如何撬動農(nóng)產(chǎn)品生鮮電商平臺“藍(lán)海”？生鮮是一個四萬億的大賽道，創(chuàng)業(yè)公司要跑出來，卻沒那么容易。我?guī)啄昵疤徇^的問題，現(xiàn)在仍未得到很好地解決。

01 生鮮創(chuàng)業(yè)的三座大山

首先是上游，也就是瓜果蔬菜的種植，禽類等的養(yǎng)殖。

為什么要解決上游？因為品質(zhì)控制。生鮮的品質(zhì)既取決于土壤、空氣、水源、微量元素等自然因素，還跟農(nóng)業(yè)技術(shù)、種植管理等人為因素有關(guān)。比如橙子，按照品質(zhì)管控要求，要在生長期剔除品種不好的、個頭兒太小的和質(zhì)量不好的。

2015年，中國生鮮電商創(chuàng)業(yè)火爆的一年，最高峰時有4000多家生鮮電商創(chuàng)業(yè)公司，但活下來的沒幾家，栽在品控上的不在少數(shù)。

其次是冷鏈。冷鏈?zhǔn)巧r物流的核心，近三年有所改善，但也沒有完全解決。許多生鮮產(chǎn)品，要經(jīng)過產(chǎn)地預(yù)冷、篩選、包裝和儲存，然后進(jìn)入長距離的冷鏈運輸，接著在銷地儲存、配送。整個過程，既需要冷鏈技術(shù)做支撐，還需要不小的投入建冷鏈倉儲。

如果說三年前面臨著行業(yè)自身的問題，那么現(xiàn)在又增加了巨頭的威脅。生鮮屬于市場規(guī)模大且高頻生意，不管是京東、阿里，還是美團(tuán)，沒有哪個巨頭愿意放棄。

阿里做了盒馬鮮生，京東成立了生鮮事業(yè)部，美團(tuán)做了小象生鮮。最近，我又聽說，某巨頭進(jìn)入生鮮食材B2B領(lǐng)域，兩個月在南京做了一個多億銷售額。有一家生鮮創(chuàng)業(yè)公司做了好幾年，每月才有三四個億。這就意味著，一年以內(nèi)，這家創(chuàng)業(yè)公司可能要被巨頭干掉。

不論To C還是To B，巨頭擁有的流量、資源和資本，會大范圍擠占生鮮創(chuàng)業(yè)公司的生存空間。

02 做重供應(yīng)鏈?zhǔn)且痪€生機(jī)

那么，生鮮創(chuàng)業(yè)者的路在何方？我的答案是差異化，將供應(yīng)鏈做重，往上游種植、養(yǎng)殖方向發(fā)展，做生產(chǎn)或者整合。

生鮮創(chuàng)業(yè)公司往上游走，先制定生鮮B2B電商系統(tǒng)方案，然后自建基地，進(jìn)入生產(chǎn)環(huán)節(jié)。

創(chuàng)業(yè)公司先做一兩個自營的基地，目的不是把自己變成農(nóng)民，而是掌握生產(chǎn)、品控等流程，把產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化。沒有基地，就沒法掌握農(nóng)產(chǎn)品的生長周期和生產(chǎn)流程，也沒法掌握產(chǎn)品品質(zhì)、大小等。農(nóng)業(yè)三年一個周期，三年才能出來成熟的農(nóng)產(chǎn)品。

自營基地成熟后，再建立平臺，與當(dāng)?shù)剞r(nóng)民合作，農(nóng)民按照平臺的標(biāo)準(zhǔn)，投入生產(chǎn)，平臺再收購農(nóng)民種植、養(yǎng)殖的產(chǎn)品。

我和同事董金鵬一起調(diào)研過一家上海的創(chuàng)業(yè)公司，他們在電商平臺賣黑土豬肉，肉來自安徽農(nóng)村的農(nóng)戶。這家公司很聰明，知道把握住產(chǎn)品才是未來。如果一年賣掉10萬頭土豬，一頭豬5000元，就是5億人民幣，利潤大約為20%，也是不小的生意。

這樣做很辛苦，但市場很大。新經(jīng)濟(jì)100人報道過的百果園，2017年80億銷售額，中國水果2萬億市場，百果園只占千分之四。這還只是水果，生鮮創(chuàng)業(yè)還有很多選擇，比如蔬菜、肉類等。

自營加平臺構(gòu)成的上游供應(yīng)鏈，應(yīng)該是未來生鮮創(chuàng)業(yè)的主要模式。一個品類打通后，可以再拓展其他品類。比如百果園，下面的品類就可以叫百果園蘋果、百果園梨等。

生鮮有多少品類就可能做多少垂直公司。先做垂直品類冠軍，一個單品做到極致，至少也是百億以上公司。這個模式可以復(fù)制到很多品類，做成極致之后，再向其他品類拓展，可能就是幾百億的公司。

03 深耕上游，發(fā)揮下游優(yōu)勢

生鮮創(chuàng)業(yè)公司做重供應(yīng)鏈，而不是要成為農(nóng)業(yè)種植企業(yè)。

種田的東西要搞清楚，但也必須謹(jǐn)記，生鮮創(chuàng)業(yè)公司的強(qiáng)項是下游，是營銷和渠道。做好上游，補(bǔ)齊短板，下游就會變強(qiáng)。

提到生鮮創(chuàng)業(yè)，很多人會想到褚時健做的褚橙。我曾經(jīng)兩次前往云南新平縣嘎灑的褚時健果園，認(rèn)為褚橙發(fā)展到今天，最本質(zhì)的原因還是褚時健把他的企業(yè)家管理能力運用到種植方面。褚時健80多歲，每個月下地8-10天，對果園管理盯得非常細(xì)致，嚴(yán)格管理。褚時健的弟弟褚時佐也在種果園，但差別很大。

褚橙只負(fù)責(zé)上游生產(chǎn)，不自銷，本質(zhì)是自建品牌的農(nóng)業(yè)種植企業(yè)。褚橙的銷售，靠的是全國各地經(jīng)銷商渠道。未來，生鮮創(chuàng)業(yè)公司可能要自產(chǎn)自銷。

我認(rèn)為，未來這兩者是合作大于競爭。概括起來，生鮮創(chuàng)業(yè)公司的出路是進(jìn)入上游，一種是自建基地，進(jìn)入生產(chǎn)環(huán)節(jié)，另一種是搭建平臺，與大量穩(wěn)定的農(nóng)戶合作。跟電商一樣，一個是自營，一個是平臺。

這條路看上去很苦，周期長、風(fēng)險大，但對有志于進(jìn)入生鮮領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)公司來說，創(chuàng)業(yè)九十九死一生，這條路可以說是為數(shù)不多的一線生機(jī)。我不敢說是唯一的生路，但肯定是為數(shù)不多的生路之一。

最后要說一下冷鏈問題，沒有哪家創(chuàng)業(yè)公司能解決，未來很大可能要依靠有關(guān)部門牽頭解決，但可能會有創(chuàng)業(yè)公司嘗試解決最后一公里的冷鏈問題。

文章來源：新經(jīng)濟(jì)100人

作者：云朵匠 | 數(shù)商云(微信ID：shushangyun_com)

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