現(xiàn)在討論產(chǎn)業(yè)電商B2B 2.0的越來越多了，很多傳統(tǒng)企業(yè)都摩拳擦掌想進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域。在進(jìn)入之前，我們還是要充分的考慮到現(xiàn)階段B2B存在的意義、有什么基礎(chǔ)屬性、終極目標(biāo)是什么，以及在這個(gè)過程中都有哪些坑。

產(chǎn)業(yè)電商存在的意義

大企業(yè)之間的生意有規(guī)模、有計(jì)劃、有穩(wěn)定性，因此大B與大B之間并沒有中間商的機(jī)會(huì)，也就是沒有產(chǎn)業(yè)電商的機(jī)會(huì)。如果說在這個(gè)產(chǎn)業(yè)中，只是有少數(shù)幾家企業(yè)在進(jìn)行來回的交易，這樣的產(chǎn)業(yè)絕對(duì)孕育不出來產(chǎn)業(yè)電商平臺(tái)的。B2B的機(jī)會(huì)在于不具備這三個(gè)特性的小企業(yè)。B2B平臺(tái)能不能賺錢取決于是否真實(shí)的創(chuàng)造了價(jià)值，而價(jià)值則來源于通過“聚”和“拼”做出地方差、規(guī)模差和時(shí)間差——不同地區(qū)的產(chǎn)品與服務(wù)價(jià)格不同、利用信息快速聚集需求、長短協(xié)議和現(xiàn)貨中遠(yuǎn)期。對(duì)于平臺(tái)來說，最理想的狀態(tài)是買賣兩頭都是中小企業(yè)。

地方差：本來只能賣周邊的地區(qū)，你給他賣到了很遠(yuǎn)的地區(qū)，擴(kuò)大了他原來的銷售半徑

規(guī)模差：本來是很小的銷售或者是很小的采購，通過聚合拼，形成規(guī)模，享受了和行業(yè)中規(guī)模企業(yè)一樣的待遇

時(shí)間差：本來是交貨時(shí)間比較短，現(xiàn)在可以慢慢的把交易時(shí)間拉長，把決策時(shí)間放在一個(gè)中長期去考慮，比如說農(nóng)業(yè)里面的訂單生成，或者是工業(yè)當(dāng)中的來單加工

B2B網(wǎng)上商城系統(tǒng)和傳統(tǒng)貿(mào)易之間的商業(yè)本質(zhì)并沒有發(fā)生根本性的變化，只是把之前的線下的貿(mào)易變成了電商化的貿(mào)易，從而提升了效率，這也是產(chǎn)業(yè)電商存在的意義和基礎(chǔ)?；谛畔⒌母嬖V和透明，從而使參與的企業(yè)降低成本，提高自身效率，達(dá)到最終產(chǎn)業(yè)整體升級(jí)

產(chǎn)業(yè)電商的基本屬性

產(chǎn)業(yè)電商立足于產(chǎn)業(yè)，并且有很強(qiáng)的交易基礎(chǔ)，所以自帶金融屬性，這是沒有互聯(lián)網(wǎng)時(shí)就存在的，線下也一樣，并不是因?yàn)榱擞辛水a(chǎn)業(yè)電商平臺(tái)之后才出現(xiàn)的。如果沒有金融這一屬性，那To B和To C就沒有區(qū)別了。只不過沒有互聯(lián)網(wǎng)很多交易形態(tài)只存在于大企業(yè)和大企業(yè)之間，平臺(tái)要做的就是讓起碼一頭是小企業(yè)的交易條件與環(huán)境無限極盡大企業(yè)的水平。讓更多的參與者進(jìn)來參與到產(chǎn)業(yè)金融，利用金融杠桿發(fā)展自己。做好供應(yīng)鏈金融是產(chǎn)業(yè)金融的基礎(chǔ)，這里面還需要注意的就是如何把控好風(fēng)險(xiǎn)。

產(chǎn)業(yè)電商的誤區(qū)

首先一個(gè)誤區(qū)就是現(xiàn)金補(bǔ)貼，以為消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的補(bǔ)貼策略在產(chǎn)業(yè)中也是可行的，但是這個(gè)比較難。

企業(yè)的采購和銷售都是有計(jì)劃性的，單純的靠補(bǔ)貼類似線下的促銷，只能在一段時(shí)間之內(nèi)釋放產(chǎn)能，是做未來市場的消耗，沒有太多的意義。

第二個(gè)誤區(qū)是太注重銷售額。

交易額是結(jié)果，B2B單純做交易額很容易，但沒有覆蓋率、轉(zhuǎn)換率、重構(gòu)率和滲透率做支撐的交易額是水中花、鏡中月，是空的。銷售額對(duì)于一個(gè)行業(yè)來講，都比較大，為了融資發(fā)展需要，太注重銷售額也是不行的。交易額并不是評(píng)判平臺(tái)的唯一標(biāo)準(zhǔn)。

比如說評(píng)判鋼鐵產(chǎn)業(yè)可以分為兩個(gè)維度，第一個(gè)維度是用戶數(shù)，包括平臺(tái)用戶數(shù)、平臺(tái)用戶分布地域以及平臺(tái)用戶的信用度等方面；

第二個(gè)維度是交易指標(biāo)，包括結(jié)算量和客單量。產(chǎn)業(yè)電商有一個(gè)非常重要的模型是批發(fā)交易，而且可以重復(fù)交易。

平臺(tái)想要做交易量很簡單，因此評(píng)價(jià)B2B平臺(tái)還要看客單量，廣大用戶數(shù)是B2B的基礎(chǔ)，客單量小說明了平臺(tái)真的是在提高行業(yè)的效率，說明了平臺(tái)上更多的是真正有鋼材需求的使用方在進(jìn)行采購，這才是電商平臺(tái)的價(jià)值所在。

產(chǎn)業(yè)電商平臺(tái)的“終極意義

B2B行業(yè)確實(shí)遇到了風(fēng)口，但B2B行業(yè)內(nèi)的企業(yè)一定要戒除浮躁，扎實(shí)的完善自己的商業(yè)模式才是最重要的。不要因?yàn)楝F(xiàn)階段很多平臺(tái)一哄而上迷茫了自己的目標(biāo)。產(chǎn)業(yè)電商的發(fā)展，最終是要把整個(gè)產(chǎn)業(yè)變成一條閉合的鏈條，通過對(duì)管理、交易和金融三大塊業(yè)務(wù)的不斷滲透，在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈的互聯(lián)網(wǎng)化、管理的數(shù)據(jù)化、交易的去先進(jìn)化、發(fā)展的杠桿化，變數(shù)萬家企業(yè)為一家企業(yè)，變成市場經(jīng)濟(jì)下的看得見的手，來通過聚合上下游，使得整個(gè)產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)和銷售變得有計(jì)劃、有組織、有效率，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展。

文章來源：托比網(wǎng)

編者：云朵匠 | 數(shù)商云(微信ID：shushangyun_com)

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