隨著數(shù)字化營(yíng)銷的效果越發(fā)明顯，經(jīng)驗(yàn)越發(fā)成熟，B2B營(yíng)銷解決方案逐漸發(fā)展成為B2B市場(chǎng)部的重要營(yíng)銷手段，廣義的B2B的數(shù)字化營(yíng)銷業(yè)務(wù)范圍包含但不限于：廣告投放、網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)、搜索引擎營(yíng)銷（SEM）、搜索引擎優(yōu)化（SEO）、用戶行為分析（UBA）、B2B-CDP、營(yíng)銷技術(shù)應(yīng)用（Martech）等，而Martech也沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)定義，有學(xué)者定義其包含其他所有營(yíng)銷手段，也有學(xué)者僅將其定義為支撐高效、智能營(yíng)銷行為的軟件及策略，但大方向肯定是幫助市場(chǎng)部降本增效。

B2B企業(yè)營(yíng)銷的業(yè)務(wù)定位

營(yíng)銷職責(zé)會(huì)由B2B企業(yè)中的市場(chǎng)部承擔(dān)，所以也會(huì)稱之為市場(chǎng)營(yíng)銷。但在企業(yè)里應(yīng)該人人皆營(yíng)銷，每個(gè)崗位都應(yīng)該為了推廣品牌而努力，每個(gè)人都是企業(yè)的代言人，不過(guò)這需要將營(yíng)銷落地成可復(fù)制、可傳遞的具體打法，需并明確它的位置和執(zhí)行者。

如果將公司比喻成一輛行進(jìn)的火車，在B2B企業(yè)里有三個(gè)增長(zhǎng)“動(dòng)力”，分別是：市場(chǎng)營(yíng)銷、銷售、客戶成功。這其中，市場(chǎng)營(yíng)銷部的力量作用在動(dòng)力源的前端，負(fù)責(zé)品牌建設(shè)和帶來(lái)銷售機(jī)會(huì)，回收所有來(lái)自于外界的需求將其匯集，然后轉(zhuǎn)化成相對(duì)成熟的MQL階段線索，交接給銷售跟進(jìn)。

B2B營(yíng)銷解決方案的搭建

一、圍繞線索展開的業(yè)務(wù)流程

進(jìn)行營(yíng)銷系統(tǒng)架構(gòu)設(shè)計(jì)，要先從業(yè)務(wù)流程開始。這樣可以確保按真實(shí)需求來(lái)選擇和定制系統(tǒng)，這樣相對(duì)合理。那B2B市場(chǎng)部的業(yè)務(wù)流程是什么樣？一般來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)部首先通過(guò)各種營(yíng)銷行為獲取線索，沉淀在線索庫(kù)。然后，再對(duì)線索池中的線索，基于用戶屬性、標(biāo)簽、跟進(jìn)記錄等信息進(jìn)行用戶分層及分群。接著，會(huì)基于營(yíng)銷自動(dòng)化及SDR支持，不斷完善線索挖掘和孵化流程，轉(zhuǎn)出MQL給到銷售，最終經(jīng)由銷售確認(rèn)進(jìn)入到CRM中。

二、基于線索生命周期的營(yíng)銷系統(tǒng)組件

如果你想要或者正在著手打造一套市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)，你需要沿著市場(chǎng)線索漏斗每個(gè)環(huán)節(jié)，進(jìn)行相應(yīng)的思考和決策，一般可以分成線索的獲取、管理、培育以及轉(zhuǎn)出四個(gè)部分。

1、線索獲取系統(tǒng)

線索獲取是市場(chǎng)部的重心，如果不具備線索獲取能力，市場(chǎng)后端以及其他銜接部門的所有運(yùn)營(yíng)策略全是空談。一般來(lái)說(shuō)，線索獲取系統(tǒng)圍繞六個(gè)部分展開：

2、線索管理系統(tǒng)

上文給大家簡(jiǎn)單介紹了下市場(chǎng)獲客系統(tǒng)中6種典型的方法，在致趣百川自己的實(shí)踐里，這6個(gè)方法獲取的全部線索會(huì)集中存放在致趣百川的線索管理模塊里，線索管理模塊可以在數(shù)據(jù)、流程、人員支持等方面達(dá)到效能最大化，幫助市場(chǎng)部解決以下幾個(gè)問(wèn)題：

避免線索孤島的產(chǎn)生，不能讓活動(dòng)、投放等線索分別存儲(chǔ)在不同的地方，會(huì)有丟失風(fēng)險(xiǎn)不利于積累市場(chǎng)資產(chǎn)；統(tǒng)一積累用戶的交互力量，用戶在一段時(shí)間內(nèi)不同通路下與我方進(jìn)行的交互行為累加意味著線索成熟度，比如昨天參加了我方會(huì)議，今天參加了我方直播，有了集中化的線索管理版塊，就可以在行為序列上看到線索的動(dòng)向，更利于進(jìn)行后期的線索成熟度計(jì)算。

3、線索培育系統(tǒng)

基于B2B業(yè)務(wù)的決策周期長(zhǎng)，決策群體復(fù)雜等特征，我們?cè)谟?jì)算線索轉(zhuǎn)化率的時(shí)候往往需要拉長(zhǎng)時(shí)間看。因?yàn)榫€索里的大部分都無(wú)法立即產(chǎn)生采購(gòu)需求，因此需要與其一起“陪伴式”成長(zhǎng)，為了更方面內(nèi)部統(tǒng)一溝通，行業(yè)內(nèi)通常把它定義為線索培育或線索孵化。

4、線索轉(zhuǎn)出系統(tǒng)

線索獲取系統(tǒng)承擔(dān)了向線池里注水的力量，SDR配合其他系統(tǒng)承擔(dān)了線索孵化和篩選力量。接下來(lái)，我們需要構(gòu)建穩(wěn)定有質(zhì)量的線索轉(zhuǎn)出系統(tǒng)，源源不斷的將線索向下推進(jìn)，轉(zhuǎn)出后給到銷售。