進(jìn)入到2018年以后，叫衰快消品B2B的聲音甚囂塵上。不可否認(rèn)，從快消B2B行業(yè)發(fā)展的整個(gè)進(jìn)程來看確實(shí)存在著或多或少的問題，但歸根結(jié)底還是對其是否能夠真正帶來快消品供應(yīng)鏈商品管理流通效率的提升，平臺是否能夠真正實(shí)現(xiàn)盈利的質(zhì)疑。

不以盈利為目的的商業(yè)模式都是耍流氓，拋開效率問題，我們從平臺是否能夠?qū)崿F(xiàn)盈利的角度來看快消品B2B這條賽道是否能夠跑得通。

快消品B2B難以盈利？

自2013年作為一個(gè)新物種產(chǎn)生以來，快消品B2B便得到了全產(chǎn)業(yè)鏈上至品牌商，下到傳統(tǒng)零售小店的關(guān)注。據(jù)新經(jīng)銷《2017年中國快消品B2B競爭力白皮書》顯示，在全國22個(gè)主流城市中，B2B的覆蓋率已經(jīng)達(dá)到了60%以上，每周都會在B2B平臺上下單的門店占比更是將近50%。品牌商對B2B的態(tài)度也經(jīng)歷了從排斥到接受，再到主動(dòng)擁抱合作的轉(zhuǎn)變。

快消品B2B的高速發(fā)展離不開資本的推動(dòng)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，自2013年到2017年上半年就有數(shù)十家B2B平臺拿到巨額融資，而這其中又以中商惠民單筆融資額度最高，易久批獲投輪次最多。行業(yè)的快速發(fā)展也吸引了互聯(lián)網(wǎng)巨頭的入局，2015年京東正式成立了針對傳統(tǒng)食雜店的新通路事業(yè)部，次年1月份，新通路正式承接京東“火車頭1號”項(xiàng)目；與此同時(shí)，阿里巴巴也推出了針對零售小店的零售通項(xiàng)目。

巨額資本的進(jìn)入推動(dòng)著行業(yè)快速地舍命狂奔，同時(shí)也隱藏了行業(yè)在發(fā)展過程中的諸多問題。硬幣的另一面是資本裹脅下的部分B2B平臺盲目地追求市場的覆蓋率，卻忽視了對區(qū)域覆蓋質(zhì)量的把控。某B2B平臺高管在拿到融資以后甚至聲稱要在“1年之內(nèi)解決戰(zhàn)斗”，但是他卻忽視了快消品渠道的變革是以十年甚至更長的時(shí)間跨度為周期的。

水可載舟，亦可覆舟。在經(jīng)歷了早期的野蠻生長以后，投資人看待B2B的態(tài)度開始變得理性。資本的浪潮退卻以后，我們終究看清楚了誰在裸泳。

2017年年底，成立于2016年的棒小店全面停止運(yùn)營；

今年4月，頭部B2B平臺店商互聯(lián)被爆出拖欠工資數(shù)月，員工輕生；

7月，1年翻牌50000家門店的雅堂小超創(chuàng)始人楊定平自首，平臺停止運(yùn)營；

……

分析以上平臺接連停止運(yùn)營的原因，無外乎在資本的催生下得到了早期的發(fā)展。但是在缺少了資本的持續(xù)補(bǔ)給以后，平臺本身卻始終沒有形成自我造血的能力。這也使我們開始懷疑，快消品B2B是否真的跑得通？B2B是否真的能實(shí)現(xiàn)盈利？

只是你家的B2B難盈利罷了！

快消品B2B的本質(zhì)還是要立足快消品行業(yè)，而快消品的流通又具有極強(qiáng)的區(qū)域性特征，追求商品的流通效率和終端的覆蓋密度。終端覆蓋密度越大，商品流通效率自然就越高。

不可否認(rèn)，以阿里、京東為代表的全國性B2B平臺擁有雄厚的資本實(shí)力，可以幫助其在全國范圍內(nèi)快速地建立起規(guī)模優(yōu)勢，但是快消品的特性決定了這種規(guī)模優(yōu)勢在快消品行業(yè)卻并不一定能夠轉(zhuǎn)化為成本優(yōu)勢。所以我們看到了全國性快消品B2B平臺開始不斷進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整，以改善自身的營收狀況。而與此形成鮮明對比的則是區(qū)域性平臺的快速發(fā)展與崛起，其中典型的代表則是湖南地區(qū)的新高橋。

截止目前，新高橋已擁有加盟門店數(shù)量15000多家。作為一家深耕湖南區(qū)域的快消品B2B平臺，新高橋早已實(shí)現(xiàn)盈利。而就在今年上半年，新高橋更是實(shí)現(xiàn)盈利1000萬元。據(jù)新高橋創(chuàng)始人唐光亮透露，盈利主要來自三個(gè)方面：品牌加盟、商品差價(jià)、新品推廣。新經(jīng)銷分析新高橋盈利的原因，主要有以下三方面：

1、 便利店+B2B的商業(yè)模式

根據(jù)B2B平臺的出身，新經(jīng)銷將目前行業(yè)內(nèi)的B2B平臺分為三類：

原生B2B平臺，如中商惠民、店達(dá)、鮮世紀(jì)等；

零售型B2B平臺，如新高橋、大潤發(fā)e路發(fā)、每一天幫便利等；

經(jīng)銷商型B2B平臺，如淘大慶、惠進(jìn)貨、蓉城易購等。

在這三種類型的B2B平臺當(dāng)中，零售型B2B平臺因?yàn)橹皬氖聜鹘y(tǒng)零售業(yè)務(wù)擁有相對較為完善的倉配體系，商品結(jié)構(gòu)相對合理，自然也就最容易實(shí)現(xiàn)盈利，新高橋上半年全面盈利的案例也恰恰證明了這一點(diǎn)。

2、 堅(jiān)持松散加盟

在整個(gè)行業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為松散加盟“連而不鎖”的情況下，新高橋始終堅(jiān)持門店的松散加盟政策。唐光亮告訴新經(jīng)銷，松散加盟對于門店選擇的要求較小，有利于搶占優(yōu)勢點(diǎn)位，形成網(wǎng)點(diǎn)的快速布局。從品牌商的角度來看，覆蓋的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量越多，平臺對于上游供應(yīng)商的議價(jià)能力也就越強(qiáng)。

同時(shí)，松散加盟的門店多分布于社區(qū)周邊，交易關(guān)系穩(wěn)定，這也就為B2B平臺在C端的布局提供了更多的想象空間。此外，因?yàn)樗缮⒓用瞬簧婕暗綄﹂T店人員的培訓(xùn)、日常的經(jīng)營管理和商品的把控等，投入較小，平臺也就更加容易實(shí)現(xiàn)盈利。

3、 聚焦區(qū)域，不盲目擴(kuò)張

作為區(qū)域B2B的代表，新高橋的盈利與其聚焦湖南地區(qū)，不盲目對外擴(kuò)張不無關(guān)系。相較于全國性B2B平臺，區(qū)域性平臺在發(fā)展初期對于單一市場的破局能力更強(qiáng)，前置性投入相對較小，也更容易形成口碑，形成對上游供應(yīng)商的議價(jià)權(quán)。更為重要的是，區(qū)域性平臺通過對局部市場的全線資源投入，更加容易形成區(qū)域密度優(yōu)勢，降低訂單的履約成本，形成區(qū)域內(nèi)的規(guī)模優(yōu)勢。

“如果做撮合你就做全國，如果你是很重直營就區(qū)域?yàn)橥?，如果你是單品類就像易酒批你也可以嘗試全國，如果你是多品類又是直營你能不能先區(qū)域?yàn)橥酰肯葏^(qū)域?yàn)橥踹@里有一個(gè)“先”字，未來不是不去全國發(fā)展。”而新高橋的盈利也向外界證明了區(qū)域性平臺的價(jià)值，同時(shí)也對整個(gè)行業(yè)的發(fā)展注入了一劑強(qiáng)心劑。

快消品B2B將迎來新的發(fā)展窗口期

從行業(yè)的角度看，新經(jīng)銷認(rèn)為快消品B2B的發(fā)展必要要經(jīng)歷三個(gè)階段：

1、 大量平臺出現(xiàn)，投融資事件不斷，行業(yè)內(nèi)群雄爭霸，諸侯割據(jù)

據(jù)新經(jīng)銷不完全統(tǒng)計(jì)，截止到目前，我國快消品B2B平臺數(shù)量已達(dá)239家。其中既有中商惠民、易久批等原生互聯(lián)網(wǎng)平臺，又有惠進(jìn)貨、三省聯(lián)購、蓉城易購等經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的B2B平臺。

行業(yè)的高速發(fā)展也受到了越來越多資本的關(guān)注。相關(guān)資料顯示，僅2016年就有數(shù)十家B2B平臺獲得總金額超50億元的巨額投融資。

2、行業(yè)內(nèi)部馬太效應(yīng)初顯，部分B2B平臺開始掉隊(duì)

隨著連鎖零售企業(yè)如大潤發(fā)、每一天、東莞美宜佳等企業(yè)入局，整個(gè)供應(yīng)鏈上下游企業(yè)之間的邊界逐漸變得模糊，競爭也越來越激烈。

在這種情況下，一些資金儲備充足的平臺如京東新通路、易久批等已先后完成在全國市場的布局。而一些缺少資本持續(xù)補(bǔ)給的B2B平臺則逐漸掉隊(duì)，停止運(yùn)營。

在這個(gè)階段，精細(xì)化運(yùn)營和精準(zhǔn)的營銷能力構(gòu)成了各個(gè)平臺的核心競爭力，而是否具有造血能力也成為了考量B2B平臺能否活下去的唯一指標(biāo)。

3、行業(yè)高度兼并，多寡頭局面出現(xiàn)

行業(yè)的發(fā)展使得競爭的范圍逐漸擴(kuò)大，競爭的范圍也從B2B延伸到了整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈。在這種情況下，平臺之間合縱連橫現(xiàn)象出現(xiàn)，行業(yè)開始高度兼并整合，最后只會存在為數(shù)不多的幾家平臺，多寡頭格局形成。

從目前發(fā)展的現(xiàn)狀來看，很顯然快消品B2B已經(jīng)進(jìn)入到第二個(gè)階段。在這個(gè)過程中，全國性B2B平臺已基本完成了全國的布局，開始向精細(xì)化運(yùn)營的戰(zhàn)略調(diào)整，發(fā)展的質(zhì)量也越來越成為其追求的重點(diǎn)。

與此同時(shí)，資本看待B2B的態(tài)度也有了較大的變化，一些專注于市場精耕、切實(shí)幫助整個(gè)快消品流通效率的B2B平臺又開始重新引起資本的關(guān)注。正如唐光亮所言，未來兩年，快消品B2B必將迎來新一輪的風(fēng)口。

文章來源：新經(jīng)銷

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