一、工業(yè)品定義、分類(lèi)和特點(diǎn)

1.工業(yè)品定義和分類(lèi)制造業(yè)企業(yè)的物資采購(gòu)，大體可以分為三大類(lèi)：

1）大宗物資采購(gòu)，如原料、燃料；

2）工業(yè)品采購(gòu)，如設(shè)備、備品備件、MRO、零部件和其他生產(chǎn)輔助物資等；

3）快消品采購(gòu)，如辦公用品等。根據(jù)采購(gòu)者使用目的不同，工業(yè)品又可細(xì)分為非生產(chǎn)性物料（MRO）和生產(chǎn)性物料（BOM）兩大類(lèi)，二者的主要差別在于是否構(gòu)成產(chǎn)品的直接生產(chǎn)物料。

BOM分類(lèi)較復(fù)雜，特別是重工業(yè)企業(yè)。為了便于說(shuō)明問(wèn)題，我們先簡(jiǎn)單的分為三類(lèi)：

1）零件類(lèi)為主，如緊固件、軸承、密封等；

2）設(shè)備類(lèi)為主，如機(jī)械設(shè)備（工業(yè)閥門(mén)、泵等）、儀器儀表、電工電氣等；

3）裝置類(lèi)為主，如鍋爐、壓縮機(jī)、汽輪機(jī)等大型裝置和專(zhuān)用設(shè)備。裝置類(lèi)物料，工廠初建時(shí)一次性購(gòu)買(mǎi)，上下游大B直接對(duì)接，尋源便利，供需溝通方便，后期只有指向性維修，所以電商平臺(tái)介入意義小，我們不做探討；零件類(lèi)，產(chǎn)品相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化，目前業(yè)內(nèi)已有相關(guān)平臺(tái)，如緊固件的電商平臺(tái)美國(guó)快扣Fastenal（NYSE：FAST）。而B(niǎo)OM設(shè)備類(lèi)物料，現(xiàn)有的平臺(tái)還處在B2B1.0階段，還沒(méi)有能實(shí)現(xiàn)線上交易的電商平臺(tái)。

2.BOM設(shè)備類(lèi)物料特征

BOM設(shè)備類(lèi)物料特點(diǎn)是技術(shù)性強(qiáng)、品類(lèi)多而雜、海量SKU，非標(biāo)件多，毛利空間大、技術(shù)和售后服務(wù)權(quán)重大。2021年市場(chǎng)規(guī)模超4萬(wàn)億，電商市場(chǎng)滲透率不足1%。

行業(yè)上下游分散，上游制造商以中小企業(yè)為主（小B），因?yàn)橐?guī)模小、買(mǎi)方市場(chǎng)等原因，面臨惡性競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品同質(zhì)化等困境，痛點(diǎn)是銷(xiāo)路難和回款難；流通環(huán)節(jié)的渠道商以中小微企業(yè)為主（小B），受上下游擠壓，企業(yè)發(fā)展不穩(wěn)定而且變數(shù)大，卻承擔(dān)了90%以上的銷(xiāo)售工作，痛點(diǎn)是貨源、價(jià)格和資金的支持；下游終端用戶以中大特大型企業(yè)為主（大B），在交易環(huán)節(jié)中話語(yǔ)權(quán)大，痛點(diǎn)是庫(kù)存積壓，也存在產(chǎn)品的性價(jià)比和服務(wù)的難點(diǎn)。

3.工業(yè)閥門(mén)單品特征

其中，最為典型的是工業(yè)閥門(mén)。工業(yè)閥門(mén)是重工業(yè)企業(yè)中的“柴米油鹽”，是工業(yè)裝置的必需品和易耗品，廣泛應(yīng)用于鋼鐵、冶金、電力和石化等用戶，單個(gè)項(xiàng)目投建支出占比3-10%。

中國(guó)閥門(mén)供應(yīng)商共8000家左右，龍頭企業(yè)銷(xiāo)售額在中國(guó)工業(yè)閥門(mén)市場(chǎng)規(guī)模中占比不足1%，用戶散采客單價(jià)2萬(wàn)左右，集采客單價(jià)10萬(wàn)左右。2021年市場(chǎng)規(guī)模超4000億，電商市場(chǎng)滲透率不足1%，發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>

工業(yè)閥門(mén)存在著海量SKU（千萬(wàn)級(jí)）、非標(biāo)件多、中高頻采購(gòu)、單價(jià)中等（平均1萬(wàn)/套）、毛利空間大、技術(shù)和售后服務(wù)權(quán)重大的行業(yè)特征，供應(yīng)鏈上下游分散，交易鏈冗長(zhǎng)，供需分離，流通環(huán)節(jié)層層加價(jià)，使得終端用戶在交易采購(gòu)過(guò)程中出現(xiàn)不透明、成本高、品質(zhì)難的問(wèn)題。商品的特殊屬性、生產(chǎn)端規(guī)模不經(jīng)濟(jì)，再加上傳統(tǒng)的貿(mào)易流通方式，嚴(yán)重制約行業(yè)整體效率，終端加價(jià)率可達(dá)300%以上（進(jìn)口600%以上）。

二、工業(yè)品電商市場(chǎng)規(guī)模和滲透率

1.工業(yè)品市場(chǎng)規(guī)模

2019年我國(guó)工業(yè)品市場(chǎng)規(guī)模約為12.8萬(wàn)億元，2009至2018年間我國(guó)工業(yè)品市場(chǎng)規(guī)模年復(fù)合增長(zhǎng)率約為10%，2018至2023年間年復(fù)合增長(zhǎng)率約為5%，預(yù)計(jì)2021年我國(guó)工業(yè)品市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到14.1萬(wàn)億元，2023年達(dá)15.6萬(wàn)億元。

2.工業(yè)品電商規(guī)模和滲透率

根據(jù)網(wǎng)經(jīng)社的數(shù)據(jù)：我國(guó)工業(yè)品電商行業(yè)的交易規(guī)模從2013年的1900億元增長(zhǎng)到2019年的6500億元，平均年復(fù)合增長(zhǎng)率22.75%，滲透率也相應(yīng)的從0.85%提高到2.05%，2021年市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)達(dá)到9800億元，我國(guó)工業(yè)品B2B電商的滲透率將達(dá)到3%，2024年有望達(dá)到5%，屆時(shí)工業(yè)品B2B市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到2.3萬(wàn)億元，未來(lái)行業(yè)將保持快速發(fā)展。

比較工業(yè)品和消費(fèi)品電商平臺(tái)的滲透率，工業(yè)品2019年滲透率和消費(fèi)品2009年類(lèi)似，處于發(fā)展初期。根據(jù)品類(lèi)細(xì)分，大宗原材料、MRO、零部件等標(biāo)準(zhǔn)化較高的產(chǎn)品滲透率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于機(jī)械設(shè)備、儀器儀表、電工電氣等設(shè)備類(lèi)為主的產(chǎn)品品類(lèi)，后者電商滲透率暫無(wú)數(shù)據(jù)可查，可以標(biāo)定低于1%（2021年），處于萌芽期，這類(lèi)交易采購(gòu)主要集中于多數(shù)大型終端用戶和少數(shù)制造商自建的線上商城。

三、工業(yè)品電商供應(yīng)鏈和產(chǎn)業(yè)鏈

改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)制造業(yè)發(fā)展迅速，現(xiàn)已成為世界第一制造大國(guó)。目前，在500多種主要的工業(yè)產(chǎn)品中，我國(guó)有200多種產(chǎn)量位居世界第一。但近幾年，隨著人口紅利消失，勞動(dòng)力成本居高不下，加上市場(chǎng)的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，都加重了企業(yè)的負(fù)擔(dān)。

隨著工業(yè)4.0技術(shù)的發(fā)展、國(guó)家新基建等政策導(dǎo)向，制造業(yè)向高端化、信息化、智能化等方向轉(zhuǎn)型，這與電商平臺(tái)扁平化、透明化、集成化和智能化的發(fā)展趨勢(shì)相吻合。

國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)工業(yè)品市場(chǎng)交易鏈冗長(zhǎng)、需求多樣繁雜、供需分散和分離，表現(xiàn)出買(mǎi)方市場(chǎng)、螞蟻市場(chǎng)和檸檬市場(chǎng)等現(xiàn)狀，給行業(yè)帶來(lái)諸多問(wèn)題。以下分析傳統(tǒng)供應(yīng)鏈中需求端和供給端的痛點(diǎn)、電商平臺(tái)的服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)價(jià)值，從而思考電商平臺(tái)存在的意義和價(jià)值。

1.傳統(tǒng)供應(yīng)鏈痛點(diǎn)：需求端

2.傳統(tǒng)供應(yīng)鏈痛點(diǎn)：供給端

3.工業(yè)品電商平臺(tái)：服務(wù)內(nèi)容

工業(yè)品電商鏈接供應(yīng)鏈上下游，在線交易是基礎(chǔ)，重點(diǎn)在于深度服務(wù)和數(shù)據(jù)算法，科技提升采購(gòu)體驗(yàn)是趨勢(shì)，跨境服務(wù)將大有作為。

4.工業(yè)品電商平臺(tái)：服務(wù)價(jià)值

工業(yè)品電商賦能供應(yīng)鏈上下游，在品質(zhì)、價(jià)格、服務(wù)和體驗(yàn)四個(gè)要素上，切實(shí)解決用戶問(wèn)題、痛點(diǎn)和難點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈降本、增效、提質(zhì)、減存的目的，同時(shí)新模式、新技術(shù)、新業(yè)態(tài)的創(chuàng)新將助力產(chǎn)業(yè)鏈升級(jí)。

5.工業(yè)品電商平臺(tái)：產(chǎn)業(yè)鏈圖譜

目前，中國(guó)工業(yè)品B2B電商已形成較為完整的產(chǎn)業(yè)鏈圖譜，電商平臺(tái)連接上游供應(yīng)商和下游貿(mào)易商、最終用戶，其中快消類(lèi)平臺(tái)發(fā)展迅速，已形成京東工業(yè)品、震坤行等頭部企業(yè)，零件類(lèi)有快扣、萬(wàn)千工品等，設(shè)備類(lèi)易派客、陽(yáng)光智采等。隨著工業(yè)品電商的發(fā)展，平臺(tái)以物流、支付、金融、技術(shù)等作為基礎(chǔ)設(shè)施，大數(shù)據(jù)、人工智能、AR/VR等技術(shù)的使用將極大提升用戶的工業(yè)品采購(gòu)體驗(yàn)。

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