近期，華為提出“從過去“仰望星空”，到當(dāng)下“腳踏實地”，活下去為第一要務(wù)”的口號引發(fā)高度關(guān)注，一石激起千層浪，這種悲觀理性的論調(diào)，引發(fā)了眾多寒冬中生存企業(yè)的共鳴，工程機(jī)械代理商也不例外。

正如潮退才知誰在裸泳。近些年，伴隨著中國工程機(jī)械行業(yè)的繁榮發(fā)展，不僅市場銷量表現(xiàn)可觀，各家制造商的業(yè)績?nèi)猿鲱A(yù)期，這其中，作為連接主機(jī)廠和用戶之間的渠道商，代理商群體為市場銷量貢獻(xiàn)了諸多力量。然而，伴隨行業(yè)進(jìn)入周期下行階段，固守低價促銷、逐量棄利等傳統(tǒng)思維的代理商，其生存發(fā)展正進(jìn)一步惡化，甚至游走在出局的邊緣。

據(jù)相關(guān)市場調(diào)研，2021年，近半數(shù)工程機(jī)械代理商企業(yè)虧損嚴(yán)重，超3成代理商通過主機(jī)廠家補(bǔ)貼才能實現(xiàn)正常運(yùn)轉(zhuǎn)，僅有約2成代理商處于微利或盈利狀態(tài)。利潤虧損的背后，是代理商不惜一切代價的“唯市場占有論”。

據(jù)某經(jīng)銷商反映：如今挖掘機(jī)的“價格戰(zhàn)”已經(jīng)從小型挖掘機(jī)傳導(dǎo)至中、大型挖掘機(jī)！個別省份售賣的20噸中挖已經(jīng)降到30多萬。而大挖領(lǐng)域，很多主機(jī)廠也開始以低首付，甚至以小挖置換成首付的銷售策略來爭奪市場，余音未消的價格戰(zhàn)正變得“愈卷愈烈”。

可見，面對當(dāng)下市場需求飽和、產(chǎn)能過剩、價格競爭等種種現(xiàn)實問題，很多代理商仍在循規(guī)蹈矩，或淪為靠主機(jī)商返點(diǎn)度日，或賠錢做生意等。然而，這些做法無異于飲鴆止渴，實則會進(jìn)一步加劇市場的惡性競爭，引發(fā)代理商的經(jīng)營風(fēng)險加重，卷入一條非理性發(fā)展的死胡同。

時代的灰落在每一個人的頭上都是一座大山。面對市場競爭的不斷加劇，主機(jī)商的渠道銷售模式正發(fā)生著新變化。

面對市場的寒冬，加之代理商出現(xiàn)虧損導(dǎo)致的毛利率下滑，工程機(jī)械主機(jī)廠不得不尋求“開源節(jié)流”以及渠道變革，來嘗試扭轉(zhuǎn)經(jīng)營困局。而直營模式成為了一些主機(jī)廠不得已的選擇。

直營店模式固然可以提升客戶體驗并帶動市場銷售，但也存在著現(xiàn)實弊端。首先，直營給主機(jī)廠帶來了巨額的資金需求和運(yùn)營復(fù)雜性。外部運(yùn)營如直營店面租金、人員車輛成本、市場區(qū)域壁壘等，內(nèi)部改革如用戶數(shù)據(jù)如何互聯(lián)互通，服務(wù)流程及部門的權(quán)責(zé)等。由于直營考驗著主機(jī)制造商對渠道風(fēng)險的管控能力，直營模式對中國工程機(jī)械企業(yè)而言也是在摸著石頭過河。

直營模式與傳統(tǒng)的代理商模式兩者相比，各有優(yōu)缺點(diǎn)，究竟哪一種是否適應(yīng)如今的市場或用戶需求，還有待市場檢驗。我們猜想，兩者或許并不存在某種形式的一枝獨(dú)秀，而是形成一種上下游價值鏈協(xié)同發(fā)展的共生共贏關(guān)系。

正如人只有進(jìn)入ICU才知道健康的寶貴，縱觀今年開局至今的市場環(huán)境，不僅諸多主機(jī)廠中報遭遇利潤降幅超過營收，且各大主流產(chǎn)品銷售也下滑明顯。對此，“如何活下去”已成今年代理商乃至工程機(jī)械行業(yè)無可爭議的迫切現(xiàn)實和共識。而對于主機(jī)廠而言，面對如此窘狀，是與代理商同甘共苦聯(lián)合發(fā)展，還是要另辟蹊徑、統(tǒng)攬一切呢？

直營是和代理商模式，哪個是未來，或是共存？

當(dāng)下處境艱難的代理商如何行之有效地健康活下去？

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