強等標簽，之后想與商家再次合作的機會也會相應減少。”淘寶主播水冰月表示，主播在直播間要盡量避免叫賣式直播，“只要方法對路，直播間也可以做爆銷量。”

當然，能做爆銷量的前提是不打無準備之仗。在水冰月看來，直播間的成功銷售來自精心的準備和細致的總結(jié)。“銷售前要選款、挖掘粉絲需求、活動方案、預熱推廣、期待直播、開播前私域預告……”說起直播間流程與“套路”，水冰月自有技巧。

說到直播前的準備工作，奧利也是深有感觸。在6月29日的淘寶大學超級公開課現(xiàn)場，薇婭做了一場零基礎店鋪的直播教學。在薇婭直播期間，這家零基礎店鋪在短短的4小時內(nèi)成交了160萬元，觀看人數(shù)達到76萬人次，該店鋪排名迅速爬升到行業(yè)第六名。 

能做到這樣的成績，其實并非偶然。在直播前，薇婭及其運營團隊就與食品店一起花了大量的精力在選品上，奧利對《電商·賣家》記者表示，在活動開始前，食品店鋪共提供了1000款產(chǎn)品，團隊花費了5天的時間進行試吃，最終從中選擇了80款符合薇婭粉絲調(diào)性的產(chǎn)品進行直播。

除了在產(chǎn)品的口味上符合粉絲的特性，在產(chǎn)品的外包裝、價格上也都進行了調(diào)整。“前前后后我們內(nèi)部對于這些事調(diào)整了十幾次。”奧利說，主播的“套路”再多，也要對產(chǎn)品負責，不能做一錘子買賣。“產(chǎn)品代表了粉絲的訴求與需求，如果產(chǎn)品失敗的話，對主播來說很受傷。”

在淘寶大學·達人學院訓練營現(xiàn)場，奧利對記者說道：“每次直播前，都會做直播的沙盤演練，內(nèi)容涵蓋了粉絲需求確定品類、競爭環(huán)境分析價格區(qū)間、開始招商、篩選寶貝……腳本演練、商家回訪、粉絲評價等內(nèi)容。”

前期準備妥當后，在主播直播期間，臺前幕后也依然是一個互相配合的過程，包括及時響應粉絲需求，甚至應用中控臺使用投票測評產(chǎn)品喜愛度，發(fā)布公告提示粉絲、提高在線人數(shù)等。“主播一定要有控場能力，不能被粉絲帶偏。”薇婭補充道。

“我把粉絲稱為‘薇婭的女人’，而我的幕后運營團隊則被圈子里的人稱為‘薇婭背后的男人’。”薇婭對記者表示，一個好的主播背后肯定有一支團隊在運作，團隊作戰(zhàn)的效果好過單兵戰(zhàn)斗。正是這些幕后的工作保障了直播的順利進行，甚至是促進直播的不斷優(yōu)化。

幕后的功臣除了團隊成員外，數(shù)據(jù)化運營也是確保直播順利進行的一大工具。奧利表示，直播數(shù)據(jù)化運營對于刻畫粉絲畫像和消費習慣非常重要。粉絲消費習慣、價格分層、回訪記錄、偏好分層等，這些數(shù)據(jù)會為主播將來進行更好定位與運營調(diào)整。因此，翻看數(shù)據(jù)、制作報表成了奧利每日的固定工作內(nèi)容。

今年，內(nèi)容電商的火爆使得短視頻、直播備受關注，對于主播們來說，這是最好的時代，因為備受關注。不過，在未來，主播們將面對的可能是更加殘酷、激烈、有競爭力，更具有技術含量的拼殺。

文章來源：電商在線

編者：云朵匠 | 數(shù)商云(微信ID：shushangyun_com)

【數(shù)商云www.zhimaihui.cn】致力于提供企業(yè)級的電商平臺服務，長期為大中型企業(yè)打造數(shù)據(jù)化、商業(yè)化、智能化的網(wǎng)上商城系統(tǒng)解決方案，同時我們還提供B2B電子商務平臺、B2B2C多用戶商城系統(tǒng)、B2C電子商務系統(tǒng)、跨境進口電商平臺、供應商管理系統(tǒng)、新零售電商平臺、直播電商系統(tǒng)等一系列系統(tǒng)定制開發(fā)服務。