2018年7月20日，掌上快銷創(chuàng)始人兼CEO鄭毓彬出席了托比網(wǎng)主辦的中國第三屆新零售供應(yīng)鏈高峰論壇，并發(fā)表了《快消品B2B：行業(yè)發(fā)展和能力迭代》的主題演講，探討渠道變化的發(fā)展機會與快消B2B電商的發(fā)展現(xiàn)狀。會后，鄭毓彬接受了托比網(wǎng)的獨家采訪，分享幾點對于快消電商B2B的思考。

快消B2B是理性的生意：優(yōu)質(zhì)供給和履約是核心

隨著“新零售”浪潮不斷席卷，B2C電商、物流巨頭、傳統(tǒng)零售等各類玩家紛紛布局線下小店，試圖搶占這一線下流量入口。動作頻頻、消息不斷、新物種不斷涌現(xiàn)，更多延伸的觸角伸向了B端并連接著C端，讓快消B2B的賽場更顯擁擠。

“TO C電商的核心邏輯是流量，TO B電商的流量屬性則弱的多。”在鄭毓彬看來，一個2-4線城市值得覆蓋的門店也就3000家，而且店就在這里，不會長腳跑路，不像淘寶天貓，賣家離開平臺都不知道消費者在哪里。“To B的生意非常理性，小店的需求很簡單，第一看你有沒有優(yōu)質(zhì)穩(wěn)定的貨源，第二看你送貨速度快不快。”

鄭毓彬表示，“如果不搞定供給和履約，純粹地推是留不住客戶的”。

“快消B2B作為一種分銷業(yè)態(tài)，是對過往批發(fā)渠道的存量改造。”鄭毓彬認(rèn)為，既然有存量改造的屬性，就意味著要提供更大的用戶價值，所以首先必須圍繞小店的核心訴求突破社會的服務(wù)水平邊界。小店要的東西很簡單，就是穩(wěn)定的優(yōu)惠貨源以及快速的送貨，這也是掌上快銷選擇自營模式的原因所在。“因為如果你是通過平臺模式整合現(xiàn)有市場上的玩家，那么對方的水平就是你的水平”，鄭毓彬表示，從短期來看，這種模式可能意味著較高的成本，但因為平臺提供了價值更大的服務(wù)，所以平臺的規(guī)模也在不斷擴大，使得效率提升，成本下降，直到突破了第二個邊界，即行業(yè)的成本邊界，突破雙重邊界意味著平臺有了更高的效率，創(chuàng)造了更大的用戶價值。因此，鄭毓彬也一直堅信自營是快消B2B的理想模式。

盈利從來不是難題，優(yōu)秀的企業(yè)沒有資本寒冬

自年初以來，資本的相對趨冷與大量負面事件的曝出，使得快消B2B再一次被放置在聚光燈下，接受大眾的審判和質(zhì)疑。面對輿論的唱衰與行業(yè)的重壓，鄭毓彬表達了他的不同觀點：“快消B2B并不是偽命題，首先任何新渠道都有發(fā)展的過程，其次隨著行業(yè)的發(fā)展，肯定是有玩家跑出來也有玩家退出，不能斷章取義。”

在鄭毓彬看來，快消B2B的生意邏輯很清晰，就是毛利-履約費比=利潤空間，目前主要玩家的履約效率都已經(jīng)控制得非常好，而且毛利也都在逐步提升。首先隨著渠道逐漸成為主流渠道，廠家投入，快消B2B作為一個渠道毛利空間會逐步提升，其次可以看到，各個玩家都逐步優(yōu)化品類結(jié)構(gòu)并且形成自己的優(yōu)勢品類。”

“盈利在傳統(tǒng)渠道上并不是難題，在快消B2B領(lǐng)域更加不是。渠道的發(fā)展階段與企業(yè)能力共同決定了這家企業(yè)是否能夠盈利”，鄭毓彬信心十足地表示，“起落是行業(yè)發(fā)展的自然規(guī)律，但優(yōu)秀的企業(yè)不存在資本寒冬。”

快消B2B：進，容易；做好，難！

掌上快銷2016年才正式進入快消B2B的賽道，彼時，已有大量平臺攜資本入局；同時，也見證著阿里京東等巨頭逐步加快的發(fā)展步伐。

“阿里京東的入局，促進了市場的培育，也加速了品牌方的關(guān)注和態(tài)度的轉(zhuǎn)變。”在鄭毓彬看來，無論玩家是誰，都面臨著快消B2B的發(fā)展主題，即：進入容易，但做好難。

“B2B賽道難打在于，和規(guī)模同樣重要的有運作的效率及區(qū)域的密度”，鄭毓彬表示，掌上快銷自創(chuàng)立以來，一直保持快速的發(fā)展，2017年更是實現(xiàn)單月銷售額10倍增長，但是談起發(fā)展，鄭毓彬還是強調(diào)密度和質(zhì)量：“擴張上我們有一個原則：但凡進入的區(qū)域我們一定追求密度：在單個區(qū)域里追求門店密度和訂單密度，在單個門店中占據(jù)足夠多的訂單頻次。”這也讓我們明白：B2B快消品電商系統(tǒng)解決方案，可以為傳統(tǒng)企業(yè)實現(xiàn)轉(zhuǎn)型“破局”！

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作者：云朵匠 | 數(shù)商云(微信ID：shushangyun_com)

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