國內(nèi)跨境電商獨(dú)立站是如何發(fā)展演變的，到底有哪些模式？對于希望轉(zhuǎn)型做獨(dú)立站的平臺(tái)賣家，或者希望切入跨境電商零售的制造工廠或者產(chǎn)品開發(fā)團(tuán)隊(duì)來說，如何選擇合適自己的模式呢。今天我們就來和大家分析一下獨(dú)立站和第三方平臺(tái)的主要區(qū)別，以及幾種最主要的獨(dú)立站電商模式，幫助大家找到合適的選擇。

跨境電商獨(dú)立站的8大模式解析

讀過我們上一篇關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)流量紅利文章的讀者應(yīng)該還有一些印象，我們聊到國內(nèi)最早的獨(dú)立站差不多出現(xiàn)在2004年前后。起初是借助Google SEO的流量紅利，在線銷售游戲金幣，再逐漸拓展到其他的品類。隨著品類的拓展，也才慢慢形成一些固定的產(chǎn)品銷售和運(yùn)營的模式。

（原文：跨境電商的流量紅利）

第一種模式，是B2b或B2W（wholesale）的模式。

主要的模式是依托國內(nèi)的生產(chǎn)商資源，面向海外的中小企業(yè)客戶或者零售商客戶，批量的銷售產(chǎn)品。和阿里巴巴，環(huán)球資源這種線上只做信息撮合，不做線上交易不同的是，這種模式會(huì)設(shè)定一個(gè)最低的起訂量或者最低的訂單金額，通過在線的支付完成下單，通過跨境物流完成產(chǎn)品的交付。典型代表有2004年成立的敦煌網(wǎng)，2007年前后成立的杭州全麥（早期專注做服裝B2b），2009年成立的大龍網(wǎng)。另外兩家值得一提是泉州的一家做情趣內(nèi)衣的公司時(shí)潁服飾(Dear-lover.com)和做首飾配件批發(fā)的廣州銀河在線（gets.cn）。在2014年左右，中建材集團(tuán)也上線了一家主營建材批發(fā)的專業(yè)網(wǎng)站okorder.com。這一類獨(dú)立站的典型特點(diǎn)是，客單價(jià)高。我看到不少的網(wǎng)站都把起訂金額設(shè)置在500美金或以上。第二就是復(fù)購非常高。因?yàn)槟繕?biāo)客戶都是小b商家，有持續(xù)的采購需求。第三是，客戶的營銷運(yùn)營維護(hù)成本和要求相對單純的C端用戶要低。

我認(rèn)為，時(shí)至今日，依托在某一個(gè)垂直細(xì)分的類目里做好供應(yīng)鏈的整合和深耕，面向海外特定市場的小b客戶和零售商，現(xiàn)在仍然有做出細(xì)分類目B2b或B2W的獨(dú)立站的機(jī)會(huì)。

第二種模式屬于階段性的產(chǎn)物，

出現(xiàn)時(shí)間也是在2004年前后，一直延續(xù)到2010年左右。簡單的說，可以叫做獨(dú)立站的“鋪貨模式B2C”。典型的代表有2004年成立以游戲金幣，婚紗禮服，逐漸拓展到標(biāo)準(zhǔn)的3C電子產(chǎn)品的一批商家。比如早期在深圳非常知名的Chinavasion，2005年成立的Deal extreme和2007年的蘭亭集勢。

簡單的說就是在這一時(shí)候中國制造的成本紅利和互聯(lián)網(wǎng)的流量成本都非常巨大。這一時(shí)期，基本是什么品類都可以嘗試，只要能夠成功放在網(wǎng)上，能用SEO，論壇，谷歌adwords等等渠道引來大量低成本的流量，都能賣得不錯(cuò)。而且在這一時(shí)期，Ebay，亞馬遜等第三方平臺(tái)還沒有大規(guī)模的殺入這些標(biāo)準(zhǔn)商品的競爭中來，一切都比較美好。2013年Deal extreme和蘭亭集勢的先后上市把這個(gè)模式推向了頂峰。這些企業(yè)，最高的時(shí)候，平臺(tái)的SKU高達(dá)數(shù)十萬，幾乎你能想到的所有產(chǎn)品在這些網(wǎng)站上都能找到。但隨著這一時(shí)期的流量紅利迅速消退，亞馬遜全球開店的快速鋪開開始大規(guī)模進(jìn)入標(biāo)品類目的的競爭。平臺(tái)的激烈競爭，沉重的流量成本，巨大的供應(yīng)鏈和庫存壓力，讓這兩大明星企業(yè)也先后迅速隕落。

蘭亭集勢自2013年上市以來的股價(jià)走勢，如今相比上市最初，已經(jīng)跌去90%+的市值

而一代深圳獨(dú)立站的明星企業(yè)Chinavasion，也在2018年被第三方平臺(tái)大賣星商收入囊中。也代表著這一模式徹底成為過去時(shí)。

與第一種B2b模式不一樣的是，這個(gè)模式完全是歷史階段的產(chǎn)物，我不認(rèn)為當(dāng)下還有復(fù)制或者重現(xiàn)的可能。也就是說，哪些希望以單純的鋪貨模式來做獨(dú)立站的一些賣家，即使是平臺(tái)上做得很成功的鋪貨模式大賣家，我覺得也很難在這個(gè)模式下玩得成功。無他，時(shí)勢已過也！

第三種模式可以叫做“垂直精品B2C”

出現(xiàn)的時(shí)間差不多在2010年前后，起源在于一批以婚紗禮服為代表的賣家在婚紗禮服這個(gè)劇烈的競爭，以及行業(yè)面臨著巨大的版權(quán)問題之后，逐漸開始轉(zhuǎn)型。

這一時(shí)期的典型代表是做行業(yè)的垂直深耕。這一時(shí)期的典型代表，是以服裝，珠寶飾品等時(shí)尚類產(chǎn)品為主的一些優(yōu)秀大賣家代表。比如2008年的shein，2009年成立的珠寶品牌Soufeel，2010年成立的踏浪者Tidebuy，2012年的執(zhí)御Jollychic（后轉(zhuǎn)型移動(dòng)電商平臺(tái)），2013年的sammydress，成立于2014年的母嬰電商Patpat等等。

這一類型也是目前獨(dú)立站領(lǐng)域的中流砥柱，是屬于發(fā)展最健康，也最具成長前景的一種類型。這個(gè)模式需要的是，一方面，在產(chǎn)品的供應(yīng)鏈上進(jìn)行非常深度的整合。以上提到的一些優(yōu)秀企業(yè)都從最初的簡單模仿逐漸過渡到了原創(chuàng)的設(shè)計(jì)和創(chuàng)新。另外一方面，需要在營銷方面，持續(xù)不斷的優(yōu)化，重視用戶的數(shù)據(jù)，重視廣告的投放效率。通過規(guī)?；膹V告拉新和完善的用戶再營銷的設(shè)計(jì)，實(shí)現(xiàn)源源不斷的推動(dòng)用戶增長。我認(rèn)為，這一模式，在許多具有比較優(yōu)勢供應(yīng)鏈的細(xì)分品類方面，仍然具有很強(qiáng)的可復(fù)制性。當(dāng)然，要適當(dāng)在競爭方面，避開已有的巨頭的流量競爭也是不小的挑戰(zhàn)。

第四種模式是移動(dòng)電商，也可以講是新興市場的移動(dòng)電商平臺(tái)

這一模式主要成熟于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的流量紅利和移動(dòng)支付的逐漸成熟的2012年之后。

這一模式的典型代表有，2012年成立的Jollychic，面向中東電商平臺(tái)；2015年成立的Clubfactory面向東南亞、中東和印度地區(qū)；2017年成立的Fordeal，面向中東等等。這些模式的典型特點(diǎn)是：團(tuán)隊(duì)電商經(jīng)驗(yàn)豐富+強(qiáng)大技術(shù)支撐+豐厚的資本助推。目標(biāo)，也都是瞄準(zhǔn)一些互聯(lián)網(wǎng)人口紅利巨大，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)高速增長的新興市場和地區(qū)。當(dāng)然，除了東南亞和中東，理論上在印度，南美，非洲，東歐等等國家和地區(qū)也有這樣類似的機(jī)會(huì)。不過技術(shù)和資本會(huì)成為絕大多數(shù)中小型賣家的進(jìn)入壁壘。

除了這些大模式以外，這兩年還有一些微創(chuàng)新的自建站模式出現(xiàn)。

第五種模式是貨到付款，行業(yè)里簡稱叫COD（Cash on Delivery）

首次出現(xiàn)的時(shí)間是2016年下半年。這一創(chuàng)新的模式的創(chuàng)造者，是以跨境電商獨(dú)立站創(chuàng)新能力著稱的福建賣家。通過快速的建設(shè)類似淘寶詳情頁面的單獨(dú)產(chǎn)品頁，以facebook推廣，面向的是港臺(tái)，東南亞地區(qū)等不方便淘寶購物的客戶群。通過貨到付款的模式，極大的提升用戶下單的轉(zhuǎn)化率。銷售的產(chǎn)品，則是在淘寶上相對比較常見的一些產(chǎn)品，包括皮具，茶具，飾品以及一些生活中的日用產(chǎn)品。通過精心的詳情頁設(shè)計(jì)和產(chǎn)品包裝，能夠?qū)崿F(xiàn)幾倍的利潤空間。這一時(shí)期的典型代表，初期是以福建賣家為主的一些外貿(mào)玩家。包括布谷鳥，嘉鴻，星光信息等等。

后來，也被一些國內(nèi)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)流量大咖們學(xué)習(xí)和掌握。比如北京的一家做移動(dòng)app的開發(fā)公司，新銀河。據(jù)稱在2017-2018年這兩年里，也快速實(shí)現(xiàn)了上億美金的銷售額。但隨著競爭的加劇，流量成本變得越來越高，以及同質(zhì)化的競爭，導(dǎo)致整體簽收率逐漸降低。再加上少部分不規(guī)范的賣家通過過于激進(jìn)的廣告素材，以及產(chǎn)品方面以次充好，甚至貨不對版的問題的負(fù)面影響。這一模式，也伴隨著Facebook的廣告政策的從嚴(yán)和流量成本的飆升變得越來越具有挑戰(zhàn)。據(jù)了解，行業(yè)龍頭布谷鳥，也在2018年實(shí)現(xiàn)了較大的調(diào)整和轉(zhuǎn)型。當(dāng)然，仍然有些在這個(gè)過程中重視產(chǎn)品品質(zhì)，重視物流和用戶售后體驗(yàn)，重視消費(fèi)者數(shù)據(jù)的優(yōu)秀賣家從中勝出，獲得了持續(xù)穩(wěn)健的發(fā)展。我覺得，關(guān)于COD這個(gè)模式本身來說，其實(shí)是一個(gè)很好的用戶體驗(yàn)角度的創(chuàng)新。迎合了部分海外市場在網(wǎng)絡(luò)支付未成熟，或者網(wǎng)絡(luò)支付信任基礎(chǔ)尚未充分建立的市場環(huán)境下消費(fèi)者的需求。在一些老牌的歐洲國家，也仍然存在貨到付款的需求。如果能夠解決好物流和客戶服務(wù)的問題，這一模式，也許可以在其他的一些市場繼續(xù)發(fā)揚(yáng)光大。

第六種模式是“一件代發(fā)模式”

在海外有另外一個(gè)名字叫Dropshipping。簡單的說，就是主要做流量，不存貨，產(chǎn)品在客戶下單后交由供應(yīng)商從工廠或倉庫一件代發(fā)。最典型的做法是以Shopify建站+Obelro選品+Facebook推廣。最初起源于國外的一些Affiliate社區(qū)，比較擅長營銷推廣和流量運(yùn)營的一些互聯(lián)網(wǎng)資深玩家。他們非常熟悉海外的消費(fèi)者的習(xí)慣，熟悉各種互聯(lián)網(wǎng)推廣渠道和工具。通過對于互聯(lián)網(wǎng)用戶的理解，他們也由此衍生出了非常豐富的選品和營銷策略。這一模式的知名代表，有phonebibi，dudegadgets等。

這其中，優(yōu)秀的賣家可以不用做任何囤貨，通過一些選品工具選品，通過facebook廣告投放引流，以站群的模式，一年實(shí)現(xiàn)數(shù)百萬上千萬美金的銷售額。平均的利潤率可以做到20%左右。考慮到往往都是幾個(gè)小人的小團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)的，這樣的成績就顯得十分可觀了。這些賣家所依托的，絕大部分的產(chǎn)品都是來自于國內(nèi)的類似速賣通這樣平臺(tái)上的產(chǎn)品?；静恍枰紤]物流，供應(yīng)鏈的管理問題，還是非常適合小型的跨境電商的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)作為切入點(diǎn)的。我們也看到國內(nèi)不少賣家通過一件代發(fā)起步，在測試出來比較熱門和有長遠(yuǎn)機(jī)會(huì)的品類后，再逐步補(bǔ)齊供應(yīng)鏈的短板，從而實(shí)現(xiàn)跨境電商垂直獨(dú)立站的發(fā)展的。另外，一件代發(fā)模式下對于營銷技巧的磨練非常有幫助，如果能夠玩好，從中學(xué)到的營銷技巧，也適用于其他精品獨(dú)立站或者品牌自建站的運(yùn)營中。我的團(tuán)隊(duì)里也有幸有一位這樣的牛人，我們在春節(jié)后也會(huì)推出一些更深度的研討。歡迎感興趣的朋友持續(xù)關(guān)注。

第七種模式是品牌獨(dú)立站模式

這一模式并不是新類型，但隨著最近兩三年跨境電商同質(zhì)化競爭的加劇，以及以Anker等為代表的一批優(yōu)秀品牌賣家的脫穎而出，讓跨境電商自有品牌這個(gè)呼聲逐漸高漲。而且隨著越來越多有產(chǎn)品的研發(fā)，設(shè)計(jì)能力的一些創(chuàng)客團(tuán)隊(duì)，以及一些很有實(shí)力的代工廠加入跨境電商；以及在網(wǎng)站運(yùn)營，營銷等方面的人才和理念日趨成熟，品牌獨(dú)立站的夢想比以往任何時(shí)候都更接近現(xiàn)實(shí)。品牌獨(dú)立站，簡單的說，就是品牌商建設(shè)的具有銷售功能的官方網(wǎng)站。這種模式從網(wǎng)站本身來說，并沒有特別高的門檻。而且在網(wǎng)站的一些功能方面，比一般的以賣大量SKU的銷售類網(wǎng)站要求甚至還略低一些。其核心的門檻在于產(chǎn)品的設(shè)計(jì)開發(fā)，產(chǎn)品是核心競爭力，配合品牌營銷推廣的能力，以及用戶的溝通運(yùn)營能力。在品牌營銷推廣方面，核心在于廣告的內(nèi)容和創(chuàng)意，需要有比較豐富的素材，圖片，視頻。在文案方面，需要本地化的文案。在推廣渠道方面，除了facebook，Google這樣一些付費(fèi)媒體之外，可以充分的利用包括紅人測評，媒體報(bào)道等更加多樣化的營銷渠道。國際上比較典型的網(wǎng)站比如Dyson，Apple和DJI都是其中的翹楚。在跨境電商行業(yè)，以產(chǎn)品開發(fā)能力著稱的Anker，Mobvoi，包括以眾籌起家的Crazybaby也都是其中的優(yōu)秀代表。除此之外，我們可以看到假發(fā)行業(yè)的Unice，絲綢行業(yè)的lilysilk，美妝行業(yè)的Docolor都是其中的優(yōu)秀代表。

品牌獨(dú)立站模式，比較適合有自己的產(chǎn)品研發(fā)能力的創(chuàng)客團(tuán)隊(duì)或者工廠轉(zhuǎn)型的商家。對于科技品類來說，新品眾籌首發(fā)+品牌獨(dú)立站銷售的路徑是一條實(shí)踐證明可以成功走通的路徑。對于時(shí)尚品類的產(chǎn)品來說，社交媒體和紅人營銷則是其中可以依靠的重要營銷支點(diǎn)。

我始終相信，在國內(nèi)的優(yōu)秀的生產(chǎn)能力基礎(chǔ)上，未來有機(jī)會(huì)在數(shù)以千計(jì)的類目里，出現(xiàn)小眾垂直品牌。而品牌獨(dú)立站可以是其中重要的官方溝通和信任傳遞渠道以及銷售渠道之一。筆者對于打造海外品牌也是非常熱衷，后續(xù)會(huì)再找機(jī)會(huì)和大家持續(xù)分享關(guān)于海外品牌打造的一些思考和觀察。

第八種模式是一種比較新的模式，這就是海外微商的模式

我也是在2018年看到有這方面的一些先驅(qū)在做類似的探索。簡單的說，就是把國內(nèi)成熟的微商模式，嫁接到跨境電商領(lǐng)域。特別是在文化和中國比較相近的東南亞地區(qū)。通過把各種方式，把用戶在微信的海外版，whatapp，line，facebook Group上實(shí)現(xiàn)沉淀。再通過比較系統(tǒng)的話術(shù)，通過一對一的溝通，實(shí)現(xiàn)線上交易的一種模式。作為一個(gè)相對比較新的模式，目前還處在探索中，期待能夠及早看到這方面的成功企業(yè)出現(xiàn)。