11月8日，在重慶《新經(jīng)銷》主辦的B2B會(huì)議上，我在發(fā)言時(shí)說：我感覺阿里零售通在向撮合轉(zhuǎn)化。

中午，與零售通的一位內(nèi)部人員一起吃飯，這個(gè)感覺得到證實(shí)。

當(dāng)我把這條消息發(fā)到B2B群里時(shí)，群里有人很悲觀，覺得可以收攤了。

我當(dāng)時(shí)覺得很奇怪。近兩年來，B2B界的主流觀點(diǎn)是：撮合模式不成立。何以阿里轉(zhuǎn)向撮合，其它B2B就覺得沒機(jī)會(huì)了？

B2B撮合模式，從大家都不看好，到現(xiàn)在驚天逆轉(zhuǎn)，到底怎么回事？

1

我相信B2B創(chuàng)業(yè)時(shí)都有過做撮合的念頭，畢竟在沒有融資前，撮合不像自營(yíng)那樣需要大筆流動(dòng)資金。

但是，早期做撮合，根本做不下去。

自營(yíng)只需要兩方協(xié)同，平臺(tái)與零售端協(xié)同；撮合需要三方協(xié)同，廠家（經(jīng)銷商）、平臺(tái)與零售端。所以，初期自營(yíng)的難度比撮合小。

然而，只要進(jìn)入自營(yíng)的軌道，格局就小了。

 即便現(xiàn)在的流量貌似很大，也是小格局。

說這樣的話，可能會(huì)得罪人。但是，我相信經(jīng)得起兩年后的時(shí)間檢驗(yàn)。

兩年后，相比于撮合，自營(yíng)的規(guī)模會(huì)小得多。

2

什么是平臺(tái)？平臺(tái)是大家共用的，現(xiàn)在叫共享。 

自營(yíng)，就不是平臺(tái)。自營(yíng)就是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的貿(mào)易商，或者是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)化的“大二批”。

平臺(tái)是什么？降維成平臺(tái)。平臺(tái)只有一個(gè)維度，平臺(tái)之所以有力量，恰恰在于它只有一個(gè)維度。

自營(yíng)B2B，有多個(gè)維度。有多個(gè)維度，就是假平臺(tái)，是真平臺(tái)降維打擊的對(duì)象。

3 

互聯(lián)網(wǎng)化的平臺(tái)，表現(xiàn)為平臺(tái)模式。

平臺(tái)模式，就是「平臺(tái)」+「小經(jīng)營(yíng)單元」。 

平臺(tái)服務(wù)于眾多經(jīng)營(yíng)單元，小經(jīng)營(yíng)單元給平臺(tái)帶來流量，平臺(tái)為小經(jīng)營(yíng)單元賦能。

平臺(tái)與小經(jīng)營(yíng)單元，共同形成生態(tài)。生態(tài)帶來衍生利潤(rùn)。

這才是平臺(tái)思維的精髓。

4

我不是否定自營(yíng)B2B。 

當(dāng)撮合走不通的時(shí)候，自營(yíng)推動(dòng)了B2B向前走。 

就如同京東（B2C）起步于自營(yíng)，現(xiàn)在的主體也是平臺(tái)。從用戶與京東的一場(chǎng)官司看，京東已經(jīng)把自營(yíng)剝離，僅僅是供應(yīng)商之一。

阿里零售通從自營(yíng)轉(zhuǎn)向撮合，也合情合理。

然而，也許零售通能夠華麗轉(zhuǎn)身，但不是所有自營(yíng)都轉(zhuǎn)得動(dòng)。

畢竟，自營(yíng)B2B是有原罪的。

自營(yíng)B2B的原罪是什么？竄貨有理，亂價(jià)無罪。

因?yàn)橛性?，所以，從自營(yíng)向撮合轉(zhuǎn)，看是從復(fù)雜轉(zhuǎn)向簡(jiǎn)單，其實(shí)很難。

難在何處？難在廠家不信任了。

5

我說自營(yíng)格局小，可能有人不服。

自營(yíng)，其實(shí)只能做終端的C類店、D類店。 

C類店、D類店在終端中所占的份額已經(jīng)很小了，越是大都市，份額越小。 

自營(yíng)，其實(shí)是在與批發(fā)市場(chǎng)搶生意，在與二批搶生意。

真正的A類店，B類店，自營(yíng)搶不走。

6

前面講過，近兩年，B2B界都不看好撮合，甚至不記得還有平臺(tái)在做撮合。 

但是，有一家平臺(tái)一直在堅(jiān)持，它就是“萬超幫”。 

我一直是看好撮合的，而且堅(jiān)定支持撮合的。

早期，我還替撮合發(fā)聲。后來，我知道發(fā)聲也沒用，只能鼓勵(lì)他堅(jiān)持，堅(jiān)持，再堅(jiān)持。

撮合很難。萬超幫也曾有做自營(yíng)的念頭，但也只是念頭一閃。

記得萬超幫的創(chuàng)始人陳思廷兩年前堅(jiān)決不做自營(yíng)時(shí)說過：做任何事都很難，有的難在早期，有的難在后期。 

陳思廷還真說中了，當(dāng)2017年下半年，撮合的風(fēng)口起來時(shí)，萬超幫早期的堅(jiān)持值了。 

7

因?yàn)閳?jiān)持做撮合，所以流量小。

因?yàn)榱髁啃?，所以A輪融資難。

沒有A輪融資，在B2B界就沒有聲音，就當(dāng)它不存在一樣。

但是，撮合的堅(jiān)持，有一項(xiàng)成果是自營(yíng)所沒有的。 

最大的成果就是品牌商的信任。這是因?yàn)閳?jiān)持“四不原則”的結(jié)果：不燒錢，不補(bǔ)貼，不亂價(jià)，不打劫。 

因?yàn)?ldquo;四不原則”，所以沒有原罪。

當(dāng)撮合的風(fēng)口起來時(shí)，品牌商的信任，產(chǎn)業(yè)資本的介入，快速搭建撮合的基礎(chǔ)設(shè)施，快速形成流量，快速復(fù)制，這可能是當(dāng)初堅(jiān)定做撮合時(shí)沒有想到的。

金融資本有錢，產(chǎn)業(yè)資本不僅有錢，還有資源，還有基礎(chǔ)設(shè)施，所以，快速復(fù)制是成立的。 

8

另外一個(gè)沒想到的結(jié)果是：因?yàn)槠放粕痰男湃危楹暇谷皇菑腁類店、B類店開始的。

與自營(yíng)整合C類店、D類店，被迫做翻牌店不同，從分散的下游開始整合不同，撮合是從上游開始整合的。

從上游整合，意味著可以整體線下搬線上，可以快速復(fù)制。

快速復(fù)制就意味著，早期的B2B流量規(guī)模，在快速復(fù)制面前不值一提。

B2B的規(guī)模太大了，無論早期有多大的規(guī)模，與B2B井噴后的規(guī)模相比，就不值一提。

文章來源：劉春雄論壇

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