近幾年興起的B2B電商，尤其以“找”為核心的各行業(yè)電商。核心的概念中脫離不了撮合和自營這兩個頗受爭議的點。

而現(xiàn)如今受制于收入和盈利壓力，多數(shù)平臺都逐漸部分開展了自營業(yè)務(wù)。經(jīng)歷了2016年大宗商品大反彈，大起大浮的市場給沒有真正做過“生意”的一些創(chuàng)業(yè)者深刻的教訓。

什么是真正的自營，哪些業(yè)務(wù)應(yīng)該做自營，哪些業(yè)務(wù)應(yīng)該撮合，其實并無定論，要靠各自的探索。

撮合

一、撮合的定義

又作撮和。百度的解釋撮合，是指在多方交易中，存在中間一方將多方的信息集中起來，然后將信息進行匹配，以便達到多方對信息的需求。如：多方交易中，由市場運營機構(gòu)或經(jīng)紀人按照市場規(guī)則對買賣交易進行的匹配。

二、撮合服務(wù)

撮合服務(wù)是指服務(wù)型公司或者個人，從人們的實際生活出發(fā)，作為第三方，將多邊信息集合在一起，通過整理和評估，將有效地信息針對性反饋給用戶，這個過程統(tǒng)稱為撮合服務(wù)。

該行業(yè)最早起源于西周時期，這種中介人稱之為“質(zhì)人”，到了西漢就稱作“駔儈”，最后唐朝以后才叫“牙人”，宋代確立了官牙制度。明清時期，隨著商業(yè)經(jīng)濟的進一步發(fā)展，牙商人數(shù)大大增加，形成了一個專門的工會，稱為牙行。到了現(xiàn)代社會，替代牙人的商業(yè)中介組織主要為各種交易所、信托公司、經(jīng)紀人等等。

我們可以看到，這是一個撮合起到的其實是個中介的作用。而且是一個自古以來就有的行業(yè)。難聽一點的，我們叫“拉皮條”，專業(yè)化分工以后，撮合作為專業(yè)信息服務(wù)，廣泛分布在各行各業(yè)當中。

而這波“找”字帶來的撮合熱，其實是把傳統(tǒng)行業(yè)中的撮合模式全面的推廣引導到了大范圍的交易流通領(lǐng)域。

我們首先明確，撮合這事兒，的的確確不是個新鮮事兒。信息不對稱的地方就有可能有撮合出現(xiàn)。比如房產(chǎn)中介（房產(chǎn)經(jīng)紀人，各類房產(chǎn)中介公司），婚戀中介（媒婆，冰人，百合網(wǎng)，世紀佳緣，珍愛網(wǎng)），找關(guān)系的中介（當然我們可以管這個叫資源跨界整合）。

最早的貿(mào)易公司，流通領(lǐng)域的公司，業(yè)務(wù)員是需要自己開拓渠道，交易的價格是很不透明的。也流通領(lǐng)域也產(chǎn)生過大量的權(quán)力尋租空間。早年說生意相對好做，其實本質(zhì)上主要就是說信息不對稱的程度大。

至于大宗商品領(lǐng)域，專業(yè)的撮合也早就存在，最早是以個人的形式（早期賺了大錢），后逐漸有各類專業(yè)撮合公司出現(xiàn)。國內(nèi)在大宗商品領(lǐng)域做的較好的，不得不提易貿(mào)（易通）。專業(yè)化的服務(wù)帶來的價值還是很大的。

三、撮合解決了哪些痛點

1. 高效交易

這里說的有些交易本身對時間的要求是極高的，尤其對大宗商品而言，價格的波動極大。極端的情況下，期貨市場的爆倉，往往就是瞬息間發(fā)生。

撮合解決了交易的快速達成，人工是最低效的方式，人工加系統(tǒng)的方式是更進一步的，股票和期貨的電子化交易，是最高級的撮合形式。

2. 信息匹配

而撮合主要起到的作用就是信息匹配。這里又包含了交易信息和交易之后可能發(fā)生的供應(yīng)鏈服務(wù)相關(guān)信息。

交易信息中，其實我們不能簡單理解為價格匹配。這里的核心有幾點：

• 價格發(fā)現(xiàn)，除了期貨商品交易所市場，大多數(shù)商品市場本無商品交易的實時價格。我在早上十點整想買二十噸寶鋼產(chǎn)的螺紋鋼，是需要有人告訴我精確價格的。

• 這里的價格，往往帶著條件，比如付款方式，交貨期，交貨地點等等。另外還隱藏著交易對手資質(zhì)，交易傾向性習慣，貨物質(zhì)量差異等特點。

• 成交往往有價格博弈的成分在內(nèi)。比如A愿意出6000元/噸買，B愿意6010元/噸賣，這中間A和B誰愿意讓步，究竟能不能達成交易，往往撮合起到的功能很大。而一個沒有撮合的博弈狀態(tài)，往往會陷入博弈困境，不得已達成交易。

• 在博弈過程中，如果撮合可以給予專業(yè)性的判斷和咨詢服務(wù)功能，交易者往往可以更好的做出判斷。這種自帶咨詢服務(wù)功能的撮合，價值是比較高的，對撮合人員的專業(yè)水準度有較高的要求。

• 貿(mào)易環(huán)境本身不是白紙一張，有相當數(shù)量的尋租空間。這些利益如果通過一個合適的撮合渠道去溝通，往往交易達成的可能性會大大增加。

所以在B2B的交易當中，僅僅以交易信息匹配本身，雖然即使是標準品的SKU，仍然有很多需要溝通確認的事兒，而這些溝通在現(xiàn)階段，往往用人效率更高。甚至有些事兒必須得靠人來溝通。

撮合是一門生意，做的越精，提供的信息越及時，覆蓋的面越廣，綁定的利益方越多，撮合這門生意獲得的服務(wù)收益越大。

四、撮合的意義

1. 獲客

通過撮合，可以接觸到大量的客戶，不管是上游還是下游，貿(mào)易商還是終端，行業(yè)內(nèi)需要達成交易的用戶大部分可以通過撮合，達成聯(lián)絡(luò)。即使不能成交，在用戶的覆蓋，激活上，撮合可以起到很大的作用。

2. 數(shù)據(jù)價值

這里的數(shù)據(jù)價值，既包含了達成的交易本身，亦包括了交易達成后有可能轉(zhuǎn)化的物流和供應(yīng)鏈金融導流價值。

當然，如果有平臺的交易覆蓋度足夠高，獲取的交易信息足夠多且真實，通過數(shù)據(jù)分析其實是可以做很多市場判斷的。

數(shù)據(jù)的價值，往往在于合理的運用方式。原始數(shù)據(jù)再多，不經(jīng)過歸納分析處理，也沒有太多價值。

對于數(shù)據(jù)價值來說，盡量多的市場真實交易信息覆蓋度，比起達成撮合本身價值更高。但這個競爭的環(huán)境中，如何能獲得這些真實交易信息，則需要通過一些巧妙的方法。

3. 信息服務(wù)費

撮合服務(wù)收費，這一點雖然不能作為支撐一個交易平臺的收益所在。但作為賺錢的角度，真正的通過效率的方式來做好撮合，維持撮合本身的人員成本是完全沒問題的。但要想從這一點上直接變現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)發(fā)揮的作用小，在價值上是比較低的。

話說回來，免費撮合的門檻是更低的，從互聯(lián)網(wǎng)的角度看，收撮合費其實是個無奈之舉。交易撮合引流，一旦從免費改為收費，還是會流失掉很多長尾客戶。

五、撮合適用的品類

價格波動大，有行情博弈的大宗品是最適合撮合的，但此類品種往往很難往供應(yīng)鏈方向轉(zhuǎn)化。（矛盾）

總的來說，高頻交易，標準品，分銷低毛利，客單金額大的，陌生交易，是撮合比較適用的一些典型特征。

但其實也有其他很多變種形式的中介，濃談君最近接觸到一種很有意思的模式，但賣個關(guān)子，待探索過實際效果后，再和大家分享。

六、撮合可以提高效率的方式

1. 團隊協(xié)作

人員增長給撮合帶來效率提升是有邊際效益遞減的。從互聯(lián)網(wǎng)的角度看，線性增長都是不夠的，指數(shù)級的增長才是符合互聯(lián)網(wǎng)效率爆發(fā)特性的。

但有沒有可能，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的效率其實在早期階段的某一個環(huán)節(jié)，在沒有達成足夠市場滲透率的時候，撮合效率本身是很難達到指數(shù)級增長的，平臺或有其他的指數(shù)級增長點。

2. 提高效率

從提高效率的角度說，小團隊的協(xié)作是最有效率的。除了團隊士氣，激勵制度，合適的人選等之外。

合適的分組，比如按地區(qū)，按品類，集中找買家，集中找賣家等。這些都需要嘗試，試了才能知道究竟該如何做。有針對性的分析用戶的交易行為，習慣等也是有必要的。

CRM軟件的使用是很有幫助的，將單人獲得的信息納入到系統(tǒng)信息交換中，輔助以系統(tǒng)提示判斷，已經(jīng)可以做到半自動化的標準化操作了。

B2B想做到全動化匹配是非常難的，越是貼近C端交易習慣的，越有可能實現(xiàn)線上化交易。大宗品的全自動撮合，誰試誰知道吶～

七、客觀的看待撮合

1. 撮合服務(wù)對提高交易效率，提供不對稱信息的匹配是有很大價值的。

2. 互聯(lián)網(wǎng)和撮合雖然沒有必然的關(guān)系，也未必撮合就不適合應(yīng)用在互聯(lián)網(wǎng)中。

3. 專業(yè)化的撮合就是一門生意，要遵循生意的基本規(guī)則。提高效率和節(jié)約成本是撮合需要考量的點。

4. 不是每個行業(yè)都適合用撮合，具體情況具體分析。

5. 不必迷信撮合，也不必聽見撮合就怕。對于B2B來說，做撮合其實是在和線下撮合公司競爭，值不值得，只有真正的挖掘到撮合之外的點撮合才是有價值的。

自營

一、自營的定義

百度的基本解釋是生產(chǎn)者直接經(jīng)營自己的產(chǎn)品。這是字面解釋法，和實際的商貿(mào)環(huán)境中的定義不符。

做過貿(mào)易和供應(yīng)鏈流通的朋友們都知道。自營的定義應(yīng)該是以公司為主體進行貨物的貿(mào)易買賣，公司承擔貿(mào)易買賣中的各項風險（包括價格波動，及供應(yīng)鏈流通），并享受承擔相應(yīng)的收益或損失。

我們注意其中兩個點，一是以公司為主體進行貿(mào)易流，換句話說就平臺（公司）要走賬，要開發(fā)票。二是要承擔風險，并享受收益。

二、自營的目的

交易中介。有人說，你這扯的吧。交易中介不是撮合干的事兒么。

其實B2B平臺扭曲了一個概念，把平臺走賬開發(fā)票叫做了自營。嚴格意義上說，這里的自營缺失的是承擔市場價格風險和有可能的供應(yīng)鏈服務(wù)這兩個方面。

B2B電商平臺的自營理論上應(yīng)該做的，其實是一個所謂“背靠背”的買賣。在這個業(yè)務(wù)中，平臺不應(yīng)該以賺取貨物價差的利潤為核心目標（如果目的僅僅是為了賺差價，那就不是交易平臺，而是互聯(lián)網(wǎng)＋的貿(mào)易分銷商，但這其實是另外一條路。）

那如果不單是為了賺差價，平臺做這個“自營”的目的是什么？

1. 解決了陌生交易的擔保屬性。

A不認識B，但是A，B都認可平臺的信用，雙方各自通過平臺來進行買賣，這里的自營僅起到了過賬的作用。

通過平臺的中介屬性，信用屬性，提供了交易的基礎(chǔ)。雖然大部分交易是熟人的強關(guān)系，解決好這部分弱關(guān)系交易，積累用戶，樹立平臺公信力，是需要堅持的過程。

2. 這里做“自營”是為了獲客，為了拓展銷售渠道。

通過過票貿(mào)易，獲得了客戶，有可能建立出用戶的銷售渠道。

獲客的另一個目的，也是為了更好的提供三流合一的服務(wù)，把交易之后的物流，供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)真正的轉(zhuǎn)化和帶動起來。先通過“自營”來引流，再轉(zhuǎn)化。至于轉(zhuǎn)化率高不高，其實是我們做自營尤其需要重視的核心點之一吧。

3. 通過“自營”貿(mào)易獲得了交易流水。

從貿(mào)易完備性上來說，撮合對貿(mào)易的把握程度是比較低的。無論從真實性還是把握度上，一般來說，過票的貿(mào)易是比較高的。但從增值稅開票角度，平進平出是否符合稅務(wù)規(guī)范，需要找到合適的點。

1）有了貿(mào)易流水以后可以干什么？

• 可以針對交易主體獲得銀行的授信。這也是為何一直有貿(mào)易公司在做流水。這是我國銀行制度所迫，沒有交易流水，沒法做授信。授信制度方面，有部分商業(yè)銀行已走在前面，不過還需時間來逐步改變吧。銀行的授信貸款的資金成本還是比較低的，這是一條必須重視的渠道。

• 有了交易流水可以做一定程度的數(shù)據(jù)積累和數(shù)據(jù)分析。既可以從貿(mào)易到角度，來分析用戶的習慣，又可以把交易數(shù)據(jù)引導向供應(yīng)鏈金融的風控模型。

雖然數(shù)據(jù)的完整性，即對客戶的滲透率是個極難解決的痛點和問題，目標如果明確，還是可以逐步努力的去轉(zhuǎn)化。

4. 渠道（臺灣人叫管道，其實臺灣的說法更貼切）

做渠道是做基礎(chǔ)設(shè)施，做真正意義上的渠道分銷，平臺應(yīng)該盡可能避免行情博弈成分在內(nèi)。

遠期的貨物行情博弈，和給客戶做賬期，雖然都有風險，但是理論上來說，給客戶賬期的價值應(yīng)該遠大于行情博弈。

純粹的行情博弈這件事，濃談君從業(yè)十多年，見過了無數(shù)的貿(mào)易大佬在市場上掀起腥風血雨，馳騁江湖，結(jié)果呢，最后爆倉，留下爛攤子一發(fā)而不可收拾。市場是不相信眼淚的，行情博弈就是賭博，賭對十次，賭錯一次，賭對的都會陪進去。

另一個角度，渠道做的越通暢，對于分銷屬性強的產(chǎn)品來說。占領(lǐng)渠道的貿(mào)易分銷和通過分銷占領(lǐng)渠道，是需要相輔相成發(fā)展的重點。

渠道做的越好，一定要重視渠道的服務(wù)效率。通過提高效率來賺取渠道利潤，而不是簡單的賺取渠道的信息不透明差價。某些類型的產(chǎn)品，是有可能有高額渠道差價的，但隨著信息透明化的趨勢，這一類型點差價終將大大減少。

如何真正的把渠道建設(shè)好，提高自身效率，部分讓利于客戶，把客戶的LTV（終身客戶價值）延長，這才是踏踏實實應(yīng)該做好的事。

三、適合的品類

1. 低頻交易，小額分散

這一部分對應(yīng)的是長尾客戶，長尾客戶在渠道中的價值和頭部客戶的價值是完全不同的。

長尾客戶是帶來自營分銷利潤的核心點。效率化的讓長尾客戶享受到頭部客戶享受到的服務(wù)，即使不能完全做到，也應(yīng)該是互聯(lián)網(wǎng)最應(yīng)該發(fā)揮作用的地方。

2. 價格不透明，毛利較高

價格不透明廣泛存在于供應(yīng)鏈的各個環(huán)節(jié)中，越靠近消費端，越靠近供應(yīng)鏈的末端，不透明的程度越高。作為自營來說，有一定分銷利潤的垂直環(huán)境還是比較理想的。

平臺競爭過于激烈，或者貨物渠道過于壟斷，弱關(guān)系貿(mào)易市場不夠大，都是B2B平臺做自營的敵人，

大宗商品普遍波動較大，理論上來說是不適合做自營貿(mào)易的。純粹的“背對背”機會太少。價格波動小的產(chǎn)品，重渠道作用的產(chǎn)品，平臺需要應(yīng)對價格風險的要求就低的多。

不過如果平臺游能力做好中遠期貿(mào)易，聚合好中遠期的采購和銷售，結(jié)合期貨的套保交易，鎖定相關(guān)風險，且嚴格執(zhí)行，是由可能探索出一條大宗商品合適的道路的。

3. 關(guān)聯(lián)性產(chǎn)品

比如我是賣A產(chǎn)品的，而在這個行業(yè)中，客戶是同時會用B，C，D的，這時候產(chǎn)品的拓展是順其自然的事，對平臺來說，是幾乎沒有新增的獲客成本，需要考驗的是渠道資源獲得的能力。

而庫存共享，集中配送，通過物流上的集約化服務(wù)，可以大大的提高服務(wù)效率和降低物流成本。

四、自營要重視的點

1. 目標明確

首先，必須要提的是目標。B2B是做平臺，還是做渠道，從一開始就要想清楚。

做渠道就要把渠道做扎實，通過各種方法，地推也好，互聯(lián)網(wǎng)工具也好，撮合導流也好，利用渠道中的人也好，SAAS也好，用一切值得嘗試的方法和手段，把垂直企業(yè)人漏斗做起來，把企業(yè)用戶漏斗真正的做起來。

做平臺，就盡量少去做自營貿(mào)易，不能因為撮合遇到了困難，營收遇到了困難，數(shù)據(jù)遇到了困難，就放棄了撮合的核心基礎(chǔ)。

即使去做，也盡量避免在撮合品種上去做。因為：競爭排它性。合作與共贏，不是一句空話。在企業(yè)競爭中，平臺扮演了服務(wù)商，又扮演了貿(mào)易商，從獲客角度就是嚴重排它的。

試想，我是一個貿(mào)易商，我經(jīng)營的產(chǎn)品，平臺既做撮合，又做自營。如果我把自己的客戶給平臺知道，這不分分鐘把我的客戶搶走么，我怎么能不去抵制平臺。不僅我的貿(mào)易不會通過平臺，我的物流，我的墊資都不敢來平臺啊。做生意就是這樣，是個0和游戲，并沒有那么多增量，弱肉強食，把平臺放到用戶的對立面，這個生意其實是不好做的。

如果我是個供應(yīng)商，我分銷的產(chǎn)品，本可以把那些小而分散自己做分銷不劃算的渠道交給平臺來做的。而平臺如果通過竄貨，貼牌，吃多家，把利潤是賺了，把渠道是搶了，供應(yīng)商廠家都抵制平臺，平臺還能自己去做個工廠把產(chǎn)品給生產(chǎn)了么？

如果我是個客戶，本來我采購的產(chǎn)品，通過熟人關(guān)系做進來，長期給我一定的好處。即使我是個正規(guī)大公司，沒有好處，供應(yīng)商的服務(wù)態(tài)度，服務(wù)效率都還是有的選的。對于采購來說，正常備選兩三家的采購渠道，再正常不過的了。

平臺這時候進來，說要搞“陽光化”采購，ERP對接，一站式服務(wù)。而實際上的服務(wù)效率和服務(wù)“質(zhì)量”，又比不上原來的供應(yīng)商。這時候，你猜我會不會經(jīng)常用平臺的渠道呢？

2. 分級分層

客戶需要做分級分層處理。我們傳統(tǒng)銷售中的ABCD分類，其實在B2B平臺中不完全適用。我們需要區(qū)分的是長尾，頭部，中間層不同用戶類型的不同需求，并有針對性的做差異化服務(wù)。

這一點聽上去比較空，實際上也很難做標準化的描述，因為每個行業(yè)的特性大不相同。精細化運營對公司治理的要求也提出了非常高的要求。

B2B電商的大多有很強的傳統(tǒng)基因，如何真正的用好互聯(lián)網(wǎng)工具和運營模式，是需要真正思考摸索的重點。

自營和撮合

做互聯(lián)網(wǎng)B2B電商，無論是撮合和自營，核心的點要圍繞著提高效率這個核心點。

怎么效率高怎么來，用人工效率高的，就用人工；有用系統(tǒng)可以提高效率的，就用系統(tǒng)；有用地推掃街效率高的，就去掃；有自營效率高的，就去做。如果真的要說自營和撮合孰優(yōu)孰劣，是木有結(jié)果的。

本質(zhì)上B2B電商，是一門生意，既然是生意就不能違背生意的規(guī)則。即要體現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)的特點和效率，又要符合生意環(huán)境的規(guī)則。

B2B這門生意，要做好真的不容易，除了要管理好公司的組織效率，還要提高整個公司為行業(yè)帶來的效率提升。并且一個合理的模式不僅需要有增量，更需要有增量的增速。一個線性增長的項目，不能說沒價值，而是沒有那么大的互聯(lián)網(wǎng)價值。

數(shù)商云業(yè)務(wù)協(xié)同與智能化電商解決方案， 實現(xiàn)供應(yīng)鏈上中下游資源整合管理

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