供應(yīng)商關(guān)系管理（SRM）正如當(dāng)今流行的CRM是用來改善與客戶的關(guān)系一樣，SRM是用來改善與供應(yīng)鏈上游供應(yīng)商的關(guān)系的，它是一種致力于實(shí)現(xiàn)與供應(yīng)商建立和維持長久、緊密伙伴關(guān)系的管理思想和軟件技術(shù)的解決方案，它旨在改善企業(yè)與供應(yīng)商之間關(guān)系的新型管理機(jī)制，實(shí)施于圍繞企業(yè)采購業(yè)務(wù)相關(guān)的領(lǐng)域，目標(biāo)是通過與供應(yīng)商建立長期、緊密的業(yè)務(wù)關(guān)系，并通過對雙方資源和競爭優(yōu)勢的整合來共同開拓市場，擴(kuò)大市場需求和份額，降低產(chǎn)品前期的高額成本，實(shí)現(xiàn)雙贏的企業(yè)管理模式。

基本內(nèi)容

需求分析

準(zhǔn)確、及時(shí)的需求分析是企業(yè)決策制定的一個(gè)先決條件，在采購方面也是如此。隨著供應(yīng)商隊(duì)伍專業(yè)化的發(fā)展，準(zhǔn)確及時(shí)的采購可以節(jié)省開支，取得市場上的采購優(yōu)勢。采購既要面對生產(chǎn)又要同時(shí)滿足市場和客戶的要求。SRM能夠整合內(nèi)部和外部資源，建立起高效能的組織采購，對自身業(yè)務(wù)關(guān)鍵性材料或者服務(wù)的需求進(jìn)行戰(zhàn)略部署，以減少日常生產(chǎn)運(yùn)作中意想不到的問題。

供應(yīng)商的分類與選擇

應(yīng)該確定符合公司戰(zhàn)略的供應(yīng)商特征，對所有供應(yīng)商進(jìn)行評估，可以將供應(yīng)商分成交易型、戰(zhàn)略型和大額型。一般來講，交易型是指為數(shù)眾多，但交易金額較小的供應(yīng)商；戰(zhàn)略型供應(yīng)商是指公司戰(zhàn)略發(fā)展所必需的少數(shù)幾家供應(yīng)商；大額型供應(yīng)商指交易數(shù)額巨大，戰(zhàn)略意義一般的供應(yīng)商。供應(yīng)商分類的目標(biāo)是為了針對不同類型的供應(yīng)商，制定不同的管理方法，實(shí)現(xiàn)有效管理。這種管理方式的轉(zhuǎn)變，應(yīng)該首先與各利益相關(guān)方進(jìn)行充分溝通，獲得支持。

供應(yīng)商的評估與選擇應(yīng)該考察多個(gè)方面的因素，包括：實(shí)力(技術(shù)、容量、競爭力等)；響應(yīng)速度(銷售服務(wù)、質(zhì)量反應(yīng)速度、對防范問題的反應(yīng)以及對改進(jìn)工作的興趣等)；質(zhì)量管理(效率、產(chǎn)品設(shè)計(jì)以及質(zhì)量保證程序等)；時(shí)間控制(交貨期的長短以及交貨是否準(zhǔn)時(shí)等)；成本控制(設(shè)計(jì)費(fèi)用、制造費(fèi)用、維護(hù)費(fèi)用以及運(yùn)輸費(fèi)用和保管費(fèi)用等)。SRM可以綜合考察供應(yīng)商各個(gè)方面的因素，幫助企業(yè)作出準(zhǔn)確的分類與選擇。

與供應(yīng)商建立合作關(guān)系

確定對各類供應(yīng)商采用何種關(guān)系和發(fā)展策略，這可通過幾個(gè)步驟來進(jìn)行：首先，與戰(zhàn)略供應(yīng)商和大額增長型供應(yīng)商在總體目標(biāo)、采購類別目標(biāo)、階段性評估、信息共享和重要舉措等各方面達(dá)成共識，并記錄在案。其次，與各相關(guān)部門開展共同流程改進(jìn)培訓(xùn)會(huì)議，發(fā)現(xiàn)有潛力改進(jìn)的領(lǐng)域。再次，對每位供應(yīng)商進(jìn)行職責(zé)定位，明確其地位與作用。最后，雙方達(dá)成建立供應(yīng)商關(guān)系框架協(xié)議，明確關(guān)系目標(biāo)。在這一部分可以做的工作包括：建立供應(yīng)商的管理制度；供應(yīng)商績效管理；供應(yīng)商的合同關(guān)系管理；采購流程的設(shè)計(jì)與實(shí)施。SRM能夠使采購流程透明化，并能提高效率和反應(yīng)能力，降低周轉(zhuǎn)時(shí)間，提高買賣雙方的滿意度。

與供應(yīng)商談判和采購

根據(jù)前面各步驟的工作可以與供應(yīng)商通過談判達(dá)成協(xié)議。SRM能夠幫助企業(yè)跟蹤重要的供應(yīng)商表現(xiàn)數(shù)據(jù)如供應(yīng)商資金的變化等，以備談判之用。SRM在采購過程中還可以實(shí)現(xiàn)公司內(nèi)部與外部的一些功能。公司內(nèi)部的功能包括：采購信息管理；采購人員的培訓(xùn)管理和績效管理；供應(yīng)商資料實(shí)時(shí)查詢；內(nèi)部申請及在線審批。公司外部的功能包括(與供應(yīng)商之間的)：在線訂購；電子付款；在線招標(biāo)等。

供應(yīng)商績效評估

供應(yīng)商績效評估是整個(gè)供應(yīng)商關(guān)系管理的重要環(huán)節(jié)。它既是對某一階段雙方合作實(shí)施效果的衡量，又是下一次供應(yīng)商關(guān)系調(diào)整的基礎(chǔ)。SRM能夠幫助企業(yè)制定供應(yīng)商評估流程，定期向供應(yīng)商提供反饋。供應(yīng)商的績效評估流程可以從技術(shù)、質(zhì)量、響應(yīng)、交貨、成本和合同條款履行這幾個(gè)關(guān)鍵方面進(jìn)行評估，同時(shí)該流程還可以包括相關(guān)專家團(tuán)特定的績效評估。評估流程的目的在于給雙方提供開放溝通的渠道，以提升彼此的關(guān)系。同時(shí)，供應(yīng)商也可以向企業(yè)做出反饋，站在客戶的角度給出他們對企業(yè)的看法。這些評估信息有助于改善彼此的業(yè)務(wù)關(guān)系，從而改善企業(yè)自身的業(yè)務(wù)運(yùn)作。

重要意義

長期以來，企業(yè)作為個(gè)體經(jīng)濟(jì)角色是處于一種冷漠孤獨(dú)、惡意相殘且相互爭斗的“自然狀態(tài)”，但隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加速、隨著互聯(lián)網(wǎng)在全球范圍內(nèi)的蓬勃發(fā)展以及推廣應(yīng)用，這種時(shí)代和狀況開始分崩殆盡，取而代之的是供應(yīng)鏈上的成員為了市場價(jià)值而彼此聯(lián)手合作的潮流。對許多企業(yè)而言，與其供應(yīng)商之間的伙伴關(guān)系已然成為它們對資源的獲取、供應(yīng)鏈上產(chǎn)品與服務(wù)傳送的主要模式。至少有三個(gè)強(qiáng)烈的理由支持這此種模式：

效率與規(guī)模經(jīng)濟(jì)

人們漸漸地發(fā)現(xiàn)，供應(yīng)商可以通過與同業(yè)的伙伴關(guān)系，運(yùn)用科技的力量合力削減成本與改善效率，這在零售業(yè)中尤其盛行，例如 J. C. Penny把其存貨控制與產(chǎn)品補(bǔ)充系統(tǒng)與其他供應(yīng)商整合在一起，這樣供應(yīng)鏈上的企業(yè)可以利用其各自的能力與資源，節(jié)省重疊的成本。

不論是通過科技讓整個(gè)供給過程更為精簡，或是達(dá)到研發(fā)上的規(guī)模經(jīng)濟(jì)，供應(yīng)商之間共結(jié)伙伴關(guān)系的最重要理由是，追求更大效率與更佳生產(chǎn)效率的需要。就這點(diǎn)而言，與許多供應(yīng)商－客戶間伙伴關(guān)系的促成因素如出一轍，亦即，伙伴關(guān)系是為適應(yīng)追求更佳的生產(chǎn)效率而生。

新市場價(jià)值

在某些產(chǎn)業(yè)中，供應(yīng)鏈上的企業(yè)之間的伙伴關(guān)系進(jìn)入了一個(gè)更新的層次 －結(jié)合力量創(chuàng)造更多的市場價(jià)值，為整合市場創(chuàng)造全新的貢獻(xiàn)。也就是說，企業(yè)之間結(jié)合彼此的核心能力，研發(fā)新的產(chǎn)品或推出新的方案，在最高的層次中，這種核心能力的結(jié)合甚至?xí)まD(zhuǎn)整合產(chǎn)業(yè)的方向。從日常運(yùn)營層面來看，經(jīng)由合作共同創(chuàng)造的新的市場價(jià)值，更為結(jié)為伙伴的廠商帶來強(qiáng)而有力的競爭優(yōu)勢。例如蘋果電腦、IBM與摩托羅拉之間合作共同創(chuàng)造Power PC以及其他產(chǎn)品。從日常營運(yùn)層面來看，經(jīng)由合作所創(chuàng)造的新市場價(jià)值，更為結(jié)為伙伴的廠商帶來強(qiáng)而有力的競爭優(yōu)勢。

客戶需求

改變和創(chuàng)新整個(gè)產(chǎn)業(yè)策略最強(qiáng)而有力的理由在于滿足客戶的期望與需求。企業(yè)之間的攜手合作漸漸地成為客戶的基本要求與期盼，特別是在高科技產(chǎn)業(yè)中這種合作尤為突出。這是由于客戶所尋找的不僅僅是能提供產(chǎn)品與服務(wù)的供應(yīng)商，更要求供應(yīng)商能切入整個(gè)供給項(xiàng)目并有能力與他人共謀合作，客戶還要求強(qiáng)力的伙伴關(guān)系為他們帶來完整的解決方案，以及提供最優(yōu)良的產(chǎn)品和服務(wù)。

采供成本與供應(yīng)商關(guān)系

企業(yè)經(jīng)過多年的內(nèi)部生產(chǎn)力改善之后，一些大型企業(yè)內(nèi)部的生產(chǎn)力泉源開始枯竭，正如杜立（Shawn Tully）在《財(cái)富》雜志中的一篇文章中指出：“要向組織內(nèi)部找尋有效的生產(chǎn)力提高的來源是越來越難實(shí)現(xiàn)了，也就是說，企業(yè)已經(jīng)沒有太多贅肉可減了。

數(shù)商云業(yè)務(wù)協(xié)同與智能化電商解決方案， 實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈上中下游資源整合管理

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