展望中國家居建材電子商務(wù)發(fā)展趨勢，盤點中國家居建材目前主流的幾種電商模式，通過案例分析，尋找運營新啟發(fā)。

模式一：B2B

商業(yè)模式：以提供產(chǎn)品供應(yīng)采購信息服務(wù)為主要經(jīng)營模式的B2B行業(yè)網(wǎng)站

大多數(shù)人對B2B網(wǎng)站的理解仍然停留在企業(yè)與企業(yè)之間的在線交易，認為按照B2B電子商務(wù)的概念就應(yīng)該是在網(wǎng)上進行交易。然而，中國比較成功的B2B網(wǎng)站并非在線交易模式，尤其是B2B行業(yè)網(wǎng)站，許多都沒有做在線交易，更多是以基于交易為目的的網(wǎng)絡(luò)營銷推廣和打造品牌知名度。

利用網(wǎng)絡(luò)發(fā)布產(chǎn)品，讓采購商發(fā)現(xiàn)自己的產(chǎn)品，這也是大部分銷售型企業(yè)的最終目的。同時，凡是經(jīng)營模式中具有生產(chǎn)環(huán)節(jié)的企業(yè)，都需要大量采購原料和設(shè)備，通過網(wǎng)絡(luò)來尋找合適產(chǎn)品，成為很多企業(yè)重要采購渠道。

眾所周知，對于原料和設(shè)備的采購，涉及的金額過大，幾十萬到千萬的都有，從了解產(chǎn)品到最后的成功交易，中間要經(jīng)歷很多個環(huán)節(jié)，所以最終的交易和支付并不會在網(wǎng)上發(fā)生，網(wǎng)絡(luò)只是充當了快速獲取產(chǎn)品信息、快速找到合適產(chǎn)品的作用。那么，以產(chǎn)品供應(yīng)采購信息服務(wù)為主要經(jīng)營模式的行業(yè)具有哪些特點：

A行業(yè)比較大，涉及企業(yè)數(shù)量多，產(chǎn)品品種繁多，下游企業(yè)采購需求很大，如紡織、五金、電子、設(shè)備、化工、建材、安防等。

B產(chǎn)品為買方市場，企業(yè)之間競爭激烈，不是只有幾十個供應(yīng)商處于壟斷地位的情況，而是中小企業(yè)非常多。

C產(chǎn)品比較標準，同質(zhì)化比較嚴重，企業(yè)決定是否采購一個產(chǎn)品的因素之一，是優(yōu)先獲取合適的產(chǎn)品信息。

這類網(wǎng)站要建立分類齊、產(chǎn)品品種多、產(chǎn)品參數(shù)完善、產(chǎn)品介紹詳細的產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫，尤其是要注重產(chǎn)品信息的質(zhì)量，要有更多較新、最真實、最準確的產(chǎn)品信息，全面提升采購體驗，吸引更多采購商和供應(yīng)商來網(wǎng)站發(fā)布信息、瀏覽查找信息。它主要是向中小供應(yīng)商企業(yè)收取會員費、廣告費，以及競價排名費、網(wǎng)絡(luò)營銷基礎(chǔ)服務(wù)費等。

模式二：B2C

商業(yè)模式：直接面向終端消費者銷售的B2C模式

網(wǎng)絡(luò)商城B2C模式是對傳統(tǒng)商業(yè)渠道拓展和銷售模式的一次突破和跨越，眾多家居企業(yè)面對這頗具誘惑力的蛋糕遲遲不能下定必做決心，原因是：B2C對傳統(tǒng)渠道的沖擊，在B2C的蔓延下傳統(tǒng)經(jīng)銷商對終端的控制必然大大減弱，傳統(tǒng)經(jīng)銷商將會失去核心優(yōu)勢與話語權(quán)，必然會引起經(jīng)銷商的不滿。

怎么平衡線上線下的關(guān)系是一門學問，全國統(tǒng)一低價直銷的“e世界”可稱為渠道協(xié)同型的電子商務(wù)，即與傳統(tǒng)經(jīng)銷商渠道相互配合互幫互助，某家居品牌營銷總監(jiān)表示：會對經(jīng)銷商進行主要是服務(wù)上的補貼；其次總部會在整體的推廣力度上加大也會利好經(jīng)銷商；最后我們在網(wǎng)上只有一款產(chǎn)品，對其沖擊不大，同時消費者網(wǎng)上瀏覽過這一款產(chǎn)品后去其體驗店參觀，也會帶動其他品類的銷售。”當然，這個方法可以借鑒之。

有的家居企業(yè)實施網(wǎng)上網(wǎng)下兩套價格體系，網(wǎng)上商品的價格等于或者低于賣場里的產(chǎn)品，但這也不會沖擊到賣場和經(jīng)銷商的渠道銷售，這兩種消費群存在差異，網(wǎng)上購物的是年輕化、時間緊張一族，而大賣場則是年齡偏大一族?！?/p>

模式三：o2o

商業(yè)模式：線上線下融合的o2o模式

o2o即在線離線/線上到線下，是指將線下的商務(wù)機會與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，讓互聯(lián)網(wǎng)成為線下交易的平臺。

家居建材電商O2O之特點：傳統(tǒng)網(wǎng)購的O2O是線上買單，然后通過物流將網(wǎng)購的產(chǎn)品快遞上門，從而完成從虛擬到現(xiàn)實的連接。團購也是線上買單。所不同的是其所銷售的各種服務(wù)原本就在線下待著，消費者當然也在線下的現(xiàn)實世界里。團購的網(wǎng)頁實際起到一個給線下那些商家導購的作用。

家居建材由于其行業(yè)特點，會更復雜一些，它需要從線上獲取信息，去線下體驗，線上或者線下下單，線下物流、安裝，線上分享點評，我們會發(fā)現(xiàn)，在這個過程中，消費者從線上開始，到線上結(jié)束，服務(wù)與體驗在線下完成，線上保留數(shù)據(jù)、支付等，線下完成服務(wù)體驗和物流，線上完成信息流、資金流，流量從線下到線上，再從線上到線下，最后從線下回歸線上，激活更多的流量。而“傳統(tǒng)”網(wǎng)購不做O2O的原因是，線上的流量還在線上。

從線上到線下，“最后一公里”該怎么解決？家居電商想要進一步深入市場，在“最后一公里”落地安裝的問題上，商家必須要有所行動，有所突破。

如今，大型家居企業(yè)產(chǎn)品的售后、安裝、維修收入已經(jīng)占到總收入的30%甚至更多，并且此比例還在穩(wěn)步上升。在銷售增長率降低，產(chǎn)品利潤下滑的當下，售后服務(wù)收入無疑成為家居企業(yè)新的利潤增長點，而奇兵到家可為商家節(jié)省45%的售后運營成本。

模式四：免費家裝

商業(yè)模式：購買家具送家裝的免費模式

互聯(lián)網(wǎng)將免費模式發(fā)揚光大，其實，免費也是一種商業(yè)模式，它代表著數(shù)字化網(wǎng)絡(luò)時代的商業(yè)未來。行業(yè)內(nèi)免費戰(zhàn)略的類型有：產(chǎn)品模式創(chuàng)新，伙伴模式創(chuàng)新型，族群模式創(chuàng)新型，渠道模式創(chuàng)新型，溝通模式創(chuàng)新型，客戶模式創(chuàng)新型，成本模式創(chuàng)新型，壁壘模式創(chuàng)新型等，比如360就是免費模式的典型，你可以免費用它的軟件，但是它卻對你輸出了廣告，而廣告是它主要盈利的方式。

中國較大的O2O家居建材電子商城采取的是渠道模式創(chuàng)新型，依托其一站式的O2O家裝建材采購服務(wù)平臺，打通家裝建材產(chǎn)業(yè)鏈的上下游，在試運營期間推出“免費家裝”活動：客戶只要采購材料(主材輔材皆可)費滿4萬元，用戶可以網(wǎng)上預交訂金、預約、選擇好設(shè)計、施工團隊，剩下的設(shè)計、施工全程包干，省去了一些灰色的行業(yè)慣例給業(yè)主帶來的隱性支出，更重要的是省心了!同時，獲得免費家裝資格的用戶在整個體驗過程以及體驗結(jié)束后可以給自己周邊的親朋好友，獲取更多的獎勵。

無論企業(yè)選擇哪種模式，都沒有最好的，只有比較合適的，大多數(shù)企業(yè)認為O2O模式很美好，但是O2O模式也很復雜，需不斷創(chuàng)新發(fā)展。各大家居建材行業(yè)上下游企業(yè)需努力探索適合自己的O2O經(jīng)營模式，或者尋找到為自己企業(yè)在O2O產(chǎn)業(yè)鏈中的準確位置。