如果把廠家比作是作戰(zhàn)指揮的大本營，那么，各個經(jīng)銷商則是奔赴一線的作戰(zhàn)部隊，榮辱與共。但因兩者之間難以建立起足夠的信任，導致雙方既互相合作，又互相抑制，“相愛相殺”，利益受損。

目前，傳統(tǒng)的分銷渠道主要存在以下幾個問題。

1、渠道不統(tǒng)一，市場拓展不理想

有的廠家為了快速打開市場，在產(chǎn)品開拓初期會選擇兩家或兩家以上總代理，由于總代理之間經(jīng)常會進行惡性價格競爭，因此往往會出現(xiàn)品牌知名度很高，但市場拓展情況十分不理想的局面。

 2、渠道覆蓋面過廣，管理難觸及

建立多層次、滲透力強、覆蓋面廣的渠道，不僅需要大量的資金投入及豐富的管理經(jīng)驗，更需要認真的長期經(jīng)營。而大多數(shù)廠家精力有限，很難有足夠的資源和能力去關(guān)注每個渠道區(qū)域的運作，渠道管理水平有待提升。

3、企業(yè)對中間商的選擇缺乏標準

企業(yè)在選擇中間商時，往往過分強調(diào)經(jīng)銷商的實力，而忽視了許多其他問題，譬如實力大的經(jīng)銷商通常也會經(jīng)營相關(guān)競品，并以此作為討價還價的有力籌碼；實力大的經(jīng)銷商不會花大量精力去銷售一些小品牌，廠家可能會失去對產(chǎn)品銷售的控制權(quán)等等。因此，企業(yè)選擇渠道成員時應有一定的評判標準。 

4、技術(shù)水平低，盲目自建網(wǎng)絡

很多企業(yè)特別是一些中小企業(yè)不顧實際情況，一定要自建渠道銷售網(wǎng)絡，但由于技術(shù)水平低，專業(yè)化程度不高，管理模式不成熟等，導致渠道效率低下，給企業(yè)造成了時間與經(jīng)濟的雙重損失。

5、廠家過度布局，渠道難以繼續(xù)生長

目前，許多國內(nèi)廠商為了短期利益，渠道布局非常緊密，一個三四線的小城市可能有7到10家渠道。就像種植莊稼過密或過疏產(chǎn)量都不高，國內(nèi)廠商渠道長不大的主要原因也是廠商布局過密所導致的。

6、信息更新、反饋不及時

企業(yè)總部無法實時監(jiān)控各地分公司、辦事處、營業(yè)網(wǎng)點的經(jīng)營狀況。采購、銷售、庫存、物流等數(shù)據(jù)和信息反饋不及時，壓貨、缺貨等情況時常出現(xiàn)。加之經(jīng)營數(shù)據(jù)、往來單據(jù)采集嚴重滯后，準確性差，不利于統(tǒng)計、分析和處理。

面對上述情況，站在企業(yè)渠道管理層面來講，對下層渠道進行調(diào)整梳理就十分有必要了。

B2B經(jīng)銷商渠道管理系統(tǒng)-管理渠道的最佳幫手

B2B經(jīng)銷商渠道管理系統(tǒng)借助互聯(lián)網(wǎng)的延伸及便利性，使商務過程不再受時間、地點和人員的限制，企業(yè)實現(xiàn)與經(jīng)銷商之間端到端的供應鏈管理，有效縮短供銷鏈，確保企業(yè)能夠隨時、隨地、開展銷售，無限應對拓展和增長需求。同時為經(jīng)銷商提供互聯(lián)網(wǎng)銷售工具，讓每個經(jīng)銷商都具備業(yè)務拓展能力，協(xié)助經(jīng)銷商提升銷售額。

而數(shù)商云則可基于整個大市場環(huán)境，針對渠道管理存在的痛點，為企業(yè)管理經(jīng)銷商銷售渠道建立B2B經(jīng)銷商渠道管理系統(tǒng)，提供清晰管理渠道訂單、精準掌握渠道庫存、實時洞察市場動態(tài)、精準推行促銷策略等功能，可助力企業(yè)做好渠道的內(nèi)外部管理，使企業(yè)具有更強的發(fā)展?jié)摿凸芾砟芰Α?/p>

圖片來源：數(shù)商云

建立B2B經(jīng)銷商渠道管理系統(tǒng)，可實現(xiàn)在統(tǒng)一的信息數(shù)據(jù)中臺進行多方角色的互動與協(xié)作，實現(xiàn)品牌企業(yè)、經(jīng)銷商、終端門店、消費者、業(yè)務員等之間的雙方或多方交流溝通，有效解決服務過程出現(xiàn)的一些問題，保證品牌企業(yè)和經(jīng)銷商之間的黏性，維系他們之間的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，有效地把經(jīng)銷商從最難管理的群體變成企業(yè)銷售產(chǎn)品最好的幫手。

B2B經(jīng)銷商渠道系統(tǒng)管理體系產(chǎn)品亮點

1、渠道業(yè)務統(tǒng)一管理

系統(tǒng)可助力企業(yè)總部整合上下游資源，實現(xiàn)在線訂貨、業(yè)務申請、客戶投訴、產(chǎn)品推廣、技術(shù)支持、業(yè)務交流等線上一體化管理, 滿足經(jīng)銷商線上訂貨, 總部對多級別的經(jīng)銷商體系的管控。

2. 支持經(jīng)銷商劃分及訂單管理

支持多層次、多級別的經(jīng)銷商劃分管理,靈活劃分管理銷售區(qū)域，并加強對經(jīng)銷商的訂貨處理管理，完成商品的訂購，靈活支持在線支付、賒購、信用交易，減少因訂貨處理環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的失誤而引起發(fā)貨不暢，加速交易效率。

3、信息共享、更新及時

企業(yè)下的各經(jīng)銷商通過渠道管理系統(tǒng)，及時上傳產(chǎn)品銷售的有關(guān)信息，實現(xiàn)企業(yè)與經(jīng)銷商之間、經(jīng)銷商與門店之間的信息共享，保證經(jīng)銷商銷售渠道的實時性與共享性。實時掌握庫存、貨物流向, 提高管理效率和服務水平。

4、規(guī)范流程，構(gòu)建經(jīng)銷商評級體系

系統(tǒng)可對經(jīng)銷商業(yè)務進行監(jiān)控，并制定經(jīng)銷商評估模型(如綜合實力、合作意愿、市場能力等評估維度），分析出優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商可進行再度合作，而一些綜評不高的則可終止合作。對于某些違反商業(yè)信用規(guī)則的廠商，企業(yè)可把其列入黑名單。

5、數(shù)據(jù)透明，管控便捷

對所有經(jīng)銷商進行數(shù)字化的線上管理，各類型、各級別經(jīng)銷商的發(fā)展數(shù)量、庫存、銷售回款等情況可進行隨時查詢，經(jīng)營情況一目了然。

6、加強結(jié)算管理，規(guī)避風險

加強對經(jīng)銷商訂貨的結(jié)算管理，規(guī)避結(jié)算風險，保障制造商的利益。同時避免經(jīng)銷商利用結(jié)算便利制造市場混亂。

7、在線財務單據(jù)申請，提升業(yè)務協(xié)同效率

渠道商可在線進行臨時額度申請和審批，避免額度不足影響訂單交付。 渠道管理系統(tǒng)還可自動生成往來對賬單據(jù)，支持企業(yè)、經(jīng)銷商在線進行對賬，提升對賬效率和對賬周期，并可在線進行特價、費用、活動等業(yè)務單據(jù)申請，提升業(yè)務協(xié)同效率。

眾所周知，經(jīng)銷商渠道管控的好壞將直接影響企業(yè)的經(jīng)濟效益，一個好的經(jīng)銷商渠道不僅能夠提高利潤收入，還能讓企業(yè)在經(jīng)濟銷售市場中奪得一席重要之位，因此，建立一個適合自己企業(yè)的經(jīng)銷商渠道管理系統(tǒng)是各企業(yè)繼續(xù)強力發(fā)展的必經(jīng)之路。

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