我們知道與B2C企業(yè)可以直接面對(duì)大眾消費(fèi)市場(chǎng)不同，B2B相對(duì)是很精準(zhǔn)地涉及到大宗貨物采購(gòu)的市場(chǎng)。在做品牌上面，運(yùn)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)和感覺(jué)肯定沒(méi)有B2C來(lái)得那么成熟。所以對(duì)于B2B領(lǐng)域里要不要做品牌，怎么樣做品牌，怎么做到跟別人不一樣，這也是很多的企業(yè)主在進(jìn)行策劃時(shí)候的一些困惑。

實(shí)際上我們發(fā)現(xiàn)，對(duì)于做品牌，企業(yè)的整個(gè)的管理團(tuán)隊(duì)其實(shí)是站在不同的角度，大家來(lái)自不同的專業(yè)、部門(mén)，屁股決定腦袋，所以他們會(huì)有不同的疑惑：針對(duì)這樣的糾結(jié)數(shù)商云電商總結(jié)了一些觀點(diǎn)，一個(gè)是行業(yè)思維和產(chǎn)品思維。

做B2B電商各個(gè)行業(yè)的思維疑問(wèn)：

CEO（行業(yè)思維）：我們是做關(guān)系的，做品牌有幫助嗎？

研發(fā)（產(chǎn)品思維）：我的產(chǎn)品技術(shù)是世界最先進(jìn)的，有好的產(chǎn)品，自然就會(huì)有品牌了吧？我的產(chǎn)品技術(shù)還不是最好的，等我做好了產(chǎn)品，才做品牌才合適吧？

財(cái)務(wù)（成本思維）：做品牌，時(shí)間要很長(zhǎng)吧？我能很快看到收益嗎？做品牌，要花很多錢吧？

營(yíng)銷（渠道思維）：等我建好了渠道，才能做品牌吧？要不品牌怎么落地呢？

管理（經(jīng)營(yíng)思維）：企業(yè)內(nèi)部管理做好了，品牌就有了更好的基礎(chǔ)，到時(shí)做品牌可能更合適吧？

B2B電商市場(chǎng)的特點(diǎn)：

全球化導(dǎo)致大家的技術(shù)規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)越來(lái)越趨同。比如處理器、電腦工程機(jī)械等這些領(lǐng)域都有國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范，這種標(biāo)準(zhǔn)的趨同化導(dǎo)致B2B領(lǐng)域里產(chǎn)品和服務(wù)的相似度也越來(lái)越高。

另外就是B2B的客戶要采購(gòu)產(chǎn)品或服務(wù)的時(shí)候，互聯(lián)網(wǎng)的海量信息讓他的選擇很困惑，評(píng)價(jià)的時(shí)間越來(lái)越長(zhǎng)，信息搜集的成本越來(lái)越高。所以B2B系統(tǒng)交易平臺(tái)和各種各樣采購(gòu)的細(xì)分網(wǎng)站，就有了他們的市場(chǎng)。

我們看到同樣的一個(gè)規(guī)律：采購(gòu)者作為一個(gè)個(gè)體，他也是一個(gè)人，他的腦袋里面也只能記住3個(gè)最多7個(gè)品牌，所以在B2B這個(gè)領(lǐng)域里，也同樣是兩匹馬賽跑。

所以我們的挑戰(zhàn)是，如何讓不同領(lǐng)域、不同教育背景和不同價(jià)值觀的人都覺(jué)得采購(gòu)你的品牌靠譜？

對(duì)客戶：建立品牌可以簡(jiǎn)化決策流程

如果能率先在你所處的行業(yè)里建立品牌，對(duì)客戶的意義就是可以減少采購(gòu)的復(fù)雜性，簡(jiǎn)化決策過(guò)程。選擇一個(gè)知名品牌，往往認(rèn)為自己選擇了“安全”!

對(duì)自己：品牌溢價(jià)可以跳出價(jià)格困局

B2B領(lǐng)域里涉及到大宗商品的采購(gòu)，經(jīng)常用招標(biāo)投標(biāo)的方式。很多的時(shí)候無(wú)奈的選擇就是比價(jià)格。如果你是一個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌，那你就會(huì)有溢價(jià)，你會(huì)擺脫價(jià)格戰(zhàn)。

有好的產(chǎn)品才會(huì)有B2B品牌嗎？

產(chǎn)品是工廠生產(chǎn)的東西；品牌是顧客購(gòu)買的東西。

產(chǎn)品是理性的，提供一系列的利益，很容易同質(zhì)化、被抄襲；品牌是無(wú)形以及感性的認(rèn)知，它是對(duì)顧客提供的長(zhǎng)期、一致的價(jià)值承諾，它是獨(dú)一無(wú)二的。

賣產(chǎn)品的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，這是一個(gè)強(qiáng)調(diào)品牌體驗(yàn)的時(shí)代。消費(fèi)者不僅希望產(chǎn)品提供實(shí)際功用，也期待產(chǎn)品帶來(lái)更多積極而正面的意義，讓購(gòu)買行為超越商業(yè)行為，進(jìn)入情感層次。

每個(gè)品牌中都一定有個(gè)產(chǎn)品，但不是所有產(chǎn)品都可成為品牌。如果你沒(méi)有一個(gè)好的產(chǎn)品，那你的品牌形象塑造得越強(qiáng)烈，死得越慘。不是說(shuō)做廣告就可以建立品牌，品牌涉及到價(jià)值承諾。我為什么要買你的東西？你給我一個(gè)明確的價(jià)值承諾，你跟你的同行有什么不同？你必須說(shuō)得很清楚，然后你圍繞你的價(jià)值承諾，在整個(gè)企業(yè)運(yùn)營(yíng)上面聚焦價(jià)值承諾，來(lái)向你的客戶兌現(xiàn)這個(gè)價(jià)值，那顧客才會(huì)買你。

B2B市場(chǎng)如何創(chuàng)建一個(gè)卓越的品牌價(jià)值承諾？

B2B和B2C的本質(zhì)區(qū)別一個(gè)是降低利益，一個(gè)是降低風(fēng)險(xiǎn)。大宗貨物采購(gòu)決策時(shí)間長(zhǎng)，涉及部門(mén)多，理性購(gòu)買，所以品牌是信任驅(qū)動(dòng)。所以B2B領(lǐng)域里做品牌，關(guān)鍵的前提是你要建立品牌的信賴感、專業(yè)感。

數(shù)商云小編認(rèn)為想要通過(guò)B2B網(wǎng)上商城系統(tǒng)模式來(lái)打造品牌要更多地跳脫出產(chǎn)品技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)的范疇，而是要站在整個(gè)社會(huì)大環(huán)境之下的社會(huì)責(zé)任感的公民品牌的塑造，這個(gè)更有共鳴。更多的電商咨詢請(qǐng)關(guān)注數(shù)商云電商！

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作者：云朵匠 | 數(shù)商云(微信ID：shushangyun_com)

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