答應(yīng)一夫先生寫(xiě)點(diǎn)東西很久了，怎奈忙于工作，一直沒(méi)有落實(shí)在行動(dòng)上，倒是在一夫組織的后市場(chǎng)微信群里涉獵了不少思想，這更加深了內(nèi)疚感。能看到一夫先生在群里組織討論、評(píng)論的那么認(rèn)真有時(shí)又可以說(shuō)是天真，足以讓人佩服先生對(duì)后市場(chǎng)的熱情，期待乃至對(duì)商業(yè)生態(tài)的思考。

一、聯(lián)盟——“連夢(mèng)”

當(dāng)前汽配主營(yíng)是個(gè)B2B的業(yè)務(wù)，估計(jì)今天已經(jīng)沒(méi)有人懷疑這個(gè)論斷了?；仡櫿麄€(gè)汽配經(jīng)營(yíng)模式，盡管今天有眾多互聯(lián)網(wǎng)公司或以互聯(lián)網(wǎng)名義的模式進(jìn)入，無(wú)論是平臺(tái)模式，還是加盟模式，還是其他，汽配經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)還沒(méi)有因?yàn)檫@些公司的進(jìn)入或時(shí)間關(guān)系發(fā)生本質(zhì)的變化?；ヂ?lián)網(wǎng)是提升了信息互通的速度，但沒(méi)有帶來(lái)汽配流通領(lǐng)域經(jīng)營(yíng)模式的根本改變。

例如DIY業(yè)務(wù)，按道理說(shuō)伴隨人們對(duì)汽車(chē)的熟悉程度，對(duì)車(chē)是交通工具的認(rèn)知以及中國(guó)電商業(yè)務(wù)如火如荼的表現(xiàn)，足以讓DIY業(yè)務(wù)取得迅猛成長(zhǎng)，可結(jié)果呢，相信行業(yè)人士都知道。反觀美國(guó)前兩大汽配連鎖機(jī)構(gòu)，DIY基本都能超過(guò)其業(yè)務(wù)能力的35%以上。康眾公司當(dāng)前DIY業(yè)務(wù)占銷(xiāo)售比不超過(guò)3%，似乎除了輪胎以外，其他汽配品類(lèi)在大的電商平臺(tái)上占比也不高。

聯(lián)盟是一度被認(rèn)為可以改變格局的一種汽配經(jīng)營(yíng)模式，2003年末我有幸被參與了一場(chǎng)自認(rèn)為是汽配聯(lián)盟鼻祖的發(fā)起事件，全國(guó)近20家配件商商討合作并最終合資成立公司——上海泰銳汽配有限公司，來(lái)組織大家合作事宜，我不是參股方，但被聘為總經(jīng)理。從2004年4月初開(kāi)始組織人員、籌辦公司到8月正式營(yíng)業(yè)，協(xié)調(diào)股東之間的問(wèn)題費(fèi)盡心思。

然而我還是在9月份離職，并加入蓋茨公司，同當(dāng)年的蓋茨營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)（現(xiàn)舍弗勒大中華區(qū)售后總監(jiān)）顧鈞先生發(fā)起經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合行動(dòng)，并最終演變成“優(yōu)配”的成立，優(yōu)配獲得花旗近2000萬(wàn)美金的投資，那應(yīng)是國(guó)內(nèi)第一筆售后市場(chǎng)的外資投資?？勺罱K優(yōu)配還是解散了！作為當(dāng)年的全程參與者，后來(lái)總結(jié)的幾點(diǎn)思考在此分享給大家，僅代表個(gè)人觀點(diǎn)，以供當(dāng)今正火的各類(lèi)聯(lián)盟者參考。

無(wú)論是公司聯(lián)盟或合并，大體上都要經(jīng)歷4個(gè)遞進(jìn)階段，這幾個(gè)階段分別是：互相欣賞-合作-沖突-統(tǒng)一；合作各方，如果不能充分認(rèn)識(shí)這幾個(gè)特點(diǎn)鮮明的階段應(yīng)該采取的特定的處理方式，一般很難走到最后。所謂公司聯(lián)盟或合并，其實(shí)就是企業(yè)文化的聯(lián)盟和合并，是人與人的之間的合作，甚至就是老板與老板之間的合一。

1、聯(lián)盟合作之前一定要充分問(wèn)到自己，對(duì)方是我喜歡的嗎？如果之前有過(guò)交集比較容易判斷。一般聯(lián)盟是多方合作，但總要有主導(dǎo)者，如果其中有自己本就不喜之人，那就沒(méi)有必要為了聯(lián)而聯(lián)，不然往往埋下苦果。聯(lián)盟相對(duì)于合并還好些，畢竟開(kāi)始還沒(méi)有觸碰到各方的核心利益，可能會(huì)在采購(gòu)、庫(kù)存、技術(shù)、物流、倉(cāng)儲(chǔ)等等方面提高大家效率，降低成本給大家?guī)?lái)幫助，這些都比較容易被接受。與十年前相比，如今行業(yè)內(nèi)人們的合作意識(shí)已經(jīng)很強(qiáng)了，大家都知道合作才能共贏，只是賣(mài)出第一步時(shí)羞答答。

2、任何人之間不可能做到完全認(rèn)知相同，觀念想通，因此沖突很正常，沒(méi)有沖突才不正常，合作最關(guān)鍵的是參與方對(duì)待沖突的看法。所以首先承認(rèn)沖突，再去著手解決沖突，哪怕沖突解決不了分開(kāi)也可以。后市場(chǎng)看過(guò)不少案例，各方本沒(méi)有直接關(guān)系，雖談不上朋友，也不至于是敵，但恰恰因?yàn)楹献鳑](méi)有成為死黨卻成為了仇敵，這就失去了聯(lián)盟或合作的本意。

3、聯(lián)盟成為一個(gè)團(tuán)隊(duì)，有目標(biāo)有行動(dòng)力的組織，包括帶頭人在內(nèi)的所有成員，充分認(rèn)識(shí)“妥協(xié)”二字，尤為重要，幾乎所有團(tuán)隊(duì)都是成員之間相互妥協(xié)的結(jié)果。妥協(xié)不代表忘記初心，這是過(guò)程而不是目的。

4、合縱連橫——也許說(shuō)明一種道理，縱向最好的結(jié)果是合，橫的最好結(jié)果是先連。說(shuō)的再明白點(diǎn)，同一種經(jīng)營(yíng)模式或產(chǎn)品的，最好是合并，而不是聯(lián)盟；不同經(jīng)營(yíng)模式或品類(lèi)的最好先采取聯(lián)盟。

盡管今天市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生巨變，行業(yè)內(nèi)重要的參與方體量、影響力也越來(lái)越強(qiáng)，但聯(lián)盟或合并不失為傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)前解決困境之路，哪怕在一起僅僅是為了降低庫(kù)存，也是在盡量規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)上的努力。

2017年有個(gè)比較火的詞，出自作家馮唐之手，“油膩中年男”，其中一個(gè)表現(xiàn)就是愛(ài)回顧自己過(guò)去的事，又回看了一遍上面的文字，覺(jué)得自己還真像呢。

二、市場(chǎng)本不需要躁動(dòng)

這幾年不少“小有成功”的人士折戟在汽車(chē)后市場(chǎng)，也許很多的努力成了試錯(cuò)，給了后繼者警示，也促使真相越來(lái)越透明，其實(shí)市場(chǎng)本不需要躁動(dòng)。后市場(chǎng)汽配、汽修領(lǐng)域存在著近百萬(wàn)家頑強(qiáng)的生命體，天下武功唯快不破的道理，不一定在你沖入這百萬(wàn)大軍陣地時(shí)也靈驗(yàn)。雖然互聯(lián)網(wǎng)在改變行業(yè)生態(tài)，但總幻想復(fù)制一些互聯(lián)網(wǎng)公司神話的故事，還需要斟酌，至少說(shuō)，要把這個(gè)周期放到更長(zhǎng)的時(shí)間點(diǎn)來(lái)設(shè)計(jì)。

汽配城在這之前很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，乃至后期幾年還會(huì)是汽配供應(yīng)鏈的主要承擔(dān)。維修企業(yè)對(duì)采購(gòu)配件的需求無(wú)外乎品種全、配送快、質(zhì)量保、價(jià)格優(yōu)、有賬期幾點(diǎn)，當(dāng)前任何一家獨(dú)立供應(yīng)商都沒(méi)有能力獨(dú)立完成上述幾點(diǎn)的全面保證。

我們能看到經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的洗禮，人們重視供應(yīng)鏈的多了起來(lái)，最近供應(yīng)鏈領(lǐng)域投資的額度基本都是在用億甚至10億來(lái)區(qū)分了，就算是真的10個(gè)億，可能也不及一個(gè)主流城市一個(gè)汽配城使用資金的總額。他們的出現(xiàn)會(huì)在某個(gè)領(lǐng)域或某個(gè)區(qū)域，或某種方式上來(lái)改變當(dāng)前落后的汽配交易模型，一定會(huì)形成沖擊，會(huì)加速行業(yè)改變，這對(duì)于絕大多數(shù)汽配從業(yè)者來(lái)說(shuō)可能可望不可及，那就不用天天去看這些讓自己憂天的宣傳了吧。

從三個(gè)層面思考，個(gè)人理解會(huì)出現(xiàn)的創(chuàng)新改變：

1、交互層面：你可以先理解為信息交流。原來(lái)行業(yè)中全國(guó)范圍有慧聰、汽車(chē)與配件、維修與保養(yǎng)等雜志，定期發(fā)到同行或修理廠，包括很多地方的雜志期刊，這些盡管是單向的信息傳遞，但也對(duì)行業(yè)內(nèi)信息互通起到了積極幫助，很多維修廠找不到零件時(shí)，都會(huì)翻閱雜志，需求幫助。而隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，信息的傳播可以從單向變?yōu)殡p向互動(dòng)，可以從線下變?yōu)榫€上，可以從階段性變?yōu)閷?shí)時(shí)性等等。畢竟全國(guó)各自有幾十萬(wàn)汽配商和維修廠，所以我認(rèn)為在這個(gè)方面應(yīng)該出現(xiàn)“獨(dú)角獸”。

2、交易層面： 汽配和汽修SaaS的興起和快速發(fā)展，會(huì)促進(jìn)供應(yīng)鏈驅(qū)動(dòng)到數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的變革，以及在線交易平臺(tái)的快速迭代。但無(wú)論是SaaS提供者，還是交易平臺(tái)，最大的障礙是盈利模型的建立，這個(gè)領(lǐng)域靠進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)維持利潤(rùn)來(lái)源的方式如何被顛覆？期待優(yōu)秀表現(xiàn)者。

3、交付層面：B2B領(lǐng)域有些領(lǐng)先的創(chuàng)新企業(yè)，比如找鋼網(wǎng)，引領(lǐng)了鋼材交易生態(tài)。零部件交易不同于大宗商品，SKU眾多，對(duì)數(shù)據(jù)要求能力強(qiáng)，商戶規(guī)模散而小，對(duì)及時(shí)或準(zhǔn)時(shí)交付要求高，基本是現(xiàn)貨交易，很難形成期貨貿(mào)易，那么圍繞云倉(cāng)儲(chǔ)、配送、金融支付等交付層面的改造，必定出現(xiàn)強(qiáng)者。

在以上思考的基礎(chǔ)上康眾也在踐行。這個(gè)行業(yè)不缺理論和思想家，缺少的是行動(dòng)人。對(duì)于相當(dāng)多的傳統(tǒng)汽配經(jīng)營(yíng)者，不需要躁動(dòng)，但一定要考慮如何借勢(shì)改變自己。也許你沒(méi)有能力在IT、數(shù)據(jù)、規(guī)模上與當(dāng)前的一些供應(yīng)鏈先驅(qū)相搏，但憑多年的專(zhuān)業(yè)度完全可以立足品類(lèi)，成為強(qiáng)者。

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文章來(lái)源：商寶國(guó)

編者：云朵匠 | 數(shù)商云(微信ID：shushangyun_com)

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