說起護(hù)城河，你腦中浮現(xiàn)的是什么樣的畫面？護(hù)城河，顧名思義就是保護(hù)城池的河。一般是由人工挖鑿的，環(huán)繞整座城、皇宮、寺院等主要建筑的壕溝，然后引水注入形成人工河。古代的護(hù)城河作為城墻的屏障，具有防御作用。

1999年接受《財(cái)富》雜志采訪時，“股神”沃倫·巴菲特（Warren Buffett）提出了“經(jīng)濟(jì)護(hù)城河”（economic moats）這個概念。他說：“就投資而言，關(guān)鍵不在于評估一個行業(yè)將給社會帶來多大影響，也不在于它將取得多大成長，而是在于判定任何特定公司的競爭優(yōu)勢，其中最重要的則是判定那種優(yōu)勢的持續(xù)時間。擁有寬廣的、可持續(xù)的‘護(hù)城河’的產(chǎn)品或服務(wù)才能給投資者帶來回報(bào)。”

當(dāng)我看到“寬廣的......護(hù)城河”這幾個字的時候，一下子想起了襄陽護(hù)城河。根據(jù)資料記載：天下護(hù)城河，以襄陽護(hù)城河寬度為最。早在宋代，它的平均寬度就超過了180米，最寬處達(dá)到250余米，堪稱華夏第一城池。腦補(bǔ)一下：如果古時候你想“偷渡”襄陽護(hù)城河，得游多久才能達(dá)到對岸？當(dāng)然，守軍不會傻等著，讓你優(yōu)哉游哉的游過去。弓箭伺候是最低的，弄不好滾木礌石都用上。最要命的是，你在水里，基本沒有還手之力！

所以你看，無論是古代的護(hù)城河，還是巴菲特提出的“經(jīng)濟(jì)護(hù)城河”，除了能夠保證城池的安全之外，也能夠提高準(zhǔn)入門檻，有些直接讓競爭對手望而卻步，死了這份心?；氐奖疚牡念}目，要做好采購，需要構(gòu)建護(hù)城河嗎？需要構(gòu)建什么樣的“護(hù)城河”？

Part 1

“老板，您方便嗎？想馬上跟您說個事。”

一大早，小王就“闖”進(jìn)了老板的辦公室，一邊喘著粗氣，一邊有些驚魂未定。

“哦，什么事？先喝口水，慢慢說”。老板拍了拍小王的肩膀，示意他坐下。

“謝謝老板！是這樣的，我們使用部門要采購一個100多萬的設(shè)備。初期調(diào)研、找供應(yīng)商、談價(jià)格等等都沒有通過采購，也沒有采購介入。現(xiàn)在要簽采購合同了，他們來找我們幫忙了。還說這個單子很急，如果晚交貨會影響發(fā)貨！”小王的語調(diào)里透露著無奈和憤慨。

“啊！”顯然這個結(jié)果出乎這位新上任不到一個月的老板的意料。

“怎么會發(fā)生這種事？！他們遵守公司的采購控制流程了嗎？Purchasing Control Procedure”

“采購控制流程？......沒聽說公司有這個流程”。小王開始有些遲疑，最后才肯定的說。

“沒有這個流程？那怎么規(guī)范公司的采購行為呢？正常情況下，即使不是主導(dǎo)，采購也至少應(yīng)該介入到每一個采購活動中。否則公司可能會面臨著采購效率不高，采購成本無法控制的局面。更壞的情形是可能發(fā)生合規(guī)事件......”。

新老板瞬間成了碎碎念。其實(shí)，我很贊同這位老板的想法。因?yàn)椋翰少徚鞒淌遣少彽牡谝坏雷o(hù)城河，也是內(nèi)部護(hù)城河。它更多的應(yīng)用于采購方內(nèi)部，規(guī)范了與采購活動相關(guān)的各方有所為和有所不為。

為什么說采購流程是第一道護(hù)城河呢？

因?yàn)椋?br />
01 它包括了與采購行為和活動最直接相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)，且可以量化。當(dāng)事人和相關(guān)方有沒有做到位，一看便知。

02 因?yàn)槭菢?biāo)準(zhǔn)的，所以它不依附于任何個體。一方面有利于繼承，另一方面，也可以盡量減少人為因素的干擾。

03 有效預(yù)防合規(guī)問題的發(fā)生?？纯茨切┖弦?guī)事件，你就會發(fā)現(xiàn)一個共同點(diǎn)：所有的合規(guī)事件，都是先違反了流程。所以流程是保證合規(guī)的底線，除非這個流程本身就漏洞百出。

作為第一道護(hù)城河，在實(shí)踐中，流程是需要不斷優(yōu)化和打磨的。以便保證適應(yīng)新的變化。比如數(shù)字化時代來了，相應(yīng)的流程管理必須是以數(shù)字化為基礎(chǔ)的。否則，依靠流程做管理是沒辦法落地的。

Part 2

“老板！”電話那端的小李說話時幾乎帶著哭腔。

“怎么了？

“我負(fù)責(zé)的供應(yīng)商E突然說不做了！現(xiàn)在正是沖業(yè)績的時候，供應(yīng)商突然撂挑子。不僅貨交不上沒有銷售，而且還會面臨著客戶的罰款。以后的生意也會受到影響。老板，我很絕望！”

“這情況聽起來是很不妙！趕緊看下跟供應(yīng)商E簽的合同，對于中止條款是怎么規(guī)定的？怎么能說退出就退出呢？”

“老板，我剛剛查了一下。跟供應(yīng)商E簽的合同已經(jīng)過期了。最近實(shí)在太忙，還沒顧得上續(xù)簽合同”。

??？！老板一口老血吐了出來......沒有有效的采購合同那么嚴(yán)重嗎？

當(dāng)然！因?yàn)椋翰少徍贤遣少彽牡诙雷o(hù)城河，也是外部護(hù)城河。它應(yīng)用于買方和賣方之間。規(guī)范了買賣雙方有所為和有所不為。為什么這么說？因?yàn)椴少徍贤琴I方與賣方之間，就貨物的采購數(shù)量、價(jià)格、質(zhì)量要求、交貨時間、地點(diǎn)和交貨方式等事項(xiàng)，經(jīng)過談判協(xié)商一致同意而簽訂的“供需關(guān)系”的法律性文件，以便合同雙方共同遵守和履行。采購合同是經(jīng)濟(jì)合同，雙方受合同法保護(hù)和承擔(dān)責(zé)任。

有效的采購合同管理可以給企業(yè)帶來財(cái)富， 不良的采購合同管理會造成經(jīng)營虧損。若企業(yè)擁有完善的采購合同管理制度，并可以高效地組織實(shí)施，則可以提升企業(yè)的市場競爭優(yōu)勢，使企業(yè)獲得更高的經(jīng)濟(jì)利潤。

采購合同的核心作用是：

01 確立買方和賣方之間最基本的關(guān)系。

02 針對采購活動中出現(xiàn)的履約行為以及可能出現(xiàn)的不履約行為，都有明確的、具體的條款和準(zhǔn)則。且受到法律的保護(hù)。

03 針對不同情形，采購合同可以有不同的類型。比如與戰(zhàn)略供應(yīng)商簽署的是戰(zhàn)略采購合同。與一般采購合同相比，戰(zhàn)略采購合同中關(guān)于合同周期、供應(yīng)商績效表現(xiàn)、退出條件、合同中止等條款規(guī)定得更加具體。

這樣的條款是以雙贏為目的的。一方面，賣方鎖定了更長期的業(yè)務(wù)關(guān)系。另一方面，買方需要賣方連續(xù)供貨的承諾，并且不斷改善包括成本和交付在內(nèi)的績效。

最后，總結(jié)一下今天的內(nèi)容。

要做好采購，就要構(gòu)建兩道“護(hù)城河”：一道是內(nèi)部護(hù)城河：采購流程。做好流程管理。讓標(biāo)準(zhǔn)和數(shù)據(jù)說話。一道是外部護(hù)城河：采購合同。做好合同管理。讓法律充分保護(hù)你。

當(dāng)然，光有了這兩道護(hù)城河是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。下一篇我們來看看，如何讓這個護(hù)城河足夠強(qiáng)大，且充分發(fā)揮作用。

文章來源：盧山說精進(jìn)

編輯：云朵匠 | 數(shù)商云（微信公眾號名稱：“數(shù)商云”）