理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)很骨感，這句話用來形容B2B電商最確切不過了，當(dāng)一個(gè)網(wǎng)站搭建起來之后，企業(yè)要怎么成功地切入到這種模式才是重中之重，那么這就要看用戶是否買賬，簡(jiǎn)單點(diǎn)說就是你能為用戶帶來什么？下面【數(shù)商云電商】就帶大家來分析一下。

一、B2B電商平臺(tái)的的交易、交付和交互

B2B網(wǎng)上商城系統(tǒng)交易更多的是關(guān)注線上，交付更多的是關(guān)注線下，交互更多的是關(guān)注協(xié)同，如何通過平臺(tái)提高上下游的協(xié)同水平。

從交易的角度，可以思考的問題有:交易流程是否太過復(fù)雜，交易的效率是否過于低下，線下的交易是否可以數(shù)據(jù)化，交易的數(shù)據(jù)是否可以產(chǎn)生附加價(jià)值，交易是否存在不對(duì)等性……

從交付的角度，可以思考的問題有:交付標(biāo)準(zhǔn)是否存在，交付效率是否低下，交付質(zhì)量是否過低，交付費(fèi)用是否過高，交付環(huán)節(jié)是否過多，交付糾紛怎么解決等……

從交互的角度，可以思考的問題有:交易雙方的典型畫像是什么，如何滿足交易雙方多樣化需求，如何站在人性的角度解決交互問題，如何提高上下游協(xié)同的水平，計(jì)劃怎么做、庫存怎么管、補(bǔ)貨怎么弄等等……

二、B2B電商的供應(yīng)鏈

產(chǎn)業(yè)B2B平臺(tái)的本質(zhì)是產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈平臺(tái)，因此尋找痛點(diǎn)也應(yīng)從供應(yīng)鏈的角度入手，即:實(shí)物流、信息流、資金流。

從實(shí)物流的角度，可以思考的問題有:交易環(huán)節(jié)是否過多，物流的效率是否過低，物流的服務(wù)水平如何，貨損貨差是否普遍存在，物流費(fèi)率是否過高……

從信息流的角度，可以思考的問題有:信息透明度是否過低，依靠信息不對(duì)稱博取差價(jià)是否是行業(yè)普遍現(xiàn)狀，行業(yè)信息化水平是否過低，手工紙面單據(jù)是否過多，行業(yè)數(shù)據(jù)是否有效利用……

從資金流的角度，可以思考的問題有:資金的收付環(huán)節(jié)是否存在較長(zhǎng)賬期，產(chǎn)品的可市場(chǎng)化(標(biāo)準(zhǔn)化)程度是否足夠高，資金的使用成本是否過高，融資的時(shí)間是否過長(zhǎng)……

從整體出發(fā)還需要來思考：行業(yè)的供應(yīng)鏈管理成熟度處在什么位置?我們知道，供應(yīng)鏈管理水平最高的行業(yè)往往是那些競(jìng)爭(zhēng)十分激烈的行業(yè)，例如汽車行業(yè)、電子行業(yè)、快消品行業(yè)、服裝行業(yè)等。而傳統(tǒng)行業(yè)，如建筑業(yè)、農(nóng)產(chǎn)品、大宗商品等往往較為落后，存在大量的機(jī)會(huì)和痛點(diǎn)。

三、做好B2B電商平臺(tái)的客戶定位

從客戶的位置角度思考。必須將供應(yīng)鏈根據(jù)交易的環(huán)節(jié)進(jìn)行切割，將供應(yīng)鏈分成生產(chǎn)端、流通端和銷售端。甚至還需要提高分析的顆粒度，進(jìn)一步將其展開到某個(gè)具體的交易環(huán)節(jié)，例如:從廠商到一級(jí)經(jīng)銷商、從經(jīng)銷商到B端客戶、或者是從廠商到B端直銷等等。需要搞清楚平臺(tái)具體為哪些個(gè)環(huán)節(jié)的客戶來服務(wù)。

從客戶的規(guī)模角度思考?？蛻舻囊?guī)模有大有小。找鋼網(wǎng)的創(chuàng)始人王東提到他所服務(wù)的客戶主要是下游海量的中小客戶。這是典型的互聯(lián)網(wǎng)思維，即“長(zhǎng)尾理論”所帶來的聚沙成塔的效應(yīng)。但是，也有平臺(tái)主要針對(duì)的是大中型客戶，這類平臺(tái)往往在某一方面很重，具備足夠優(yōu)勢(shì)，例如物流優(yōu)勢(shì)，或者是分銷渠道銷售優(yōu)勢(shì)等，因此備受大型客戶的青睞。

數(shù)商云小編還有一點(diǎn)要說的就是，這個(gè)世界上最痛苦的事情，莫過于做了，卻是始終在第一人稱出發(fā)點(diǎn)上，也就是我們常常說的閉門造車，B端電商對(duì)用戶的體驗(yàn)感要求不高，但是對(duì)用戶的需求的把握，要求非常高。因此要找出用戶真正的需求點(diǎn)和痛點(diǎn)才能找到合適的方式進(jìn)行切入，更多的B2B電商咨詢可以進(jìn)入數(shù)商云官網(wǎng)進(jìn)行查詢。

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作者：云朵匠 | 數(shù)商云(微信ID：shushangyun_com)

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