社區(qū)夫妻店成為阿里、京東這兩大電商巨頭爭搶的香餑餑，為了更多地俘獲線下合作伙伴的芳心，兩者開始上演對手戲。繼天貓小店宣布一年拓展1萬家店目標(biāo)曝光后，京東B2B業(yè)務(wù)“京東新通路”日前宣布，將推出新的智慧管理系統(tǒng)“動銷平臺”，加速改造傳統(tǒng)夫妻店?？梢宰⒁獾剑瑐鹘y(tǒng)夫妻店經(jīng)營模式中存在的痛點，正是電商網(wǎng)站建設(shè)借機入局的切入點。在680萬家傳統(tǒng)社區(qū)中小門店基數(shù)下，可以謀求的市場充滿想象空間。

夫妻店形象顛覆

狹小的零售空間、散亂的貨架陳列以及一位經(jīng)?？瓷先o所事事的老板。在談到夫妻店時經(jīng)常會有人把它與小賣部畫上等號，這可能也是很多人對夫妻店的既有印象。但現(xiàn)在，不論是阿里還是京東，兩家電商巨頭正在努力招攬這部分商家，并對它們進行改造升級。

8月中旬，河北固安某小區(qū)旁的一家夫妻店經(jīng)歷了形象改造。北京商報記者日前在實地走訪時注意到，改造后的這家店掛上了京東便利店的招牌；店內(nèi)的貨品按照食品、飲料、日化、熟食等不同類別分區(qū)域陳列；貨架與貨架之間留下了足以兩個人并肩行走的距離；對于寶潔、樂視等大品牌產(chǎn)品的促銷活動，設(shè)有專門的端架擺放在顯眼位置。據(jù)店主楊浩介紹，改造后的夫妻店和以前有了很大區(qū)別，僅從經(jīng)營業(yè)績來看，現(xiàn)在門店每日的流水在3000-5000元左右，和原來相比提升了不少。在他看來，京東的品牌成了吸引周邊社區(qū)用戶前來購物的“金字招牌”。

和楊浩一樣選擇對老門店進行改造的還有遠(yuǎn)在杭州的維軍超市店主黃安，區(qū)別在于，后者選擇成為首家開業(yè)的天貓小店。對比門店改造前后可以發(fā)現(xiàn)，不僅門店的招牌從“紅星二鍋頭·維軍超市”換成了“天貓·維軍超市”，打消了消費者對這家超市是白酒專賣的認(rèn)知；在門店內(nèi)的商品擺放上，此前銷售柜臺上下四周堆滿的日用、百貨類產(chǎn)品，如今在貨架上整齊擺放，明顯提升了門店的檔次；此外，店內(nèi)還設(shè)有專門的“天貓爆款”貨柜，讓社區(qū)消費者在這家超市中可以買到其他超市買不到的商品。

開發(fā)增量市場

阿里和京東對夫妻店的改造意義，并不局限于表面上的品牌授權(quán)和店內(nèi)的商品陳列，背后的真正意圖在于打破傳統(tǒng)經(jīng)營模式中品牌商和夫妻店主遇到的痛點，挖掘新的市場空間。在京東商城新通路事業(yè)部市場營銷部總經(jīng)理王征看來，將傳統(tǒng)夫妻店改造成京東便利店，是在幫助品牌商梳理原來不清楚的終端零售網(wǎng)點信息，是幫助夫妻店豐富商品品類，提高工作效率和產(chǎn)品利潤率，這是在開發(fā)新的增量市場。

以日前寶潔聯(lián)合京東動銷服務(wù)平臺進行的“開學(xué)季”終端行銷活動為例，通過提前進行線上線下預(yù)熱，寶潔旗下洗衣液產(chǎn)品碧浪在10天內(nèi)完成了終端門店鋪貨，作為終端銷售的夫妻店，也能在收貨的同時完成陳列動銷，而傳統(tǒng)經(jīng)銷模式想要同步完成類似工作需要1個月以上時間。

據(jù)了解，傳統(tǒng)夫妻店的經(jīng)營模式大致可以分為兩個階段：第一個階段是商品通過多層級經(jīng)銷商傳遞到夫妻店手中；第二個階段是將夫妻店中的商品銷售給消費者。前者是進貨的過程，主要依賴于經(jīng)銷商的服務(wù)覆蓋能力；后者是銷售的過程，主要受產(chǎn)品吸引力以及門店動銷能力的影響。而所謂的動銷是指在營銷的渠道終端，通過一系列的營銷組合手段提高單店、單點銷售業(yè)績的方式。

京東商城新通路事業(yè)部創(chuàng)新行銷部總經(jīng)理朱紅芳表示，通過京東新通路新推出的動銷服務(wù)平臺，品牌商可以根據(jù)自身需求篩選目標(biāo)門店，邀請門店參與終端行銷活動，實現(xiàn)信息精準(zhǔn)推送；店主在通過手機接單后，也將通過京東供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)直接獲取品牌商投放的終端資源，提升的是品牌商和夫妻店雙方的工作效率。

經(jīng)銷商地位難撼動

傳統(tǒng)夫妻店在進行電商化改造后，盡管提升了品牌方和夫妻店雙方的商品銷售效率，但也需要注意到，傳統(tǒng)的經(jīng)銷商對于當(dāng)前的夫妻店經(jīng)營來說依然占據(jù)不可動搖的重要位置。僅就上文中提到的京東便利店而言，店內(nèi)有30%的產(chǎn)品是直接通過京東供貨，這也意味著這家店內(nèi)還有70%的商品是通過地方的經(jīng)銷商進貨。

事實上，對于夫妻店經(jīng)營者來說，通過傳統(tǒng)經(jīng)銷商進貨，經(jīng)常會遇到貨品來源復(fù)雜、新品供應(yīng)不及時、銷售情況不確定、產(chǎn)品真?zhèn)坞y確保等問題。以改造前的維軍超市為例，以往會在厚本子上記錄下如農(nóng)夫山泉礦泉水、統(tǒng)一方便面等各種品牌產(chǎn)品的進貨聯(lián)系人電話，如果有商品缺貨，需要輪番打電話進行補貨。對于供貨商不穩(wěn)定的商品，因檢查疏漏遇到假貨的情況在所難免。而改造后的維軍超市，雖然可以通過阿里零售通實現(xiàn)網(wǎng)上選品，并由菜鳥網(wǎng)絡(luò)直接配送上門，但通過線上渠道采購的商品，在店內(nèi)整體商品比例中仍然只是少數(shù)。

對于傳統(tǒng)經(jīng)銷商地位難以撼動的原因，中百集團董事總經(jīng)理萬明治曾在以個人身份發(fā)布的文章中分析稱，很多全國重點品牌出于對分銷渠道的保護及地推的依賴，會將市場版圖劃分給不同的區(qū)域分銷商負(fù)責(zé)。分銷商是否愿意與阿里、京東進行合作還無法斷定，即使選擇合作，也會很有保留且留有后手，就更不用說“分銷即吾命”的地方品牌經(jīng)銷商。

市場有待多方開拓

可以注意到的是，面對當(dāng)前線下夫妻店市場的龐大規(guī)模，顯然不是一兩家企業(yè)可以獨自吃下的蛋糕。業(yè)內(nèi)人士也表示，不論是京東便利店也好，天貓小店也好，行業(yè)中連接品牌商消費終端的業(yè)務(wù)邏輯其實一直存在，當(dāng)前雙方的較量也不過是在執(zhí)行程度的比拼上。此外，據(jù)北京商報記者了解，除了阿里和京東這兩大電商巨頭玩家外，如中商惠民、愛便利、掌合天下等B2B電商企業(yè)也活躍在市場中。

根據(jù)市場調(diào)研機構(gòu)凱度零售咨詢在2016年底發(fā)布的《中國快速消費品互聯(lián)網(wǎng)B2B市場報告》顯示，中國市場存在約680萬家傳統(tǒng)社區(qū)中小門店。此外，從中國快消品市場通路出貨額占比情況來看，當(dāng)時預(yù)測的以雜貨店、售貨亭為主的傳統(tǒng)通路出貨額占比為49.3%；以大賣場、超級市場、個人商店、便利商店為代表的現(xiàn)代通路出貨額占比為41.6%；而線上出貨額情況，雖然在2014-2016年復(fù)合增長率達到41%，但占比僅為9%。對此，凱度分析預(yù)測，致力于運用互聯(lián)網(wǎng)思維重塑通路渠道，減少經(jīng)銷層級，對小店進行升級改造將成為行業(yè)趨勢。在這一風(fēng)口下，整體互聯(lián)網(wǎng)B2B行業(yè)發(fā)展的前景值得期待，預(yù)計到2018年，將會有44%的社區(qū)小店、夫妻店成為互聯(lián)網(wǎng)B2B的受益者。

但從品牌商的角度來說，一名不愿透露姓名的國內(nèi)日化品牌B2B業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人也向北京商報記者表示，目前品牌與電商B2B業(yè)務(wù)的合作還屬于磨合初期階段，大部分鋪貨工作仍然有賴于傳統(tǒng)分銷模式，品牌更希望通過開拓多元化的渠道打開市場。

<本文由數(shù)商云•云朵匠原創(chuàng)，商業(yè)轉(zhuǎn)載請聯(lián)系作者獲得授權(quán)，非商業(yè)轉(zhuǎn)載請標(biāo)明：數(shù)商云原創(chuàng)>

作者：云朵匠 | 數(shù)商云(微信ID：shushangyun_com)

【數(shù)商云www.zhimaihui.cn】致力于提供企業(yè)級的商城網(wǎng)站建設(shè)服務(wù)，長期為大中型企業(yè)打造數(shù)據(jù)化、商業(yè)化、智能化的網(wǎng)上商城系統(tǒng)解決方案，同時我們還提供B2B電子商務(wù)平臺、B2B2C多用戶商城系統(tǒng)、B2C電子商務(wù)系統(tǒng)、跨境進口電商平臺、供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)、新零售電商平臺、直播電商系統(tǒng)等一系列系統(tǒng)定制開發(fā)服務(wù)。