近兩年來，中國的商貿流通生意仍然在不斷發(fā)生變化。傳統的生意模式在變，大魚吃小魚，數字化、本地供應鏈化已經成為越來越多的經銷商發(fā)展的方向；經營的渠道在變，零食硬折扣、前置倉等新業(yè)態(tài)加速崛起，經銷商不得不擴展更多的渠道……經銷商的能力變得越來越強，越來越多的品牌商開始與本地經銷商共同經營市場，讓經銷商建設和操盤市場。

但我們也發(fā)現，經銷商的經營目標與品牌商所期望的價值之間存著一定的差距?；谶@樣的背景下，新經銷聯合「舟譜數據」，調研并公開發(fā)布《2022-2023年中國快速消費品經銷商經營狀況調查報告》（以下簡稱報告）。

通過對全國范圍內的279家不同主營品類的中、大型規(guī)?？煜涗N商的調查和研究，洞察經銷商的經營、管理、效率和發(fā)展趨勢，揭示經銷商市場運營以及上下游合作的挑戰(zhàn)和機遇，為經銷商和品牌商的合作升級提供前沿一手信息和啟發(fā)借鑒。

前言：中國快消品經銷商的演進歷程

在正式報告前，先簡單分享一下，基于新經銷過往的研究和洞察，總結出中國快消品經銷商的演進歷程，以時間軸將商貿流通領域劃分為6個時期，即檔口主義、倉配主義、品牌主義、品類主義、渠道主義以及消費主義。

在發(fā)展中，經銷商也從過去的資源型生意、關系型生意、個體型生意向資金型生意、專業(yè)型生意和公司型生意轉變。既然是專業(yè)型和公司型生意，新經銷也梳理出整體商貿流通行業(yè)的5類經銷商類型，即倉配經銷商、品牌經銷商、品類經銷商、渠道經銷商和平臺經銷商，并對不同類型的經銷商進行標準釋義的闡述。

基于「新經銷」對經銷商群體的分類認知，歷時1個月的時間，聯合舟譜數據對在中國大陸境內的共279家經銷商進行深度調研，橫跨14余個品類。包括水和飲料、方便副食、休閑零食、米面糧油、調味料、牛奶乳品、洗護日化類商品、紙衛(wèi)品、白酒、啤酒、其他酒、嬰童產品和冷凍食品類等品類。

廠商合作職能

首先看，經銷商與品牌的合作職能方面。通過調研發(fā)現，經銷商的品牌合作職能不斷提升，逐漸向全面化發(fā)展，不僅僅局限于倉配物流、費用代墊和終端服務等基礎職能。據數據顯示，在業(yè)代管理職能對比往年有顯著增加。

對比往年調查結果，只具備倉配物流職能的經銷商比例有所下降；擔負業(yè)代管理職能的經銷商比例有所增加。

上半年銷售目標達成凸顯壓力

2023年不同以往，不僅是疫情開放的第一年，也是大家普遍感受“寒冬”的一年。目標調研經銷商上半年的銷售目標達成情況普遍顯現一定壓力，其中糧油調味、乳品尤為嚴峻；而洗化、紙衛(wèi)品、方便副食類銷售達標情況相對較好。僅有23.7%的經銷商達成了上半年的品牌銷售目標。經銷商上半年的平均目標達成率為85.4%。

組織績效制度革新

組織績效管理是經銷商日常經營管理能力的核心表現，我們將組織績效管理模式劃分為四類，即：銷量提成；凈利分紅；品類合伙人；區(qū)域包干。

從調研中我們發(fā)現，經銷商的組織績效管理制度革新有效推動了企業(yè)人效的提升，組合式績效管理機制比單一式績效管理機制顯現了更高的效率。單一組織績效管理模式，人效平均值 141.5萬/年。組合組織績效管理模式，人效平均值 197.8 萬/年。

生意下行的首要原因

外部環(huán)境的壓力，是經銷商當前經營的共識。具體什么樣的壓力挑戰(zhàn)？下游門店生意萎縮、運營成本增加、新渠道沖擊，是經銷商經營下行的首要原因。線上渠道B2C電商、B2B電商和社區(qū)團購電商之外，線下新興渠道折扣超市和零食量販店也給經銷商的生意帶來普遍影響。

經銷商增加成本類型

生意下行之下，從內部看，經銷商普遍增加的成本類型是人員成本，不同品類經銷商的首要成本增長類型有所不同。排名第一位，52.1%的經銷商人員成本增加；排名第二，36.1%是銷售費用增加。

廠家費用支持情況

經銷商普遍認為廠家費用支持有所減少。約80%的經銷商表示廠家費用投資沒有增長甚至減少。其中糧油、調料和日化品類經銷商認為，減少市場費用投資的品牌商比率較多。方便副食、水飲、啤酒和白酒品類經銷商，認為市場費用投資的品牌商比較多。

營收和利潤增長的關鍵

拓展網點和渠道，優(yōu)化產品結構，提升經營管理，是經銷商營收和利潤增長的前三大推手。

經銷商轉型升級的首要途徑

經銷商認為轉型升級的首要途徑是提升執(zhí)行力、組織力和運營力。

廠商合作一體化合作

打造區(qū)域型大客戶是品牌商與經銷商的合作趨勢。品牌商通過大客戶打造，深化廠商一體化合作，構建利益和發(fā)展共同體，形成本地競爭優(yōu)勢。

經銷商未來的出路

更大、更強、更專業(yè)是經銷商的唯一出路。