02-中國醫(yī)藥電商B2B發(fā)展現(xiàn)狀

中國醫(yī)藥電商B2B市場規(guī)模

2021年市場規(guī)模突破兩千億元，市場處于新一輪探索期

2016-2021年間，醫(yī)藥電商B2B市場增長迅速，2019年B2B模式交易規(guī)模突破千億元。2020年之后受疫情影響，電商購藥成為首選，醫(yī)藥電商B2B趁勢而起，實現(xiàn)高速增長，2021年市場規(guī)模達(dá)到2072億元。在市場成長性方面，目前醫(yī)藥電商B2B服務(wù)的對象多為藥店、診所、民營醫(yī)院等，未來一方面，醫(yī)藥流通行業(yè)“十四五”規(guī)劃促進(jìn)了流通行業(yè)集中度提升，電商B2B高質(zhì)量發(fā)展；另一方面，院外市場發(fā)展迅速，采購量大幅增加，醫(yī)藥電商B2B市場規(guī)模將進(jìn)一步擴大。因此可以預(yù)見，在政策與市場不斷完善的綜合作用下，中國醫(yī)藥電商B2B市場規(guī)模2025年預(yù)計達(dá)到3758億元，發(fā)展空間巨大。

中國醫(yī)藥電商B2B投融資現(xiàn)狀

傳統(tǒng)企業(yè)積極布局，點亮并持續(xù)擴張醫(yī)藥電商B2B版圖

傳統(tǒng)醫(yī)藥批發(fā)與流通企業(yè)積極布局醫(yī)藥電商B2B領(lǐng)域，通過自建或收購等方式積極探索醫(yī)藥流通的互聯(lián)網(wǎng)化轉(zhuǎn)型通路。作為醫(yī)藥流通領(lǐng)域的四大巨頭，國藥、上藥、華潤、九州通紛紛上線藥品批發(fā)的B2B平臺，利用數(shù)字化手段賦能流通領(lǐng)域，以達(dá)到降本增效的目的。這當(dāng)中，九州通在B2B領(lǐng)域發(fā)展位于前列，早在2001年就上線了九州通醫(yī)藥網(wǎng)，同時隨著市場上中藥材的不斷發(fā)展，于2014年再次上線中藥材B2B平臺珍藥材。眾多巨頭入場醫(yī)藥電商B2B可見該領(lǐng)域擁有良好的發(fā)展前景。

第三方醫(yī)藥電商B2B企業(yè)加速推進(jìn)，積極沖擊二級市場

在傳統(tǒng)企業(yè)積極布局之際，行業(yè)內(nèi)不斷涌現(xiàn)新興的互聯(lián)網(wǎng)第三方醫(yī)藥電商B2B企業(yè)。他們依靠自身的互聯(lián)網(wǎng)資源優(yōu)勢切入醫(yī)藥領(lǐng)域，形成“電商+醫(yī)藥”的商業(yè)模式。隨著行業(yè)的不斷發(fā)展，市場上已經(jīng)擁有了1藥網(wǎng)、藥師幫等一批優(yōu)秀的醫(yī)藥電商B2B企業(yè)，并進(jìn)行大規(guī)模融資或上市，互聯(lián)網(wǎng)基因的醫(yī)藥電商B2B企業(yè)正在高速發(fā)展。

中國醫(yī)藥電商B2B產(chǎn)業(yè)鏈

精準(zhǔn)錨定行業(yè)位置，數(shù)字化賦能上下游供需匹配鏈路

中國醫(yī)藥電商B2B產(chǎn)業(yè)鏈上游包括藥品制造商、醫(yī)療器械制造商等。隨著互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用普及，藥品流通逐漸轉(zhuǎn)移至線上的B2B平臺，在支付、物流、技術(shù)等平臺的支撐下，達(dá)到為流通行業(yè)提速增效的目的。中游醫(yī)藥電商B2B包含政府主導(dǎo)B2B、傳統(tǒng)藥批轉(zhuǎn)型B2B以及第三方B2B平臺，三種模式共同發(fā)揮作用。下游需求方包括醫(yī)院、診所、藥店等多個終端。產(chǎn)業(yè)鏈頭部的醫(yī)藥電商B2B企業(yè)大都憑借其規(guī)模效應(yīng)把握上游品種優(yōu)勢與下游資源優(yōu)勢，從而貫穿產(chǎn)業(yè)鏈上中下游各個環(huán)節(jié)，實現(xiàn)全產(chǎn)業(yè)鏈的深度布局。

中國醫(yī)藥電商B2B企業(yè)競爭格局

頭部B2B平臺領(lǐng)跑，互聯(lián)網(wǎng)公司加速積極布局

針對經(jīng)營規(guī)模、融資能力、服務(wù)能力以及倉儲運輸能力這四個維度，艾瑞通過對市場主要醫(yī)藥電商B2B玩家相關(guān)資料的收集與整理，對主流醫(yī)藥電商B2B平臺進(jìn)行競爭力評價。其中九州通網(wǎng)、藥京采、藥師幫1藥網(wǎng)領(lǐng)跑行業(yè)，合縱藥易購、國藥商城、藥幫忙、藥兜網(wǎng)等正不斷向領(lǐng)頭羊奮進(jìn)，第三梯隊中，阿康健康、藥便宜、未名企鵝等多是由新興公司和互聯(lián)網(wǎng)公司跨界醫(yī)藥領(lǐng)域，正積極向前發(fā)展。

產(chǎn)業(yè)鏈上游：制藥企業(yè)研發(fā)方向

集采降低藥企藥品銷售利潤，創(chuàng)新藥研發(fā)提速

醫(yī)藥集采以招投標(biāo)的形式購進(jìn)藥品，對于醫(yī)藥企業(yè)的影響從兩個方面看：短期內(nèi)，對中標(biāo)企業(yè)來說，有技術(shù)實力的中小藥企憑借集采中標(biāo)以量換市場，或與大藥企搶占市場份額；未中標(biāo)企業(yè)方面，以仿制藥為主且品種單一的企業(yè)丟標(biāo)可能造成業(yè)績大幅下跌，不得不轉(zhuǎn)向其他賽道。長遠(yuǎn)來看，仿制藥逐漸缺乏話語權(quán)與定價權(quán)，發(fā)展空間將被擠占，這倒逼藥企轉(zhuǎn)型升級，加大醫(yī)藥研發(fā)投入，以積極向創(chuàng)新藥領(lǐng)域轉(zhuǎn)型。

產(chǎn)業(yè)鏈中游：醫(yī)藥電商B2B價值

供應(yīng)商側(cè)：推動渠道鋪設(shè)與產(chǎn)品營銷，提升產(chǎn)業(yè)價值

醫(yī)藥電商B2B平臺能夠為上游藥企提供渠道與營銷價值，拓展客戶源，打造品牌影響力，優(yōu)化生產(chǎn)計劃與品牌定價。

第一，借助醫(yī)藥電商B2B平臺的流量優(yōu)勢，藥企可以開拓銷售渠道，觸達(dá)更多藥店、診所等小B端客戶，提高客戶覆蓋面，從而捕捉更多的商機；

第二，通過醫(yī)藥電商B2B平臺的交易大數(shù)據(jù)，藥企可以精準(zhǔn)識別目標(biāo)客戶，同時借助電商平臺的資質(zhì)背書，提升客戶的成交率；

第三，借助電商平臺的數(shù)據(jù)支持，上游供給端能及時調(diào)整生產(chǎn)計劃與產(chǎn)品定價，以進(jìn)一步滿足需求端的預(yù)期，提高成交率。綜合而言，醫(yī)藥電商B2B平臺能夠依托數(shù)字化能力賦能產(chǎn)業(yè)，打通線上線下，重構(gòu)數(shù)字化價值鏈，達(dá)到降本增效，提升品牌影響力，提高藥廠競爭力的目的。

采購商側(cè)：通過數(shù)字化技術(shù)實現(xiàn)采購行為的鏈路優(yōu)化

醫(yī)藥電商B2B平臺憑借其深厚的技術(shù)積累與技術(shù)能力，優(yōu)化平臺采購的全鏈路流程，為下游買家提供一站式采購解決方案，實現(xiàn)智能采購。平臺從商品搜索、詢單比價、下單采購、線上履約直至物流配送各個方面，依靠大數(shù)據(jù)、區(qū)塊鏈和物聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)，幫助采購商實現(xiàn)采購信息透明化、產(chǎn)品服務(wù)推薦定制化、簽約流程線上化以及溯源信息可靠化等。未來平臺將憑借其科技優(yōu)勢繼續(xù)滲透采購環(huán)節(jié)，在系統(tǒng)對接充分、供應(yīng)鏈金融可靠、本地化服務(wù)完善等方面持續(xù)發(fā)力，為企業(yè)賦能。

產(chǎn)業(yè)鏈中游：醫(yī)藥電商B2B商業(yè)模式

電商B2B商業(yè)模式各具特色，以獨特優(yōu)勢占領(lǐng)客戶心智

按照發(fā)起方的不同，我國B2B醫(yī)藥電子商務(wù)可以大致劃分為以下三種類型：政府主導(dǎo)的醫(yī)藥電商B2B、傳統(tǒng)藥批轉(zhuǎn)型B2B以及第三方醫(yī)藥電商B2B平臺。其中政府主導(dǎo)的醫(yī)藥電商B2B主要作為政府的行政事業(yè)性平臺存在，為藥品供需雙方提供交易場所，具有非盈利性。

傳統(tǒng)藥批轉(zhuǎn)型B2B以其自有的藥品、倉儲、客戶積累等先發(fā)優(yōu)勢搭建互聯(lián)網(wǎng)平臺進(jìn)行銷售，形成“醫(yī)藥+電商”的商業(yè)模式；除此之外，許多新興企業(yè)趁勢而入，搭建B2B平臺切入醫(yī)藥領(lǐng)域，形成“電商+醫(yī)藥”的又一大商業(yè)模式。

產(chǎn)業(yè)鏈中游：政府主導(dǎo)的醫(yī)藥電商B2B

以政府的行業(yè)監(jiān)管職能為主，具有非盈利性

在醫(yī)藥電商的三種模式中，政府主導(dǎo)的醫(yī)藥電商B2B通常被稱為買方市場，是專門為藥品采購方提供電子采購服務(wù)的電子交易場所，運營單位為買方或買方的代理機構(gòu)，通常采用多對多的交易服務(wù)模式。交易平臺基本由政府牽頭，多屬于行政事業(yè)型的電子商務(wù)平臺，主要為行使政府的行業(yè)監(jiān)管職能，具有非盈利性，因此，對市場運作商業(yè)模式的設(shè)計和完善問題涉及較少。

產(chǎn)業(yè)鏈中游：傳統(tǒng)藥批轉(zhuǎn)型B2B

以自有的藥企、渠道等資源優(yōu)勢快速切入電商領(lǐng)域

傳統(tǒng)藥批轉(zhuǎn)型B2B可以看做是賣方主導(dǎo)，經(jīng)營主體多為醫(yī)藥流通和批發(fā)企業(yè)，這類企業(yè)通常擁有眾多上游廠商的藥品代理權(quán)，有自己的實體倉庫和經(jīng)銷渠道，天然具有進(jìn)入醫(yī)藥電商領(lǐng)域的邏輯。藥批企業(yè)為了擴大醫(yī)藥產(chǎn)品的銷售范圍，自然選擇利用網(wǎng)絡(luò)平臺進(jìn)行上游供應(yīng)商與下游客戶的需求對接與關(guān)系管理，從接入互聯(lián)網(wǎng)入口、搭建信息化平臺開始，傳統(tǒng)藥批企業(yè)快速切入線上渠道，進(jìn)行醫(yī)藥電商B2B平臺的研發(fā)與利用。

產(chǎn)業(yè)鏈中游：第三方醫(yī)藥電商B2B平臺

以互聯(lián)網(wǎng)電商優(yōu)勢進(jìn)入行業(yè)，隨政策放開逐漸市場化運作

在以上幾種類型的基礎(chǔ)之上，隨著醫(yī)藥流通領(lǐng)域政策的逐步放開，行業(yè)出現(xiàn)一種了與集中招標(biāo)采購代理無關(guān)、逐漸市場化運作的第三方醫(yī)藥電子商務(wù)平臺。這種平臺的運營商僅為藥品的購銷雙方提供交易服務(wù)，主要賺取市場推廣費與企業(yè)服務(wù)費，平臺本身不是制藥或流通企業(yè)，多為新興的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)基因更強，完全依靠平臺的服務(wù)與價格優(yōu)勢來吸引買賣雙方，因此其自身的商業(yè)模式和服務(wù)質(zhì)量尤為重要，是其長期生存和發(fā)展的關(guān)鍵。

產(chǎn)業(yè)鏈中游：醫(yī)藥電商B2B市場特征

依據(jù)自身定位，醫(yī)藥電商B2B市場特征與產(chǎn)品體系各不相同

近年來，醫(yī)藥電商B2B模式呈現(xiàn)出交易體量持續(xù)增加、參與主體日趨多樣、商業(yè)模式嶄露差異的特點。除了政府主導(dǎo)的醫(yī)藥電商B2B模式之外，其余兩種模式主要面向的終端市場與產(chǎn)品體系各有差異。傳統(tǒng)藥批轉(zhuǎn)型B2B資金鏈穩(wěn)健、供貨和倉儲能力強，依托自身積累更多服務(wù)醫(yī)院、大型連鎖藥店等終端，產(chǎn)品種類除了處方/非處方藥之外，也提供醫(yī)院集采所需藥品，品種品牌更為集中，藥品安全性較強。

第三方醫(yī)藥電商B2B平臺作為新進(jìn)入醫(yī)藥領(lǐng)域的電商平臺，以其價格、服務(wù)優(yōu)勢主攻診所、單體藥店等下沉市場，其產(chǎn)品多為處方/非處方藥，種類更為豐富，性價比更高。

產(chǎn)業(yè)鏈下游：整體格局

B端藥品銷售增長回升，醫(yī)療機構(gòu)仍是主要銷售渠道

在藥品的流通過程中，藥品對B端銷售額占比最大，超過70%，2020年受疫情影響，線下就醫(yī)受到物理空間阻隔，醫(yī)療機構(gòu)就診人次有所減少，這使得對B端銷售增速低至2.7%，但隨著疫情的逐漸平穩(wěn)，增速上漲至9.9%，這說明線下就醫(yī)需求被拉動回升，并且始終處于診療剛需的地位。在對B端的銷售渠道中，醫(yī)療機構(gòu)始終占據(jù)主要地位，這主要是醫(yī)療機構(gòu)中的公立醫(yī)院是民眾診療就醫(yī)的主要場所，同時，2020年疫情期間，零售藥店也發(fā)揮其便民可及性優(yōu)勢，銷售額占比有所提高。

產(chǎn)業(yè)鏈下游：零售藥店

處方外流成長期趨勢，零售藥店將承接重大利好

國家不斷出臺相關(guān)政策以規(guī)范醫(yī)藥流通市場發(fā)展，在處方外流等的推動作用下，醫(yī)院內(nèi)藥房的利潤逐漸降低，日趨回歸成本中心這一定位，處方外流或?qū)⒃谡叩拇罅ν七M(jìn)下成為長期趨勢，提供巨大的市場增量空間。零售藥店將通過處方流轉(zhuǎn)平臺助力處方的互聯(lián)互通，進(jìn)而承接重大利好。目前，益藥、微醫(yī)、微問診等的處方流轉(zhuǎn)平臺已經(jīng)進(jìn)行深入布局，醫(yī)院開具電子處方后，處方可以依托處方流轉(zhuǎn)平臺直至藥店，從而打通處方外流渠道。在這一巨大的市場機遇面前，零售藥店應(yīng)盡早布局以承接處方外流紅利。

03-中國醫(yī)藥電商B2B發(fā)展趨勢

醫(yī)藥電商B2B未來發(fā)展趨勢

宏觀環(huán)境：不確定因素長期存在，修煉內(nèi)核是重中之重

中國醫(yī)藥電商B2B行業(yè)正處于高速發(fā)展階段，疫情的物理阻隔為線上購藥奠定了習(xí)慣基礎(chǔ)，處方外流等政策激發(fā)院外市場的購藥需求，這些為行業(yè)發(fā)展提供了有利條件。但除此之外，宏觀環(huán)境尚不穩(wěn)定，未來嚴(yán)肅醫(yī)療趨勢下政策監(jiān)管如何變化，疫情如何走向，新技術(shù)如何應(yīng)用等目前尚無明晰的方向，行業(yè)發(fā)展的不確定性因素將長期存在。在這一背景下，醫(yī)藥電商B2B平臺應(yīng)注重提升自身，從豐富產(chǎn)品種類，提升服務(wù)能力，加強供應(yīng)鏈物流建設(shè)等方面不斷修煉內(nèi)核，如此方能行穩(wěn)致遠(yuǎn)。

中觀行業(yè)：集中度持續(xù)提升，行業(yè)內(nèi)頭部效應(yīng)顯著

未來醫(yī)藥電商B2B將進(jìn)入成熟發(fā)展期，行業(yè)內(nèi)對各項數(shù)字化技術(shù)及服務(wù)的逐步需求提升，巨頭能夠憑借其規(guī)模優(yōu)勢高速發(fā)展，但與此同時中小企業(yè)的份額正在不斷被擠占。在行業(yè)進(jìn)入方面，先進(jìn)入者把握大量客戶資源，新進(jìn)入者則需要投入大量人力、物力、財力以建設(shè)供應(yīng)鏈體系，獲取大量用戶、形成穩(wěn)定的流量池愈加困難，行業(yè)內(nèi)具有產(chǎn)品、供應(yīng)鏈以及服務(wù)等核心競爭力的頭部參與者將有更多收益機會。醫(yī)藥電商B2B行業(yè)整體呈現(xiàn)強者恒強的格局，馬太效應(yīng)愈加明顯。

微觀服務(wù)：數(shù)智化加碼，打造“藥品購銷+X”多元服務(wù)

從平臺端發(fā)展來看，醫(yī)藥電商B2B平臺能夠利用自身所積累的海量數(shù)據(jù)及高新技術(shù)，進(jìn)行數(shù)智化升級，縮短傳播通路，打通信息流，賦能產(chǎn)業(yè)鏈上下游，為各端提供“藥品購銷+X”的多元化服務(wù)。上游藥廠方面，平臺可以提供更有針對性的藥品研發(fā)與上市服務(wù)，精準(zhǔn)識別市場需求；下游藥店端，可以利用各類資源，構(gòu)建千人千面的精準(zhǔn)營銷體系，提升藥店數(shù)智化營銷與藥事服務(wù)能力，推動藥店數(shù)智化運營和管理。