2017年上半年，我國狹義乘用車銷量在1093萬輛，增幅僅為2.39%，標(biāo)志著新車銷售由成長期步入成熟期，個(gè)位數(shù)增長是新常態(tài)。

在主機(jī)廠競(jìng)爭日漸激烈，4S店銷量增速放緩的當(dāng)下，主機(jī)廠急需新的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)釋放產(chǎn)能。

省心寶成立于2014年，定位是服務(wù)于汽車縣級(jí)經(jīng)銷商的新車B2B交易平臺(tái)。最早從新車B2B電子商務(wù)系統(tǒng)交易撮合平臺(tái)做起，積累了大量縣級(jí)經(jīng)銷商，為后續(xù)提供增值服務(wù)打下基礎(chǔ)。

賦能縣級(jí)經(jīng)銷商

縣級(jí)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)由于地理位置等原因，長期處于劣勢(shì)地位，經(jīng)營狀況時(shí)常受制于車源不穩(wěn)定和價(jià)格不透明等因素。再加上競(jìng)爭越來越同質(zhì)化，直接導(dǎo)致其新車銷售利潤越來越低。

省心寶創(chuàng)始人劉毅通過省心寶平臺(tái)為縣級(jí)經(jīng)銷商賦能，來改善當(dāng)前經(jīng)銷商的困境。賦能項(xiàng)目包括為加盟店提供品牌授權(quán)、SaaS系統(tǒng)、車源集采、庫存金融和客源導(dǎo)流等服務(wù)，同時(shí)為加盟店提供汽車金融服務(wù)，擴(kuò)大收入來源，增厚利潤。

目前平臺(tái)有效用戶在5萬左右，其中55%是經(jīng)銷商，覆蓋全國31個(gè)省、1687個(gè)縣。公司計(jì)劃在這些縣級(jí)經(jīng)銷商中通過遴選，以一縣一店的原則，建立2000家縣級(jí)加盟店，覆蓋全國三分之二的縣級(jí)市場(chǎng)。

目前，省心寶已與100多家經(jīng)銷商達(dá)成加盟協(xié)議。

與主機(jī)廠合作，穩(wěn)定車源

在車源方面，省心寶已與包括奇瑞凱翼，眾泰大邁等多家主機(jī)廠合作，從源頭獲取車源，以集采形式為縣級(jí)經(jīng)銷商電商系統(tǒng)降低采購成本；在車型方面，借助歷史交易數(shù)據(jù)，甄選出優(yōu)質(zhì)暢銷車型，加快庫存周轉(zhuǎn)速度，提高營收水平；在物流方面，省心寶與物流公司直接簽訂協(xié)議，將分散訂單進(jìn)行整合，降低加盟商物流成本。

在庫存金融方面，省心寶與多家金融機(jī)構(gòu)合作，為門店提供至少100萬的授信；在客源方面，省心寶通過整合縣級(jí)媒體網(wǎng)絡(luò)和經(jīng)紀(jì)人為門店導(dǎo)流。一言以蔽之，省心寶將為旗下加盟店提供全方位的經(jīng)營管理支持。

近日，愛分析采訪了省心寶汽車CEO劉毅，以下是訪談內(nèi)容精選。

縣級(jí)經(jīng)銷商同質(zhì)化競(jìng)爭加劇

愛分析：全國有多少縣級(jí)經(jīng)銷商？

劉毅：全國縣級(jí)行政單位近3000個(gè)，平均每個(gè)縣算30家，全國縣級(jí)經(jīng)銷商接近10萬。

愛分析：縣級(jí)經(jīng)銷商經(jīng)營狀況是怎樣的？

劉毅：目前經(jīng)營比較困難，主要是由于同質(zhì)化競(jìng)爭。2012年剛開始做的時(shí)候，一個(gè)縣城只有10多家，現(xiàn)在有30-40家，有些縣城甚至有70-80家。所以首先是車價(jià)競(jìng)爭，后來是金融和保險(xiǎn)的返點(diǎn)也在降低，賣一臺(tái)車的利潤不到1000元，現(xiàn)在全國除比較封閉地區(qū)的汽貿(mào)店經(jīng)營狀況都類似。

愛分析：金融在縣級(jí)城市滲透率如何？

劉毅：每個(gè)地方不一樣，低的20%-30%，高的80%，主流40%應(yīng)該是沒問題的，但是不包括以租代購。

愛分析：縣級(jí)經(jīng)銷商的經(jīng)營痛點(diǎn)有哪些？

劉毅：主要在車源不穩(wěn)定，價(jià)格不透明以及存在被騙的風(fēng)險(xiǎn)。14年的時(shí)候沒有省心寶這種平臺(tái)，經(jīng)銷商需要在QQ和微信群找車源。車源一般來自北京上海這些地區(qū)的資源商，他們將4S店滯銷的車型賣給二網(wǎng)，每個(gè)車商都會(huì)有10-20多個(gè)上游資源商。

在交易過程中，有時(shí)候會(huì)出現(xiàn)一輛車經(jīng)手5-6個(gè)人，層層加價(jià)，因此終端利潤越來越薄。此外，顧客交付了定金，一旦上游沒有按承諾的價(jià)格交付汽車，對(duì)汽貿(mào)商口碑造成負(fù)面影響。所以，在信息不對(duì)稱的情況下，汽貿(mào)商定金被騙取的事情也時(shí)有發(fā)生。

多方合作，賦能經(jīng)銷商，加盟店是盈利方向

愛分析：B2B撮合交易是否通過平臺(tái)？

劉毅：不一定，買賣雙方只需要一個(gè)電話就可以完成交易，經(jīng)銷商只是在平臺(tái)上找交易信息，雙方怎么完成交易的我們不管，但平臺(tái)解決信息不對(duì)稱的價(jià)值一直都是存在的。

愛分析：怎么向交易雙方收費(fèi)？

劉毅：B2B做信息匹配基本上都賺不到錢，這個(gè)商業(yè)模式成立不了，一旦收費(fèi)就會(huì)飛單，所以前面兩年我們一直在找盈利的方向。做B2B信息匹配，自營都嘗試過，通過收傭金和會(huì)員費(fèi)的方式來做，但是最后發(fā)現(xiàn)都非常難。

愛分析：自營也很難？

劉毅：最高峰的時(shí)候我們有70多人在做自營，可以賺錢，但是一個(gè)人的產(chǎn)出是有限的。隨著各個(gè)平臺(tái)的信息透明化，做自營差價(jià)的方式一定不會(huì)成功。做廠家的自營我們也有嘗試，從我們經(jīng)歷的來看，短期之內(nèi)，運(yùn)氣比較好的人可以賺一筆，屬于看天吃飯。

以北京現(xiàn)代為例，現(xiàn)在主機(jī)廠是見錢就放車。國產(chǎn)車還好一點(diǎn)，合資車中間總會(huì)有人串車?？傊脚_(tái)與擁有關(guān)系網(wǎng)的個(gè)人相比，在價(jià)格上沒有明顯優(yōu)勢(shì)。像科魯茲這種車型，有可能車還未到店，市場(chǎng)上就出現(xiàn)更便宜的車。

但是渠道下沉我們?cè)敢庾?，這將是我們未來的合作方式。

愛分析：所以省心寶現(xiàn)在的定位是怎樣的？

劉毅：定位是賦能經(jīng)銷商，對(duì)接資金、車源、金融、二手車等服務(wù)，收費(fèi)方式是加盟費(fèi)、SaaS費(fèi)用和金融服務(wù)費(fèi)。

愛分析：如何賦能經(jīng)銷商？

劉毅：第一，整合縣級(jí)營銷渠道，吸引終端，采用經(jīng)紀(jì)人模式提升經(jīng)銷商銷量。第二，與第三方金融公司合作，為經(jīng)銷商提供庫存融資， 提供超100萬的授信。第三，提供SaaS系統(tǒng)，進(jìn)行客戶管理，網(wǎng)上營銷管理等。第四，與主機(jī)廠合作，直接對(duì)接車源。

愛分析：公司現(xiàn)在有多少加盟店？

劉毅：現(xiàn)在有100多家給我們打了意向金。

愛分析：非加盟店也有金融服務(wù)嗎？

劉毅：沒有，現(xiàn)在5萬經(jīng)銷商在平臺(tái)上交易，如果不能帶來收入的提升，不如找2000家優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，將對(duì)他們的服務(wù)做深做透，所有服務(wù)都向他們傾斜。比如在縣級(jí)20-30名經(jīng)銷商中選一個(gè)，接入新車、二手車和金融，這些經(jīng)銷商與其他的經(jīng)銷商相比就會(huì)有優(yōu)勢(shì)。

愛分析：與主機(jī)廠如何合作？

劉毅：我們現(xiàn)在幫助主機(jī)廠渠道下沉，打造縣級(jí)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。比如我們?cè)诤捅娞┐筮~的合作，幫助大邁下沉到縣級(jí)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，今年8月大邁的銷量環(huán)比增長60%，環(huán)比增長110%。

愛分析：幫助主機(jī)廠搭建縣級(jí)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，這種會(huì)產(chǎn)生長期收入嗎？

劉毅：現(xiàn)在出于戰(zhàn)略目的，取得主機(jī)廠信任和提高省心寶的口碑，一旦主機(jī)廠給我們站臺(tái)，就能迅速提高經(jīng)銷商對(duì)我們的認(rèn)可度。

主機(jī)廠通過我們拓展渠道，但是終端的特點(diǎn)是只賣一個(gè)品牌不可能養(yǎng)活自己。所以他們對(duì)我們的依賴性更大，我們提供多個(gè)主機(jī)廠的車源，金融的連接，分時(shí)租賃，網(wǎng)約車的資源對(duì)接。

愛分析：目前營收來自于哪些業(yè)務(wù)？

劉毅：我們現(xiàn)在還在整合客流量，會(huì)將縣級(jí)媒體進(jìn)行整合，吸引終端，媒體導(dǎo)流到經(jīng)銷商，經(jīng)銷商作為交車點(diǎn)就可以了。車統(tǒng)一由我們從4S店和二網(wǎng)直接調(diào)過來就行了，但是主機(jī)廠必須給我們傭金。這個(gè)是我們上個(gè)月才開始的業(yè)務(wù)，主機(jī)廠愿不愿意做這件事，還有待觀察。

我們現(xiàn)在主要靠SaaS系統(tǒng)，另外還有加盟費(fèi)用。通過對(duì)接主機(jī)廠車源，金融產(chǎn)品，讓經(jīng)銷商做SP，網(wǎng)約車或者分時(shí)租賃做代理，還給他們做導(dǎo)流，幫助經(jīng)銷商運(yùn)轉(zhuǎn)他所有需要運(yùn)作的業(yè)務(wù)。

SaaS系統(tǒng)費(fèi)用原價(jià)7800元/年，招商會(huì)現(xiàn)場(chǎng)是賣3900元/年。只買SaaS是沒有代理權(quán)的，現(xiàn)在大概賣了300個(gè)。

其次還有加盟費(fèi)，針對(duì)縣城和地級(jí)市我們制定了不同的加盟費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，縣城的衛(wèi)星店收費(fèi)29800元/年，地級(jí)市是39800元/年，另外我們還有一個(gè)審核門檻，成為我們的經(jīng)銷商之后，還會(huì)授信100萬的金融，現(xiàn)在由第一車貸支持。這個(gè)屬于在途資金，時(shí)間不超過1個(gè)星期。

愛分析：與第一車貸是怎樣的合作？

劉毅：第一車貸和京東合作的小白用車已經(jīng)上線了，以后他們?cè)谖寰€城市新車業(yè)務(wù)都會(huì)由我們推廣，相當(dāng)于省心寶是他們的線下落地。

愛分析：經(jīng)紀(jì)人導(dǎo)流是怎么合作的？

劉毅：縣城買車的時(shí)候都會(huì)向熟人咨詢，因此我們認(rèn)為未來4S店的展廳模式在縣城不會(huì)是主流，類似于保險(xiǎn)的經(jīng)紀(jì)人模式更適合縣城的環(huán)境，比如說和駕校合作。

愛分析：物流是怎么運(yùn)作的？

劉毅：物流之前特別分散，車一旦在運(yùn)輸中出現(xiàn)任何問題，縣級(jí)經(jīng)銷商處理起來很麻煩 。并且以前的物流都是干線物流， 縣級(jí)經(jīng)銷商需要從物流集散地開到交車點(diǎn)，容易出現(xiàn)事故?，F(xiàn)在，省心寶做干線物流的擔(dān)保，我們和物流公司一個(gè)月結(jié)算一次，出現(xiàn)任何問題，省心寶居中協(xié)商。

文章來源：劉毅

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