文案就是是一把雙刃劍，能狠狠地抓住消費者的情緒，B2B電商文案想要更準確地把控消費者的購買欲，那么就要知道B端的消費者是一個比較特殊的群體，他們就像是專業(yè)又嚴肅的教授，針對性很強，更注重的是產(chǎn)品的專業(yè)度、適用性以及價值感，下面我們來看看如此清心寡欲的2B文案應(yīng)該怎么寫？

左（善于撩撥用戶情緒的咪蒙）；右（擺事實談大局的騰訊云）

通常，B端運營需要配合銷售撰寫的文案有如下幾種形式：官網(wǎng)、產(chǎn)品手冊、解決方案、客戶合作方案、營銷方案，新聞，新媒體等，要讓客戶清楚地知道，企業(yè)能夠提供什么樣的產(chǎn)品與服務(wù)來解決業(yè)務(wù)發(fā)展過程中的一系列問題。

所以，在創(chuàng)作文案之前，就必須清楚地了解企業(yè)現(xiàn)狀與業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略：

1. 5W2H法則弄懂公司業(yè)務(wù)構(gòu)成

想要寫出符合企業(yè)特質(zhì)的文案，首先第一步就是了解公司所處的階段，未來戰(zhàn)略，市場地位，主營業(yè)務(wù)，客戶構(gòu)成，地域分布，競爭優(yōu)劣勢及價格。懂業(yè)務(wù)是前提，懂技術(shù)能加分，懂客戶是核心，這三點是寫出打動客戶文案的基礎(chǔ)。

2. 巧用創(chuàng)作心法，提高文案轉(zhuǎn)化率 2.1 FAB法則，圍繞客戶利益來闡述產(chǎn)品價值

FAB利益銷售法則，被廣泛應(yīng)用于銷售場合，向客戶分析產(chǎn)品的利益與好處，是一種有效且極具說服力的方法。同樣，對于B端文案創(chuàng)作而言，更是一把思維利劍。

• F——feature 屬性

• A——advantage 作用

• B——benefit 價值/益處

（1）屬性

什么叫安騎士？這是一款什么樣的產(chǎn)品，一款主機安全軟件，幫助企業(yè)建立安全運維管理平臺，具有集中管理、安全監(jiān)控、安全處置、降低占用4個主要功能。

（2）作用/優(yōu)勢

交代清楚產(chǎn)品屬性之后，那么它具有什么樣的突出優(yōu)勢呢？使用聯(lián)合對比分析，你無我有，你有我優(yōu)，你優(yōu)我廉，使用數(shù)據(jù)說話，讓用戶在有限選擇的條件下，利用聯(lián)合對比評估心理做決策。

（3）價值

結(jié)合產(chǎn)品的使用場景，圍繞客戶利益，具體說明優(yōu)勢點所帶來的價值，如統(tǒng)一安全管理：不同操作系統(tǒng)，不同云平臺，不同環(huán)境與地域，運維都能統(tǒng)一管理，勿需多平臺切換，有效降低管理成本與安全風(fēng)險。

2.2 4U法則，提高營銷活動的成功率

4U法則，出自文案大師羅伯特·布萊的暢銷書——《文案創(chuàng)作完全手冊》，這個法則衍生了無數(shù)10w+的標題，同時，也被廣泛應(yīng)用于營銷活動的宣傳文案中。

（1）Urgent（緊迫性）

時間流逝的畫面感+搶購秒殺的文案組合，營造一種迫在眉睫的急迫感，給客戶一個立即采取行動的理由。

例如，騰訊云云服務(wù)器秒殺活動，本場次最后60min時間秒殺，再不抓緊就沒機會了。

（2）Unique（獨特）

獨特，就在于以前沒見過，以后可能也不會有，或者是一個事物以全新的方式呈現(xiàn)。

例如，阿里云MTS首次降價，以前從來沒降過，這次降價可節(jié)約30%費用，當(dāng)然要抓緊機會購買了。

（3）Ultra-specific（明確具體）

用戶喜歡明確收益所帶來的收獲感，相較于含糊其詞夸大的收益，人們更喜歡明確而具體的小確幸。

例如，阿里云CDN再降價，具體降多少呢？流量單價下降，最低只需0.15元/GB，只是給了底價，具體不同產(chǎn)品降到什么價位呢？預(yù)購流量包，再享折上折，每個流量包降價百分比，原市場價，折扣價，數(shù)據(jù)清晰可見。

（4）Useful（實際益處）

承諾給客戶明確的利益，是慣用且有效的方式之一。

例如，阿里云針對棋牌游戲客戶推出的游戲盾，用戶只需填寫企業(yè)基本資料以及被攻擊的情況反饋，就能獲取3000元高防IP通用券，300G免費防護等五大實際而具體的收益。

2.3 傍大款，提升產(chǎn)品信賴感

傍大款，通常有兩種形式：一種是本身就是大款，如BAT，或大款投資性質(zhì)企業(yè)，另一種是服務(wù)對象是大款，因為在B端企業(yè)采購行為中，考量供應(yīng)商實力的一條重要途徑就是，看他是否有合作過著名的項目，是否經(jīng)得起實踐的考驗。例如：“阿里云——奧運會全球指定云服務(wù)商”本身阿里就已經(jīng)是大款了，加之作為奧運會全球指定云服務(wù)商，產(chǎn)品的專業(yè)性與信賴感又大大提升了。

通常，在公司官網(wǎng)或產(chǎn)品手冊的最后，B端企業(yè)都習(xí)慣將具有代表性客戶的使用體驗放出來，一是利用客戶的口碑為產(chǎn)品贏得信任，另一方面，巧用“KOL”形成自傳播效應(yīng)。例如某互聯(lián)網(wǎng)SaaS人力資源軟件，就將客戶羅輯思維以及自帶IP效應(yīng)的羅振宇的使用體驗放在官網(wǎng)，達到為產(chǎn)品背書效果。

2.4 高于產(chǎn)品的價值賦予

一個優(yōu)秀的企業(yè)與產(chǎn)品，不僅僅只是著眼于商業(yè)利益，而是更多的將產(chǎn)品能力運用到城市發(fā)展。例如，阿里云將ET大腦，著力于解決城市發(fā)展中的各種各樣的問題，像人人都會遇到的城市擁堵問題，通過技術(shù)來提升平均道路通行速度，將這種產(chǎn)品價值與生命力普惠給每個人。

這種高于產(chǎn)品的格局與價值，大力提升了人們對于企業(yè)及產(chǎn)品的好感度與信任感。

一段優(yōu)秀的文案不僅僅只是幾句廣告語這麼簡單，它不僅能傳遞產(chǎn)品信息與價值，激發(fā)消費者的欲望與購買行為，更是塑造企業(yè)品牌的重要元素。不管C端還是B端，文案創(chuàng)作總是相似的，不同的是企業(yè)現(xiàn)狀，產(chǎn)品特征，消費群體特征，總之，適合的，才是最好的。

文章來源：B2B內(nèi)參

作者：云朵匠 | 數(shù)商云(微信ID：shushangyun_com)

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