熱潮下的鋼鐵B2B電商是班門弄斧，還是順勢而行？據(jù)2017年4月中鋼電商發(fā)布的2016年年度報告顯示，中鋼電商成功實現(xiàn)連續(xù)三年盈利。鄭萬里表示，因為中鋼在線采用的需求式自營能保證供貨與價錢的穩(wěn)定性，可以避免鋼價波動的影響。但是由于近期下游的企業(yè)因為環(huán)保等原因的關停，使需求量受到了影響，因此中鋼在線2017年上半年的盈利增速會放緩，下游的需求決定了這一切。

1.抓住用戶需求，倒逼上游合作

目前鋼鐵行業(yè)電商平臺在產(chǎn)業(yè)鏈的切入角度不盡相同，撮合、自營、寄售等模式多向探索，但是仍未形成成熟模式。在鄭萬里看來，鋼鐵電商持續(xù)的盈利模式問題一直都在被行業(yè)人不斷的追問。而無論是自營或是寄售，只要能建立起長期穩(wěn)定的用戶需求，便可實現(xiàn)持續(xù)盈利。第三方平臺若是不接觸自營，則抓不住用戶需求，而真正的需求并不是依靠客單價來獲得，穩(wěn)定才是關鍵。

“目前對于中鋼在線來說，最大的挑戰(zhàn)在于上游，穩(wěn)定的關系和長時間穩(wěn)定的供貨量是資本型企業(yè)最大的問題，因為當貿(mào)易規(guī)則被打破時，把握下游終端產(chǎn)生的話語權可以倒逼上游廠家。”鄭萬里介紹稱，目前中鋼在線聯(lián)合鋼廠開發(fā)用戶，匯集中鋼在線的用戶需求和渠道與鋼廠簽訂供貨協(xié)議，并且與一些鋼廠嘗試新品種開發(fā)，拓寬渠道。“目前我們電商應該做什么？抓住需求再放開需求。”

2.只有降本增效，沒有去中間化

“至于鋼鐵電商對產(chǎn)業(yè)鏈的價值，很多人提出要去中間化。中鋼在線不減少交易環(huán)節(jié)，減少的是交易的時間，例如首先尋價、簽協(xié)議、打提單、拿提單去提貨，那我們要實現(xiàn)的是這幾個節(jié)點的無紙化、信息化、智能化，通過第三方支付和貨物驗證系統(tǒng)完成整個交易流程，節(jié)省紙張傳遞、溝通、交易的時間，同時提供安全保障。”鄭萬里表示，希望中鋼在線起到蓄水池的作用來服務次終端，讓次終端能夠?qū)Ｐ牡姆沼诳蛻?，通過物流、金融、加工、配送等服務來解決次終端對資金和貨物的后顧之憂。

據(jù)悉，中鋼電商2012年拿到了互聯(lián)網(wǎng)支付牌照，中鋼電商董事長金天安曾表示，“沒有支付就不做電商。”目前中鋼在線線上支付的覆蓋率為95%，只要把錢放在中鋼在線支付系統(tǒng)的備付金里，就可以24小時隨時隨地做交易，另外還有金服公司、保理公司等進行配套，圍繞電商去提供服務。

目前電商平臺的供應鏈金融屬性越來越被產(chǎn)業(yè)鏈各個環(huán)節(jié)的角色所認可，鄭萬里表示，雖然目前金融支付服務占據(jù)了用戶對電商平臺50%的需求，但是對于鋼廠來說礙于成本與精力的問題，很多服務是做不到的，而最終用戶還是要講究服務，這也是電商平臺系統(tǒng)重要的切入口。

3.盈利才是鋼鐵電商成功和價值的評判標準

客戶的黏和度、復購率是鋼鐵電商平臺基于用戶的評判標準，而是否盈利才是評價鋼鐵電商平臺的關鍵所在。評判鋼鐵電商成功與否的標準從早期成交量到盈利，鄭萬里表示，未來既要看交易量又要看盈利，目前鋼鐵電商分為鋼廠體系、資本體系、貿(mào)易體系三種，未來是要做綜合型的電商還是要做細分垂直的電商，發(fā)展方向不同，各自優(yōu)勢也不同。中鋼在線未來的發(fā)展跟前期的發(fā)展都是在高端品種，主要強勢品類還是在汽車鋼、家電鋼等等。

如果說鋼鐵電商平臺的完全成熟需要100步，鄭萬里認為目前最多走到一半，還沒有到極致，通過交易去建立信用體制，再通過交易做授信，誰都沒走完，包括目前鋼鐵行業(yè)發(fā)展的比較好的幾家。未來基于采購端需求提供解決方案是鋼鐵電商發(fā)展成功的標志。“但是要實現(xiàn)十分困難，需要長時間的積累，基于整體的解析、所有鋼材的分析才能做到，相當于建立了一套全新的行業(yè)標準。這也是目前許多鋼鐵電商平臺共同努力探索的方向。”

文章來源：托比網(wǎng)

編者：云朵匠 | 數(shù)商云(微信ID：shushangyun_com)

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