年尾年頭，采購、供應(yīng)鏈，研發(fā)、生產(chǎn)，甚至公司層面都為如何確定來年的成本目標(biāo)而焦頭爛額。有人說，來年成本要比上年成本降低，但應(yīng)該降多少，心里卻沒底；有人說，現(xiàn)在各種要素價(jià)格都在漲，來年成本較上年能保持不變就不錯(cuò)了，就別想著要降了，但為啥保持不變就不錯(cuò)了，卻找不到有力的理由。

成本的真實(shí)性，是指供應(yīng)商報(bào)價(jià)中所包含的成本數(shù)據(jù)是否是真實(shí)發(fā)生的。因?yàn)楸娝苤哪康?，供?yīng)商往往會(huì)把成本報(bào)高，采購要有能力確認(rèn)所報(bào)成本是否真實(shí)發(fā)生，要能夠擠掉其中包含的“水分”。比如一些供應(yīng)商在給用國產(chǎn)機(jī)床加工的零件報(bào)成本時(shí)，經(jīng)常會(huì)報(bào)使用的是進(jìn)口機(jī)床，采購得能從中間發(fā)現(xiàn)這樣的“故意”。

成本的合理性建立在真實(shí)性之上，真實(shí)的不一定合理，合理不合理需要進(jìn)行判斷。比如供應(yīng)商如實(shí)報(bào)了用國產(chǎn)機(jī)床加工，并且所耗工時(shí)也真實(shí)，但機(jī)床的加工時(shí)長是否合理，有沒有可以壓縮的空間，就需要采購依照一定標(biāo)準(zhǔn)來判斷。因此，采購要有能力確認(rèn)“成本是否真實(shí)發(fā)生”，要有能力判斷“發(fā)生的成本是否合理”。不過，報(bào)價(jià)中的成本如果比較粗略的話，采購是很難確認(rèn)和判斷的，因此需要進(jìn)一步的詳細(xì)分解。

報(bào)價(jià)的成本分解，采購可以要求供應(yīng)商獨(dú)立進(jìn)行，但最好是采購主導(dǎo)，由采購聯(lián)合企業(yè)的其他部門與供應(yīng)商協(xié)作完成。成本分解表實(shí)際就是由細(xì)分項(xiàng)通過一定關(guān)聯(lián)關(guān)系構(gòu)成的成本模型，關(guān)聯(lián)關(guān)系除了比例構(gòu)成外還包括一些簡單的算法，其中涉及到到財(cái)務(wù)成本知識(shí)、產(chǎn)品成本結(jié)構(gòu)和定額行情等。

采購最好是在與供應(yīng)商逐項(xiàng)確認(rèn)是否真實(shí)發(fā)生的基礎(chǔ)上，判斷真實(shí)發(fā)生的細(xì)分項(xiàng)是否合理。成品構(gòu)成中的直接成本通常容易計(jì)算，只要深入現(xiàn)場仔細(xì)確認(rèn)即可，比如直接材料、直接人工、設(shè)備工時(shí)等；間接成本通常由分?jǐn)偠鴣恚謹(jǐn)偡绞?、?jì)算比例需要與供應(yīng)商爭執(zhí)一番，比如設(shè)備折舊分?jǐn)?、管理費(fèi)用分?jǐn)偟取?/p>

判斷是否合理需要有標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)的選取頗有講究。理想的狀況是跟供應(yīng)商的同行相比，最好是對(duì)標(biāo)業(yè)內(nèi)標(biāo)桿，也可以與他的競爭對(duì)手比較。如果同行數(shù)據(jù)獲取比較困難的話，可以跟供應(yīng)商的過去比較，或者跟理論計(jì)算的應(yīng)該成本比較。跟前面講的一樣，只比較整體數(shù)據(jù)沒有多大意義，正確的做法是按照成本結(jié)構(gòu)逐項(xiàng)進(jìn)行比較。

建立在真實(shí)性與合理性基礎(chǔ)上的成本模型好處多多，具體體現(xiàn)如下：

01 核價(jià)有工具

供應(yīng)商的報(bào)價(jià)是否有水分，大概有多少水分；供應(yīng)商總說自己要虧錢，到底虧不虧，用模型輸入數(shù)據(jù)看計(jì)算結(jié)果就能做出大概的判斷。成本模型包含的參數(shù)很多，一項(xiàng)變化，其它不變，就可以對(duì)特定變化項(xiàng)進(jìn)行敏感性分析。近年來，大宗原材料價(jià)格波動(dòng)頻繁，如果有模型在手的話，可以快速計(jì)算出上游材料的價(jià)格漲跌對(duì)自己采購成本的影響程度。

02 談判有籌碼

談判講究的是籌碼，與供應(yīng)商談價(jià)格也不例外。 有基于真實(shí)性確認(rèn)的成本模型在手，就不會(huì)出現(xiàn)“上來就一通亂砍”，“太高了，必須給我大幅度下調(diào)”，“你不會(huì)騙我吧”等極其不專業(yè)的價(jià)格談判情形。有基于合理性判斷的成本模型在手，就不會(huì)出現(xiàn)“來年必須給我降價(jià)百分之多少” 的粗暴場面，而是應(yīng)該成本（Should cost）,讓供應(yīng)商做出從不合理到合理的努力，如邊角余料的減少，廢品率的降低。

03 創(chuàng)新有對(duì)象

成本控制，除了砍價(jià)、消除既有的不合理外，還可以有很多創(chuàng)新的方案。創(chuàng)新控本最好是從利益最大的環(huán)節(jié)入手，或者是“從阻力較小的環(huán)節(jié)中找利益最大的”?；诔杀窘Y(jié)構(gòu)的成本模型詳細(xì)地展示了哪些環(huán)節(jié)耗費(fèi)的成本比較大，哪些環(huán)節(jié)如果進(jìn)行改善或創(chuàng)新的話，可以有比較大的收益。

比如，快消品礦泉水，水的成本占比最少，才 1 分錢，包裝成本占比較高也就 1毛 7 分，對(duì)這兩項(xiàng)無論怎么改進(jìn)都沒有多大空間，而要?jiǎng)?chuàng)新調(diào)整下進(jìn)貨渠道，收益那就大不一樣了。 不過對(duì)于耐用品或工業(yè)品，材料成本和工藝成本通常占大頭，采供雙方圍繞構(gòu)成材料和工藝過程中成本比較高的環(huán)節(jié)開展協(xié)作創(chuàng)新的話，還是有很多空間可挖掘，這里便是 VE/VA 的傳統(tǒng)用武之地。

04 分擔(dān)有底氣

每一年，企業(yè)通常會(huì)根據(jù)發(fā)展戰(zhàn)略、競爭壓力和市場策略等制定企業(yè)層面的成本控制目標(biāo)，按照“人人頭上有指標(biāo)”的做法，采購、供應(yīng)鏈職能也會(huì)分擔(dān)相應(yīng)的控本任務(wù)。通常這種任務(wù)的承接“拍腦袋”的成分居多，但擁有了成本模型可以讓分擔(dān)更有底氣。

不換供應(yīng)商，從壓低價(jià)格的角度，能有多大空間，會(huì)有什么風(fēng)險(xiǎn)；不換供應(yīng)商，從消除不合理的角度，可以完成多少任務(wù)；不換供應(yīng)商，從改善可挖掘的環(huán)節(jié)，可以完成多少指標(biāo)，需要哪些部門配合；更換供應(yīng)商，如從供應(yīng)商國產(chǎn)化或本地化的角度，可以有多大潛力可挖，需要具備什么條件；分擔(dān)目標(biāo)如果有了底氣，有了依據(jù)，方案也就有了，也有了向其它部門和企業(yè)高層尋求支持的理由。退一步講，即使最后完不成分擔(dān)的目標(biāo)，也讓大家看到了“已經(jīng)盡力”。

綜上所述，可以看出“真實(shí)性與合理性”是成本控制的基本功。不過，“羅馬不是一天建成的”，基于真實(shí)性與合理性的成本模型需要采購聯(lián)合其它職能與供應(yīng)商一道持續(xù)不斷地打磨，并且在成功后可以按照“大同小異”的原則逐漸地向其它重要的采購任務(wù)復(fù)制。

另外，既然采購可以用模型比較精準(zhǔn)地核算供應(yīng)商的成本，那采購所在的企業(yè)也可以按照同樣的思路和做法為自己企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行建模，既有助于作為供應(yīng)商與客戶的采購高效溝通，也有助于企業(yè)內(nèi)部的成本傳導(dǎo)或聯(lián)動(dòng)機(jī)制的形成。

文章來源：南通供需供應(yīng)鏈管理，作者：鄧恒進(jìn) 

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