在息息相關(guān)的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)依托互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)化，以?xún)?yōu)化生產(chǎn)要素、更新業(yè)務(wù)體系、重構(gòu)商業(yè)模式等途徑來(lái)完成經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型和升級(jí)，充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)，將互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)深入融合，以產(chǎn)業(yè)升級(jí)提升經(jīng)濟(jì)生產(chǎn)力，最后實(shí)現(xiàn)社會(huì)財(cái)富的增加。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化已是不可逆之勢(shì)，在過(guò)去的一輪輪創(chuàng)新模式下，中間商面臨著被產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化打掉的危機(jī)，最常見(jiàn)的態(tài)勢(shì)莫過(guò)于“我們通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)信息化，打掉了傳統(tǒng)行業(yè)中的一層又一層的中間商......此處省略1萬(wàn)字”。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化大勢(shì)下，中間商該何去何從？

傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)在利用互聯(lián)網(wǎng)信息化的過(guò)程中，嘗試去掉一層層中間商，但紛紛遭到了失敗。這真切的反應(yīng)出，真實(shí)的市場(chǎng)交易場(chǎng)景中，中間商環(huán)節(jié)必不可少。美國(guó)西北大學(xué)丹尼爾•斯帕爾伯的企業(yè)中間層理論指出，中間商的出現(xiàn)是經(jīng)由“中間人的交易”比“消費(fèi)者與供貨人之間的直接交易”能夠帶來(lái)更多的利益，該理論對(duì)于市場(chǎng)運(yùn)作方式的解釋是，市場(chǎng)是通過(guò)中間層組織的策略定價(jià)和締約行為來(lái)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)均衡或出清市場(chǎng)。

對(duì)此，中間商該反思自身價(jià)值是什么？

數(shù)商云CEO Martin曾擔(dān)任寶潔（P&G）黃埔工廠(chǎng)HS&E（健康安全環(huán)保部）部門(mén)經(jīng)理、PCC（個(gè)人洗護(hù)用品供應(yīng)鏈）新產(chǎn)品啟動(dòng)項(xiàng)目經(jīng)理，及大中華區(qū)香波供應(yīng)鏈副總監(jiān)，認(rèn)為：在產(chǎn)業(yè)鏈足夠長(zhǎng)的產(chǎn)業(yè)環(huán)境下，不可能存在一家企業(yè)能為終端用戶(hù)提供全方位的服務(wù)，在過(guò)去零配件2c電商、車(chē)險(xiǎn)2c電商都驗(yàn)證了這一點(diǎn)，不少傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)被商業(yè)無(wú)情的痛擊后妥協(xié)了分工，更加認(rèn)同了中間商存在的價(jià)值，中間商的價(jià)值可從這三個(gè)維度來(lái)呈現(xiàn)：

數(shù)商云CEO：Martin

第1類(lèi)中間商：利于產(chǎn)業(yè)上游資源的整合

這種典型的中間商是廠(chǎng)商大代理、一批等，他們的存在價(jià)值是貼近廠(chǎng)家，更理解廠(chǎng)家，讓廠(chǎng)家更聚焦于生產(chǎn)，其為廠(chǎng)家建設(shè)、拓展區(qū)域渠道，完成庫(kù)存、調(diào)度、干線(xiàn)物流等。一言以蔽之，此類(lèi)中間商的核心價(jià)值為廠(chǎng)家端提供服務(wù)。

第2類(lèi)中間商：利于下游采購(gòu)權(quán)的取得

這類(lèi)中間商善于整合終端資源，將產(chǎn)品成功推銷(xiāo)給終端消費(fèi)者，但不一定直接銷(xiāo)售給終端消費(fèi)者。舉汽車(chē)后市場(chǎng)為例，客戶(hù)對(duì)配件、維修項(xiàng)目幾乎無(wú)法判斷和決定，其消費(fèi)決策實(shí)際把握在維修企業(yè)手中，而這類(lèi)中間商只需整合供應(yīng)鏈下游，服務(wù)好具備采購(gòu)權(quán)的取得方，則是最佳的價(jià)值呈現(xiàn)。

第3類(lèi)中間商：利于潤(rùn)滑上下游的效率

這類(lèi)中間商是以上1、2類(lèi)的結(jié)合，第1類(lèi)中間商很難做到大而全，如汽車(chē)零配件很難做到輪胎專(zhuān)供一樣的道理，因此無(wú)法從多角度、多元產(chǎn)品去滿(mǎn)足采購(gòu)端客戶(hù)。

那么就會(huì)出現(xiàn)第3類(lèi)中間商，看似上下游資源都不具備較強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，但可以將自己定位為多個(gè)第1類(lèi)中間商的服務(wù)中間商，能夠聚集運(yùn)營(yíng)，同時(shí)對(duì)接第1類(lèi)企業(yè)，總體運(yùn)營(yíng)起來(lái)效率更高，從本質(zhì)上為產(chǎn)業(yè)鏈帶來(lái)潤(rùn)滑上下游價(jià)值。

當(dāng)然了，這三類(lèi)中間商并不孤立存在，有可能同時(shí)具備1、2類(lèi)甚至3類(lèi)的特征的中間商存在。如同我上述的觀(guān)點(diǎn)，一家企業(yè)很難將服務(wù)終端用戶(hù)的事情都做好且收益高。

那么，中間商能否逆襲產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化？

數(shù)商云能夠給予你肯定的回答，只要你行，數(shù)商云就能為你實(shí)現(xiàn)。逆襲并非說(shuō)阻礙產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化，而是在傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)信息化的時(shí)候，你能充當(dāng)一枚USB，在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)化的過(guò)程中，發(fā)揮重要作用。中間商可以開(kāi)發(fā)建立中立的網(wǎng)上交易市場(chǎng)，提供交易場(chǎng)所、管理規(guī)則以及支持交易的各種服務(wù)，去收入來(lái)源于主要是傭金；另外有有銷(xiāo)售增值、訂閱費(fèi)、服務(wù)費(fèi)、信息中介以及廣告收入等。在數(shù)商云推薦搭建的模式里，定價(jià)模式有固定價(jià)格、拍賣(mài)和一對(duì)一協(xié)議價(jià)等，還可以細(xì)分為兩大類(lèi)：

第一大類(lèi)：水平網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)制造者水平

網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)制造者可以將買(mǎi)賣(mài)雙方集中到一個(gè)市場(chǎng)上來(lái)進(jìn)行信息交流、廣告、拍賣(mài)競(jìng)標(biāo)、交易、庫(kù)存管理等,“水平”的意思是指行業(yè)范圍廣,不限制行業(yè),幾乎所有的行業(yè)都可以在同一網(wǎng)站上進(jìn)行貿(mào)易活動(dòng)。

第二大類(lèi)：垂直網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)制造者

與水平市場(chǎng)制造者不同的是,垂直網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)制造者有著行業(yè)范圍的限制,往往專(zhuān)業(yè)性很強(qiáng),定位在特定的專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域內(nèi),比如汽車(chē)業(yè)、鋼鐵業(yè)或建筑業(yè)等,環(huán)球廚衛(wèi)網(wǎng)、中國(guó)自動(dòng)化網(wǎng)、世界建筑建樹(shù)總網(wǎng)等都屬于這一類(lèi)。

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作者：云朵匠 | 數(shù)商云(微信ID：shushangyun_com)

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