某個周日的下午，我陪著兒子在外面上興趣班。在等待之余，我從APP下單點了一杯網(wǎng)紅的咖啡。和其他外賣一樣，咖啡也是由第三方來配送的。因為我定位的大樓地形有點復(fù)雜，我怕外賣小哥找不到，在系統(tǒng)顯示他距離我只有幾百米的時候，就早早地到了樓下來等他。然后，我在等了25分鐘之后才收到我訂的咖啡。雖然隔了那么長時間，咖啡依然是熱的，可我的訂單配送已經(jīng)超時了，心里感覺有點不爽，這次消費的體驗并不是很好。

說起客戶體驗，現(xiàn)在已經(jīng)是一個很熱的詞，在2018年Gartner Supply Chain Top 25的報告中，首次把全面客戶體驗（Total Customer Experience）當(dāng)做是供應(yīng)鏈領(lǐng)導(dǎo)力的發(fā)展趨勢之一。

來源: Gartner (May 2018)

在Gartner的報告中指出，客戶體驗通常被認(rèn)為是銷售團(tuán)隊負(fù)責(zé)的領(lǐng)域，但許多領(lǐng)先的公司，正在利用他們的供應(yīng)鏈與客戶對接，為了是更好地掌握客戶對產(chǎn)品的使用情況，預(yù)測未來的市場需求，并更快地對異常情況做出反應(yīng)。事實上，供應(yīng)鏈?zhǔn)俏ㄒ荒軌蜃R別客戶需求和提供更好客戶體驗的地方。Gartner將客戶體驗定義為對于供應(yīng)商的員工、渠道、系統(tǒng)和產(chǎn)品的感知和相關(guān)感受，這些可能是源自于一次性消費或是累積數(shù)次的經(jīng)驗。

員工

除了某幾個快餐批薩連鎖的跨國公司，很少有餐飲公司能夠提供獨立配送服務(wù)，由第三方平臺完成配送服務(wù)就是代表了公司。門店服務(wù)員、技術(shù)支持和售后客服，他們也都是面向客戶的角色，都是公司的臉面，他們與客戶互動的方式，在客戶體驗中非常關(guān)鍵。公司對這些人員進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)是很重要的。

渠道

客戶可以從哪些途徑來獲得商品或是服務(wù)？零售的渠道已經(jīng)從傳統(tǒng)的線下門店，升級成為線上+線下的模式來給客戶提供全方面的消費體驗。除了商家自營的銷售渠道，還有通過電商平臺的渠道。不管是通過哪一種渠道，消費者得到的產(chǎn)品信息和價格應(yīng)該是相同的。渠道的增加是為了便于消費者接觸到銷售的商品，不能在渠道之間形成內(nèi)部的競爭，相互拆臺搶生意。

系統(tǒng)

購買商品或服務(wù)的系統(tǒng)便利性非常重要。如果不能通過APP或是其他接口順利下單，客戶就會對商家的印象分打上折扣。APP上的功能是最強(qiáng)大的，可以統(tǒng)計消費者的后臺數(shù)據(jù)信息，用于深度分析使用。微信接口有著便利性的優(yōu)勢，可以輕易地在社交網(wǎng)絡(luò)里進(jìn)行分享和傳播。不同的系統(tǒng)有著各自的優(yōu)、劣勢，一些商家會同時開發(fā)幾套系統(tǒng)進(jìn)行比較，最終選擇一種最適合的進(jìn)行深度開發(fā)。

產(chǎn)品

影響客戶體驗最關(guān)鍵的因素還是產(chǎn)品。在互聯(lián)網(wǎng)時代里任何的細(xì)節(jié)上的缺陷，都可能會對客戶體驗產(chǎn)生負(fù)面影響，一款好的產(chǎn)品可以彌補商家在其他方面不足。一些領(lǐng)先企業(yè)認(rèn)識到，他們的客戶往往更易受到供應(yīng)鏈體驗的影響，比如延遲交付可能會令人失望，而按時交付總能夠給客戶帶來較高的滿意度。

衡量客戶服務(wù)成功與否的標(biāo)準(zhǔn)，已經(jīng)從簡單的在內(nèi)部統(tǒng)計完美訂單率，逐漸上升到從客戶的角度來定義訂單履行率的標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)計的方法由客戶說了算。這些改變都是為了提升客戶體驗度，并希望以此來增加消費者的忠誠度。一系列的商業(yè)活動都是為了建立、維護(hù)和增強(qiáng)客戶忠誠度，因為這是可以促成回頭客的重復(fù)消費。

忠誠的消費者能夠為商家?guī)砹朔€(wěn)定、數(shù)量可觀的銷售額。根據(jù)美國西北大學(xué)Kellogg管理學(xué)院的一份研究，15%最忠誠的消費者，為企業(yè)帶來了55-70%的銷售額。在一個良性循環(huán)的過程中，由于客戶滿意度上升，產(chǎn)生了重復(fù)消費的回頭客，并使得他們成為了產(chǎn)品的長期依賴者，或是業(yè)務(wù)上的合作伙伴，最終商家依靠著這些忠誠的客戶消費者團(tuán)體實現(xiàn)了業(yè)務(wù)增長。有一個案例充分地驗證了供應(yīng)鏈?zhǔn)侨绾螏椭髽I(yè)實現(xiàn)這個過程的，故事的主角是來自于加拿大的大龍蝦。

加拿大的丹吉爾龍蝦（Tangier Lobster）公司專業(yè)做出口龍蝦的生意，2017全年出口量約有1360噸。丹吉爾的主要客戶群體60%來自亞洲，其中又以中國為主，近年來中國居民可支配收入的上升和城鎮(zhèn)化率增加帶動了大龍蝦的消費。加拿大出產(chǎn)北美地區(qū)品質(zhì)最佳的大龍蝦。美國龍蝦通常是在蛻殼后收獲，這種軟殼龍蝦肉質(zhì)較少且水分較多，而加拿大龍蝦是在蛻殼前收獲，這樣肉質(zhì)就比較多，品質(zhì)更加上乘，價格也比前者略高。

丹吉爾公司瞄準(zhǔn)的客戶群體是更加注重龍蝦品質(zhì)的消費者，他們愿意為優(yōu)質(zhì)的龍蝦支付略高于市場價格的費用，這部分消費者在體驗了加拿大龍蝦后，成為了丹吉爾公司忠實的客戶。在公司老板的眼中，客戶分為兩種，如果是以價格為導(dǎo)向的客戶，那么雙方只能做一點小生意，如果客戶注重品質(zhì)（對價格的敏感度較低），那么雙方可以成為一生的朋友。

為這部分客戶提供最優(yōu)質(zhì)的龍蝦，就成了丹吉爾公司經(jīng)營的終極目標(biāo)，而供應(yīng)鏈提供了保障客戶利益的后勤支持。大龍蝦需要從加拿大全程空運到中國，而且時效性要求很高。丹吉爾公司不斷尋找可以縮短運輸時間和保障龍蝦鮮活的運輸服務(wù)供應(yīng)商。龍蝦全程運輸時間不能超過36小時，這樣才能保證新鮮的品質(zhì)和低于2%的死亡率。為了做到這點，丹吉爾公司選擇最快捷的空運方式，減少中轉(zhuǎn)等待時間，比如采用包機(jī)運輸?shù)巾n國仁川機(jī)場，再連接其他航班轉(zhuǎn)運到中國的客戶手上。

丹吉爾公司選擇物流供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)是可靠與及時，并且會為最優(yōu)化的物流路線方案支付額外的費用，這樣做唯一目的就是為了讓客戶對龍蝦品質(zhì)感到滿意。丹吉爾公司還在不斷使用創(chuàng)新性的物流解決方案來簡化供應(yīng)鏈過程，包括盡量避免中轉(zhuǎn)航班、低準(zhǔn)點率機(jī)場和卡車運輸，同時還使用48小時的溫度監(jiān)控追蹤，并且持續(xù)改善龍蝦包裝方案等等。

由于采用了正確的供應(yīng)鏈戰(zhàn)略，丹吉爾的客戶始終能夠獲得最佳品質(zhì)和鮮活的加拿大龍蝦。作為回報，丹吉爾的龍蝦出口業(yè)務(wù)量在2018年預(yù)期會有3-5%的增長。供應(yīng)鏈在整個經(jīng)營過程中起到了重要的支持作用，確保丹吉爾的客戶能夠得到預(yù)期中的優(yōu)質(zhì)龍蝦，這些客戶也都成為了公司長期的合作伙伴，從而使得丹吉爾的銷售額獲得了穩(wěn)定增長。

文章來源：弘毅供應(yīng)鏈，作者：卓弘毅 

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