要想做好采購管理工作，一定要抓好這2點(diǎn)：一點(diǎn)是需求管理，一點(diǎn)是供應(yīng)商管理。

一、需求管理

什么是需求管理？需求不是寫規(guī)格型號，而是要寫清楚具體要實(shí)現(xiàn)什么功能？很多采購干的工作就是按單"抓藥"，你給我個單子，我去“藥店”給你“買藥”，并沒有問清楚對方要這個東西干什么用？

如果知道買這東西做什么用，可能就會有很多東西可以推薦給需求部門。甚至寫清楚，哪些功能必須有，哪些功能有更好，沒有也行，這樣匹配的方案就有多種選擇，這才是需求管理。需求管理之后，下一步要做的是物料編碼管理。

01 需求管理：物料編碼指數(shù)

物料編碼，可以用圖紙數(shù)作為參照。企業(yè)的物料編碼越多，說明你家的金礦越大。也說明你家現(xiàn)在整體的管理復(fù)雜度越高。因?yàn)槊總€物料編碼都是一個身份證，一個庫存，一個風(fēng)險(xiǎn)。物料編碼實(shí)際上代表著一個企業(yè)協(xié)同管理水平的高低。這個協(xié)同包括兩方面的協(xié)同，一方面是跟研發(fā)系統(tǒng)的協(xié)同（針對直接采購職能），另一方面是跟使用者的協(xié)同（針對間接采購職能）。

客戶的需求有一部分是定制需求，這就會產(chǎn)生非標(biāo)件，如何判斷這樣的產(chǎn)品我們是否做？依據(jù)只有一個，就是客戶是否愿意為定制的這部分買單，如果愿意，就證明這個定制是有價(jià)值的。愿意付費(fèi)的這部分企業(yè)可以安排定制，不愿意付費(fèi)的企業(yè)就要做標(biāo)通化管理。這個就是編碼管理原則，因?yàn)槊總€定制都會產(chǎn)生新的物料編碼。

企業(yè)每年最好都要發(fā)布編碼指數(shù)。編碼指數(shù)，就是每年采購總額/每年編碼數(shù)量。舉個例子，企業(yè)采購金額每年為10個億，編碼數(shù)量為10萬個，用10個億除以10萬，就知道每個編碼平均花了多少錢，你的編碼數(shù)越多，意味著企業(yè)的采購金額越被分?jǐn)偅奖幌♂?，管理難度也就越大。所以物料編碼管理是采購管理的重要內(nèi)容。

02 需求管理：規(guī)格管理

物料編碼管好之后，就開始做規(guī)格管理。一般的企業(yè)都是技術(shù)部門定規(guī)格，這樣做真的合適嗎？建議采購在規(guī)格確定階段，最好帶著有專業(yè)能力的供方加入到研發(fā)的規(guī)格制定過程當(dāng)中，你會發(fā)現(xiàn)，這樣的做法會讓成本大幅度降低，而且能夠發(fā)揮供應(yīng)商的專業(yè)度。如果企業(yè)還想進(jìn)一步降本，還可以跟供應(yīng)商聊聊降本的路徑圖。

越往供應(yīng)鏈的前端走，采購降本的空間就越大。梳理一下你們企業(yè)目前的現(xiàn)狀，你會發(fā)現(xiàn)好多都是這樣，不要只通過跟供應(yīng)商談價(jià)降本，僅僅技術(shù)規(guī)格優(yōu)化這一項(xiàng)，就能實(shí)現(xiàn)很大的成本降低。

二、供應(yīng)商管理

01 供應(yīng)商管理：數(shù)量管理

供應(yīng)商管理有兩個重點(diǎn)，一個是供應(yīng)商數(shù)量管理，一個是供應(yīng)商關(guān)系管理。廣東一家電子企業(yè)，他們家有7000多家供應(yīng)商。他的一個同行，有264家供應(yīng)商。一個264家供應(yīng)商和一個7000多家供應(yīng)商，誰的供應(yīng)商管理水平更高？兩家企業(yè)體量差不多，但供應(yīng)商數(shù)量少的企業(yè)，員工福利還更好。

供應(yīng)商的數(shù)量怎么定，如果沒有特殊情況，建議每個品類最好是1+1加小1，但是，現(xiàn)在有疫情，一旦某個地區(qū)發(fā)生疫情可能導(dǎo)致無法及時(shí)供貨，所以，現(xiàn)在還需要考慮分區(qū)域布局供應(yīng)商。

02 1+1加小1指的是什么？

“1+1”指的是一家主供，一家輔供，“小1”指的是考察合格的備選供應(yīng)商。這樣更利于構(gòu)建良性競爭格局的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系?，F(xiàn)在不建議企業(yè)采用單一供應(yīng)來源，因?yàn)楝F(xiàn)在外部環(huán)境不確定因素太多，一會兒疫情，一會兒災(zāi)情，一會兒限電等等，單一供應(yīng)商斷供的風(fēng)險(xiǎn)太大。

對于“小1”也要明確的告訴對方，雖然現(xiàn)在我們供應(yīng)商處于飽和狀態(tài)，但是你可以先進(jìn)入我們的供應(yīng)商體系，先把所有認(rèn)證過程走完，之后一旦現(xiàn)在的兩家有狀況發(fā)生，我們就可以直接合作。這個就叫有良性競爭格局的戰(zhàn)略合作。這樣的操作方式，既保證了我們的訂單相對集中，也會激勵供應(yīng)商不敢懈怠。

如果采用這種方式，就有可能出現(xiàn)關(guān)聯(lián)公司的情況。關(guān)聯(lián)公司，是指企業(yè)內(nèi)部的供應(yīng)商，這類供應(yīng)商是供應(yīng)商管理中最難管的，如果按照市場價(jià)格采購根本就不想用它，但是還得用。這個時(shí)候采購要引入供應(yīng)商，跟公司說明，目前采用單一供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)很大，最好引入一個競爭者，降低風(fēng)險(xiǎn)。

03 供應(yīng)商管理：關(guān)系定位

另外一個管理重點(diǎn)就是供應(yīng)商關(guān)系管理，什么樣的供應(yīng)商我們會形成戰(zhàn)略合作關(guān)系，什么樣的供應(yīng)商只是維護(hù)關(guān)系。如果這個數(shù)量跟關(guān)系有問題，我們就會進(jìn)入到供應(yīng)商開發(fā)階段。供應(yīng)商開發(fā)階段，第一個階段叫尋源，尋源指的是到哪里去找供應(yīng)商，這個叫尋源能力。

緊接著尋源完，要到現(xiàn)場做風(fēng)險(xiǎn)評估，尋源的關(guān)鍵詞指的是有差異化競爭優(yōu)勢的供應(yīng)商，所以你不要亂找，我們的競爭優(yōu)勢在哪里，價(jià)值在哪里？評估的是風(fēng)險(xiǎn)，跟這個供應(yīng)商合作，質(zhì)量可能遇到什么風(fēng)險(xiǎn)，交期可能遇到什么風(fēng)險(xiǎn)，你都得事先評估。供應(yīng)商管理最簡單的邏輯就是誰開發(fā)誰負(fù)責(zé)。就是要一管到底，管到產(chǎn)品端認(rèn)可為止。產(chǎn)品端認(rèn)可就是從樣品，到小批量，然后一直到量產(chǎn)，這個工作才結(jié)束。

04 供應(yīng)商管理：定商定價(jià)

比如說，招投標(biāo)是定商定價(jià)的一種方式，框架協(xié)議是定商定價(jià)的一種方式，談判是定商定價(jià)的一種方式等等。接下來，定合同，不同品類有不同的合同模板，并且持續(xù)績效提升，這是采的工作。除了開發(fā)階段的定商定價(jià)之外，合作之后還會通過考核、評估不斷調(diào)整，重新定商定價(jià)。

具體是：

月度考核促進(jìn)供應(yīng)商績效改進(jìn)；

季度考核做訂單分配調(diào)整；

年度考核決定供應(yīng)商去留。

文章來源： 姜宏鋒決勝供應(yīng)鏈

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