一、大宗商品電商的特點

1、大宗商品行業(yè)特點

第一、大宗商品行業(yè)屬于國家支柱型產(chǎn)業(yè)，像礦石、煤炭、鋼鐵、有色、石化、農(nóng)業(yè)等都屬于大宗商品，光一個鋼鐵行業(yè)的生產(chǎn)總值就占到GDP的10%左右；

第二個就是產(chǎn)能過剩，這也是近幾年新聞中出現(xiàn)比例非常高的一個詞，為什么淘汰落后產(chǎn)能很難呢，主要是因為鋼鐵企業(yè)都是當(dāng)?shù)氐募{稅大戶，地方保護(hù)主義色彩較重，阻力很大；

第三是市場化程度低，大宗商品一般都屬于半壟斷行業(yè)，市場的大部分份額以及市場的定價權(quán)都在國企手里，例如在石化行業(yè)里，中石油、中石化不這類企業(yè)就是這樣；

第四，中間環(huán)節(jié)多，商品從制造企業(yè)里生產(chǎn)出來后，要經(jīng)過一級批發(fā)商、二級批發(fā)商、終端貿(mào)易商，最后才會到終端用戶手中，中間穿插著物流運輸，中間成本很高，而且效率低下，但這也為電商存在的提供了土壤；

第五，信息化程度低，很多企業(yè)還都在使用比較原始的進(jìn)銷存系統(tǒng)，好一點企業(yè)會有ERP系統(tǒng)，缺乏先進(jìn)的信息化系統(tǒng)與外界進(jìn)行共享，絕大多數(shù)企業(yè)仍處于信息孤島狀態(tài)，不過現(xiàn)階段正式創(chuàng)業(yè)的老一輩人隱退，新生代開始接手的階段，企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)思維也在不斷提升；

第六就是行業(yè)規(guī)則較多，比如說很多交易要靠人情的，即便你的價格比別人便宜也沒用，另外銷售、采購之間常常會有灰色利益，這兩點也是大宗電商很無奈的地方，因為電商的市場化和透明機(jī)制很難打破線下的這種強(qiáng)關(guān)系鏈；

2、大宗商品的商品特點

第一就是商品標(biāo)準(zhǔn)化程度高，80%的商品都是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，這類商品非常適合電商平臺銷售；

第二就是價格波動頻繁，行情劇烈的時候一天可以調(diào)好幾次價格；

第三，受期貨影響較大，現(xiàn)在包括鋼材、礦石、原油、有色金屬等很多大宗商品都有金融期貨，金融期貨具有預(yù)測和定價的功能，所有很多企業(yè)也會運營期貨工具，進(jìn)行投機(jī)或者套期保值交易；

第四，商品的中間環(huán)節(jié)利潤低，商品的主要利潤都是集中在生產(chǎn)企業(yè)，貿(mào)易企業(yè)的利潤除了賺差價，還有很大一部分來自供應(yīng)商的年底返點，銷量越高，返點越高；

第五，買漲不買跌，其實買房也是這個節(jié)奏，商品價格上漲的時候，供應(yīng)商為了多賺錢就開始限量銷售，采購商就開始搶購，結(jié)果價格越抬越高，等價格下跌的時候，供應(yīng)商開始放量出貨，而采購商就開始觀望，沒人買價格就會越來越低；

第六，線上價格并不比線下便宜；大宗商品中間環(huán)節(jié)利潤低，部分商品線上線下差10元/噸，都會被哄搶，例如建筑用的螺紋鋼、石化行業(yè)的瀝青等等；

3、行業(yè)用戶的特點

第一，理性消費，這里面有兩個因素，一個是B端用戶決策鏈條長，企業(yè)打算做一件事，決策流程比C端用戶長的多，需要層層審批，而且銷售面對的對象會有多個，包括業(yè)務(wù)人員、管理人員、甚至財務(wù)人員等；

第二，熟人交易，用戶粘性大，與熟悉的用戶交易，可以降低交易風(fēng)險，同時有助于保持灰色利益，另一方面用戶一旦認(rèn)可了你，忠誠度是很高的，因為采購商如果換供應(yīng)商的話成本是比較高的，這里面會涉及到市場調(diào)研、供應(yīng)商審核以及時間成本；

第三，專業(yè)程度高，用戶都是行業(yè)內(nèi)多年經(jīng)驗的專業(yè)人士，對行業(yè)的了解和對行情的把握都比較深；

第四，上游強(qiáng)勢，下游弱勢，舉個最簡單的例子，行情好的時候，供應(yīng)商會給代理商少發(fā)貨，而行情差的時候，供應(yīng)商會給代理商多發(fā)貨，抱怨也沒用，你不干有的是人干；

第五，供應(yīng)商重市場、品牌，代理商重利潤，終端重服務(wù)，供應(yīng)商為了塑造企業(yè)品牌、占據(jù)更多地市場份額，短期內(nèi)是可以犧牲利潤的，代理商只要有差價就可以交易，終端用戶即便你價格高一點，只要能提供送貨、賒銷等服務(wù)，就可以長期合作；

第六，互聯(lián)網(wǎng)意識低，行業(yè)內(nèi)的大多數(shù)用戶，尤其是代理商和中小終端用戶，文化程度普遍偏低，思想比較傳統(tǒng)，對新鮮事物的接受程度比較低，不過隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，這種狀況也在逐漸改善；

4、大宗電商運營的特點

第一特點就是不論是運營還是產(chǎn)品或者BD都必須對行業(yè)屬性有比較深的了解，否則產(chǎn)品無法設(shè)計產(chǎn)品流程，運營無法體產(chǎn)品需求和優(yōu)化建議，BD很難得到用戶認(rèn)可，這也是很多純to C的互聯(lián)網(wǎng)人很難玩轉(zhuǎn)大宗電商的主要原因；

第二，大宗電商運營重線下輕線上，主要是行業(yè)屬性決定的，大宗領(lǐng)域互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用程度還是很低的，我們都知道電商的本質(zhì)是降本增效，但很多時候線下的效率比線上還高，你就很難說服用戶在你線上交易；

第三，價格的多樣性，商品價格包括含稅價、不含稅價，自提價、配貨價，現(xiàn)貨價，期貨價等，而且價格波動劇烈，你做個線上活動包括推廣，活動圖上都很難標(biāo)價格，因為價格明天甚至是下午價格就變，但是不標(biāo)價格用戶又會有點蒙，會降低用戶體驗；

第四，交易方式復(fù)雜，有預(yù)付款、全款、款到發(fā)貨、貨到付款、賒銷等方式，還有就是成交價往往不等于掛牌價，另外在平臺成交過的用戶，過后就會拋開平臺，選擇線下私下交易，這是讓平臺非常頭疼的，因為平臺并不比線下交易更便捷；

第五，線上運營要求偏低，玩法較少，主要是由于用戶群體少，而真正在平臺交易的用戶更少，針對行為數(shù)據(jù)的統(tǒng)計分析很那形成規(guī)模和規(guī)律，另外活動較少，基本上以補(bǔ)貼為主，否則很難提起用戶的興趣；

第六、公眾號和社群運營更多地是對現(xiàn)有用戶的服務(wù)，裂變拉新的目的相對偏弱，推廣也主要集中在行業(yè)媒體，積分、勛章等產(chǎn)品應(yīng)用效果比較有限，畢竟玩得起大宗的根本不在乎那點激勵；

二、大宗電商商業(yè)模式

這是大宗電商的幾種商業(yè)模式的介紹，以及優(yōu)劣對比，從中我們不難看出，大宗電商還沒有成熟的商業(yè)模式，大家都在摸著石頭過河，但有一點那就是資源和資本的支持必要條件，純服務(wù)型第三方平臺生存空間很??；大宗電商的主要產(chǎn)品有市場、商城、物流、倉儲、金融、積分、資訊等，其中金融產(chǎn)品略有復(fù)雜，包括質(zhì)押融資、賬期融資、票據(jù)融資、白條；

簡單的對平臺產(chǎn)品做一個總結(jié)，很多平臺都號稱全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)平臺，什么產(chǎn)品什么功能都有，其實都只是概念，目前完全無法實現(xiàn)，理想很豐滿，現(xiàn)實很骨感，主要表現(xiàn)在以下幾個方面；

第一，線上交易效率并不比線下高，舉個例子，部分生產(chǎn)企業(yè)和貿(mào)易企業(yè)都有用戶微信群，只要有貨就在群里喊單，因為都是熟人，成交速度很高，簽訂合同，付款都很快，線上目前還不具備這種優(yōu)勢；

第二，平臺中貨源和物流無法無縫對接，交易訂單完成后，頁面內(nèi)無法直接完成發(fā)布物流運輸指令，而是不要出來再點擊物流界面，選擇物流公司進(jìn)行運輸，或者對接第三方物流平臺發(fā)布運輸指令；

第三，平臺基本上無法實現(xiàn)在線支付，目前大宗電商平臺實現(xiàn)在線支付的鳳毛麟角，主要是因為，一，用戶沒有形成線上支付習(xí)慣，二，電子合同，電子合同，電子發(fā)票系統(tǒng)使用率低，三，支付工具成本高，平臺需要交手續(xù)費，四，陌生人交易，平臺很難實現(xiàn)擔(dān)保交易；

第四，供應(yīng)鏈金融應(yīng)用場景太少，主要是信用體系不健全，缺乏大數(shù)據(jù)支持，另一方面銀行擔(dān)心風(fēng)險高，不愿意合作，擔(dān)保和融資租賃公司倒是愿意合作，但融資成本太高，用戶負(fù)擔(dān)不起；

第五，產(chǎn)品必須結(jié)合交易環(huán)節(jié)進(jìn)行深耕，產(chǎn)品經(jīng)理必須了解行業(yè)屬性，根據(jù)行業(yè)屬性設(shè)計產(chǎn)品架構(gòu)和產(chǎn)品流程，如果只是把to C的產(chǎn)品復(fù)制過來修改一下一定不靠譜；

三、大宗電商現(xiàn)狀及前景

最早做大宗電商的應(yīng)該是阿里巴巴，主要偏向于工業(yè)品，大宗電商進(jìn)入快速發(fā)展期主要是從2011年開始的，目前大宗電商平臺近千家，大部分都處于不活躍狀態(tài)；截至目前業(yè)內(nèi)并沒有成熟的商業(yè)模式可供參考；在大宗電商領(lǐng)域，沒有資源背景，純平臺做流量的模式很難走的通；大宗電商平臺很難做好的另一個主要原因就是傳統(tǒng)行業(yè)轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)，或者互聯(lián)網(wǎng)人轉(zhuǎn)型傳統(tǒng)的兩棲人才稀缺；

現(xiàn)在B端平臺明顯處于風(fēng)口期，各種融資的新聞滿天飛，另外由于大宗商品的市場體量巨大，任何行業(yè)如果能夠出現(xiàn)壟斷性平臺，規(guī)模都可以比肩阿里；從大數(shù)據(jù)角度來看，如果能夠形成數(shù)據(jù)規(guī)模，必然會對生產(chǎn)計劃、產(chǎn)品銷售、渠道布局產(chǎn)生積極的影響，極大地降低企業(yè)和市場運營成本；

最后平臺一旦成熟，盈利前景是非常廣闊的，互聯(lián)網(wǎng)金融、汽車后市場服務(wù)、保險、數(shù)據(jù)變現(xiàn)都是可能實現(xiàn)的，大宗電商的盈利模式除了自營外，一定是后期的增值服務(wù)，因為大宗交易中介環(huán)節(jié)雖然多，但是中間利潤太薄，而且越來越透明。

文章來源：電商創(chuàng)業(yè)

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