擁有中國人民大學經(jīng)濟學學士、暨南大學經(jīng)濟學碩士學位；曾在香港中旅集團主管投資業(yè)務多年。管理資產(chǎn)超過200億元，有著豐富的投資經(jīng)驗和業(yè)內廣泛的人脈關系。

過去，達晨布局了許多2B公司，我們的基因比較穩(wěn)健，2B企業(yè)的性格氣質和我們很匹配。同時，我們希望通過投資一些2B公司進而帶來一些2C公司的新機會。我們認為，中國的2B中小企業(yè)更適合在國內資本市場上市，而非海外資本市場。

今天，我分享一下2B企業(yè)在國內資本市場上市需要注意的問題。

一、成功B2B企業(yè)家的特征

一般情況下，B2B系統(tǒng)領域成功的企業(yè)家有以下幾個特質：

1.情商較高，溝通能力強。

2B企業(yè)往往要直接聯(lián)系客戶、與客戶溝通、說服客戶，尤其是to大B企業(yè)的創(chuàng)始人，一定要有說服產(chǎn)業(yè)界人的能力。

而許多2C企業(yè)家則往往智商很高，情商不一定高，因為2C消費品類的公司主要搞品牌、傳播，只要產(chǎn)品觸達客戶即可。

2.對產(chǎn)業(yè)背景有較深理解。

2B企業(yè)家只有在行業(yè)內有較長時間的積淀，對產(chǎn)業(yè)有較深刻的理解，創(chuàng)業(yè)成功率才比較高。

3.駱駝型，性格沉穩(wěn)。

2B企業(yè)很難快速迭代、呈爆發(fā)式增長，需要一個一個客戶去拓展。

所以，如果2B企業(yè)在產(chǎn)品尚未成熟時就推出，并采用“快速迭代”的互聯(lián)網(wǎng)打法搶占用戶，最后可能就死了。因此，2B企業(yè)要抱著長期持續(xù)增長的心態(tài)發(fā)展公司，不要妄想一口氣吃成胖子。

4.年齡適中。

2B領域創(chuàng)業(yè)者一定要有一定的產(chǎn)業(yè)積累，這需要時間沉淀，因此年齡不能太小。

5.不燒錢打市場。

2B企業(yè)燒錢做廣告、補貼沒有太大用，只有時刻把產(chǎn)品、服務做好，把一個個客戶服務好，才能成功。

6.不一定贏家通吃。

由于2B行業(yè)是競合關系，所以不一定能贏家通吃，可能存在多家企業(yè)。而且，客戶在選擇供應商時，往往不是只選擇一家，甚至有時會有意識地培養(yǎng)幾家供應商，扶持你的競爭對手，以降低對自身公司的風險。

二、對接資本市場9大注意事項

在國內，2B企業(yè)比較容易上市。不過2B企業(yè)走向資本市場時，要注意下面幾點。

1.大客戶依賴。

2B企業(yè)往往會服務一個標桿客戶，再拓展到其他客戶，因此在某一階段甚至相當長時間內，大客戶占比非常高。

不過，證監(jiān)會比較在意這一點，所以當企業(yè)準備上市報會時，要逐步降低對大客戶的依賴，相對分散大客戶，有意識地放慢大客戶的業(yè)務，提升其他客戶的業(yè)務，否則被斃掉的可能性很大。

2.同行業(yè)比較。

2B企業(yè)往往不是一家通吃，該行業(yè)可能已有幾家上市公司，當市場足夠大時，甚至可能容納了10家以上的上市公司。

企業(yè)上市報會時，會涉及到同行業(yè)比較，要重點關注毛利率、員工待遇、收入等。比如，與同類上市公司相比，你的毛利率為什么高于同行？你公司高管的薪水為何低于同行水平？

3.防止商業(yè)賄賂。

2C企業(yè)很少涉及到商業(yè)賄賂。2B公司不同，許多to大B公司所處的行業(yè)有潛規(guī)則。從籌備上市開始，就要特別小心處理此類事情，防止被競爭對手或內部員工舉報。

4.新商業(yè)模式的挑戰(zhàn)。

中國證監(jiān)會習慣于接受傳統(tǒng)制造業(yè)公司上市，一些具有創(chuàng)新商業(yè)模式的企業(yè)級服務公司不太容易被接受，因為新事物往往存在著風險。

但是，許多企業(yè)級服務公司都是該行業(yè)中第一個上市的企業(yè)，所以就要努力說服證監(jiān)會，讓它們信服這是一個正常的行業(yè)，是一個能夠持續(xù)盈利的行業(yè)，是一個對社會有貢獻的行業(yè)。

5.服務的行業(yè)產(chǎn)業(yè)政策影響。

國外企業(yè)上市一般不受產(chǎn)業(yè)政策的影響，但中國證監(jiān)會首先是服務于國家的產(chǎn)業(yè)政策，所以企業(yè)在申報時要首先想想你所處的行業(yè)是否為國家鼓勵的行業(yè)。像中國的互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)、房地產(chǎn)行業(yè)很賺錢，但不能在國內IPO。

另外，有些企業(yè)級服務公司沒有很強的行業(yè)屬性，但要考慮你所服務的行業(yè)是否受產(chǎn)業(yè)政策影響，因為這會對你的公司產(chǎn)生間接影響。

6.持續(xù)成長，減少波動性。

證監(jiān)會認為，B2B商城系統(tǒng)企業(yè)發(fā)展應是可持續(xù)的，但在真實的市場環(huán)境中，企業(yè)往往是波動發(fā)展的。

這種情況會對證監(jiān)會審批部門造成一定的心理壓力，所以企業(yè)在報會期間要盡量減少這些波動，盡量分散客戶，盡量有足夠多的儲備客戶訂單，盡量保持業(yè)績的持續(xù)增長。

7.盈利規(guī)模。

證監(jiān)會審批仍十分看重盈利，所以2B公司要踏踏實實做盈利，盈利規(guī)模做到一定程度時再考慮申報材料，而不是簡單地燒錢上市。

8.財務規(guī)范性方面有相對優(yōu)勢。

2B公司有財務規(guī)范性方面的相對優(yōu)勢，不太容易出現(xiàn)造假，尤其是to大B的公司。

9.盡量避免關聯(lián)交易。

公司在報會前夕，由于企業(yè)不錯，重要客戶希望投資。本來簡簡單單即可上市，一旦投資就變成了關聯(lián)交易，會產(chǎn)生新的問題和風險。

怎么避免關聯(lián)交易問題呢？

1）盡量不接受客戶投資，即便接受，投資比例也要控制在5%以內，因為證監(jiān)會認為5%以內不是重要股東，不構成關聯(lián)交易的披露；

2）盡量規(guī)范，有些是相關個人入股，風險較大。

三、 如何正確看待中國資本市場

1.中國資本市場的新變化。

在國外，所有交易所都是市場自發(fā)形成的盈利性機構，其目的是賺錢。比如，美國的納斯達克、紐交所都是自由的市場經(jīng)濟優(yōu)勝劣汰后形成的。但是，中國資本市場是政府主導成立的、具有中國特色的資本市場，與中國特色的市場經(jīng)濟有關。

當前，中國資本市場正在發(fā)生新的變化。

比如，2015年國家主張資本市場全面市場化，提出設立戰(zhàn)略新興板注冊制，但后來又說要防范和控制金融風險，金融管制必須放在第一位。再比如，從去年下半年開始，國內IPO加速，但否決率也非常高，整體過會率約70%，真實過會率約50%。

在這種高壓下，許多企業(yè)不敢排隊上市。再比如，發(fā)審委的組成也發(fā)生了變化，以前是以中介機構、會計師、律師為主，現(xiàn)在則絕大部分變成了系統(tǒng)內的干部。

不過，在國內上市也有很多好處，比如對企業(yè)有增信作用，讓公司擁有高估值等。

2.擁抱資本市場的方法。

1）思想上要堅定信念。

其實，每個人都愿意活在舒適區(qū)中，一想到上市要面臨很多未知就很恐懼。但企業(yè)創(chuàng)始人一定要有足夠強的上市的信念，只要企業(yè)具備基本條件，沒有特別的硬傷，就很可能成功上市。

2）行動上鍥而不舍。

在國內上市比較麻煩，要在行動上一點一點落實，該拿批文拿批文，該補稅就補稅，該補齊社保就補齊社保。

3）方法上尊重游戲規(guī)則。

要尊重證監(jiān)會的游戲規(guī)則。有些企業(yè)家在行業(yè)中、地區(qū)上很牛，市長、縣長要哄著他，員工也捧著他，但是證監(jiān)會不會因為你是一個“偉大”的企業(yè)家就得哄著你。

4）選擇好的合作伙伴保駕護航。

每個領域都有每個領域的學問，所以應該把專業(yè)的事交給專業(yè)的人干，包括你的PE機構、會計師、律師、券商、保薦人等合作伙伴，讓他們?yōu)槟惚ｑ{護航。

文章來源：創(chuàng)業(yè)黑馬學院

【數(shù)商云www.zhimaihui.cn】致力于提供企業(yè)級的電商系統(tǒng)建設服務，長期為大中型企業(yè)打造數(shù)據(jù)化、商業(yè)化、智能化的網(wǎng)上商城系統(tǒng)解決方案，同時我們還提供B2B系統(tǒng)、B2B2C多用戶商城系統(tǒng)、B2C電子商務系統(tǒng)、跨境進口電商平臺、供應鏈管理系統(tǒng)、新零售電商平臺、直播電商系統(tǒng)等一系列系統(tǒng)定制開發(fā)服務。