傳統(tǒng)外貿(mào)工廠轉(zhuǎn)型跨境B2B，難以一蹴而就，而且還面臨種種挑戰(zhàn)?？缇矪2B電商市場(chǎng)血雨腥風(fēng),供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)成爭(zhēng)奪焦點(diǎn)，是否有一條“中庸”之路，可以在“術(shù)業(yè)專攻”的同時(shí)，讓工廠步入B2B跨境電商的康莊大道？

一、建設(shè)跨境B2B平臺(tái)品牌

當(dāng)工廠給海外的B2B跨境電商平臺(tái)賣家供貨時(shí)，實(shí)際上就是一個(gè)跨境小額現(xiàn)貨貿(mào)易的模式，這就意味著工廠的品牌和產(chǎn)品對(duì)于海外的賣家來(lái)說(shuō)都是現(xiàn)成的，所以出于這點(diǎn)考慮工廠必須具備自己相應(yīng)的品牌。一個(gè)品牌能在海外當(dāng)?shù)匕l(fā)展，能讓海外經(jīng)銷商愿意銷售，首先需要產(chǎn)品的形象要符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的文化，換句話來(lái)說(shuō)就是，B2B跨境電商平臺(tái)產(chǎn)品需要有一個(gè)符合當(dāng)?shù)匚幕钠放乒适潞投ㄎ弧Ｒ粋€(gè)合適的品牌故事，可以引起消費(fèi)者的共鳴，只要消費(fèi)者能夠接受該產(chǎn)品，海外的B2B跨境電商平臺(tái)經(jīng)銷商也就愿銷售該產(chǎn)品。

秦臻講了一個(gè)烤爐的案例：案例中的烤爐是一個(gè)沒(méi)有專利影響的新技術(shù)烤爐，該類烤爐在美國(guó)市場(chǎng)上一年的銷售在35萬(wàn)臺(tái)左右，且在跨境B2C的渠道上還在以每年30-40%的速度增長(zhǎng)。

國(guó)內(nèi)一家做該類烤爐OEM的工廠，想自己打造一個(gè)品牌進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)，便找了一家品牌包裝公司，為這個(gè)烤爐取了一個(gè)朗朗上口的名字叫YOYOGrills，還印上了一個(gè)漢字(biang)去年備貨500臺(tái)發(fā)到美國(guó)，結(jié)果只售出了5臺(tái)。

因?yàn)槊绹?guó)消費(fèi)者比較熱衷于戶外活動(dòng)，所以烤爐等戶外用品在美國(guó)有很大的市場(chǎng)，但通常來(lái)說(shuō)，烤爐的主要市場(chǎng)集中在德州，主流消費(fèi)人群是美國(guó)40-45歲的中年男性，美國(guó)步槍協(xié)會(huì)就有很多這樣的人。而YOYO這樣的品牌名字在美國(guó)人心目中比較幼稚，一群中年硬漢圍著YOYO這樣的烤爐，給人的感覺(jué)是非常不搭的。

所以今年，該工廠烤爐重新做了品牌定位，名字改為Z Grills，整個(gè)品牌推廣都是美國(guó)本土化，同時(shí)該烤爐于今年五月份在亞馬遜上重新上線，一個(gè)月穩(wěn)定在一百多萬(wàn)美金的銷售額，因?yàn)閱纹坟浿当容^高，所以SKU也不多。去年的積貨也以“中國(guó)特別版”的促銷清了倉(cāng)。

二、跨境電商網(wǎng)站產(chǎn)品品質(zhì)

無(wú)論任何商業(yè)模式，B2B跨境電商網(wǎng)站的品質(zhì)永遠(yuǎn)是第一。

“大家都知道品質(zhì)重要，如果你只是國(guó)內(nèi)的一個(gè)B2C賣家，你會(huì)在華強(qiáng)北找貨隨便賣一賣，對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)和責(zé)任度都沒(méi)那么高，但是如果你是一個(gè)工廠，希望海外的經(jīng)銷商去銷售你的產(chǎn)品時(shí)，他對(duì)品質(zhì)的重視怎么說(shuō)都不為過(guò)，而且這恰恰是工廠的優(yōu)勢(shì)。”秦臻講道。

三、跨境B2B電商平臺(tái)設(shè)計(jì)包裝

B2B跨境電商系統(tǒng)中，產(chǎn)品是要海外經(jīng)銷商可以直接零售賣出的，所以工廠在產(chǎn)品的包裝上要設(shè)計(jì)出零售級(jí)的漂亮包裝，但這也是工廠普遍不太熟悉的一個(gè)環(huán)節(jié)。

“我曾看到過(guò)一個(gè)銷售平衡車的中國(guó)賣家，好不容易打造出一個(gè)listing上去，一個(gè)1星Review，附圖一張產(chǎn)品的說(shuō)明書(shū)，說(shuō)明書(shū)設(shè)計(jì)的非常Low，給人感覺(jué)產(chǎn)品品質(zhì)也是Low的，這樣的設(shè)計(jì)師沒(méi)辦法引起消費(fèi)者共鳴。”秦臻舉例道。

所以，B2B跨境電商網(wǎng)站海外經(jīng)銷商在銷售工廠的產(chǎn)品時(shí)，也會(huì)考量這樣的因素，也需要這種符合消費(fèi)者審美和需求的包裝、說(shuō)明書(shū)。

四、B2B跨境電子商務(wù)平臺(tái)利潤(rùn)

Margin才是第一決勝力，通常說(shuō)的是毛利?？缇矪2B電商網(wǎng)站賣家在做B2C的時(shí)候，用價(jià)格減去平臺(tái)費(fèi)用，刨去FBA、海外倉(cāng)費(fèi)用，以及各方面的退貨、廣告支出等，剩下的才是凈利潤(rùn)。

跨境B2B電商網(wǎng)站工廠的產(chǎn)品有很好的品質(zhì)，有符合海外消費(fèi)者需求的包裝，但這并不足以讓海外小B賣家銷售你的產(chǎn)品，最關(guān)鍵的一點(diǎn)是需要讓他們也有錢賺，毛利才是第一決勝力。

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作者：云朵匠 | 數(shù)商云(微信ID：shushangyun_com)

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