快消B2B要如何煉成區(qū)域之王？

發(fā)布時間： 2018-02-07 文章分類：電商動態(tài)

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2017年8月份-10月份期間《新經銷》組織對全國22個主要城市進行了一次摸底走訪，系統(tǒng)調研了不同的市場范圍內各快消品B2B平臺在不同區(qū)域的覆蓋率、滲透率、供應鏈組織能力、平臺運營、交付能力、服務拜訪等情況。

在重慶市場，除了京東、阿里、中商惠民等全國性平臺以外，地方性快消品B2B平臺的數(shù)據(jù)也尤為搶眼。本地性平臺易生活更是在滲透率、覆蓋率等多個維度力壓京東、阿里等全國性行業(yè)巨頭，取得了重慶市場快消品B2B競爭力第一的成績，堪稱當之無愧的區(qū)域之王。

覆蓋4萬多家門店，活躍用戶4000多家，單店均采購7000元以上。易生活的區(qū)域之王之路是怎么養(yǎng)成的？

一、從O2O到B2B

相關資料顯示，易生活成立于2013年6月份。而在開始做B2B之前，易生活也曾走過不少彎路。

“我們公司成立之初是幫助小店做O2O業(yè)務，當時我們做了一個客戶端，主要幫助小店解決水、電、氣等日常賬單支付，同時還涉及家政便民、代購、海淘等業(yè)務。后來因為業(yè)務領域太廣，鏈路太長，最后導致O2O業(yè)務做的不是很理想”，易生活創(chuàng)始人向上說。

在創(chuàng)建易生活之前，向上曾就職于國內某快知名快消品企業(yè)多年，豐富的行業(yè)經驗使其對快消品行業(yè)和重慶當?shù)厥袌鲇兄毺氐目捶ê屠斫狻?/p>

“沒有邊界的業(yè)務沒有人能夠做起來”。在回顧創(chuàng)業(yè)經歷時，向上告訴我們，“創(chuàng)業(yè)，一定要融合到行業(yè)大趨勢中來，要知道你的用戶是誰，場景在哪里，從誰的身上賺錢。點、線、面、體的做，這樣才能一生二，二生三，三生萬物”。

我國傳統(tǒng)夫妻老婆店數(shù)量龐大，經營水平普遍不高，信息化水平較低。小店老板進貨一般要聯(lián)系數(shù)十個供應商，要貨比較急的時候去批發(fā)市場采購也是常有的事情。

也正是看到傳統(tǒng)夫妻老婆店痛點明顯，易生活在2014年8月份開始轉型做B2B，給小店供貨。向上告訴我們，“傳統(tǒng)經銷商現(xiàn)階段是一種舢板集群業(yè)態(tài)。這個供應群，你有的他都有，但是缺少信息化的工具和思路，同時也缺少統(tǒng)籌的能力”。

所以在給小店供貨之初，易生活采用的是純撮合模式，即把當?shù)氐囊恍┙涗N商商品搬到線上，有訂單以后再由各個經銷商分別進行派送。后來易生活又慢慢的引入了云倉概念，通過整合傳統(tǒng)供應商，動態(tài)分配訂單，實現(xiàn)智能適配門店的個性訂單。

向上將其稱之為火車頭模式，“幾個經銷商把貨配送到一個火車頭（經銷商）區(qū)域庫那里，然后由這個火車頭一起配送”。但是由于各經銷商信息化程度較低，數(shù)據(jù)依舊無法徹底打通，在調撥、交付等方面仍出現(xiàn)了一系列問題。

2016年7月1日，易生活直營模式上線，并建立了重慶最大的現(xiàn)代化物流中心，倉儲面積達11000平米。同時，還引入了中央倉，豐富產品線，增加了鮮食、面包、凍品等商品的供應。

針對目前自營性B2B平臺經營成本高的問題，向上認為原因在于小店訂貨無節(jié)制，訂單碎片化，拆零太多，交付成本太高所致。

二、區(qū)域為王

自2013年以來，快消品B2B行業(yè)得到了快速的發(fā)展。依靠資本的力量，眾多B2B平臺得以在很短的時間內實現(xiàn)在全國范圍內快速擴張。雖然可以在一定程度上搶占終端，取得先發(fā)優(yōu)勢，但是也帶來了終端粘性不強，忠誠度不高等問題。

“如果商業(yè)模式在一個區(qū)域沒有跑通的話，就冒然拓展市場，快速復制到其他區(qū)域還是沒有辦法做好”。易生活創(chuàng)始人向上說，“B2B終究是一門平臺生意，講求密度，終端追求的是服務。服務如果做不好的話，即使在其他區(qū)域做的再好，和重慶的市場也沒有任何關系”。

線上線下融合被認為是未來趨勢，便利店空間小，與消費者距離近，電商平臺空間無限，與消費者距離遠，兩者正好互補。2017年，京東、阿里先后提出了百萬便利店計劃，進一步加劇了爭奪小店的激烈程度。

“京東、阿里等巨頭企業(yè)存在的最大好處改變了上游品牌商對B2B的認知，同時培養(yǎng)了小店網(wǎng)上訂貨的習慣”。在談及競爭對手時，向上說，“要賦能小店，僅靠打價格戰(zhàn)是不行的，核心還是供應鏈能力，能夠把供應鏈做到極致，就已經很好了”。

三、連鎖便利店

傳統(tǒng)夫妻店按照業(yè)態(tài)來分，可以分為煙酒店、雜貨店、便利店、格子鋪等多種形式；按照位置劃分又可以分為街道、商圈、社區(qū)、樞紐店等。各種類型的零售店經營能力、所售賣的商品也是是不一樣的，就比如小學、中學和大學附近零售店所售賣的商品品類是完全不同的。但是目前很多B2B平臺，為了GMV和流水數(shù)據(jù)所有的門店類型都進行供貨，其實是無法做到深度服務的。“B2B如果 to VC 沒有一個是能成功的”，向上說。

“不精準定義一種類型，運營的邊界掌控不了”。所以易生活從開始給門店供貨開始，就為所服務的門店做了一個分類，只針對一類客戶，然后提供專業(yè)化的服務。

除了給小店供貨以外，易生活涉足翻牌連鎖便利店，以進一步增強和小店之間的粘性。相關資料顯示，易生活翻牌門店在重慶有400多家，都是采用松散加盟的形式。

“連鎖，顧名思義，又連又鎖，連是現(xiàn)象，鎖是控制。松散加盟翻牌只是將小店連接起來，而易生活的目的是要做鎖，通過供應鏈能力，最終實現(xiàn)控店，做平臺級生意，而不是做連鎖便利店管理公司”，向上說。

立足區(qū)域、鎖定目標客戶群、深耕供應鏈，這或許就是易生活快速發(fā)展，并成長為重慶市場區(qū)域之王的原因，希望易生活的發(fā)展路徑能夠為有轉型意愿的經銷商帶來一些參考。