渠道商的未來出路在哪兒？似乎已成世紀(jì)難題，一面被殘壓榨而不能反抗，一面又要面臨云端轉(zhuǎn)型恐用戶被收割，還要面臨廠商隨時(shí)關(guān)停的威脅。要么做到足夠大可以抗衡廠商，要么轉(zhuǎn)身離場(chǎng)，可是深耕多年的用戶市場(chǎng)，任何一個(gè)渠道商都不會(huì)輕言放棄，但是恐慌和焦慮依然存在，今天就看看前輩們是如何突圍？

1、多產(chǎn)品代理，降低單一廠商的依賴。面向客戶經(jīng)營(yíng)，為降低對(duì)單一廠商的依賴與風(fēng)險(xiǎn)，通常會(huì)同時(shí)做多個(gè)產(chǎn)品線，比如同一個(gè)客戶，財(cái)務(wù)、供應(yīng)鏈上YY，HR、CRM上KD，然后再上一套OA整合；甚至還有的伙伴會(huì)同時(shí)做用友和金蝶，客戶要哪個(gè)給哪個(gè)。這是針對(duì)有一定存量客戶市場(chǎng)，對(duì)客情關(guān)系比較有把握的老伙伴做法。

2、分銷商模式，將下家做深做廣。通常一些大伙伴由于多年代理某一產(chǎn)品，市場(chǎng)切入較深，也具備一定的體量，但廠商的打款業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)太高，為了降低資金壓力和保持與廠商的議價(jià)權(quán)，他們會(huì)在同一省份或周邊城市發(fā)展大量二級(jí)代理（被廠商取消資質(zhì)或不愿意壓款的伙伴），我們見過某一代理商一年打款4000-5000萬，下線有50-60家。

3、做高市場(chǎng)份額和地方影響力，等待被廠商收購。8年前的YY和KD大規(guī)模收購伙伴成立直營(yíng)機(jī)構(gòu)做法，的確給很多地方伙伴指了一條路，隨著這幾年ERP廠商云化及越加收縮直營(yíng)機(jī)構(gòu)的策略，傳統(tǒng)廠商對(duì)渠道的并購意愿已經(jīng)很低了。這類伙伴會(huì)主動(dòng)轉(zhuǎn)向新興互聯(lián)網(wǎng)廠商發(fā)出拜門貼，如前年的紅圈、銷售易等獲得風(fēng)投有規(guī)模資金，但缺乏規(guī)模渠道的廠商。

4、發(fā)展自有產(chǎn)品，依托老客戶資源發(fā)展自身業(yè)務(wù)。這部分伙伴僅僅占總數(shù)的5-10%，產(chǎn)品思路需要伙伴要有持續(xù)的經(jīng)營(yíng)能力和專業(yè)能力，絕大部分伙伴都是短視的，而且多年的跟隨廠商式的發(fā)展，伙伴已經(jīng)缺乏主動(dòng)創(chuàng)新意識(shí)。

5、業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。從單一向集成發(fā)展；從事軟件服務(wù)的向軟硬一體化服務(wù)；從事硬件的向系統(tǒng)集成轉(zhuǎn)型。

6、從產(chǎn)品代理，走向服務(wù)專業(yè)化經(jīng)營(yíng)。依托多年的IT建設(shè)經(jīng)驗(yàn)積累，從買產(chǎn)品走向買服務(wù)模式，但5年前YY及KD的外包之路已經(jīng)坑死了一批伙伴（單價(jià)低、付款脫節(jié)、壞賬嚴(yán)重），目前這類伙伴主要做SAP、Oracle居多，因?yàn)閱蝺r(jià)及利潤(rùn)高。

7、直接改行，投向互聯(lián)網(wǎng)大產(chǎn)業(yè)。受萬眾創(chuàng)業(yè)的影響，伙伴能力也有限，會(huì)針對(duì)一些場(chǎng)景化應(yīng)用做一些互聯(lián)網(wǎng)+的小產(chǎn)品，這類產(chǎn)品相對(duì)投入較低，一旦被投行相中，立即抽離套現(xiàn)。

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