6月13日，在“第三屆中國新零售供應(yīng)鏈大會(huì)”即將舉辦之際，托比網(wǎng)記者對(duì)惠下單副總裁兼首席戰(zhàn)略官肖碩進(jìn)行了專訪。雙方就惠下單的投資、發(fā)展?fàn)顩r，快消B2B平臺(tái)定位等問題進(jìn)行了深入探討。與眾多快消品B2B平臺(tái)不同的是，惠下單認(rèn)為快消B2B的取勝之鑰仍然在于攻克品牌分銷體系中的問題。

惠下單與騰訊合作源于理念相符、資源互補(bǔ)

與眾多快消品B2B平臺(tái)不同，惠下單的撮合交易模式呈現(xiàn)出極大的差異性——“不自營(yíng)，不自建物流，不破壞分銷體系，不擾亂市場(chǎng)價(jià)格；堅(jiān)持平臺(tái)賦能開放共享”。而這樣的“四不一堅(jiān)持”原則或許也解釋了騰訊對(duì)惠下單的投資。肖碩對(duì)托比網(wǎng)表示，騰訊對(duì)惠下單的投資簡(jiǎn)單概括源于8個(gè)字，“理念相符，資源互補(bǔ)”。

騰訊投資惠下單的原因更多在于雙方的理念比較相似。因?yàn)轵v訊強(qiáng)調(diào)去中心化，做好數(shù)字化助手，這與惠下單的理念相符。肖碩表示，“惠下單不想成為傳統(tǒng)快消產(chǎn)業(yè)鏈上的任何一個(gè)環(huán)節(jié)，實(shí)際上只是搭平臺(tái)，使得原來的參與者能在這個(gè)平臺(tái)上跑得更好更快，這個(gè)是公司的基本原則。”

在資源層面，雙方更具有協(xié)同意義。肖碩認(rèn)為，此前騰訊在智慧零售的布局缺少B2B的一塊。而惠下單作為全國性的B2B平臺(tái)，在這一方面會(huì)幫助騰訊構(gòu)建更為完整的智慧零售戰(zhàn)略。對(duì)于惠下單來說，騰訊在社交關(guān)系，支付體系等方面的優(yōu)勢(shì)也可切實(shí)幫助惠下單達(dá)成自身的戰(zhàn)略目標(biāo)。另一方面，肖碩表示由于惠下單和騰訊都具備開放的基因，所以并不會(huì)影響和其他伙伴的合作。

120萬家門店覆蓋為品牌方提供新價(jià)值

據(jù)肖碩透露，惠下單在2017年底即覆蓋了超過120萬家終端門店。“快消B2B企業(yè)在門店覆蓋體量達(dá)到100萬家之后，才有資格給品牌方帶來價(jià)值，否則做存量市場(chǎng)毫無意義”。

惠下單之所以迅速達(dá)到過百萬門店的覆蓋，是因?yàn)樽屆總€(gè)單一品牌通過惠下單得到了共享價(jià)值，讓每個(gè)參與者都受益。惠下單母公司贏銷通SaaS事業(yè)群服務(wù)快消行業(yè)17年，和各個(gè)品牌商例如可口可樂、瑪氏箭牌等進(jìn)行深度合作，因此能深刻感受到品牌商面臨的挑戰(zhàn)。

業(yè)務(wù)代表人數(shù)在萎縮，覆蓋門店數(shù)在萎縮，覆蓋執(zhí)行質(zhì)量在下降，全行業(yè)都意識(shí)到業(yè)務(wù)代表服務(wù)門店數(shù)量有一個(gè)物理極限?；菹聠螏椭放粕滩挥猛ㄟ^增加人力去覆蓋更多以前無法觸達(dá)的門店，利用開放平臺(tái)的跨品類整合，解決了單一品牌無法解決的問題，B2B快消品電商系統(tǒng)解決方案，為傳統(tǒng)企業(yè)“破局”！

服務(wù)小店而非控店 數(shù)據(jù)賦能腳踏實(shí)地

對(duì)于目前快消B2B平臺(tái)在加強(qiáng)對(duì)終端小店控制的情況，肖碩表示惠下單更多是經(jīng)銷商和終端門店的溝通工具，不存在控店的情況，不會(huì)決定店里面要賣什么東西。

“惠下單重點(diǎn)服務(wù)的對(duì)象是品牌商和經(jīng)銷商，在門店層面，如果我們把門店服務(wù)好，我們會(huì)幫助品牌商在它這個(gè)門店把產(chǎn)品賣得更好，我們會(huì)運(yùn)用大數(shù)據(jù)幫助到門店去做更好的選品，貨架的管理和品類的優(yōu)化。”肖碩將惠下單的服務(wù)比喻成保姆，如果家很大服務(wù)需求很多，家里就會(huì)從雇傭一個(gè)保姆到兩個(gè)保姆，保姆服務(wù)可以越來越精細(xì)，但不會(huì)控制家。

對(duì)于數(shù)據(jù)賦能小店的問題，肖碩認(rèn)為純線上數(shù)據(jù)對(duì)線下零售場(chǎng)景指導(dǎo)意義不大，“線上消費(fèi)在整個(gè)快消行業(yè)只有十個(gè)點(diǎn)左右，線下傳統(tǒng)零售小店則占據(jù)了半壁江山，拿占比10%的線上數(shù)據(jù)來指導(dǎo)占比50%的線下場(chǎng)景，沒有實(shí)際意義，數(shù)據(jù)指導(dǎo)上還會(huì)出現(xiàn)偏差。”

惠下單考慮對(duì)零售門店的賦能，目標(biāo)是讓小店周圍社區(qū)的人更多到店里購物，提供更多更好更便捷的服務(wù)。將來惠下單可能會(huì)有C端的應(yīng)用，將門店和社區(qū)鄰居連接在上面，甚至提供O2O類的服務(wù)。“惠下單的賦能更多考慮的是小店最簡(jiǎn)單的賦能，就是把目前正在經(jīng)營(yíng)的東西干的更好，然后再去觸動(dòng)自己可以發(fā)展的區(qū)域，而不是好高騖遠(yuǎn)去碰那些目前零售門店觸摸不到的領(lǐng)域。”

快消B2B的核心問題仍然在分銷體系而不在門店

肖碩認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)電商起家的快消B2B平臺(tái)，理念里最重要的是門店。但惠下單認(rèn)為，在傳統(tǒng)分銷體系中最值得賦能的角色是品牌商與經(jīng)銷商，服務(wù)好原有的分銷體系是惠下單開展業(yè)務(wù)的首要目標(biāo)。“B2B供應(yīng)鏈中品牌商是上帝，他們過去30年打造了分銷體系，永遠(yuǎn)也不可能放棄對(duì)渠道的控制權(quán)。”

品牌商和經(jīng)銷商長(zhǎng)期以來形成了自己的生態(tài)體系。經(jīng)銷商對(duì)于品牌商的價(jià)值除了門店覆蓋，在鋪貨和資金流轉(zhuǎn)方面的價(jià)值也不應(yīng)忽視。“現(xiàn)在很多平臺(tái)在試圖侵吞流通環(huán)節(jié)的利潤(rùn)，實(shí)際上在破壞整個(gè)市場(chǎng)體系”。

文章來源：托比網(wǎng)

作者：云朵匠 | 數(shù)商云(微信ID：shushangyun_com)

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