上游：傳統(tǒng)渠道生活幾何?

可以說，黃金珠寶首飾的傳統(tǒng)營銷渠道在很長一段時間內(nèi)走的是一條由廠家、批發(fā)商、經(jīng)銷商、零售商建立起來的分銷渠道。在這條渠道上，各級銷售商都能夠因為良好的市場反應而獲取一定的市場利潤，從而也在相當長的時間內(nèi)因為利益分配的相對均衡而支撐著傳統(tǒng)分銷渠道的繁榮和暢通。

伴隨著珠寶市場的發(fā)展，涌現(xiàn)出了眾多黃金珠寶類的互聯(lián)網(wǎng)電商平臺，諸如珠寶商、黃金E族、珠寶易等，大抵都是B2B平臺。同時，還有一些直播、微商、電視直銷等類型的銷售渠道不斷涌現(xiàn)，眾多廠家開始采用不同的手段開發(fā)和掌控新的渠道。

科技改變?nèi)藗兊纳罘绞剑殡S著發(fā)生變化的是商業(yè)中企業(yè)渠道、營銷的根本性變革。“實體經(jīng)濟+互聯(lián)網(wǎng)”后，對實體經(jīng)濟產(chǎn)生了極大的促進作用，同時也對產(chǎn)業(yè)鏈條上的一些環(huán)節(jié)帶來了“災難”。

2017年下半年，記者在四川成都一家二級批發(fā)商那里了解到，近兩年二級批發(fā)市場受到了嚴重的沖擊，因此而使得二級批發(fā)商的市場份額急劇下降，下降的幅度達30%甚至更高。而導致這一現(xiàn)象出現(xiàn)的原因無外乎以下兩個原因，其一是整個市場陷入“冬寒期”，銷售疲軟;其二是受到業(yè)內(nèi)出現(xiàn)的互聯(lián)網(wǎng)平臺的沖擊。

成都一家二級批發(fā)商坦言，未來二級批發(fā)商的日子會更加難過，雖然不會一落千丈，但是這種傳統(tǒng)的二級批發(fā)商模式已經(jīng)適應不了新的經(jīng)濟發(fā)展形勢下的需要了。而他們也不會坐以待斃，正在布局今后的轉(zhuǎn)型升級方向——重點做地區(qū)性的零售珠寶品牌。

不僅僅是成都，全國各地的珠寶市場均受到不小影響。

革新：B2B平臺迎來春天?

對于近兩年出現(xiàn)的B2B平臺而言，其以迅雷不及掩耳之勢，占據(jù)市場客戶資源的速度極為驚人。這類B2B平臺，已經(jīng)呈現(xiàn)出極強的生命力和優(yōu)勢，如解決了歷史庫存高，周轉(zhuǎn)不快;傳統(tǒng)進貨難，成本太高；產(chǎn)品更新快，款式陳舊等行業(yè)固有的通病。

酒香也怕巷子深。在珠寶圈，尤其是對渠道建設方面的“巷子”而言，它往往可以被理解為人們長久堅持的一種習慣，或是傳統(tǒng)思維模式。這種模式，由來已久，故而很難“連根拔起。”

眾所周知，在珠寶行業(yè)里，終端零售店都有固定的供應商，這是一種長期建立起來的關系。

終端零售商和供應商之間不僅僅是一種貨品交易關系那么簡單，他們之間還有資金支持的關系——供貨商可以直接授信給零售商，允許合作多年且資質(zhì)較好的零售商以繳納部分資金的形式，來獲得多于全額資金所需的產(chǎn)品，既可以賒賬，也可以拉長賬期。對比很多新生的B2B平臺而言，他們大抵還無法滿足終端零售商的這些剛性需求。這種傳統(tǒng)渠道的運作模式，使得傳統(tǒng)批發(fā)形式依然占據(jù)著主流。

而且，就珠寶品類的采購而言，鉆石鑲嵌等珠寶的采購周期一般為三個月左右。首批采貨或者大量采購這些珠寶的時候，一般零售商都會親自去深圳水貝進行挑選。終端珠寶店老板采購一般都是靠眼睛去看，看過貨品之后，才決定是否要采購。除非是補貨，有固定的型號、款式等，終端零售商才直接在B2B網(wǎng)上商城系統(tǒng)平臺上下單，進行補貨。

終端：渠道問鼎新零售來助攻

問“渠”哪得清如許，為有源頭活水來。對于黃金珠寶行業(yè)來說，以消費者為中心的渠道建設，就是這個活水的源頭。

互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展至今，消費者購物的渠道選擇空前增多，不僅可以去實體店購買，還可以在網(wǎng)上商城購買，甚至可以隨時隨地在智能手機、平板電腦等移動終端上購買。而且，很多消費者在完成一次購買行為的時候，往往會采用不止一個渠道。比如在網(wǎng)上看到一款不錯的首飾，但是不確定它到底合不合適，還要去實體店去試戴一下，然后決定在哪兒買。

顯然，未來任何一個獨立被分隔開的渠道已經(jīng)無法滿足消費者的需求了。由此可見，要“經(jīng)營好”消費者，首要的工作就是滿足他們跨渠道的購物需求，零售企業(yè)要布局全渠道，通過全渠道的建設，打通消費者接觸點，讓消費者突破時間和空間的限制，享受便捷的購物體驗。

線上線下結(jié)合的新零售模式已經(jīng)成為一種共識。在黃金珠寶行業(yè)里，這種結(jié)合已經(jīng)越來越普遍。顯而易見的是，很多知名品牌如周大福、周生生、謝瑞麟、六福、周六福、通靈等都進駐了淘寶、京東等電子商務平臺;而且，以純電商品牌起家的珂蘭、佐卡伊等，也都不約而同加大對線下的投入力度，努力通過線下的體驗，來進一步推動品牌的知名度和線上銷售的業(yè)績。

零售企業(yè)不僅要打通消費者的購買渠道，通過全渠道建設來找到消費者，更要通過全流程一致性的購物體驗來讓消費者停留，讓他們覺得滿意。這或許是未來黃金珠寶行業(yè)新零售模式要實現(xiàn)的重要目標。

文章來源：金投網(wǎng)

編者：云朵匠 | 數(shù)商云(微信ID：shushangyun_com)

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