許多工廠大喊以銷定產(chǎn)，或以產(chǎn)定銷，其實(shí)都有問題！

當(dāng)你工廠采取已銷定產(chǎn)時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)生產(chǎn)的效率有時(shí)很難發(fā)揮，成本會(huì)居高不下，計(jì)劃混亂不堪，訂單延期，客戶抱怨！

當(dāng)你以產(chǎn)定銷，發(fā)現(xiàn)銷售經(jīng)常抱怨生產(chǎn)，客戶不斷給老板、銷售施壓，最后生產(chǎn)不得不妥協(xié)，本來想提高效率節(jié)省成本，最后也會(huì)因?yàn)榛靵y而浪費(fèi)很多成本和效率。那么，到底如何產(chǎn)銷協(xié)同促進(jìn)盈利增長(zhǎng)呢？

這時(shí)，如果當(dāng)工廠已實(shí)現(xiàn)了收益增加后，如何再通過瓶頸突破的聚焦五步驟：識(shí)別、挖盡、遷就、提升、返回，看幫助這家公司再次實(shí)現(xiàn)收益倍增呢？下面進(jìn)入案例，瓶頸突破第四步：

4. 提升瓶頸

當(dāng)A服裝企業(yè)，廢除了那個(gè)銷售會(huì)冒著訂單延期，客戶抱怨的風(fēng)險(xiǎn)，才能實(shí)現(xiàn)2.42萬利潤(rùn)的主張。當(dāng)采取新理念、方法后，便能實(shí)現(xiàn)3.8萬的盈利。這個(gè)時(shí)候，顯然影響這家工廠收益增長(zhǎng)的因素是產(chǎn)能。

這時(shí)我們便可進(jìn)入下一步：提升瓶頸的產(chǎn)出。也就是通過投資，獲得瓶頸資源的產(chǎn)出，以帶動(dòng)整個(gè)工廠（系統(tǒng)）的產(chǎn)出。由于交貨及時(shí)，品質(zhì)穩(wěn)定，市場(chǎng)需求開始增加。

A企業(yè)想獲得更多收益，希望通過產(chǎn)銷協(xié)同，運(yùn)營(yíng)模式的改變，進(jìn)一步提升收益，哪怕是通過投資。于是，服裝公司總經(jīng)理向顧問尋求幫助。顧問借用了我們當(dāng)下非常時(shí)髦的一個(gè)詞，建議企業(yè)向“專精特新”工廠轉(zhuǎn)型?？偨?jīng)理也帶著一些不解，為何要不要投資產(chǎn)能，竟然出現(xiàn)了個(gè)“專精特新”。

我盡管知道國(guó)家當(dāng)下正在大力發(fā)展制造業(yè)，鼓勵(lì)企業(yè)發(fā)展成專精特新企業(yè)。這又與訂單量過高產(chǎn)能不足有何關(guān)系，帶著疑問向工廠顧問尋求幫助。我們來看看產(chǎn)能不足的服裝廠，為何還會(huì)發(fā)展成為職業(yè)女裝的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，如何提升瓶頸的產(chǎn)出及工廠的產(chǎn)出？

首先我們?cè)俅瘟私庀逻@家服裝廠，每月盈利3.8萬元后的基本信息。它有三款產(chǎn)品，男裝西服、女裝西服、女職業(yè)裝。分別的單位時(shí)間有效產(chǎn)出為：男裝西服8.87元、男裝西服12元、男裝西服20.4元，女裝的盈利能力比男裝高許多。

顧問查過企業(yè)的近期數(shù)據(jù)，由于企業(yè)引入新理念，新生產(chǎn)模式，訂單交付更及時(shí)，極少的延誤。加上他們女裝設(shè)計(jì)新穎，用料也考究，所以女裝類市場(chǎng)需求預(yù)期，表現(xiàn)地十分強(qiáng)勁。所以，這時(shí)，如果只生產(chǎn)女裝，利潤(rùn)則會(huì)大幅度增加。但是對(duì)于未來是否有足夠的訂單量，顧問仍然表示出了一些擔(dān)憂。

于是顧問提出，如果我們定位成職業(yè)女裝的龍頭企業(yè)，成為“專精特新”工廠。但是，要在某些細(xì)節(jié)上，針對(duì)性對(duì)女裝加大一些成本的投入，才可能在未來，贏得更高的市場(chǎng)的青睞，從而持續(xù)吸引更多的女裝訂單進(jìn)來。這樣我們市場(chǎng)的定位才會(huì)更精準(zhǔn)，也更易讓客戶記住我們，更有利公司的形象提升。銷售經(jīng)理回應(yīng)說：我們女裝在市場(chǎng)中品質(zhì)與價(jià)格，相對(duì)其它服裝來講，更具有競(jìng)爭(zhēng)力，市場(chǎng)需求也更旺盛。

如果我們?cè)僭谶@個(gè)細(xì)分品類上努努力，想想辦法，有可能拿到更多的女裝訂單。但是，要是我們的女裝性價(jià)比上，如果再提高一些，那就更沒有問題了。生產(chǎn)負(fù)責(zé)人，對(duì)顧問的這個(gè)方向，也比較感興趣，說道：是呀！如果只做女裝的話，這樣我們車間的生產(chǎn)主管抱怨也將會(huì)更少，因?yàn)橄鄬?duì)男裝來講，他們更喜歡女裝。

總經(jīng)理也認(rèn)可顧問的建議與方向，于是請(qǐng)顧問大膽著手推進(jìn)這一想法。顧問接著說：如果按銷售的建議，我們的產(chǎn)品在市場(chǎng)中就會(huì)更有競(jìng)爭(zhēng)力。那么，我們是否可以額外在女裝的用料上、工藝上，多些投入一些，則可以爭(zhēng)取到更多的女裝訂單呢？這時(shí)生產(chǎn)管理突然說有一個(gè)建議，說道：這個(gè)想法其實(shí)早就有，只是因?yàn)楣局坝蛔悖鸵恢聸]敢提...總經(jīng)理立即讓他講出來。

生產(chǎn)主管說：因?yàn)槲覀兊恼麪C是瓶頸環(huán)節(jié)，之前的設(shè)備是為男裝設(shè)計(jì)的，生產(chǎn)女裝時(shí)，雖然能使用，但是效果始終不那么好、效率也低。如果更新這個(gè)設(shè)備，需要投資11萬左右，每年電費(fèi)要多花5000元。如果，將設(shè)備按2年折舊，每月的折舊成本，粗算下來每月是4580元。加上電費(fèi)，每個(gè)月合計(jì)增加約5000元的成本。

這樣一來，不僅品質(zhì)效果更好，做女裝西服時(shí)，將原來每件需要10分鐘，下降為8分鐘每件，可以節(jié)省2分鐘時(shí)間，生產(chǎn)速度可以變得更快了。工藝部，此時(shí)也站起來提出一個(gè)建議，說道:我們女裝內(nèi)襯的材料，如果選擇更好一點(diǎn)的話，品質(zhì)就能再上一個(gè)臺(tái)階。總經(jīng)理說，需要多少成本，他說各增加1元的材料成本，而其它成本不變。于是，當(dāng)我們采取了這些建議，我們就有可能實(shí)現(xiàn)一個(gè)新的結(jié)果，見下表：

女裝西服與女職業(yè)裝的材料成本增加了1元，女裝西服的時(shí)間減少至8分鐘。銷售如愿拿到了更多的女裝訂單，他們真的慢慢成為職業(yè)女裝的領(lǐng)導(dǎo)者。公司每月有效產(chǎn)出變?yōu)?8.1萬元，扣除10.5的運(yùn)營(yíng)成本，凈利增加到了7.6萬元每月，比之前的每月3.8萬元，利潤(rùn)竟然真的又增加了一倍。

5. 返回瓶頸

當(dāng)完成了對(duì)瓶頸的識(shí)別、挖盡、遷就、提升之后，便需要“返回”至第一步，尋找下一個(gè)限制工廠（系統(tǒng)）收益增長(zhǎng)的限制，進(jìn)入下一個(gè)持續(xù)循環(huán)。這個(gè)案例結(jié)束了，它告訴我們幾點(diǎn)：

產(chǎn)銷協(xié)同首要任務(wù)，是破解傳統(tǒng)成本會(huì)計(jì)理念下的唯局部效率及成本論；

當(dāng)你工廠處于旺季時(shí)，也就是產(chǎn)能資源有限的情況下，遵循傳統(tǒng)成本會(huì)計(jì)的產(chǎn)品成本、利潤(rùn)，用各局部的效率、成本指標(biāo)，考核各局部，反而利潤(rùn)會(huì)更低！

當(dāng)你工廠處于淡季時(shí)，仍可通過放棄局部效率、成本優(yōu)先的方式，取得更的生產(chǎn)周期、更高的訂單準(zhǔn)時(shí)交付率，更靈活的產(chǎn)品價(jià)格的產(chǎn)量配合，取得更高的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力與訂單；

當(dāng)專注某一產(chǎn)品的制造，肯投入，你的這類產(chǎn)品的制造能力與競(jìng)爭(zhēng)力將會(huì)增強(qiáng)；

企業(yè)各類產(chǎn)品的單位時(shí)間有效產(chǎn)出值，差異較大，始終有相對(duì)盈利更高、更具有長(zhǎng)期價(jià)值的產(chǎn)品；

如果能將上述二項(xiàng)因素，有機(jī)地結(jié)合起來，注定將給企業(yè)帶來突破性的增長(zhǎng)，并持續(xù)保有競(jìng)爭(zhēng)力；

所以，當(dāng)你企業(yè)的投資規(guī)模在變大，固定成本占比在增高，組織分工變細(xì)后，企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷協(xié)同運(yùn)營(yíng)，不僅應(yīng)廢除傳統(tǒng)成本會(huì)計(jì)的成本觀，不應(yīng)追求各局部效率指標(biāo)。

因?yàn)?，這樣的運(yùn)營(yíng)方式，極易造成接了表面更掙錢的訂單，反而盈利變低；在旺季時(shí)，會(huì)因?yàn)橛唵纬a(chǎn)能的負(fù)荷，訂單延期，客戶滿意度越來越低，銷售越來越困難；同理，在淡季時(shí)，因?yàn)槲覀兩a(chǎn)周期過高，成本變高，價(jià)格僵化，不僅損失產(chǎn)能，更會(huì)因?yàn)轭A(yù)測(cè)時(shí)生產(chǎn)，增加大量呆滯庫(kù)存，占用更多資金，拉低投資回報(bào)率。

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