電商給我們帶來(lái)的是豐富性和便利性，而非低價(jià)。正如滴滴打車給我們解決的可能是打到車，而非低價(jià)?；ヂ?lián)網(wǎng)在解決連接需求的同時(shí)，電商本身也是一種新的中介形式

什么是互聯(lián)網(wǎng)去中間化？在商品生產(chǎn)廠商和消費(fèi)者之間，經(jīng)銷商是中介。互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，使得提供低附加值服務(wù)的中介行業(yè)崗位，都有被去化的危險(xiǎn)，首當(dāng)其沖的是經(jīng)銷商這個(gè)物種。

一層一層的中間商的環(huán)節(jié)，而那些中間商都需要加錢，所以我們?cè)趯?shí)體店買到的產(chǎn)品價(jià)格除了成本以外還增加了很多中間環(huán)節(jié)的差價(jià)。那么去中間化可以大大降低渠道成本，從而降低商品銷售價(jià)格。

聽上去似乎完全合理，但商品除了是有生產(chǎn)成本的，但的流通成本、服務(wù)成本、品牌成本、信息成本和情感成本等等。

中間商提供資金，承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，尋找買家，促成交易，提供服務(wù)。商人是空氣，是水，是血液，滋養(yǎng)著工廠、消費(fèi)者和商人自己。

中間商人之于廠商和終端，就好比他們之間的潤(rùn)滑劑、蓄水池，降低了摩擦系數(shù)，提高了交易效率。在黃牛與黃牛之間，形成了自己的分銷體系，這個(gè)體系是自然演化而生。

中間商賺的是什么錢呢？

首先，中間商賺的是墊資的利息。

其次，中間商承擔(dān)了農(nóng)產(chǎn)品的儲(chǔ)存、運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)及跌價(jià)風(fēng)險(xiǎn)，賺的是風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償金。

再次，中間商提供了展示、咨詢、銷售、倉(cāng)儲(chǔ)及配送等一攬子服務(wù)，賺取的是勞務(wù)費(fèi)。

電商給我們帶來(lái)的是豐富性和便利性，而非低價(jià)。正如滴滴打車給我們解決的可能是打到車，而非低價(jià)。互聯(lián)網(wǎng)在解決連接需求的同時(shí)，電商本身也是一種新的中介形式啊。

真正的直銷，其溝通、交互、物流和信息的成本都要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于符合市場(chǎng)邏輯的正常分銷模式。比如直銷安利的產(chǎn)品，其實(shí)并不便宜。所有B2B撮合交易買到的貨，也未必比一個(gè)線下撮合公司買到的貨更便宜。

渠道的價(jià)值，社會(huì)化分工

去中間化，就去專業(yè)分工化，是逆經(jīng)濟(jì)規(guī)律的。

中間商渠道，是社會(huì)化自然分工形成的，而中間商的渠道價(jià)值被嚴(yán)重低估了。在一個(gè)紛亂復(fù)雜的上下游環(huán)境中，由于中間商分銷渠道的存在，上下游之間的工作量才能減少到足夠完成交易的地步。否則，無(wú)論是信息流、資金流和物流都會(huì)存在各種各樣的問(wèn)題，更有“熟人強(qiáng)關(guān)系”這樣to B中常見的潛規(guī)則。

當(dāng)然，在一個(gè)比較集中的生態(tài)中，上游到下游的直聯(lián)完全合理，只是這樣的生態(tài)中，交易型B2B幾乎完全無(wú)用。作為SAAS的企業(yè)直聯(lián)與工作協(xié)同倒是有可能發(fā)揮更大的作用。反過(guò)來(lái)說(shuō)，如果想通過(guò)企業(yè)協(xié)同軟件來(lái)切入復(fù)雜的交易渠道生態(tài)，幾乎也是非常困難的。

中間商的價(jià)值，從賺取信息不對(duì)稱的差價(jià)，到物流，信任，交互的服務(wù)價(jià)值。

我們要真正認(rèn)清B2B電商的價(jià)值所在， 我們不是要去中介，我們要的是提高企業(yè)間和企業(yè)間人的連接效率，而互聯(lián)網(wǎng)本身其實(shí)并不代表著效率的提高。只是效率的提高往往借助了互聯(lián)網(wǎng)工具和模式。

互聯(lián)網(wǎng)≠效率

大部分人的概念中，互聯(lián)網(wǎng)來(lái)了，效率都提高啦，你看x寶，x信，x東。的確，很多to C的互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目通過(guò)提高連接人的效率，產(chǎn)生了極大的價(jià)值。

但B2B，終究講的還是企業(yè)對(duì)企業(yè)。那么，從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度看，任何規(guī)?；M織形式的效率都會(huì)在一定程度以后產(chǎn)生邊際效益遞減。

互聯(lián)網(wǎng)≠效率，B2B單純的擴(kuò)大規(guī)模，未必能帶來(lái)效率的提高。

互聯(lián)網(wǎng)的效率提高，有一個(gè)最小協(xié)同效應(yīng)的概念，比如一個(gè)城市，就可以產(chǎn)生打車這樣的同城協(xié)同效應(yīng)。在一個(gè)城市的覆蓋度、滲透率越高，就越能帶來(lái)效能的提升。

但我們很多B2B項(xiàng)目的最小協(xié)同效應(yīng)可能會(huì)因?yàn)樯鷳B(tài)的不同，跨度會(huì)非常大，有可能需要覆蓋全國(guó)才能產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)，也有可能一個(gè)極小的組織本身，就已經(jīng)是一個(gè)天然的協(xié)同效應(yīng)體。

很多模式未真正驗(yàn)證的項(xiàng)目，由于數(shù)據(jù)增長(zhǎng)的快，始終覺得自己擴(kuò)大到一定程度，是必然會(huì)獲得邊際效應(yīng)遞增的協(xié)同效應(yīng)從而降低成本，獲得盈利的。

殊不知，規(guī)?；幢啬軒?lái)邊際效益遞增，如果最多獲得的是線性增長(zhǎng)，以互聯(lián)網(wǎng)的價(jià)值看，其實(shí)并未能獲得效率提升而帶來(lái)的價(jià)值。直觀的表現(xiàn)就是，項(xiàng)目不能在中后期依靠商業(yè)模式本身獲得盈利，這是現(xiàn)今許多B2B項(xiàng)目面臨的現(xiàn)狀和困境。

所以我們要找到的是連接企業(yè)和企業(yè)人的最小協(xié)同規(guī)模，通過(guò)合適的方式把這些最小規(guī)模的組織串起來(lái)，這里面就有很多種戰(zhàn)術(shù)打發(fā)，下一集會(huì)講講各類值得借鑒的打法。綜合而言，B2B電商系統(tǒng)要的是：

發(fā)揮橋梁的作用

B2B強(qiáng)關(guān)系的邏輯，怎么去撬關(guān)系，動(dòng)存量，不是單純的管理效率提升，去找增量。產(chǎn)能過(guò)剩下，B2B本就沒(méi)有那么多增量，只有通過(guò)重構(gòu)原有生態(tài)的連接方式。發(fā)揮B-b-B中，這個(gè)連接作用的b，才能發(fā)展出有效率的模式來(lái)服務(wù)這個(gè)生態(tài)。

不同的生態(tài)中，起到核心連接作用的b可以是多樣的形式。越是信息不對(duì)稱程度高的行業(yè)生態(tài)，越是人的關(guān)系越重的行業(yè)生態(tài)，去改造原有生態(tài)和改良原有生態(tài)遇到的難度是越大的，但這樣的生態(tài)中連接B的b比較適合用人。

用人遇到的問(wèn)題是規(guī)?；茝V，在這樣的模式中適合的是半自動(dòng)的，高效組織的人與互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品香結(jié)合的方式。而一般由于早期模式本身并不清晰，一開始就苛求互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的使用率是不現(xiàn)實(shí)的。怎么效率高怎么來(lái)，效率是衡量能否行的通的最佳標(biāo)準(zhǔn)。

巧妙的整合現(xiàn)有行業(yè)的人或組織來(lái)提高效率。人力成本在運(yùn)營(yíng)中的作用必須優(yōu)化，這里需要逐步摸索出更合理更有效率的模式，讓互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品發(fā)揮其價(jià)值所在。在摸索的過(guò)程中，如果僅延用傳統(tǒng)行業(yè)的展業(yè)方式，在效率的提高上是不足的。

例如，浙江某B2B上市公司xx寶的供應(yīng)鏈系統(tǒng)金融業(yè)務(wù)，在江浙地區(qū)大面積推廣核心企業(yè)的交易額授信的供應(yīng)鏈金融模式，利息看上去不高，使用銀行資金。授信主體只核心企業(yè)，至于核心企業(yè)是否真正的應(yīng)用到上下游，則不去做把握。

通過(guò)大量的地推業(yè)務(wù)人員去從傳統(tǒng)業(yè)務(wù)關(guān)系中獲客，的確取得了不過(guò)的業(yè)務(wù)進(jìn)展，但算算盈利，居然不高。為什么？不是因?yàn)閴馁~，而是因?yàn)榇罅康木€下人員成本，地推，商務(wù)，成本居高不下，需要展業(yè)、維護(hù)關(guān)系，需要商務(wù)單證。

雖然也有所謂的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，有系統(tǒng)，但其實(shí)大部分公司是不會(huì)做大規(guī)模組織的有效率管理的。這樣就帶來(lái)了大量的人力成本支出，嚴(yán)重影響了業(yè)務(wù)的盈利。

B2B雖重，地推雖有時(shí)候不可少，但效率化的最小地推半徑和業(yè)務(wù)模式，是大部分B2B公司忽視的。圍繞著核心效率提升來(lái)探索模式，才能真正找到符合自身業(yè)態(tài)并且有互聯(lián)網(wǎng)價(jià)值的商業(yè)模式。

傳統(tǒng)的商業(yè)分銷、貿(mào)易模式中：貿(mào)易差價(jià)、渠道代理分銷、行情博弈、物流配送、墊資欠款，貿(mào)易融資等等。都是最常見且互相結(jié)合嵌套的盈利模式內(nèi)含。扮演市場(chǎng)不同生態(tài)層級(jí)的不同角色，往往各有盈利模式的側(cè)重點(diǎn)。

電商通過(guò)爆款打流量，長(zhǎng)尾品類賺錢；線下的大賣場(chǎng)打折賣雞蛋吸引大爺大媽排隊(duì)的人氣流量，通過(guò)蜿蜒的購(gòu)物路線附近的商品賺錢；麥當(dāng)勞的爆款漢堡相對(duì)便宜并且經(jīng)常發(fā)放優(yōu)惠卷，而薯?xiàng)l、可樂(lè)、玩具來(lái)賺超額利潤(rùn)。商業(yè)邏輯其實(shí)是一樣一樣的。

撮合為代表的B2B電商，一樣是撮合帶流量的模式。但遇到的問(wèn)題是三個(gè)方面：

一是，撮合流量能不能繼續(xù)經(jīng)過(guò)，信息，物流，供應(yīng)鏈金融的漏斗順利的漏下去。我曾在之前的文章中描述過(guò)此漏斗邏輯。能否將漏斗流量做寬，做深，做滲透，是重點(diǎn)也是難點(diǎn)。

二是，撮合帶來(lái)的爆款流量，能不能帶來(lái)其它品種采購(gòu)的一站式服務(wù)。所謂“一站式”服務(wù)是很多平臺(tái)喜歡提的，但這受限于國(guó)情，又比較難達(dá)成。從供應(yīng)鏈采購(gòu)的角度，多家采購(gòu)，多次比價(jià)，多重決策的場(chǎng)景，又決定了一站式采購(gòu)的難度。

三是，2B的熟人關(guān)系業(yè)務(wù)模式，是否真正能通過(guò)B2B打破。要更好的發(fā)揮生態(tài)中人的連接作用，讓重構(gòu)后的所有環(huán)節(jié)都得利。持續(xù)性的利益才是維護(hù)B2B關(guān)系的唯一方法。

其實(shí)盈利模式的形式上有多種，關(guān)鍵還是看不同生態(tài)的玩法。據(jù)我所知的B2B大宗領(lǐng)域，MRO，農(nóng)業(yè)，快消品，都有一些公司在嘗試更多的發(fā)揮b的連接作用，探索共享經(jīng)濟(jì)的模式，利用現(xiàn)有生態(tài)中的人來(lái)為項(xiàng)目展業(yè)，為項(xiàng)目維護(hù)客戶關(guān)系。

比如，大白的奧凱大宗，雖然尚未見過(guò)大白本尊，但對(duì)其人仰慕已久，其協(xié)同的理念雖然略為模糊，但相信這也是沒(méi)有辦法，畢竟商業(yè)社會(huì)，商業(yè)模式的核心競(jìng)爭(zhēng)力也是不便于闡述的過(guò)于清晰的。

利用互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品來(lái)做協(xié)同，難度很大，需要比較長(zhǎng)的積累過(guò)程。大白的模式如果能踐行成功，值得大部分大宗品B2B學(xué)習(xí)借鑒。

比如，MRO領(lǐng)域有個(gè)特點(diǎn)，長(zhǎng)尾產(chǎn)品的信息高度不對(duì)稱程度很高，利潤(rùn)率很好。非常適合利用人來(lái)做連接的切入點(diǎn)，所以有比較多家在探索經(jīng)紀(jì)人模式。我知道的就有不少于五家，具體名稱我就不說(shuō)了吧

坤瑪機(jī)電主營(yíng)直流調(diào)速器，電機(jī)等機(jī)電產(chǎn)品，主要利用經(jīng)紀(jì)人模式大量獲客，利用共享工程師降低維護(hù)成本，利用共享庫(kù)存盤活備品備件。以人的連接打通企業(yè)連接，以交易為基礎(chǔ)發(fā)展供應(yīng)鏈金融。通過(guò)積累的數(shù)千家客戶，不斷建立渠道深度及廣度，最終向一站式采購(gòu)努力。

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作者：云朵匠 | 數(shù)商云(微信ID：shushangyun_com)

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