在國內(nèi)和國際市場快速變化與發(fā)展的大趨勢下，安防行業(yè)這幾年實現(xiàn)了大的發(fā)展，在安防企業(yè)快速成長的過程中，廣大安防渠道商功不可沒。但是，市場形勢風(fēng)云變幻，市場需求日新月異，在智能化浪潮的沖擊下，安防技術(shù)和市場都迎來了重大變革。尤其是安防分銷市場，在渠道扁平化和價格競爭的雙重壓力之下，深陷轉(zhuǎn)型困局。

安防分銷市場現(xiàn)狀

據(jù)不完全統(tǒng)計，2020年中國分銷市場規(guī)模達(dá)千億元，在整體安防市場的占比高于40%。隨著智能安防產(chǎn)業(yè)的演變，AI普惠的時代即將到來，預(yù)計分銷市場仍會攀升。但是這些年在渠道扁平化以及市場競爭日趨白熱化的影響下，安防產(chǎn)品的分銷利潤逐漸降低，渠道分銷商面臨著轉(zhuǎn)型的困境，對于下一步出路呈現(xiàn)出惶恐不安的狀態(tài)。

在傳統(tǒng)的渠道模式中，分銷商通過包定某品牌的當(dāng)?shù)卮砗?，坐地進(jìn)貨與發(fā)貨，賺取中間渠道價差利潤，廠商則通過渠道可以快速提升市場占有率，進(jìn)一步完善客戶資源的分配等，兩者的合作主要是立足于廠商的品牌與渠道商的行業(yè)資源。

隨著行業(yè)發(fā)展的成熟度的提升，一方面工程商與集成商的話語權(quán)逐步上升，另一方面廠商自身也在不斷積累行業(yè)資源，兩者導(dǎo)致分銷商的作用正在逐年減弱，出于各種不同的目的，有些廠商已經(jīng)不同程度地跳過分銷渠道環(huán)境，選擇直面系統(tǒng)集成商或者最終用戶。

隨著話語權(quán)的下降，為了應(yīng)對市場的競爭及變化，分銷商開始滿足廠商新的要求，如壓貨保證廠商利潤等，對于分銷商而言，由于積壓著不同品牌的產(chǎn)品，只能通過低價的方式去消化，導(dǎo)致自身利潤逐日下降。

同時，步入智能化時代，人們逐漸發(fā)現(xiàn)，以前看起來盈利滿滿的渠道模式，卻也開始與AI技術(shù)、智能化場景逐漸隔裂，其更多與“壓貨”“走貨”等某些不太光彩的詞語聯(lián)系起來。市場需求的萎縮和行業(yè)競爭的整合，安防分銷前路艱難。

安防定制化需求帶來更大生存空間

許多做分銷的公司經(jīng)常會遇到許多類似的問題：一是資源關(guān)系不存在的時候，該如何繼續(xù)做下去；二是某些產(chǎn)品在特定期間市場需求旺盛，但在過了這個階段后，如何去把握下一波產(chǎn)品的機(jī)會。

雖然分銷的價值依然存在，但從市場現(xiàn)狀看，已經(jīng)非常有限。從長遠(yuǎn)的發(fā)展角度看，行業(yè)資源無法成為分銷商生存的護(hù)城河，為了在殘酷的市場生存下去，分銷商要擺脫搬運工的傳統(tǒng)角色，挖掘自身的新價值。

從安防行業(yè)市場來看，依賴渠道商去拓展市場的企業(yè)會越來越少，隨著互聯(lián)網(wǎng)、電商平臺的發(fā)展，線上銷售更加透明、規(guī)范、高效的優(yōu)勢開始彰顯，在手機(jī)等電子產(chǎn)品銷售比例中，線上與線下的銷售額已經(jīng)開始持平，尤其是80后與90后的客戶群體中，對于線上的接受程度會更加的高。

此外，進(jìn)入安防智能化時代，用戶的碎片化、個性化需求越來越多，定制化智能安防供應(yīng)鏈協(xié)同方案開始受到安防企業(yè)的青睞。

基于定制需求的需要，工廠在研發(fā)過程中開始開放更多的端口，以提供功能多端口方案，給渠道商提供了更完善的技術(shù)協(xié)作支持。而這種極劇上升的定制化需求，相比傳統(tǒng)的買賣關(guān)系，也在不斷推動渠道商的成長，給渠道商帶來了更大的生存空間。

智能時代渠道商的新機(jī)會

在安防行業(yè)中發(fā)展較好的渠道商的模式來看，打造自身生態(tài)鏈與完整產(chǎn)品解決方案體系，為客戶提供一站式的服務(wù)，要比單純做代理與分銷的公司而言，競爭力要高很多。從單一賣產(chǎn)品朝著賣方案轉(zhuǎn)型，是渠道商需要轉(zhuǎn)變的思路，過去在賣場中開店鋪就能把日子過得滋潤的時代已經(jīng)結(jié)束，但從產(chǎn)品到方案，再到集成化的方向，最后也難免會與廠商形成正面的沖突，因此分銷商的前景非常的困難。

當(dāng)下市場上90%為通用的產(chǎn)品，10%為差異化產(chǎn)品，后者需要整合與集成，雖然傳統(tǒng)集成商容易被人理解為“水電工”，但智能時代對于集成商的要求將會更高，他們將聚焦在應(yīng)用的集成，例如在平安城市管理平臺中集成大數(shù)據(jù)等，由于這些項目涉及到的產(chǎn)品并不僅僅是一家，因此分銷商也能在里面找到自己的價值，這也是另外一種從賣產(chǎn)品到賣產(chǎn)品解決方案的轉(zhuǎn)變。

隨著安防行業(yè)進(jìn)入到智能化的時代，許多巨頭也會跨界進(jìn)入到安防行業(yè)中來，短期看這些巨頭雖然無法給渠道商帶來質(zhì)的變化，但這些巨頭的技術(shù)與資金的優(yōu)勢，勢必會對行業(yè)形成沖擊，對于迷茫的渠道商而言，這些巨頭能為他們指明未來行業(yè)的方向，尤其是在大數(shù)據(jù)、人工智能的布局上，巨頭的優(yōu)勢非常明顯，許多安防企業(yè)也許都無法跟上他們的步伐，因此將賭注押在這些巨頭身上，或許也是智能時代渠道商的機(jī)會。

安防分銷市場將進(jìn)入千億元規(guī)模的智能時代

幾乎可以預(yù)見的是，傳統(tǒng)安防領(lǐng)域的渠道商，很快有一部分渠道將會擺脫被視為“壓貨渠道”的傳統(tǒng)“偏見”，轉(zhuǎn)型為了解行業(yè)應(yīng)用的解決方案提供商。
如果足夠努力而且有不差的運氣，那么他們將和區(qū)域的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，或者那些被稱為數(shù)字化轉(zhuǎn)型的先行企業(yè)一起，塑造出行業(yè)與科技之間“Know How”的那一層。那一層，是所有渠道的夢想層，它意味著壁壘，也意味著利潤。

這份利潤將出自一個龐大且充滿想象的市場空間。

據(jù)報告顯示，安防分銷市場將進(jìn)入千億元規(guī)模的智能時代，而傳統(tǒng)占比40%的分銷市場對智能化應(yīng)用需求將日益增長。

智能安防同智能手機(jī)一樣，隨著智能采購成本逐年快速下降，預(yù)計2021年智能攝像機(jī)出貨量將超越網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)，分銷市場將隨著AI的普惠快速進(jìn)入智能時代。

這就像是iPhone為代表的智能手機(jī)，將諾基亞、黑莓等功能機(jī)時代的王者送進(jìn)歷史一樣，融入AI的智能安防也會讓那些傳統(tǒng)安防設(shè)備逐漸淡出舞臺。當(dāng)然，此智能非彼智能，不過它們顯然都有著同樣的“歷史使命”。

一份研究報告指出，目前，千行百業(yè)的智能化滲透率只有10%左右。不完全統(tǒng)計，分銷市場的智能化率不足3%。要知道，分銷市場在安防行業(yè)占有重要的地位，分銷市場占有40%的份額。

2020年被華為認(rèn)為是一個時機(jī)成熟的年份。去年3月，華為提出了“分銷3.0”口號，試圖讓分銷市場回歸良性狀態(tài)。為支持分銷市場的智能化轉(zhuǎn)型，華為提供10億元人民幣激勵分銷伙伴，并同步啟動百店萬鋪計劃，以“實現(xiàn)分銷業(yè)務(wù)垂直上量”的目標(biāo)。

智能化必將成為未來安防主流，AI智能、人臉識別分析、大數(shù)據(jù)等也必將成為未來安防渠道的主力軍。而除了產(chǎn)品智能化升級，未來安防分銷商也將把科技扁平化為目標(biāo)，完善企業(yè)的各個信息點，為用戶提供更加完善的解決方案，把復(fù)雜的系統(tǒng)簡單化、親民化。

在強(qiáng)大的市場壓力和經(jīng)濟(jì)下行的困境之下，分銷商甚至企業(yè)要轉(zhuǎn)型，必須腳踏實地，找到自身的優(yōu)勢所在，才能為自身打造一面銅墻鐵壁！
 

文章來源： 幫尼資訊

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