近兩年生意難做，互聯(lián)網(wǎng)對線下實(shí)體沖擊越來越大，自從馬云提出新零售后，S2B概念深入人心，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)做升級已經(jīng)是行業(yè)共識，但是這個過程當(dāng)中，大量傳統(tǒng)商貿(mào)流通經(jīng)銷商，品牌商，以及行業(yè)的專家老師對結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)的概念持否定態(tài)度，不認(rèn)為經(jīng)銷商會被互聯(lián)網(wǎng)替代掉，也不認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)可以賦能供銷供應(yīng)鏈體系，堅定的認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)不能夠解決掉理貨，也解決不掉客情，退換貨等等大量非標(biāo)準(zhǔn)化的工作。

作為深度研究傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的自媒體，《新經(jīng)銷》一直深度觀察行業(yè)的變革趨勢，我們認(rèn)為，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)結(jié)合而互聯(lián)網(wǎng)新技術(shù)來提升行業(yè)效率，已經(jīng)是大勢所趨，關(guān)鍵在于，互聯(lián)網(wǎng)將以哪種形式來對傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)改造，今天，筆者就站在行業(yè)變革趨勢的角度，來和各位探討一下，經(jīng)銷商未來的價值還有多少？

B2B的意義，在于為650萬家小店實(shí)現(xiàn)賦能升級

B2B電商網(wǎng)站的特點(diǎn)，是規(guī)模下商流，物流，資金流和信息流的高度集成。

大批量集約化的采購、高度信息化的倉儲管理系統(tǒng)，可視化，靈活的交易系統(tǒng)，公交化的物流體系，實(shí)現(xiàn)整個供應(yīng)鏈商流，物流，資金流和信息流的高度集成。這種集成帶來的特點(diǎn)，第一個是規(guī)?；瘞淼男侍嵘杀窘档?，第二個是整個供應(yīng)鏈變得透明，精準(zhǔn)，可控。

這里面的代表有阿里巴巴零售通，京東新通路，百世店加，店商互聯(lián)，中商惠民，易久批等等近2000家B2B平臺。

在業(yè)務(wù)模式上，大概分成撮合和自營模式。之前新經(jīng)銷深度解讀過該類內(nèi)容，不再細(xì)述。

解讀快消品B2B對小店的價值：

1. 品牌加盟，專業(yè)運(yùn)營指導(dǎo)，提升門店經(jīng)營能力；

2. 集中采購，品類齊全，一站式購齊；

3. 公交化物流，交付及時準(zhǔn)確；

4. POS植入，高效信息化集成，實(shí)現(xiàn)一鍵下單補(bǔ)貨；

5. 自帶金融屬性，通過數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)交易交互授信；

總結(jié)來說，B2B電子商務(wù)平臺存在的價值，就是幫助小店解決后顧之憂，讓小店主專注前端用戶體驗(yàn)。經(jīng)銷商面對專業(yè)的B2B平臺，除了有代理單品的價格優(yōu)勢，部分門店客情優(yōu)勢外，從未來發(fā)展的角度來看，當(dāng)B2B收編整合了大部分零售小店，面對高度連鎖化的供應(yīng)鏈系統(tǒng)，經(jīng)銷商將面臨無店可供的尷尬局面。

當(dāng)然，我們也要看到，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的變革，是滲透式遷移的，中國供應(yīng)鏈從來不是一個單一環(huán)節(jié)，品牌商到經(jīng)銷商到零售商，是商流物流資金流信息流多個維度的市場綜合生態(tài)，不是模塊化的磚頭拼接物，這種體系下，任何過于激進(jìn)的商業(yè)模式，很有可能會被這個生態(tài)作為異物排斥掉。這也是目前國內(nèi)B2B難過的原因。

《新經(jīng)銷》認(rèn)為快消品行業(yè)的變革，要以5-10年周期來看待。

但是這并不代表經(jīng)銷商可以麻木大意，筆者一直有一個觀點(diǎn)：從來不是互聯(lián)網(wǎng)公司打敗了經(jīng)銷商，而是高效率一定會取代低效率模式。

所以，區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商，如果要轉(zhuǎn)型，就要對現(xiàn)在及未來的行業(yè)的問題有清晰的認(rèn)知：

基于現(xiàn)有商品所謂的去層級，基本上是個偽命題

中國目前約有650萬家零售小店廣泛存在于中國T1-T6線市場，所有的連鎖店加起來，不足10萬家，可以說這是一個高顆粒度的行業(yè)。這些夫妻小店，基本上可以用散，亂，窮，小四個字來形容。

在過去，品牌商為了將商品分銷到這650萬家夫妻小店內(nèi)。不得不找大量的經(jīng)銷商和二批商來做為合作伙伴，幫助他完成本地化分銷。

FMCG行業(yè)約有80多萬家經(jīng)銷商和二批商，這些經(jīng)銷商和二批商的核心價值在于，幫助廠家完成當(dāng)?shù)厥袌龅母呙芏雀采w，資金回籠、商品蓄水能以及本地化的市場營銷工作等等，

過去，品牌商為了能夠讓經(jīng)銷商專心的為他干活，大多采取區(qū)域代理商制，對經(jīng)銷商實(shí)行區(qū)域保護(hù)制度，讓經(jīng)銷商深度經(jīng)營當(dāng)?shù)厥袌觥?/p>

隨著市場競爭加劇，原來多層級的渠道模式已經(jīng)滿足不了品牌商對市場把控的需求，大量的品牌商分銷渠道已經(jīng)高度扁平化，只有少量的二批存在于北上廣深以及縫隙市場，經(jīng)銷商直控終端已經(jīng)是快消品行業(yè)比較主流的業(yè)務(wù)模式。可以說，現(xiàn)階段的FMCG渠道現(xiàn)狀，已經(jīng)是高度扁平，經(jīng)過市場優(yōu)化后的結(jié)果，至于B2B提出所謂的去層級，不過是把經(jīng)銷商和二批干掉換成自己。

但是零售行業(yè)在向連鎖化，供應(yīng)鏈一體化升級。

隨著國民人均GDP到達(dá)一定階段，社會的商業(yè)形態(tài)，也會發(fā)生一系列的變化。

當(dāng)人均 GDP 達(dá)到 3000 美元時，便利店進(jìn)入起步發(fā)展階段，消費(fèi)者開始接受便利店的概念；

當(dāng)人均 GDP 達(dá)到 5000 美元時進(jìn)入成長期，便利店的形態(tài)與顧客的需求開始結(jié)合;當(dāng)人均GDP達(dá)到1萬美元時進(jìn)入競爭期，同業(yè)競爭加劇，品牌開始整合;目前國內(nèi)人均GDP已經(jīng)達(dá)到8000美元，即便利店開始成為了零售業(yè)態(tài)的主流趨勢。

中國勞動力成本過去 10 年升了 5 倍，2016 年中國員工薪酬增長 8%，位列世界第一。

同時中國總體租金增長 7%，線下實(shí)體門店利潤進(jìn)一步壓縮。

移動支付普及，人像識別技術(shù)普及，RFID技術(shù)普及，交易數(shù)據(jù)化形成趨勢，線上線下一體化零售趨勢形成。

便利店，自販機(jī)，等滿足人們便利，高品質(zhì)生活的零售業(yè)態(tài)大面積出現(xiàn)，便利零售行業(yè)開始向品牌化，連鎖化，集團(tuán)化，供應(yīng)鏈垂直化轉(zhuǎn)型，近兩年中國資本市場開始注意到線下零售實(shí)體，大量資金進(jìn)入到這個行業(yè)，更是加快了行業(yè)的變革的速度。

這就導(dǎo)致，原來為了滿足650萬家零售小店覆蓋而存在的供銷體系，面對高度連鎖的，供應(yīng)鏈越來越封閉的連鎖零售體系，價值和作用越來越弱。

京東和阿里巴巴先后提出將覆蓋100萬家門店，這并不是隨口說說，而是擁有大量資金，人才，技術(shù)和品牌和供應(yīng)鏈優(yōu)勢，面對這次零售升級浪潮而做出的戰(zhàn)略選擇。

正如上文所說，即使沒有京東和阿里巴巴的進(jìn)入，零售行業(yè)也在快速升級，一位中國煙草內(nèi)部的人士告訴筆者，像山東，河南這樣的人口大省，每年零售小店的開店和關(guān)店數(shù)量差基本都超過了一萬家以上，這里面既包含了大量城中村改造，城市化進(jìn)程的原因，還有一個很大因素就是經(jīng)營能力，供應(yīng)鏈組織能力極弱的零售小店，在面對城市商業(yè)地產(chǎn)地價攀升，以及大量品牌連鎖店的開店，嚴(yán)重擠壓了夫妻小店的生存空間，中國連鎖經(jīng)營協(xié)會給出的數(shù)據(jù)，中國近兩年的零售連鎖行業(yè)增幅均超過30%以上，并在2017年突破了10萬家！

整個日本，便利店行業(yè)基本被7-11，羅森，全家這三家連鎖集團(tuán)控制，這就意味著，當(dāng)中國經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步發(fā)展，在可以預(yù)見的不久的將來，中國的零售，也很快會像日韓和歐美這類發(fā)達(dá)國家一樣，高度連鎖化，集團(tuán)化。

過去，由于夫妻小店的采購量小，對上游供應(yīng)商沒有議價權(quán)，所以，供貨商供多少錢，小店只能多少錢進(jìn)貨。

但是未來，隨著零售行業(yè)連鎖化，集團(tuán)化，規(guī)?；?，便利店采購，基本上會采取集中采購形式來壓榨供應(yīng)鏈。除了在當(dāng)?shù)啬軌蛐纬善奉悏艛嗟慕?jīng)銷商會好一點(diǎn)，絕大多數(shù)經(jīng)銷商，只會越來越難過。

可以說，過去20年，是中國品牌商主導(dǎo)渠道的20年，但是未來20年，一定是零售商主導(dǎo)供應(yīng)鏈的20年。

這個過程當(dāng)中，中間商仍然會有不可替代的價值，品牌商對資金回籠，商品蓄水等功能，仍然需要中間商來實(shí)現(xiàn)完成，但是，中間商不會死，但是并不代表經(jīng)銷商不會死，在某個以省為單位的零售連鎖集團(tuán)，在供應(yīng)商上面，每個品類可能只需要一個供應(yīng)商就夠了。根本不需要那么多經(jīng)銷商來幫助廠家做產(chǎn)品分銷。

那剩下的經(jīng)銷商該要怎么辦？

品牌商和零售商形態(tài)在此消彼長的變遷過程當(dāng)中，中國80萬家經(jīng)銷商和二批商幾千萬人口的何去何從，是一個需要深度探究的課題。

不過中國消費(fèi)品行業(yè)存量十分巨大，互聯(lián)網(wǎng)對行業(yè)存量的改造，還需要很長的一段時間，這就給經(jīng)銷商有足夠的時間做轉(zhuǎn)型探索。不同規(guī)模，不同行業(yè)，不同城市層級，不同資源的經(jīng)銷商，可能轉(zhuǎn)型路徑不盡相同，但是還是有路徑可依的，《新經(jīng)銷》給經(jīng)銷商建議，未來轉(zhuǎn)型，可以考慮以下幾點(diǎn)方向：

1，OEM，轉(zhuǎn)型做品牌運(yùn)營商

2，ODM，轉(zhuǎn)型做品牌特許運(yùn)營商

3，區(qū)域品類壟斷運(yùn)營商

4，專業(yè)第三方物流服務(wù)商

5，B2B供應(yīng)鏈平臺

6，專業(yè)連鎖零售

文章來源：B2B大咖秀

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