一、生鮮成本

生鮮成本管理與不同大分類的毛利率平均值取舍賣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)成效，最基本的表示方法就是營(yíng)業(yè)額等于商品成本加毛利，由此公式來看在營(yíng)業(yè)額不變的情況下，成本愈高，則毛利愈低；相反地，成本愈低，毛利就愈高。即降低商品進(jìn)貨成本則可以提升賣場(chǎng)的利潤(rùn)；因此成本管理與毛利取舍兩者關(guān)系密不可分。

毛利又受何種因素來影響呢？

進(jìn)價(jià)（成本）；售價(jià)（需求）；競(jìng)爭(zhēng)；損耗值。

四個(gè)基本要素一變化，毛利就跟著變。舉例來說：精肉、水產(chǎn)由于需要經(jīng)過分級(jí)、包裝、鮮度處理等手續(xù)，因此成本就高于日常用品，相對(duì)地毛利要高；顧客需求量大的商品如蔬果的葉菜（應(yīng)節(jié)性）由于競(jìng)爭(zhēng)激烈，毛利就定低點(diǎn)，相反地需求量小的配料（如香菜）則毛利就高。

二、如何做好生鮮的成本管理

1、提高生鮮商品的生產(chǎn)性與生鮮商品生產(chǎn)性有直接關(guān)系的就是生鮮商品的回轉(zhuǎn)率及商品的毛利；與回轉(zhuǎn)率有關(guān)系的就是商品的組合、促銷的規(guī)劃、庫存量的控制與簡(jiǎn)化賣場(chǎng)生鮮作業(yè)手續(xù)；而與毛利有關(guān)的就是定價(jià)政策，商品特價(jià)策略，與降低生鮮的損失。

2、善用生鮮季節(jié)產(chǎn)品明顯特性來控制成本當(dāng)生鮮商品剛上市時(shí)，尚未成熟、價(jià)高，其陳列方式是量少，但要明顯陳列；而當(dāng)應(yīng)季大量上市，銷售量提高，訂貨不及時(shí)易造成缺貨；當(dāng)在暢銷季時(shí)（如西瓜），可大量進(jìn)貨，降低成本。而當(dāng)生鮮商品在末季時(shí)，減少下單，商品售完為止；生鮮商品應(yīng)“提早上市，提早下市”，確實(shí)把握季節(jié)的交換，以賺取當(dāng)季該賺的利潤(rùn)。

3、做好生鮮商品的進(jìn)、銷、存、損四大環(huán)節(jié)，使生鮮的銷售循環(huán)更加暢通。

4、利用分級(jí)、包裝來提高商品化價(jià)值（塑造生鮮特性，以提高商品的附加價(jià)值）。

5、降低耗材的使用，控制成本費(fèi)用的支出。

三、提高毛利率的方法

1、降低生鮮的進(jìn)貨成本

①采購(gòu)徹底執(zhí)行比價(jià)、議價(jià)工作；

②徹底了解生鮮采購(gòu)流程與成本結(jié)構(gòu)；

③以大量進(jìn)貨壓低價(jià)格；

④嚴(yán)格要求訂貨流程；

⑤嚴(yán)格要求收、驗(yàn)貨流程，不要造成太多的退貨情形，而增加處理成本或供應(yīng)商負(fù)擔(dān)；

⑥隨時(shí)掌握商品資訊與市場(chǎng)行情變動(dòng)。

2、提高生鮮商品的周轉(zhuǎn)率

①確實(shí)掌握消費(fèi)者習(xí)性及適當(dāng)選擇商品；

②依據(jù)DMS來進(jìn)行訂貨，暢銷品不得缺貨，滯銷品要剔除；

③促銷活動(dòng)的配合。

3、降低生鮮損耗

4、商品庫存的調(diào)整，控制損耗的內(nèi)部管理與各種銷售計(jì)劃等。

我們知道生鮮成本管理與毛利有密不可分的關(guān)系，即生鮮毛利率又該如何取舍呢？從商品的貢獻(xiàn)度與毛利的貢獻(xiàn)度就可看出（我們以某店的生鮮來舉例）。

（1）商品的貢獻(xiàn)度＝商品的周轉(zhuǎn)率×毛利率毛利率周轉(zhuǎn)率貢獻(xiàn)度豬肉8.20%0.9 0.0738禽類9.00%0.8 0.072牛肉13.00%0.5 0.065（注）周轉(zhuǎn)率＝銷售額/平均庫存額＝銷售量/平均庫存量由數(shù)據(jù)來看：雖然牛肉的毛利率高達(dá)13％，但因回轉(zhuǎn)率低，對(duì)賣場(chǎng)貢獻(xiàn)度遠(yuǎn)比豬肉來得低；相對(duì)地豬肉、禽類毛利率只有8～9％，但周轉(zhuǎn)率相當(dāng)高，對(duì)賣場(chǎng)的貢獻(xiàn)度要大。

（2）部門毛利的貢獻(xiàn)度（大分類毛利的貢獻(xiàn)度）：部門大分類毛利的貢獻(xiàn)度＝構(gòu)成比×毛利率表示該部門或該大分類對(duì)整體毛利的貢獻(xiàn)程度，貢獻(xiàn)度比值愈大，表示在超市的地位愈重要；能夠了解各部門或大級(jí)的貢獻(xiàn)度，也就是等于能夠了解該部門或大分類價(jià)格調(diào)整之后對(duì)整體毛利的影響（以某店3月份生鮮為例）。組別構(gòu)成比（A）％毛利率（B）％貢獻(xiàn)度A×B×100％蔬果19 10.4 1.976精肉16 7.2 1.152水產(chǎn)7 7.1 0.497熟食29 13.5 3.915日配29 11.8 3.422合計(jì)100％10.962若各大分類構(gòu)成比不變，將蔬果、日配毛利率調(diào)低，精肉、水產(chǎn)、熟食調(diào)高；

結(jié)果如下：組別構(gòu)成比（A）％毛利率（B）％貢獻(xiàn)度A×B×100％蔬果19 8 1.52精肉16 9　1.44水產(chǎn)7 8.5 0.595熟食29 15 4.35日配29 10 2.9合計(jì)100％10.805經(jīng)分析之后，貢獻(xiàn)度相關(guān)無幾，但相對(duì)地，對(duì)蔬果與日配毛利率下降后，對(duì)整體生鮮業(yè)績(jī)會(huì)有所提高，因該兩部門為周轉(zhuǎn)率相當(dāng)高的商品。

四、毛利率的取舍依據(jù)

1、公司賦予采購(gòu)與賣場(chǎng)的毛利額指標(biāo)；

2、了解各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手間價(jià)格變動(dòng)與毛利設(shè)定；

3、依據(jù)各部門毛利設(shè)定后，再設(shè)定大分類的結(jié)構(gòu)比、毛利率與貢獻(xiàn)度；

4、依據(jù)大分類結(jié)構(gòu)中的商品組合，分析商品貢獻(xiàn)度。

五、采購(gòu)各大分類毛利設(shè)定的參考值

描述毛利參考值蔬果8－11％精肉8－12％水產(chǎn)9－13％熟食面包12－18％日配11－15％我們知道超市生鮮經(jīng)營(yíng)的走向應(yīng)該為“低毛利率，高回轉(zhuǎn)率，低經(jīng)營(yíng)成本”的原則；高成本高毛利率的經(jīng)營(yíng)不是超市理想的做法。能夠提供全面性、便宜特價(jià)品的生鮮日常所需，為顧客節(jié)省生活開支，達(dá)到顧客滿足，一切以顧客為中心的觀念，才能得到顧客的支持。

但千萬記得，并不是采取毛利率政策就可以解決所有問題；賣場(chǎng)尚需要成本控制得當(dāng)，靠制度化、合理化的運(yùn)作流程，才不會(huì)賠錢賺吆喝。若是成本一直居高不下，就非得提高毛利率來解決問題，那么，賣場(chǎng)遲早會(huì)被顧客所拋棄。