在“S2b：落地的關(guān)鍵”神聊會中，我們對幾個核心的案例進(jìn)行了反復(fù)的討論。曾鳴教授將S2b2c模式中幾個關(guān)鍵的核心做了進(jìn)一步的梳理，明確了很多模式落地需要注意的地方。這篇文章結(jié)合了“大搜車”、“大家中醫(yī)”、“云集”三個案例，說明S對小b賦能的最重要的五個方面。同時教授也在這篇文章中提供了思考S2b2c模式的兩個關(guān)鍵維度。

如果說之前的文章，S2b2c模式還停留在一個抽象的概念中，那么這篇結(jié)合案例的文章，會更加立體，也會是這個創(chuàng)新模式在落地過程中的重要參考。

兩個月以前，我提出S2b2c將是未來幾年最重要的商業(yè)模式的創(chuàng)新。這個觀點(diǎn)引起了很大的反響，很多人給我寫信探討關(guān)于這個模式的各種問題。我發(fā)現(xiàn)S2b2c的概念能引起很大共鳴的原因之一是它的覆蓋面很廣，有很多種子模式存在。

但不同的子模式，其實(shí)商業(yè)價(jià)值差別很大，需要認(rèn)真區(qū)別。通過這段時間頻繁的案例討論，特別是剛剛開過的神聊會，那兩天參會者對于幾個核心案例反復(fù)深入的討論，進(jìn)一步澄清了S2b2c模式的幾個關(guān)鍵點(diǎn)，很值得總結(jié)一下，分享給大家。

S2b2c模式最核心的是S和小b要共同服務(wù)c。小b服務(wù)c離不開S平臺提供的種種支持，但是S也需要通過b來服務(wù)c。S和眾多的小b是緊密的合作關(guān)系，而不是傳統(tǒng)B2B的簡單商務(wù)關(guān)系，或者B2C的管理關(guān)系。

S2b2c是一個創(chuàng)新的商業(yè)模式，這個模式比傳統(tǒng)的B2B或者B2C模式要復(fù)雜。但是由于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的進(jìn)步，這樣一種比以前更復(fù)雜的模式有了實(shí)際運(yùn)轉(zhuǎn)的可能性，而且，更重要的是，這個模式能夠能夠帶來比傳統(tǒng)模式大得多的價(jià)值創(chuàng)新，這才是S2b2c模式的意義所在，也是它的未來所在。

再強(qiáng)調(diào)一遍，S2b2c模式最核心的是S和小b如何合作，共同服務(wù)c，創(chuàng)造出更大的價(jià)值。也就是說，這個模式可以從兩個關(guān)鍵維度來思考，如圖一?？v軸是S對小b賦能的廣度和價(jià)值；橫軸是小b對c服務(wù)的深度和價(jià)值。這兩個軸越往外，這個模式創(chuàng)造的價(jià)值就越大。但是，這兩個方向同時發(fā)展是個巨大的挑戰(zhàn)。

S對小b賦能的五個方面

賦能一：SaaS化工具

先看縱軸，S對小b的賦能到底體現(xiàn)在哪幾個方面？這個問題是模式的關(guān)鍵，我也經(jīng)常被問到。圖二提供的框架可以幫助大家思考。S對小b賦能最直接的第一步就是提供SaaS化的工具，無論是大家中醫(yī)給醫(yī)生提供的在線工作室，還是大搜車給行業(yè)內(nèi)的經(jīng)銷商提供的各種SaaS工具，都是S2b2c起步非常有效的手段。對于小b來說，因?yàn)槌杀镜目紤]，和人才的匱乏，絕大部分的小b，其SaaS化的升級都是通過第三方服務(wù)商來實(shí)現(xiàn)的。所以SaaS化的工具服務(wù)，是這些S平臺提供的第一個基本服務(wù)。

由于這兩年互聯(lián)網(wǎng)+的高速發(fā)展、傳統(tǒng)行業(yè)的一個個環(huán)節(jié)都在試圖在線化，互聯(lián)網(wǎng)化。所以SaaS化的B2B服務(wù)蓬勃發(fā)展。我碰到不少SaaS的服務(wù)商，自認(rèn)為是S2b2c模式。但是如果僅僅停留在一個簡單SaaS的工具上，他們的價(jià)值是很有限的，不能被稱為S2b2c模式。S2b2c模式至少必須完成下面提到的第二步的賦能。而這一步，其實(shí)并不那么容易。

賦能二：資源的集中采購

S平臺賦能小b的第二個重要的方面，也是一個重要的價(jià)值點(diǎn)，就是提供小b都共同需要的某些服務(wù)。因?yàn)樾缺乏對上游供應(yīng)商的談判能力，往往不能獲得很好的資源支持，但是由于S完成了小b的在線化支持，所以他們可以實(shí)時準(zhǔn)確地獲取小b對某些公共服務(wù)的需求，幫助他們向上游供應(yīng)商集成采購，獲得更好的價(jià)格和服務(wù)。

一個典型的案例是參加這次了曾鳴書院“神聊會”的“大搜車”。“大搜車”在經(jīng)過艱苦的努力完成行業(yè)SaaS近80%的高覆蓋率后，完成了第二步的飛躍。公司推出的“彈個車”的創(chuàng)新服務(wù)，利用推出新車租賃銷售的歷史機(jī)會（i.e.，把傳統(tǒng)新車銷售的使用權(quán)所有權(quán)分開，讓用戶可以以很低的年付，就擁有新車的使用權(quán)），從部分整車廠爭取到了特定車型的銷售權(quán)，再授權(quán)部分核心零售商客戶銷售。

而大部分這些零售商以前是根本沒機(jī)會銷售新車的。這些小b可以利用自己對客戶的掌握和運(yùn)作能力，通過這個S平臺，獲得以前沒有的新車銷售資源，可以使自己的服務(wù)有一個大的升級，獲取更大的價(jià)值。在這個意義上，傳統(tǒng)的很多非常松散的小b都成了大搜車這個大平臺上的重要合作伙伴，他們的關(guān)系已經(jīng)不再是簡單的軟件服務(wù)商和使用者的關(guān)系，他們的合作關(guān)系大大的加強(qiáng)了，創(chuàng)造了新的價(jià)值，S+小b整體也得到了一個質(zhì)的飛躍和提升。同時，整車廠也大大提高了自己的覆蓋。

提供這樣的共享資源是S對小b的重要增值服務(wù)。同樣的，由于醫(yī)生在大家中醫(yī)平臺上在線開處方，這些處方可以直接傳給S平臺對接的中藥廠家，提供物美價(jià)廉便利的煎藥送藥服務(wù)。大家中醫(yī)提高了小b針對藥房的談判能力，也大大提升了病人的體驗(yàn)。

賦能三：共同的品質(zhì)保證

賦能的第三個方面是S2b2c模式和傳統(tǒng)的連鎖經(jīng)營，或者特許加盟不一樣的地方，是一個重要的模式創(chuàng)新的環(huán)節(jié)。因?yàn)檫B鎖和特許加盟用的都是品牌商的品牌，是一個標(biāo)準(zhǔn)的B2C模式。品牌商通過加強(qiáng)內(nèi)部管理，實(shí)現(xiàn)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化,保證連鎖店或者加盟店也能達(dá)到同樣的服務(wù)品質(zhì)。但是在S2b2c的模式下，因?yàn)镾這個平臺必須借助于小b的創(chuàng)造性和服務(wù)能力，那么小b提供的服務(wù)就必然不是完全標(biāo)準(zhǔn)化的，小b必須在S提供的標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和服務(wù)的基礎(chǔ)之上，要有再創(chuàng)造再發(fā)揮的空間和能力，這樣小b和S的合作伙伴關(guān)系才有價(jià)值。這就帶來一個非常有挑戰(zhàn)的新問題，就是S要不要對小b的不同的服務(wù)進(jìn)行評估監(jiān)督甚至對消費(fèi)者直接進(jìn)行承諾。

這是我們接觸到的S2b2c的創(chuàng)新企業(yè)碰到的非常大的一個新挑戰(zhàn)，可以有很不一樣的選擇。但由于這種模式創(chuàng)新還在早期，選擇不一樣，模式的演變也會不一樣。但是有一個基本原則，就是某種意義上，S和小b是共創(chuàng)的合作關(guān)系，所以很有可能，S最終要對于c有一定的品牌露出，很有可能是一個雙品牌戰(zhàn)略，既有S的品牌又有小b的品牌。

值得強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是，因?yàn)镾2b2c模式，它是個互聯(lián)網(wǎng)模式，小b2c服務(wù)的過程實(shí)際上是在線化完成的，所以服務(wù)過程對平臺是透明的。就像淘寶掌握了淘寶賣家的基本的運(yùn)營數(shù)據(jù)，所以可以通過消費(fèi)者的參與和種種的手段對賣家進(jìn)行星冠鉆的評級。所以，如果S方選擇的話，它是可以參與到某種性質(zhì)的2c的品質(zhì)擔(dān)保中去的，只是在不同的場景下，小b的作用會不一樣，最終它的演化方式會不一樣。在這點(diǎn)上，S和小b既有合作關(guān)系，也有競爭關(guān)系，是個很關(guān)鍵的決策點(diǎn)。將來我們可以再展開討論。

賦能四：服務(wù)集成

賦能的第四個方向是S平臺實(shí)現(xiàn)的服務(wù)集成的豐富度，也就是S集成了多少上游的服務(wù)商。因?yàn)?a href="http://www.zhimaihui.cn/article-2662.html" target="_blank">S2b2c商城系統(tǒng)模式本質(zhì)上是網(wǎng)絡(luò)協(xié)同，通過互聯(lián)網(wǎng)的方式讓更多元的角色可以參與，共同服務(wù)海量的c。所以S的價(jià)值來源是看這個S平臺實(shí)現(xiàn)了多大程度上的、多少個不同平臺的協(xié)同。他協(xié)同的服務(wù)越多，這個S的價(jià)值就越高。這是個長期努力的方向。“

云集”目前在這點(diǎn)上的創(chuàng)新相對比較突出。S是云集集成的一張大服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，包含六朵云，即精選式采購（面向升級消費(fèi)需求，買手精選3000多種品牌商品，對品質(zhì)做到更為嚴(yán)苛的掌控）和平臺化支持（平臺集成多種零售服務(wù)資源，如倉儲配送，客服，內(nèi)容，培訓(xùn)，IT系統(tǒng)等，提供全方位的商業(yè)支持，降低店主參與網(wǎng)上零售的門檻），通過這六朵云的支持，賦能小b即個人店主，個人店主利用社交工具（i.e.,微信群）傳播商品信息并進(jìn)行售前和售后服務(wù)，可以說小b部分代替了傳統(tǒng)廣告媒介和渠道，借助個人信用，服務(wù)于c即消費(fèi)者。

這種模式大大降低了參與零售的門檻，把傳統(tǒng)由專職人員進(jìn)行的商品推介工作社會化、兼職化。實(shí)際上創(chuàng)造了新的小b的角色。愿意在微信上分享的個人成為了云集的營銷終端，直接對c服務(wù)。這些小b充分利用了個體的影響力，也利用了微信的社交網(wǎng)絡(luò)和流量紅利。數(shù)量巨大的小b迅速帶動了云集的銷售。但是，到目前為止，這個平臺上大部分小b對c提供的服務(wù)本身還是非常淺的。

小b很依賴大S平臺提供的產(chǎn)品和服務(wù)的巨大優(yōu)勢來完成銷售。所以在圖1中，云集S賦能的價(jià)值（縱軸）比較高，但小b直接服務(wù)的深度相對較低（橫軸）。這是個比較典型的S2b2c案例（見圖三），云集平臺上的店主已經(jīng)高達(dá)200萬人。云集微店每月銷售額，從剛起步的幾十萬，達(dá)到了七八個億。

賦能五：數(shù)據(jù)智能

賦能的第五個層面來自于數(shù)據(jù)智能。S2b2c作為數(shù)據(jù)時代的一個新物種，肯定要充分的運(yùn)用好數(shù)據(jù)智能。這一點(diǎn)上S是有相當(dāng)?shù)奶烊坏膬?yōu)勢的，因?yàn)槠鸩骄褪且粋€在線的服務(wù)模式，小b服務(wù)于c，它的數(shù)據(jù)是可以沉淀并積累下來的。然后通過這個過程，S同樣利用他的資源優(yōu)勢、人才優(yōu)勢、投入優(yōu)勢是有可能給小b提供數(shù)據(jù)智能的決策支持的。

像“大家中醫(yī)”已經(jīng)開始積累和嘗試，中醫(yī)師的診斷的病例由于完全在線化，病人的身體等各種數(shù)據(jù)都存在在平臺上，那么每個中醫(yī)師在診斷的過程中，他們的專家意見可以跟一個后臺的人工智能引擎共同演化，互相幫助。所以這里是能夠看到很大的一個數(shù)據(jù)智能的增值空間。

圖二所顯示的五個賦能方向，不一定是按這順序先后發(fā)生的，他們有可能同時發(fā)生，只是越往上，價(jià)值潛力越大。目前我們接觸到的絕大部分案例都還在一和二的層面，即使是云集，雖然有整合供應(yīng)鏈的平臺化服務(wù)，但目前云集的S平臺也只是整合了現(xiàn)有的社會化服務(wù)（這些服務(wù)很大程度上是淘寶電商生態(tài)圈孵化的），還沒有實(shí)現(xiàn)自己的網(wǎng)絡(luò)化協(xié)同。這些也反映出S2b2c的模式還在創(chuàng)新的早期，還有很大的創(chuàng)新空間。

小b對c服務(wù)的深度

再看橫軸，小b對c服務(wù)的深度和價(jià)值。S2b2c模式一個非常典型的情況，是這個行業(yè)傳統(tǒng)上有比較大的B2C來提供服務(wù)，大的B2C有相當(dāng)?shù)钠放苾?yōu)勢和服務(wù)優(yōu)勢。以大搜車為例。他們所在的行業(yè)，汽車的銷售，特別是新車銷售，傳統(tǒng)的4S店，連鎖品牌所擁有的品牌和服務(wù)能力相對是這個行業(yè)比較重要的。這樣的領(lǐng)域，傳統(tǒng)小b是很弱小的，需要S的賦能才能在行業(yè)中發(fā)展壯大。

另一個典型的場景，是這個行業(yè)原本就是基本上以小b直接服務(wù)c為主，行業(yè)幾乎沒有大的B2C的玩家，行業(yè)非常松散。S平臺的出現(xiàn)是利用新技術(shù)的一個大創(chuàng)新。一個典型的案例是參加這次了曾鳴書院“神聊會“的”“大家中醫(yī)”，“大家中醫(yī)”所在的行業(yè)：中醫(yī)，在傳統(tǒng)上就是中醫(yī)師直接對自己的病人提供服務(wù)，基本上不用依賴其他太多外圍的服務(wù)。“

大家中醫(yī)”第一步是利用互聯(lián)網(wǎng)給中醫(yī)師提供了一個網(wǎng)上的工作室，這個網(wǎng)上的工作室提供了他們更好地服務(wù)自己的病人的各種互聯(lián)網(wǎng)工具，例如病歷的記錄、藥方的開取、也包括給醫(yī)師提供的傳統(tǒng)文獻(xiàn)的結(jié)構(gòu)化整理。“大家中醫(yī)”依然非常依賴小b對c的直接服務(wù)。

公司的價(jià)值更多體現(xiàn)在S對b的賦能，提供了哪些服務(wù)，創(chuàng)造了哪些價(jià)值，服務(wù)越多、越創(chuàng)新、越稀缺，那么它提供的價(jià)值就越大。很多行業(yè)，例如美容，裝修等都有這個特征，小b傳統(tǒng)上影響力就比較大。S如果不能對小b有足夠的賦能，就無法存在。

S要加強(qiáng)小b對c的服務(wù)能力和附加值

總結(jié)一下。再回到圖一，S對小b賦能的力度越大，S的價(jià)值越大；同時，如果小b對c提供的服務(wù)越有價(jià)值，S+小b對c的價(jià)值比傳統(tǒng)的B2c價(jià)值就越大，這個模式創(chuàng)新的價(jià)值就更大。所以，對于云集這類企業(yè)，下一步創(chuàng)新的一個可能的大方向就是大大加強(qiáng)小b對c的服務(wù)能力和附加值。而對于大家中醫(yī)這類企業(yè)，在S對小b的賦能上有大的突破，例如，利用人工智能輔助診療，是努力的方向。

S2b2c的意義就在于它是智能商業(yè)時代第一個突破性的創(chuàng)新商業(yè)模式，它有可能同時實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)協(xié)同和數(shù)據(jù)智能，具有巨大的發(fā)展?jié)摿?。S2b2c的模式，一方面進(jìn)一步開始以c為核心，因?yàn)樾需要實(shí)現(xiàn)和c的實(shí)時互動來顯示自己的價(jià)值。同時，通過S平臺的不斷發(fā)展，實(shí)際上是把原來線性的供應(yīng)鏈中的不同環(huán)節(jié)重構(gòu)，形成了一個上游的協(xié)同網(wǎng)絡(luò)，所以在這個基礎(chǔ)之上就有可能演化出下一步更加創(chuàng)新的C2B模式。

文章來源：曾鳴書院；

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