近年來，B2B領(lǐng)域逐漸成為投資的風(fēng)口，吸引了眾多投資人、創(chuàng)業(yè)者以及傳統(tǒng)制造業(yè)和流通業(yè)企業(yè)的競相追逐。從2015年至今，國內(nèi)在鋼鐵、化工、汽配、五金、快消品等諸多領(lǐng)域涌現(xiàn)出一千多家B2B創(chuàng)業(yè)公司。這些B2B平臺(tái)給中國工業(yè)制造業(yè)帶來了巨大改造，特別是在銷售、物流、金融等方面，給一些傳統(tǒng)商業(yè)模式帶來了顛覆性變革。未來10年，隨著供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的推進(jìn)以及大數(shù)據(jù)和智能制造的興起，B2B對(duì)工業(yè)的深刻改造將加速實(shí)現(xiàn)，并進(jìn)一步導(dǎo)致從生產(chǎn)到流通再到消費(fèi)的全產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)生裂變。相應(yīng)地，B2B模式自身也將迎來新的挑戰(zhàn)，并在新技術(shù)的驅(qū)動(dòng)下更新迭代。本文將詳細(xì)探討重塑B2B生態(tài)的五大變革，并展望未來10年可能出現(xiàn)的200家獨(dú)角獸企業(yè)。

一、新渠道變革：扁平化與精準(zhǔn)營銷

傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展到今天，就渠道方面而言，無論是內(nèi)銷還是外貿(mào)，都需要扁平化。傳統(tǒng)的內(nèi)銷渠道一般有兩種模式：大客戶直供和代理商模式。這兩種模式下，工廠都無法直接對(duì)應(yīng)中小客戶，無法為中小客戶提供服務(wù)。B2B平臺(tái)的出現(xiàn)，為企業(yè)銷售渠道的改進(jìn)提供了解決方案。

在內(nèi)銷方面，B2B平臺(tái)能夠把上游代理商或工廠與下游次終端或終端鏈接起來，直接提供貨源的匹配功能。具體表現(xiàn)形式有三種：撮合、代銷和直營。撮合模式下，上游是代理商，下游是次終端或終端；代銷模式與撮合模式的上下游一樣，但錢和票走平臺(tái)；直營模式下，上游是工廠，下游是次終端或終端，錢票貨全部走平臺(tái)。這些模式幫助企業(yè)建立足夠多的有效用戶池，從而進(jìn)行用戶分級(jí)和漏斗模型，擁有大量數(shù)據(jù)，推動(dòng)自營或平臺(tái)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)指數(shù)級(jí)增長。

在出口方面，隨著服務(wù)商的成熟，出口渠道扁平化的案例越來越多。這些服務(wù)商解決了物流、通關(guān)等問題。出口B2B平臺(tái)成功的關(guān)鍵是幫助企業(yè)在海外找到訂單，模式即幫助國內(nèi)工廠越過海外的一級(jí)代理商，直接到次終端或者終端。在產(chǎn)能過剩的時(shí)期，致力于出口的、能解決訂單問題的B2B平臺(tái)越來越多。

未來，B2B平臺(tái)對(duì)傳統(tǒng)制造業(yè)的內(nèi)銷和出口都將產(chǎn)生巨大變化。對(duì)于從渠道改革這個(gè)點(diǎn)進(jìn)入的B2B平臺(tái)，要特別關(guān)注客戶留存率、庫存周轉(zhuǎn)率、資金安全這三個(gè)指標(biāo)。通過不斷優(yōu)化用戶體驗(yàn)，分析客戶流失原因，平臺(tái)才能不斷提升競爭力。

二、新物流變革：小單高頻與智能化

受到渠道扁平化、訂單碎片化等方面變革的影響，物流也發(fā)生了巨大變化。傳統(tǒng)的物流運(yùn)輸，可能一個(gè)訂單就是幾車，一個(gè)月運(yùn)幾次就夠了，結(jié)算也是一個(gè)月結(jié)一次。而現(xiàn)在隨著訂單的碎片化，物流的形態(tài)發(fā)生了巨大變化，小單、高頻，要求日清日結(jié)。

目前的物流系統(tǒng)已經(jīng)不能適應(yīng)新的渠道變革趨勢(shì)，需要變革的物流領(lǐng)域給創(chuàng)業(yè)者帶來了很多機(jī)會(huì)。一些B2B創(chuàng)業(yè)者就是從物流這個(gè)渠道進(jìn)入的。對(duì)于目前的B2B電商而言，物流領(lǐng)域是一個(gè)非常好的切入機(jī)會(huì)，因?yàn)閭鹘y(tǒng)的大型物流服務(wù)商根本無法滿足這一塊的服務(wù)需求。

此外，倉儲(chǔ)環(huán)節(jié)也發(fā)生了變化。傳統(tǒng)的倉儲(chǔ)中心很多時(shí)候集中在某個(gè)流通地，但隨著渠道的變革，倉儲(chǔ)位置變得不合理，因?yàn)樨浽丛谥鸩降赝M(fèi)地遷移。因此，流通地的倉儲(chǔ)不再適用。例如，美國金屬服務(wù)中心集團(tuán)Reliance鋼鐵和鋁公司的倉儲(chǔ)中心基本上設(shè)在靠近工廠或消費(fèi)地的地方，沒有布局在流通端。未來中國的倉儲(chǔ)布局也會(huì)發(fā)生巨大變化，整個(gè)倉儲(chǔ)物流行業(yè)在新渠道變革的大局勢(shì)下，給創(chuàng)業(yè)者提供了新的機(jī)會(huì)。

垂直行業(yè)B2B平臺(tái)不能僅僅做一個(gè)物流平臺(tái)，從物流平臺(tái)開始，通過現(xiàn)貨代收代付，打通結(jié)算或支付平臺(tái)，再轉(zhuǎn)向現(xiàn)貨自營或三方平臺(tái)，構(gòu)筑多維度的競爭力，是一條切實(shí)可行的道路。

三、新金融變革：大數(shù)據(jù)風(fēng)控與供應(yīng)鏈金融

以前，很多中小企業(yè)很難拿到銀行貸款，利率也很高。隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的興起，中小企業(yè)可以從互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)上拿到錢，但利率仍然較高。而隨著一些B2B垂直類電商平臺(tái)的興起，電商平臺(tái)擁有了大量的交易數(shù)據(jù)，它們就可以給中小企業(yè)提供類似于“金融白條”的服務(wù)，而且利率要比純粹的互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)低很多。

對(duì)于提供金融服務(wù)的B2B垂直類電商，特別需要注意的是風(fēng)控。一些創(chuàng)業(yè)平臺(tái)在做金融業(yè)務(wù)時(shí)，沒有風(fēng)控，僅憑數(shù)據(jù)做金融，這是有很大風(fēng)險(xiǎn)的。因?yàn)榻鹑诘暮诵木褪秋L(fēng)控，需要引入專業(yè)的風(fēng)控高手，同時(shí)結(jié)合外部數(shù)據(jù)，做出綜合性的風(fēng)控模型，進(jìn)行多方面的綜合評(píng)估，盡可能降低風(fēng)險(xiǎn)。

B2B平臺(tái)通過大數(shù)據(jù)風(fēng)控，可以為中小企業(yè)提供供應(yīng)鏈金融服務(wù)，幫助它們解決資金問題，提升供應(yīng)鏈效率。未來，隨著大數(shù)據(jù)和人工智能技術(shù)的進(jìn)一步發(fā)展，B2B平臺(tái)在金融服務(wù)方面的創(chuàng)新將越來越多，為中小企業(yè)提供更加便捷和低成本的金融服務(wù)。

四、新系統(tǒng)變革：數(shù)字化轉(zhuǎn)型與智能化生產(chǎn)

根據(jù)Gartner Digital Markets最新發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，與2023年相比，超過一半的制造企業(yè)計(jì)劃在2024年在軟件上花費(fèi)10%或更多。隨著物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能等技術(shù)的不斷發(fā)展，B2B工業(yè)制造業(yè)正經(jīng)歷著深刻的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，正逐漸從傳統(tǒng)的硬件和生產(chǎn)線投資轉(zhuǎn)向?qū)浖蛿?shù)字化技術(shù)的重視。

企業(yè)越來越認(rèn)識(shí)到，通過軟件和技術(shù)應(yīng)用，可以提高生產(chǎn)效率、優(yōu)化供應(yīng)鏈管理、降低運(yùn)營成本，從而增強(qiáng)競爭力。數(shù)字化轉(zhuǎn)型已成為B2B工業(yè)企業(yè)的重要戰(zhàn)略方向。未來，企業(yè)需要不斷投入以跟上時(shí)代步伐，保持行業(yè)領(lǐng)先地位，不斷創(chuàng)新和發(fā)展。

智能化生產(chǎn)是數(shù)字化轉(zhuǎn)型的重要組成部分。通過引入智能制造技術(shù)，企業(yè)可以實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)過程的自動(dòng)化和智能化，提高生產(chǎn)效率和產(chǎn)品質(zhì)量。同時(shí)，智能化生產(chǎn)還可以幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)定制化生產(chǎn)和服務(wù)，滿足客戶的個(gè)性化需求。

五、新制造變革：綠色制造與可持續(xù)發(fā)展

在全球環(huán)保意識(shí)日益增強(qiáng)的背景下，綠色制造和可持續(xù)發(fā)展已成為B2B工業(yè)制造業(yè)的重要趨勢(shì)。企業(yè)需要通過改進(jìn)生產(chǎn)工藝、采用環(huán)保材料、提高資源利用效率等措施，減少環(huán)境污染和資源消耗，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

綠色制造不僅可以提升企業(yè)的社會(huì)責(zé)任感，還可以幫助企業(yè)降低成本、提高競爭力。未來，隨著全球?qū)Νh(huán)保和可持續(xù)發(fā)展的要求越來越高，B2B工業(yè)制造業(yè)需要加快綠色制造的步伐，推動(dòng)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的綠色發(fā)展。

未來10年：200家獨(dú)角獸企業(yè)的展望

未來10年，隨著B2B生態(tài)的五大變革，將涌現(xiàn)出200家獨(dú)角獸企業(yè)。這些獨(dú)角獸企業(yè)將具備以下特征：

1. 瞄準(zhǔn)大市場：獨(dú)角獸公司需要征服一個(gè)潛力巨大的市場，產(chǎn)品或服務(wù)需要擁有足夠多的用戶群體，或者對(duì)用戶具有極大的價(jià)值。

2. 顛覆傳統(tǒng)市場：獨(dú)角獸公司往往通過創(chuàng)新顛覆傳統(tǒng)市場，包括酒店、住房、數(shù)據(jù)庫、交流溝通、出行、HR、文件共享等領(lǐng)域。

3. 創(chuàng)新能力強(qiáng)：獨(dú)角獸公司的產(chǎn)品在某個(gè)維度上進(jìn)行了創(chuàng)新，能夠創(chuàng)造出區(qū)別于其他競爭對(duì)手的核心競爭力。

4. 網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)和技術(shù)壁壘：獨(dú)角獸公司具備網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)或社群效應(yīng)，或者擁有難以復(fù)制的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，形成強(qiáng)大的競爭壁壘。

5. 混合模式：獨(dú)角獸公司往往采用混合模式，如B2C2B、B2B2C等，通過不同模式的結(jié)合，實(shí)現(xiàn)用戶增長和業(yè)務(wù)拓展。

6. 動(dòng)態(tài)市場策略：獨(dú)角獸公司能夠靈活應(yīng)對(duì)市場動(dòng)態(tài)，開拓新市場或進(jìn)入高度競爭市場，保持競爭優(yōu)勢(shì)。

7. 明確的價(jià)值主張：獨(dú)角獸公司具備明確的價(jià)值主張，能夠清晰地傳達(dá)給用戶，并通過產(chǎn)品和服務(wù)實(shí)現(xiàn)這一價(jià)值主張。

8. 不公平競爭優(yōu)勢(shì)：獨(dú)角獸公司往往具備不公平競爭優(yōu)勢(shì)，如獨(dú)特的資源、品牌、技術(shù)或市場地位，使它們能夠在競爭中脫穎而出。

印度B2B創(chuàng)業(yè)公司的快速發(fā)展和獨(dú)角獸企業(yè)的涌現(xiàn)，為我們提供了一個(gè)值得借鑒的樣本。從工業(yè)品領(lǐng)域的Moglix、電器及日用品領(lǐng)域的Udaan、建材領(lǐng)域的OfBusiness，到食品雜貨領(lǐng)域的Jumbotail，這些公司借助科技手段，為印度制造企業(yè)客戶建設(shè)高效的銷售及采購網(wǎng)絡(luò)，提供端到端的解決方案，實(shí)現(xiàn)了快速增長和融資。

未來10年，中國B2B領(lǐng)域也將涌現(xiàn)出眾多獨(dú)角獸企業(yè)。這些企業(yè)將通過新渠道、新物流、新金融、新系統(tǒng)和新制造五大變革，重塑B2B生態(tài)，推動(dòng)中國乃至世界的工業(yè)鏈發(fā)生深刻變革。

在變革的浪潮中，B2B平臺(tái)需要不斷適應(yīng)新技術(shù)和新需求，創(chuàng)新商業(yè)模式和服務(wù)方式，才能在激烈的市場競爭中脫穎而出，成為未來的獨(dú)角獸企業(yè)。

數(shù)商云業(yè)務(wù)協(xié)同與智能化電商解決方案， 實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈上中下游資源整合管理

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