銷售渠道管理系統(tǒng)是指管理商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到消費(fèi)領(lǐng)域所經(jīng)過的各個環(huán)節(jié),并和營運(yùn)通道緊密聯(lián)合的有機(jī)組織體系。
技術(shù)的進(jìn)步、直銷和網(wǎng)上營銷的迅速發(fā)展,對于營銷渠道的性質(zhì)和設(shè)計產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響。最主要的趨勢是中介弱化。中介弱化是指產(chǎn)品和服務(wù)的制造商剔除營銷中介中的某一層次或繞過營銷中介,直接向最終購買者銷售;全新的渠道中介形式將取代舊的形式也屬于中介弱化的另一種形式。
傳統(tǒng)營銷渠道系統(tǒng)由生產(chǎn)商、批發(fā)商和零售商組成。在進(jìn)行產(chǎn)品分銷的過程中,每個成員作為一個獨立的企業(yè)實體追求自身利潤的最大化,即使以損害渠道整體利益為代價也在所不惜。
垂直營銷渠道系統(tǒng)是由生產(chǎn)商、批發(fā)商和零售商組成的一個聯(lián)合體。在這個聯(lián)合體中,某個渠道成員擁有其他成員的產(chǎn)權(quán),或者是一種特許經(jīng)營關(guān)系,或者這個渠道成員擁有相當(dāng)實力,其他成員愿意合作。垂直營銷渠道系統(tǒng)可以由生產(chǎn)商支配,也可以由批發(fā)商或零售商支配。
水平營銷渠道系統(tǒng)由兩個或兩個以上沒有關(guān)聯(lián)的企業(yè)聯(lián)合起來,共同開發(fā)新的營銷機(jī)會,通過合作,各企業(yè)將資產(chǎn)、生產(chǎn)能力或者營銷資源結(jié)合起來,以達(dá)到單一企業(yè)不可能達(dá)到的經(jīng)營成果。
企業(yè)可以與競爭者聯(lián)合,也可以與非競爭者聯(lián)合;可以暫時合作,也可以長期合作,還可以建立一個新企業(yè)。