核心摘要：

快消B2B行業(yè)正加速由高速發(fā)展期進(jìn)入理性發(fā)展期，行業(yè)呈現(xiàn)出了三大核心變化，折射出新的行業(yè)發(fā)展問題。快消B2B平臺只有充分識別行業(yè)核心變化，主動解決發(fā)展中遇到的問題，在新的機(jī)遇期快速調(diào)整打造動態(tài)護(hù)城河，才能更好的在行業(yè)變革中提升自身的行業(yè)地位?；诖吮尘埃鸾瞻l(fā)布了《2020年中國快消品B2B行業(yè)研究報告》，從行業(yè)和企業(yè)角度對快消品B2B行業(yè)發(fā)展中的核心變化以及新機(jī)遇的把握進(jìn)行系統(tǒng)地解讀。

2019年，中國快消品B2B市場交易規(guī)模預(yù)計將達(dá)到1980億元，在區(qū)域深耕拉動下行業(yè)規(guī)模保持增長勢頭。 然而快消B2B行業(yè)正加速由高速發(fā)展期進(jìn)入理性發(fā)展期，行業(yè)在經(jīng)過跑馬圈地的擴(kuò)張后，各家開始回歸精細(xì)化運營與盈利能力的比拼。

行業(yè)三大核心變化

變化1： 近兩年品牌商與快消B2B平臺合作意愿由快速提升到增長明顯放緩。

原因1： 近兩年快消B2B行業(yè)出現(xiàn)倒閉潮，部分快消平臺經(jīng)營風(fēng)險加大。

2015年成為行業(yè)爆發(fā)的風(fēng)口期，大量快消B2B平臺成立，2016年快消B2B平臺數(shù)量增至150家左右。 但2017年行業(yè)迎來倒閉潮，一些經(jīng)營不善的平臺停運或轉(zhuǎn)型，預(yù)計2019年全國約有110家快消B2B平臺。 快消B2B平臺數(shù)量急劇減少，主要是由于：

（1）行業(yè)競爭加?。?快消B2B平臺通過吃掉層級經(jīng)銷商的存量市場獲取快速成長的階段已過，市場競爭進(jìn)一步加劇，平臺的運營成本不斷加大。

（2）平臺自身抗風(fēng)險能力不足： 平臺深耕能力不足，市場發(fā)展不及預(yù)期，快消B2B平臺對門店滲透率仍然較低，快消B2B平臺整體盈利能力偏弱，抗風(fēng)險能力不強(qiáng)。

（3）外部資本對行業(yè)加持減少： 資本進(jìn)入行業(yè)愈加謹(jǐn)慎，從2017年的資本密集進(jìn)入行業(yè)，到2018年、2019年行業(yè)整體獲得資本支持力度急轉(zhuǎn)直下，進(jìn)一步加大快消B2B平臺資金鏈的壓力。

因此，內(nèi)外部壓力導(dǎo)致快消B2B平臺極易出現(xiàn)資金鏈斷裂的情況，這使得盲目擴(kuò)張、深耕能力不強(qiáng)的快消B2B平臺被淘汰出局，行業(yè)出現(xiàn)倒閉潮。

原因2： 由于平臺對門店滲透率較低以及門店數(shù)字化水平不高，快消B2B平臺的大數(shù)據(jù)建設(shè)進(jìn)展整體緩慢，快消B2B平臺數(shù)據(jù)鏈條不完整，對品牌商的價值不及預(yù)期。

快消B2B平臺數(shù)據(jù)鏈條完整性依賴平臺對門店數(shù)據(jù)與消費者數(shù)據(jù)的有效抓取。 但從全國來看，小店從快消B2B平臺的進(jìn)貨金額在小店進(jìn)貨金額中占比約為5%，一二線城市小店從快消B2B平臺的進(jìn)貨金額占比稍高，約為15%，小店從單個快消B2B平臺進(jìn)貨金額在小店進(jìn)貨金額中占比較低，快消B2B平臺難以獲取小店的完整進(jìn)貨數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)價值有待提升； 同時，由于門店的信息化水平不高以及“平臺→小店→消費者”全鏈路的數(shù)據(jù)較難打通，整體來講，消費者數(shù)據(jù)獲取量較少，目前主要通過社區(qū)團(tuán)購等方式獲取消費者數(shù)據(jù)，消費者數(shù)據(jù)鏈條的可參考價值也有待提升。

變化2：新的發(fā)展期優(yōu)質(zhì)區(qū)域經(jīng)銷商對快消平臺的重要性增強(qiáng)。

原因1： 快消平臺面臨的倉配成本壓力較大。

（1）從平臺層面看， 競爭不斷加劇以及對門店滲透率不高導(dǎo)致平臺訂單密度較低，快消平臺難以形成倉配規(guī)模優(yōu)勢； 快消B2B賽道上各方，尤其是具有優(yōu)勢地位的平臺將進(jìn)一步加大深耕式的競爭戰(zhàn)略。 預(yù)計2020年，快消B2B行業(yè)競爭進(jìn)一步加劇。 因此，快消B2B平臺深耕式的競爭加劇以及對門店滲透率不高，導(dǎo)致平臺訂單密度不大，快消B2B平臺面臨的倉配壓力較大。

（2）從門店層面看， 訂單分散、客單價低、對配送及時性要求高導(dǎo)致平臺面臨的倉配成本壓力較大。 現(xiàn)階段90%以上的快消B2B平臺為區(qū)域性的平臺，且多分布于中國經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的核心城市群，快消B2B平臺對中國核心區(qū)域小店的爭奪更為激烈，小店主一般使用2個以上的快消B2B平臺的APP，選擇進(jìn)貨價格更低的平臺下訂單。 因此，現(xiàn)階段多數(shù)快消B2B平臺存在訂單密度低且分散的現(xiàn)象，難以取得配送的規(guī)模優(yōu)勢。 同時，小店的客單價不高，平均來看多在千元以下，并且對配送的及時性要求較高，這進(jìn)一步加大了平臺的配送成本壓力。

原因2： 區(qū)域經(jīng)銷商的本地化服務(wù)能力較強(qiáng)。

區(qū)域經(jīng)銷商的小店覆蓋密度、在區(qū)域內(nèi)長期積累的強(qiáng)大供應(yīng)鏈組織能力以及與小店主的人際關(guān)系，擁有很強(qiáng)的競爭壁壘，快消B2B平臺很難在短時間內(nèi)建立起來。 因此，區(qū)域經(jīng)銷商能夠幫助快消B2B平臺以更低的獲客成本獲取更多的存量客戶，并且有助于降低快消B2B平臺的配送成本，提高對小店的及時送貨能力。 同時，很多區(qū)域經(jīng)銷商也開始積極自我升級迭代，順勢而為，在數(shù)字化建設(shè)與服務(wù)能力上重建生存優(yōu)勢，這也進(jìn)一步增強(qiáng)了快消B2B平臺的合作意愿。

變化3： 零售小店對優(yōu)化小店選品的需求增強(qiáng)。

原因： 消費升級驅(qū)動下，人們對快消產(chǎn)品的多樣性與個性化消費需求不斷增加，小店主如何進(jìn)行選品及進(jìn)行產(chǎn)品組合對于提升小店的坪效和毛利水平尤為重要。 因此，小店對優(yōu)化選品的需求增加：

（1）隨著人們對網(wǎng)紅產(chǎn)品關(guān)注度提高，小店可以根據(jù)小店周邊消費者需求特征，提供線上爆款產(chǎn)品，以提升小店的銷量與坪效。

（2）隨著消費者對優(yōu)質(zhì)進(jìn)口商品需求提升，小店需要優(yōu)質(zhì)穩(wěn)定的進(jìn)口商品進(jìn)貨渠道。

（3）定制產(chǎn)品/自有品牌： 快消B2B平臺提供的定制產(chǎn)品/自有品牌能夠給到小店更大的讓利空間。

（4）鮮食： 小店品類向毛利較高的鮮食品類延伸，利于增加小店的毛利。

變中覓機(jī)

艾瑞咨詢認(rèn)為，行業(yè)三大核心變化是快消B2B行業(yè)由快速發(fā)展進(jìn)入深度調(diào)整的必然反映，快消B2B行業(yè)將迎來新的發(fā)展機(jī)遇。 行業(yè)三大核心變化揭示了快消B2B行業(yè)在獲取品牌商支持力度、倉配優(yōu)勢以及門店服務(wù)方面面臨的新發(fā)展問題，也蘊含了快消B2B平臺在新發(fā)展期競爭取勝的機(jī)會點。 艾瑞近日發(fā)布的《2020年中國快消品B2B行業(yè)研究報告》，通過行業(yè)三大核心變化以及相應(yīng)行業(yè)問題的系統(tǒng)分析，指明行業(yè)問題的解決路徑，助力快消品B2B平臺更好地在行業(yè)變革中建立適合自身稟賦的競爭壁壘，抓住行業(yè)深度調(diào)整創(chuàng)造的新一輪發(fā)展機(jī)遇，進(jìn)而提升自身的行業(yè)地位。

文章來源：艾瑞網(wǎng)

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