B2B、B2C、C2B，作為目前常見的熱詞，究竟又有多少人真正能懂其背后的核心和邏輯？怎么建設(shè)開發(fā)一個(gè)B2B電子商務(wù)網(wǎng)站？本文通過詳實(shí)的案例指出了B2B電商商城系統(tǒng)開發(fā)定制目前存在的十大核心問題，無論是對企業(yè)B2B電商發(fā)展還是讀者而言都有一定的啟發(fā)意義。

1、多人決策性質(zhì)VS多賬戶性質(zhì)

2C的業(yè)務(wù)使用、決策、買單是一個(gè)人。B不是一個(gè)人。再小的B，夫妻兩人的店，決策進(jìn)什么東西、賣什么東西。夫妻倆還得在嘀咕兩句。

B2B商城系統(tǒng)開發(fā)是一個(gè)多人決策的行為。所以給大家的建議：你只要做交易型B類，你的賬戶體系、會(huì)員用戶體系等，看你設(shè)了多少賬戶。我們看阿里巴巴，你做了一個(gè)功能，老板問你給我用的還是業(yè)務(wù)員用的。為什么？老板和業(yè)務(wù)員用的是不一樣的，沒準(zhǔn)財(cái)務(wù)的又是另一個(gè)賬戶。所以B端的在線網(wǎng)站搭建一定是多賬戶體系。

2、為什么B2B要地推？B2B的三把“槍”：手動(dòng)、半自動(dòng)、全自動(dòng)

第二件事是B2B為什么要地推呢？阿里巴巴發(fā)明了一個(gè)詞“地推”，是因?yàn)锽2B企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)是多人使用、多人決策，比如企業(yè)在進(jìn)貨，我看到過，老板進(jìn)貨、老板娘進(jìn)貨，更奇葩的還有小三進(jìn)貨，這些叫做key person，地推你可以找到key person。但你在互聯(lián)網(wǎng)上很難找到key person。把相關(guān)的人拉上來，只能靠地推。

通過一次地推把線下搬上來一次，但是第二次交易你要想不要通過地推，能不能打個(gè)電話、發(fā)個(gè)微信半自動(dòng)化提醒他，幫助他完成。搬上來以后六個(gè)月70%的客戶可以達(dá)到半自動(dòng)交易，一年以后70%的客戶可以到達(dá)全自動(dòng)交易。人均達(dá)到服務(wù)500到1000。這才是互聯(lián)網(wǎng)，而傳統(tǒng)貿(mào)易公司1個(gè)人服務(wù)30個(gè)客戶。因?yàn)槭嵌嗳藳Q策。

3、為什么做不到B2B價(jià)格透明？B2B交易條件的獨(dú)特性

B2B供應(yīng)鏈系統(tǒng)定制的價(jià)格，在各個(gè)交易平臺(tái)上，你很難實(shí)現(xiàn)2B的交易價(jià)格透明。很多平臺(tái)、包括阿里巴巴，我想過很多方法想實(shí)現(xiàn)價(jià)格透明，有些不愿意把真實(shí)價(jià)格，真實(shí)的庫存在平臺(tái)上放出來。所以B2B的交易價(jià)格是由B2B的特殊交易條件決定的。2C沒有，現(xiàn)付現(xiàn)貨。

比如：2B呢，我買一百噸糖，我買一千噸糖，價(jià)格一樣嗎？當(dāng)然不一樣。交貨地址，糖在南寧還是糖在上海，我的物流還沒跟我算上呢，路上還有損耗呢，說不定。付款呢，你買一百噸，我也買一百噸。你讓我收50%，我再預(yù)付50%。資金條件、付款條件不一樣。我的采購數(shù)量，我的交貨地址、物流需求不一樣。所以定價(jià)本來就應(yīng)該不一樣。

B2B業(yè)務(wù)，很多我一看就知道做不下去，因?yàn)槎际且粋€(gè)價(jià)格，2B都是一個(gè)價(jià)格在網(wǎng)上交易，就根本不了解2B的交易條件。有沒有終極定價(jià)，有沒有根據(jù)不同的交易條件定價(jià)，或者有沒有真正的幫助你的賣家隱去他的貿(mào)易身份。

很多人做平臺(tái)，按照阿里巴巴，但別忘了阿里巴巴是一個(gè)信息平臺(tái)。

B2B信息平臺(tái)開發(fā)過程要把交易雙方信息亮出來嗎？要把工商信息拿出來嗎？不用，有些信息只需要你平臺(tái)自己知道。其實(shí)作為買家他對你的平臺(tái)信任，平臺(tái)是可以把握交易對手信息，這是2B平臺(tái)里面很重要的人性問題。

你要是開發(fā)一個(gè)開放的B2B平臺(tái)，買方賣方都能看到。比如說家里有1萬噸糖，怕別人知道我有，怎么辦呢。告訴平臺(tái)他有1萬噸糖，平臺(tái)知道就可以了，平臺(tái)告訴你，在廣西南寧某一個(gè)倉庫有一萬噸糖，甚至倉庫都不告訴你。它和2C不一樣。賣方只需要在我平臺(tái)認(rèn)證，你知道他是誰，不需要。當(dāng)你理解了這兩件事，你的價(jià)格就真實(shí)。

信息不真實(shí)，你的平臺(tái)就變成了溢價(jià)的信息平臺(tái)。那買家就得通過旺旺，微信等和你聊聊，因?yàn)槟闫脚_(tái)上不是真實(shí)成交價(jià)，和你聊聊，你的企業(yè)電商平臺(tái)就不可能在線。只有把他變得不能談，交易才能夠在線。

還有兩件事你要做到，一個(gè)是隱掉交易對手，交易對手的信息向的平臺(tái)披露就可以了，我把它叫做“白手套”有點(diǎn)像黑社會(huì)。第二個(gè)你要分不同交易條件定價(jià)。剛說的交易的量、付款方法、物流條件、交易地址，這些決定了他價(jià)格本來就不應(yīng)該一致。所以2B的價(jià)格報(bào)出來，本能單一的脫離買賣的量和交易地址、物流條件，付款方式報(bào)價(jià)格，這樣的價(jià)格不可能也不應(yīng)該真實(shí)。所以這是我要講的第三條，你對B2B的交易的獨(dú)特性的理解。

4、B2B撮合交易的有意義和沒意義

關(guān)于第四點(diǎn)，找鋼網(wǎng)開了一個(gè)壞頭，告訴了大家很多誤區(qū)，也不是找鋼，很多平臺(tái)都走入一個(gè)誤區(qū)，就是什么是撮合交易。

這個(gè)交易在你B2B平臺(tái)存在之前就已經(jīng)存在了，他們線下都認(rèn)識(shí)，有了這個(gè)平臺(tái)，你用不同的方法讓他把這個(gè)交易搬到了平臺(tái)上來，叫平臺(tái)撮合交易，各家叫法不一，但本質(zhì)上就是沒有你平臺(tái)，這筆交易也已經(jīng)撮合成功，所以很多人問了，拿著數(shù)據(jù)給我們看，我一個(gè)月撮合交易量達(dá)到5個(gè)億。一開始撮合做到很淺，知道你們投資人不相信，還告訴你“我這5個(gè)億還是有現(xiàn)金流水的哦。是在我平臺(tái)走過流水的哦。”一聽就有興趣了，看來這個(gè)交易是真實(shí)的。那我現(xiàn)在就回答一下各位，B2B業(yè)務(wù)的撮合交易量到底是有意義還是沒意義。

如果你僅僅做出，在撮合以后不知道你為什么要做撮合，一點(diǎn)意義都沒有。你不僅永遠(yuǎn)收不到錢，有些平臺(tái)還相當(dāng)無恥地去補(bǔ)貼撮合。說你在我這撮合我給你每噸還給你補(bǔ)貼，那別人線下已經(jīng)成交了。我跟田總說，天下還有這么好的事，咱們兩個(gè)已經(jīng)成交，在他平臺(tái)上掛一掛吧，資金走一走也沒事，他每個(gè)月還貼我錢，這變成刷單，沒意義。

那什么情況下，撮合有意義，你知道你為什么要撮合，撮合是獲得真實(shí)交易價(jià)格和數(shù)量，交易是真實(shí)的，你就知道交易的價(jià)格和數(shù)量?；ヂ?lián)網(wǎng)最近很流行什么大數(shù)據(jù)，大數(shù)據(jù)前提是真實(shí)數(shù)據(jù)，多大不重要。以糖為例，我不知道7月份上海人民吃多少噸糖，沒人知道，我如果做了上海地區(qū)糖的撮合，我大概知道上海糖的價(jià)格、買方賣方的成交數(shù)量。那么基于上海地區(qū)撮合帶來真實(shí)的量，我就應(yīng)該對我們平臺(tái)交易進(jìn)行新的變化?；谶@個(gè)撮合交易，你后面可以做很重要的基礎(chǔ)建設(shè)，B2B的重要交易形態(tài)。

5、B2B交易的重要交易形態(tài)：拍賣、團(tuán)購、中遠(yuǎn)期

B2B像B2C一樣一口價(jià)買進(jìn)賣出對互聯(lián)網(wǎng)的意義不大，大在三種交易形態(tài)只有一個(gè)詞叫“聚”聚合的“聚”、聚劃算的“聚”。

拍賣是什么，拍賣是賣家的量先聚好了，賣家的低價(jià)也知道了，那么在一定時(shí)間鼓勵(lì)小的B來拍。

團(tuán)購是什么呢？我把買家的量聚好了，我們反向去和賣家去談。

中遠(yuǎn)期是什么呢？我把這一個(gè)禮拜、一個(gè)月或一個(gè)季度的量聚好了。

為什么要聚呢？為什么能夠聚呢？這個(gè)B和C的消費(fèi)行為又有很大的區(qū)別，B多多少少是有計(jì)劃性的，他哪怕沒有意識(shí)，你也可以把他理出來，比如說一個(gè)餐館，一個(gè)月買多少油？一年進(jìn)多少包糖，賣多少龍蝦，他有一定的計(jì)劃，有計(jì)劃能干嘛呢？拍賣團(tuán)購、中遠(yuǎn)期，其實(shí)就是基于計(jì)劃。C沒有計(jì)劃性，計(jì)劃性很差。

有同學(xué)問我互聯(lián)網(wǎng)是什么，互聯(lián)網(wǎng)能讓任何屌絲都能都享受VIP的待遇。2C和2B都干了什么事？那就是讓中小企業(yè)像“屌絲企業(yè)”能夠享受大企業(yè)的待遇。原來只有上海光明集團(tuán)能夠去南寧糖廠收購30萬噸，他享受什么條件呢？他享受價(jià)格優(yōu)惠，物流、個(gè)性化服務(wù)。今天呢，我能讓一個(gè)月餅廠，一年只有1000噸用糖量的月餅廠享受到上海光明集團(tuán)的價(jià)格、光明集團(tuán)的付款條件、光明集團(tuán)的交易條件。但是他可能達(dá)到光明集團(tuán)95%-99%的水平，那原來可能和光明差30%-40%。那你把月餅廠都聚集到了一塊，對于賣家來說和光明廠有區(qū)別嗎？沒區(qū)別。

那么怎么聚呢？

1、我把1000個(gè)月餅廠連起來就和光明差不多大了，

2、兩三個(gè)月的用糖需求我聚集起來，中遠(yuǎn)期我聚起來。團(tuán)購是我先聚好了和各家糖廠談，拍賣是什么？糖廠談好了，我找你下面談?？傆幸活^先聚好，所以2B最重要的形態(tài)，就來自于“聚”，聚的形式有拍賣、團(tuán)購、中遠(yuǎn)期(這個(gè)不是炒的期貨的中遠(yuǎn)期，是現(xiàn)貨的中遠(yuǎn)期合同)，就我一次性買你3個(gè)月的糖嘛，你一次性承諾買我3個(gè)月，買我一千噸。

你要能對“聚”有一定的把握。你沒有前面的撮合交易，你就不敢輕易開這個(gè)產(chǎn)品，不知道上海一個(gè)月吃多少噸糖，我怎么聚？

我知道上海3個(gè)月用糖量，我就敢開3個(gè)月以后的合同了，我把3個(gè)月的料取好了，撮合交易產(chǎn)生數(shù)據(jù)比撮合交易的金額有意義。如果你只跟投資人推金額，投資人會(huì)認(rèn)為你的撮合交易金額沒有一分錢價(jià)值，如果你還貼錢，更小看你。

如果你撮合交易產(chǎn)生數(shù)據(jù)已經(jīng)可以產(chǎn)生第二次交易的價(jià)值，這就是第五條，是你基于撮合，敢于自營也行。你只會(huì)撮合，撮合之后的沒了，那不行。撮合不是目的，是一個(gè)非常重要的手段，你如果用最低的成本做到，并產(chǎn)生第二次數(shù)據(jù)價(jià)值，撮合才有意義。

6、B2B的體驗(yàn)在于“多、快、好、省”

B2B電商系統(tǒng)企業(yè)和消費(fèi)者企業(yè)差不多，都“多、快、好、省”。

便利店7eleven主打哪個(gè)字？快，離家近，相對好。犧牲了哪個(gè)字呢？多和省。

淘寶主打“多、省”犧牲了“快、好”，京東呢主打“快、好”，犧牲了“多、省”京東自營，必然犧牲掉多，SKU必然比淘寶少。這是2C，2B也一樣的，比如工業(yè)品超市要求多，工業(yè)耗材要求省，電動(dòng)叉車要品質(zhì)好，服務(wù)好，要用很多年。

所以，“多快好省”在你所做的B2B行業(yè)里不同品類，你都要問自己一句“哪點(diǎn)你有？”我經(jīng)常一句話說：四個(gè)字中把一個(gè)字做到極致，你就不會(huì)輸，你再拿下第二個(gè)字，你就贏了，再想拿第三個(gè)字，你快輸了，想把四個(gè)字都拿下，你已經(jīng)輸了。

7、B2B的平臺(tái)和自營

平臺(tái)和自營，讓人糾結(jié)啊，別人問我平臺(tái)好還是自營好，我說我是投資人，你賺錢就好。那為什么能賺錢呢？我說你的用戶體驗(yàn)用哪一種方法能夠最好的解決。

如果你的“省”，只能通過自營，進(jìn)貨價(jià)格更優(yōu)惠，那你就自營。如果你的“省”是靠幾百個(gè)商家在平臺(tái)上殺價(jià)，那你就做平臺(tái)。

不要糾結(jié)平臺(tái)或自營，要想怎么能給用戶帶來價(jià)值。有價(jià)值，你才有可能收到價(jià)值的定價(jià)。

定量，這件事創(chuàng)造的價(jià)值(before、after)

多，你比別人多多少？你比非互聯(lián)網(wǎng)，你比這個(gè)多多少？

快，有你沒你，快多少？

好，有你沒你，怎么保證持續(xù)的好？

省，有你沒你，省多少？

B2B要敢于定量，謹(jǐn)慎收費(fèi)。你決定要定價(jià)，你要問自己價(jià)值產(chǎn)生了多少？比如說，阿里巴巴開始收費(fèi)5萬，但是想一下，他如果不能帶來二三十萬的價(jià)值，怎么敢收這5萬。B就算是免費(fèi)，在你平臺(tái)的精力就是最大的成本，所以B免費(fèi)是最貴的。

你的B2B平臺(tái)有沒有量化“多、快、好、省”的東西，你有了價(jià)值量化分析，你就敢于定價(jià)。什么時(shí)候可以收費(fèi)呢？他的效果可持續(xù)地證明。

8、B2B的資金流、信息流、物流，單點(diǎn)突破，不求三點(diǎn)都賺錢

我說上帝特別公平，2C呢，來得快，去的也快，300%的成長，1000%的成長，一轉(zhuǎn)眼，沒了。那么多打的的平臺(tái)，剩下一個(gè)兩個(gè)，那么多團(tuán)購的，剩下一個(gè)兩個(gè)。為什么呢？C決策也快，推出也快。2B呢，來的慢去的也慢。

之前也說，電商的資金流、信息流、物流只求單點(diǎn)突破，不求三點(diǎn)賺錢。什么意思？其實(shí)，B2B是一個(gè)很傳統(tǒng)、很古老的行業(yè)。所有的貿(mào)易公司，經(jīng)銷商，代理商，他都是2B，那么好多人說過去中間商，那中間商通常就做三件事：壓貨、物流、賺差價(jià)。

經(jīng)銷商的錢怎么賺，一、產(chǎn)地銷地不對稱，二、大小不對稱，你不就買100噸嘛，我51萬噸扛下來了。這個(gè)信息差，是一個(gè)大小的批零差。所以三個(gè)流打包在一起形成了價(jià)差。你該賺的信息差，我不賺，但絕對不是信息不對稱。比如說你拍賣，賣家說1噸糖4500，但必須1萬噸都走。你買到4700一噸，這200塊，你和賣家有的分了。這是什么？團(tuán)購和拍賣性質(zhì)就是信息差。

那么今天做供應(yīng)鏈金融，就是原來經(jīng)銷商要墊的資，我平臺(tái)通過供應(yīng)鏈金融幫你做了。還有，還是以農(nóng)產(chǎn)品為例，我整合了供應(yīng)鏈，我有行業(yè)計(jì)劃，上海大概一個(gè)月多少噸糖，我知道，那我這個(gè)組織價(jià)值比你單家公司的價(jià)值的高，我就能賺你不能賺的錢，所以你理論上每一筆都能賺錢，但你把三個(gè)流的錢都掙了，你跟傳統(tǒng)貿(mào)易公司就沒區(qū)別了。就是你至少有一件事能夠把傳統(tǒng)企業(yè)給打趴下。

9、B2B供應(yīng)鏈金融的核心是“行業(yè)吸儲(chǔ)“和“鏈”

單點(diǎn)突破，這個(gè)行業(yè)，這個(gè)品類的三件事里面，一件到兩件事做成了，要么免費(fèi)，要么沒有利潤，那么傳統(tǒng)企業(yè)中賺著一種錢的人就被你玩死了。你就摁住了一批商家的價(jià)值。

好像做B2B的都在做金融，交易促進(jìn)金融，金融促進(jìn)交易，雙向促進(jìn)。傳統(tǒng)貿(mào)易公司中很大的功能隱形的功能就是金融功能。一個(gè)機(jī)構(gòu)，是半個(gè)銀行，利用他的資信，他的資金成本極低，他來finance他的上游和下游，他的上下游閉環(huán)控制。

這就是為什么，由于是B2B，傳統(tǒng)的貿(mào)易商的權(quán)利和責(zé)任，他的責(zé)任是金融墊資，所以他的權(quán)利有金融方面的收益是應(yīng)該的。

還有，我看到的大多數(shù)B2B金融都叫做供應(yīng)鏈金融，但什么叫鏈條，一個(gè)鏈條由一個(gè)一個(gè)的環(huán)連起來就叫鏈。供應(yīng)鏈至少有兩個(gè)環(huán)才是吧。供應(yīng)鏈金融的核心是你的錢是上游的上游或者是下游的下游，你至少走兩輪。

這個(gè)錢我給他，他干什么我知道，甚至是我替他給他的上游，這是供應(yīng)鏈金融里面最重要的，你給他客戶的客戶付錢，這個(gè)鏈做出來。這個(gè)里面還要看資產(chǎn)，看負(fù)債。供應(yīng)鏈金融可以做應(yīng)收，可以做預(yù)付。這個(gè)里面根據(jù)不同的企業(yè)價(jià)值是不一樣的。你的上游大，你做他的應(yīng)收或預(yù)付嗎？你的下游是大D，這叫透支D的信用做客戶的融資。這是一類方式。

10、B2B必須分類分級管理——“分類分級、特權(quán)特價(jià)、出力出錢、可進(jìn)可退”

最后一條，B和C其實(shí)都要做這十六個(gè)字，會(huì)員體系，服務(wù)型、交易型都適用。分類分級。B差距很大的，各種各樣的B，服務(wù)型的也一樣，不是同類的不可比，所以要分分類，先分類，后分級。分完級的目的是要讓你高級的會(huì)員在這有實(shí)惠，有榮譽(yù)感，就是橫著走。那么如何成為高級會(huì)員？簡而言之就是出力出錢。會(huì)員等級是可進(jìn)可退的。

解決B2B電商目前存在的十大核心問題，變成企業(yè)一種必須行為，要形成真正的供應(yīng)鏈生態(tài)圈，只有經(jīng)過不斷完善、提高效率的、降底成本、方便快捷的服務(wù)，才能成為企業(yè)真正所需。

作者：云朵匠 | 數(shù)商云(微信ID：shushangyun_com)

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