要說最近外貿(mào)圈最火的是什么，絕對(duì)是“線上廣交會(huì)”和“B2B直播”了。那么，外貿(mào)企業(yè)如何抓住廣交會(huì)熱點(diǎn)做直播營(yíng)銷？又究竟該怎么玩好B2B直播？

一、抓住線上廣交會(huì)熱點(diǎn)切入B2B直播營(yíng)銷

以往的每次廣交會(huì)都會(huì)帶來客戶的增加，可以說是外貿(mào)行業(yè)最熱門的展會(huì)之一。本屆廣交會(huì)首次官宣在線上舉行，討論熱度最高的就是B2B直播營(yíng)銷，可以預(yù)計(jì)，直播將會(huì)成為這段時(shí)間內(nèi)最熱的話題。相比線下模式，一個(gè)展位一天可交流的客戶有限，而且參展成本相當(dāng)高，一不小心還可能給客戶帶去不好的體驗(yàn)。

而線上直播的方式，足不出戶便能與客戶實(shí)時(shí)溝通，對(duì)產(chǎn)品有任何疑問均可以在直播討論區(qū)提出。這樣新穎的方式不僅讓客戶眼前一亮，體驗(yàn)更佳，最重要的是，覆蓋范圍不再受時(shí)間和地域限制，品牌塑造和營(yíng)銷效果更好。

所以，無論是否參加這次線上廣交會(huì)，作為外貿(mào)企業(yè)都應(yīng)該抓住B2B直播營(yíng)銷的趨勢(shì)。

二、獨(dú)立站從0到1搭建直播功能

既然B2B直播好處這么多，有人會(huì)問：我不參加這次廣交會(huì)，如何用我自己的獨(dú)立站，從0到1搭建直播功能呢？

1、獨(dú)立站直播必備功能

想在自己的獨(dú)立站上搭建直播，必須要有這4大功能：

●  直播專欄

我們的獨(dú)立站上，必須要有一個(gè)專門的直播欄目板塊，客戶才能找到直播的入口

●  直播訂閱功能

如果客戶想要預(yù)定直播觀看，可以有一個(gè)訂閱功能引導(dǎo)客戶填寫資料報(bào)名，這樣就能獲取客戶的信息資料，進(jìn)一步做客戶背景調(diào)查

●  客戶軌跡分析

當(dāng)客戶進(jìn)入網(wǎng)站后，看了哪些產(chǎn)品，在哪些產(chǎn)品頁面停留時(shí)間更長(zhǎng)，這些都需要提前設(shè)置好技術(shù)埋點(diǎn)，才能更好地對(duì)直播效果進(jìn)行分析

●  一對(duì)一聊天功能

客戶在看直播時(shí)，可以選擇業(yè)務(wù)員進(jìn)行一對(duì)一聊天溝通

2、技術(shù)上如何實(shí)現(xiàn)直播

那么又有人會(huì)問了，想在自己的獨(dú)立站嵌入直播功能，一定要自己做一套直播系統(tǒng)嗎？這樣的話網(wǎng)站搭建成本會(huì)很高。其實(shí)并不用，只要利用facebook的服務(wù)器，嵌入代碼，可以簡(jiǎn)單地實(shí)現(xiàn)直播功能。

Step1：打開facebook首頁，點(diǎn)擊紅框處；

Step2：進(jìn)入頁面，選擇“開始直播”；

Step3：設(shè)置好你想要的模式（在線真人直播或錄播），點(diǎn)擊“設(shè)置”，復(fù)制代碼，嵌入自己獨(dú)立站中即可。

現(xiàn)在直播的功能服務(wù)已經(jīng)很成熟，技術(shù)實(shí)現(xiàn)難度沒有你想象中的大。外貿(mào)企業(yè)們先對(duì)直播功能有個(gè)大概的概念，按以上的功能與網(wǎng)站建設(shè)服務(wù)商約談，就可以避免被忽悠花冤枉錢啦。

三、幾大招做好B2B直播

搭建好網(wǎng)站直播功能后，直播該如何具體做才能獲得好效果呢？JAC老師總結(jié)了一些以前B2B直播的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)以下招數(shù)值得學(xué)習(xí)：

1、理順直播規(guī)劃

規(guī)劃好有邏輯的直播計(jì)劃，對(duì)于直播效果的呈現(xiàn)是放大的。

常規(guī)來說，直播通用流程有“網(wǎng)站技術(shù)??定主題??寫腳本??做推廣??查訂閱??開始直播”：

2、展示過程40分鐘最佳

在時(shí)長(zhǎng)控制方面，有幾點(diǎn)需要注意：

●  務(wù)必準(zhǔn)時(shí)開始

●  用宣傳片代替介紹（4分鐘以下宣傳片）

●  主持人介紹流程簡(jiǎn)短，介紹專家簡(jiǎn)短

●  專家不要說廢話，直入主題

●  結(jié)束語3分鐘以內(nèi)

其中，產(chǎn)品展示過程40分鐘最佳，最長(zhǎng)不要超過60分鐘。人的時(shí)間精力有限，如果超過40分鐘后，客戶流失越來越快。

3、人員選擇

在直播的人員選擇方面，一般優(yōu)先選擇發(fā)音標(biāo)準(zhǔn)、親和力強(qiáng)或看起來很專業(yè)、有一定表現(xiàn)力的人。我們不建議選用公司里能力最強(qiáng)的銷售做直播主講人，因?yàn)橹辈サ哪康氖且?，主播可以提前做好腳本準(zhǔn)備，對(duì)其談判能力要求沒那么高。如果把能力最強(qiáng)的銷售安排做直播，假設(shè)直播過程中有客戶一對(duì)一咨詢，很難分身。

大部分公司，多半從外部聘用人員做直播主持人，只要英語好，寫好腳本就可以了。

4、主題選擇

直播的主題選擇多種多樣，一般來說效果比較好的有以下11種：

●  新產(chǎn)品推薦

●  新廠新辦公室展示

●  實(shí)驗(yàn)檢驗(yàn)過程展示

●  生產(chǎn)過程展示

●  試機(jī)試裝

●  裝船前檢驗(yàn)

●  破壞性試驗(yàn)展示

●  三品策略展示直播

●  行業(yè)知識(shí)直播

●  使用中的保養(yǎng)維護(hù)維修直播

●  公司內(nèi)部小展銷會(huì)直播

一般來說大家都比較感興趣行業(yè)知識(shí)直播，可以選擇一些行業(yè)趨勢(shì)報(bào)告，例如《美國(guó)市場(chǎng)分析報(bào)告》。

4、腳本設(shè)計(jì)

一場(chǎng)成功的直播，很大一部分原因來自主播的內(nèi)容輸出，無論是任何一個(gè)類目，在直播間里有內(nèi)容特色，是很容易吸引人的。那么該如何打造一場(chǎng)成功的live秀呢？在做直播前，首先要從客戶需求點(diǎn)出發(fā)，一是減少再銷售成本，二是減少客戶的直接使用成本。

然后再開始直播的腳本設(shè)計(jì)，就像電影的大綱一樣，有頭有尾，有開篇有高峰的直播流程腳本：

小結(jié)：

在疫情還未完全消散的現(xiàn)在，通過B2B直播的方式，實(shí)時(shí)在線與客戶溝通交流，不僅能助力營(yíng)銷，還能進(jìn)行客戶資源的沉淀，相信B2B直播營(yíng)銷將會(huì)被越來越多出海企業(yè)選擇，并成為一種新的外貿(mào)營(yíng)銷玩法。

文章來源：B2B產(chǎn)業(yè)研究院；

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