今年是疫情第三個年頭。好在2022年即將結束，迎來不確定的2023年。

過去三年，新冠疫情可以說是席卷中華大地，特別是上海、重慶、廣州、成都、西安、烏魯木齊、鄭州、武漢、蘭州、呼和浩特等城市，一年至少有2個月處于封控狀態(tài)，不僅對主機廠造成一定沖擊，更是對線下門店造成巨大沖擊，進店臺次和毛利雙下降、近50%店面毛利幾乎是腰斬。

疫情下存活下來的店面，2023年仍然要面臨“如何活下去”的難題。

1、疫情之下，關店原因

經(jīng)歷三年疫情，預計2022年全國約有2萬家汽車維修店面閉店轉讓。特別是現(xiàn)金流不高的店面，最多能支持2個月不營業(yè)；超過2個月沒有收入，結果只能是轉讓門店。

第一，進店臺次、毛利雙下降。面對疫情沖擊，許多城市采取靜默模式封閉運行，私家車行駛里程幾乎減半，進而導致維修企業(yè)進店臺次下降。

數(shù)據(jù)顯示，2022年11月進店臺次同比下降29.3%，1-11月比去年同期下降12.8%；特別是下半年，部分疫情嚴重城市進店臺次下降40%，從而導致入不敷出的店面超過25%。

第二，配件輔料漲價。2022年開始，機油、油漆、輪胎、電瓶等大部分零部件企業(yè)都開始漲價，漲價區(qū)間在5%-15%。面臨激烈市場競爭大環(huán)境，終端店面零售價無法上漲，從而導致店面毛利率下降、毛利減少。

第三，人工成本增加。2000后出生的年輕一代，自己不愿意、家長也不愿意讓他們從事汽車維修技師工作，從而導致維修店年輕一代技師嚴重缺乏，店面之間互相爭搶有一定經(jīng)驗的維修技師，進而導致店面只能選擇提升技師收入，同時增加其他福利，進而保持技師團隊的穩(wěn)定。

第四，線上平臺沖擊。2021年和2022年，途虎、天貓、京東大舉布局自己品牌線下門店，對傳統(tǒng)門店業(yè)績造成很大沖擊。有的線上平臺甚至推出99元小保養(yǎng)套餐，對部分傳統(tǒng)門店進店臺次、產(chǎn)值、毛利造成了極大沖擊。

另外，部分車主線上購買并自帶機油三濾到維修廠保養(yǎng)，一次小保養(yǎng)付30-50元工時費，對汽車4S店和傳統(tǒng)維修廠產(chǎn)值、毛利沖擊更大。

2、疫情之下，車主變化

面對疫情，大部分受過良好教育的車主，其出行方式、消費習慣、消費方式快速做出改變，還有的車主正在改變。

第一，車主消費習慣改變，省錢是車主的心聲。

“能不出行就不出行，能少出行就少出行”是大多數(shù)車主的心聲。“超前消費”理念被疫情給重重打擊了，車主都知道了要勤儉節(jié)約，開始追求實惠、省錢，追求低價團購和高性價比。據(jù)統(tǒng)計，今年10月，居民消費顯著下滑，同比增速下滑3.2%。

第二，車主開始習慣線上下單，線下服務。

面對疫情，特別是95后年輕一代，喜歡線上“360度看車、貸款審批、維保預約、道路救援、購買保險”，這就要求無論汽車4S店還是維修店，都要學會給車主提供全程線上服務，至少也要學會“視頻直播”。

第三，車主對購買新能源汽車欲望急速增長。

面對政策刺激，車主購買新能源汽車的意愿今年迎來集中爆發(fā)。2022年1-11月，新能源汽車銷量同比增長超過100%，市場滲透率超過25%。

第四，超前消費車主揮淚甩賣豪華車。

疫情沖擊下，部分超前消費的車主，特別是貸款購車的白領、小微企業(yè)主，2022年揮淚甩賣自己的愛車，導致二手豪華車市場價格大幅下降。

3、疫情之下，苦中有樂

3年疫情，汽車行業(yè)與經(jīng)受疫情重大沖擊地產(chǎn)、旅游、餐飲、酒店、培訓幾大行業(yè)相比，還是苦中有樂。 

第一，新車銷售、新能源汽車銷售增長。2022年1-11月乘用車廠商批發(fā)銷量達到2092.5萬輛，同比增長11.7％；1-11月新能源乘用車國內(nèi)零售503.0萬輛，同比增長100.1％。

第二，豪華車銷售基本穩(wěn)定。截止至2022年10月，豪華品牌汽車銷量累計303.23萬輛，銷量水平已經(jīng)超過2019年與2020年同期水平；而相比2021年同期，還有4.5個百分點的差距，剛剛過去的11月，豪華車零售24萬輛，同比環(huán)比雙增長。

第三，部分小眾市場車型快速增長。超豪華品牌汽車、皮卡車、3.0排量以上并且超過80萬價位豪華品牌車型市場需求增長。

第四，汽車出口強勢增長。2022年1-11月乘用車出口210萬輛，同比增長56%，中國品牌汽車不斷開拓國外市場。

4、面對疫情，“破冰之策”

面對市場大環(huán)境變化，以及新的消費需求變化，汽車維修企業(yè)要開始“破冰”行動，不僅要重新制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，同時還要對客戶進行精準分類，制定與客戶需求相匹配的運營策略，進而運營制勝。

第一，發(fā)展戰(zhàn)略改變。

一是獲得新能源汽車授權。如果拿不到新能源汽車銷售授權，也盡量先拿到新能源售后維修的授權。

比如理想、小鵬、蔚來、哪吒、領跑等都可以申請售后授權，特斯拉可以申請鈑噴中心；也可以牽手途虎和天貓養(yǎng)車合作新能源維修，布局新能源汽車售后服務；還可以申請新能源商用車的銷售和售后授權，比如長安、一汽、東風、福田、吉利等；當然也可以申請電池品牌售后授權，比如寧德時代、國軒、億維、中航等。

二是開展線上服務。連鎖企業(yè)或集團企業(yè)可以借助天貓、京東開設自己的商城，如果是區(qū)域店面，可以在抖音、快手上建立自己的直播平臺，也可以借助微信視頻號進行直播，還可以與開思、新康眾配件服務平臺合作。

一句話，店面要充分借助線上平臺，為店面引流集客。

三是跨界合作。疫情改變了人的消費模式，特別是中高收入人群、受過良好教育人群，他們非常重視自己的健康，這類車主希望能夠出門一次，在同一地方盡量能買全自己所有需求的日常用品。

因此店面可以增加“茶葉、白酒、紅酒、口罩、消毒水、核酸檢測試劑、營養(yǎng)品、保健品、帶包裝水果、蔬菜套裝、品牌大米、品牌面粉”等物品，滿足這類車主需求。

比如鄭州一家260平方米汽車快修店，其中200平方米（洗車+保養(yǎng)），60平方米（客休+白酒+紅酒），2022年 1-11月維修和洗美產(chǎn)值75萬，白酒和紅酒合計銷售120萬元，合計毛利超過80萬元。

第二，運營策略轉型。

把握市場發(fā)展的方向后，接下來就是內(nèi)部運營策略轉型。

一是人工數(shù)量精簡，3個人干原來5個人的活，企業(yè)按原來4個人的工資總額發(fā)；按照這個策略，讓核心員工留下，員工工資提高，進而激發(fā)員工的工作激情。

二是降本，通過與同業(yè)店面聯(lián)合采購，降低采購成本3%-5%；還可以在店與店之間、店面與配件商之間以貨換貨，不僅降低配件庫存，同時提升現(xiàn)金流。

三是投資人與核心員工合資成立延伸服務公司，員工現(xiàn)金入股，利潤共分。比如員工合計入股20萬元，可以占股30%，但可以分紅50%，用利益激發(fā)員工主動把商機鏈接到企業(yè)。比如上面案例中提到的“茶葉、白酒、紅酒、水果、蔬菜包、面粉”等銷售，都可以采用這個模式。

第三，客戶精準分類。

疫情時期，特別是受過良好教育的白領、金領一族，與普通車主消費習慣大不相同。因此需要客戶管理的精細化，通過細分客戶群，可以創(chuàng)建更具針對性的營銷活動。

因為有一個精準的細分客戶管理模型，才有利于提高企業(yè)的進店臺次、產(chǎn)值、毛利、客戶忠誠度，同時降低服務促銷成本。

一是建立客戶管理大數(shù)據(jù)庫，把客戶信息（年齡、性別、收入水平、受教育水平）、保養(yǎng)年進店臺次、非事故車年結算金額、保險購買情況、車主住處或者工作地離店面距離、家庭其他車輛情況、客戶個人喜好、客戶心理特征進行梳理，構建客戶管理精細化數(shù)據(jù)模型，因人而異制定服務促銷方案。

二是把所有保有客戶按照投入成本和貢獻毛利分為四類：A類是投入成本低，貢獻毛利高；B類是投入成本高，貢獻毛利也高；C類是投入成本低，貢獻毛利低；D類是投入成本高，貢獻毛利低。

如圖所示

針對這四類不同的客戶，有針對性地制定服務促銷政策，拉動客戶進店。比如客戶經(jīng)理對客戶“一對一”貼心關愛服務，99元服務大禮包，199元小保養(yǎng)套餐，家庭第二臺車進店保養(yǎng)半價，免費上門取車送車，免費送疫情禮包（口罩+消毒液）、免費送核酸抗原檢測試劑等，讓客戶感覺到不僅僅在修車，更是體驗企業(yè)在給自己提供“貼心關愛服務”。

三是針對忠誠客戶，年保養(yǎng)進店2次以上，并且年貢獻毛利排名前20%的車主，可以推出99元珍貴大禮包服務（一次小保養(yǎng)+4次漆面護理+4次車內(nèi)消毒+終身免費洗車+終身免費加玻璃水+終身市區(qū)內(nèi)免費道路救援），同時讓客戶通過微信視頻直播超值大禮包（直播車主可以免費得到禮包），進而拉動更多客戶進店。

第四，數(shù)字化轉型。

面對市場的急劇變化，單靠投資人和高管1-2個人的力量進行決策，已經(jīng)不能跟上市場發(fā)展的變化，因此店面需要完成數(shù)字化轉型，企業(yè)所有決策都要用數(shù)據(jù)說話。

一是完成工單系統(tǒng)的數(shù)字化，能夠把客戶所有信息進行統(tǒng)計，特別是客戶關系管理模塊，要求把每個客戶都有完整的畫像信息（特別是消費習慣、個人喜好、心理特征、延伸需求），為因人而異制定促銷方案提供數(shù)據(jù)支持；

二是可以牽手美孚、殼牌、嘉實多機油，利用他們的線上平臺為店面導流；

三是構建實時數(shù)據(jù)分析圖形和表格，企業(yè)決策者能夠實時看到數(shù)據(jù)，并可以同比、環(huán)比比較，以便能夠及時發(fā)現(xiàn)問題，制定改進措施。

比如某維修企業(yè)制定199元保養(yǎng)預存促銷方案，3天后統(tǒng)計賣出500套；對500個購買客戶分析后，發(fā)現(xiàn)350套是忠誠客戶購買，40套是年進店1次以上客戶購買，80套是新車客戶購買，只有30套是超過一年未進店的流失客戶購買，這就需要改進方案，針對不同類別客戶，制定不同的保養(yǎng)套餐。

第五，開展校企合作。

面對汽車維修技術人才不足的狀況，開展校企合作，也是企業(yè)降低自己人工成本一個手段，如果合作模式掌握不錯，還可能增加一個盈利模塊。

一是集團化汽車企業(yè)與職業(yè)院校汽車專業(yè)聯(lián)合建立訂單班（機電班+營銷服務班），為自己企業(yè)定向培養(yǎng)學生；

二是與高職院校聯(lián)合成立實訓中心，可以利用學校的場地，企業(yè)投資工具設備和裝修費用，進行利潤分成模式；

三是已經(jīng)上市的汽車4S店集團可以與職業(yè)院校聯(lián)合成立具有獨立法人資格的汽車產(chǎn)業(yè)學院，開展招生、教學、實訓、實習、就業(yè)、職業(yè)技能認證一條龍全面合作。

比如和諧汽車、中升汽車、廣匯汽車等上市集團，可以聯(lián)合職業(yè)院校共建汽車產(chǎn)業(yè)學院，同時拉上主機廠介入，不僅為自己授權品牌主機廠定向培養(yǎng)學生，而且為主機廠組裝車間培養(yǎng)技術工人，形成“產(chǎn)業(yè)學院-4S店集團-主機廠-學生”四方共贏的局面。

國家鼓勵上市民企與高職院校共建產(chǎn)業(yè)學院，也鼓勵民辦職業(yè)院校達到一定規(guī)模后，可以獨立上市。

5、展望2023年，車市5大利好

中美關系進入緩和窗口期，明年新的政府領導預計會出臺經(jīng)濟刺激政策，促消費、穩(wěn)增長、保就業(yè)，國家外貿(mào)、內(nèi)需、投資三家馬車或會蓄勢而發(fā)。

展望2023年，預計車市有5大利好：新車銷售整體增長3%，新能源汽車銷售增長25%，豪華車銷售增長10%，商用車銷售增長10%，汽車售后產(chǎn)值增長不會低于5%。

總之，2022年即將過去，未來2個月，國內(nèi)主要城市可能還要經(jīng)歷1-2波疫情沖擊，因此2023年國內(nèi)汽車行業(yè)仍然會面臨不確定性。

因此我們每個決策者應該看到，2023年中國汽車行業(yè)商機還會不斷地涌現(xiàn)，特別是“新能源汽車、大排量豪華車、超豪華汽車、新能源汽車蓄電池專業(yè)維修、銷售和售后的線上服務、大數(shù)據(jù)應用、人機互動、客戶精細化分類管理、校企合作”等模塊，還有很大商機。

汽車維修企業(yè)要自我開展“破冰”行動，因變而變，緊隨市場變化，不斷修正自己企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、制定適合自己企業(yè)發(fā)展的運營策略，精準服務好每一位車主。

同時，不斷嘗試跨界合作，特別是要構建自己企業(yè)的大數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)，實時發(fā)現(xiàn)企業(yè)運營過程中的問題，及時做出改變。也許這就是在即將到來的2023年，汽車維修企業(yè)應對疫情的“破冰”良策。 

文章來源：AC汽車（ID：acqiche）

編輯：云朵匠 | 數(shù)商云（微信公眾號名稱：“數(shù)商云”）