隨著商業(yè)環(huán)境的變化，所謂新常態(tài)的壓力下，中國制造業(yè)開始風聲鶴唳。人口紅利喪失，中產(chǎn)陷阱來臨等，將一舉奪取眾多制造企業(yè)的競爭優(yōu)勢——成本優(yōu)勢。這個成本優(yōu)勢不是管理有方而帶來的成本優(yōu)勢，而是特殊時代環(huán)境下所賦予的天然優(yōu)勢。今天當這個天然優(yōu)勢不復存在后，企業(yè)開始關(guān)注真正的，可持續(xù)的成本優(yōu)勢——管理優(yōu)勢，供應(yīng)鏈管理這個話題也緊隨互聯(lián)網(wǎng)而風起云涌。

相當部分企業(yè)認為他們早已開始改善他們的供應(yīng)鏈管理了，比如采購管理，比如精益制造，比如庫存優(yōu)化，比如高級排產(chǎn)，再比如VMI供應(yīng)商管理庫存。很多供應(yīng)鏈專家也紛紛發(fā)表文章闡述對供應(yīng)鏈管理改善的認識，但聚焦于采購，庫存和精益制造或供應(yīng)計劃的占據(jù)了90%，甚至直接認為供應(yīng)鏈就是采購管理。

有相當部分企業(yè)中被稱為”供應(yīng)鏈管理部門“的下面就是采購職能，或者物流職能。盡管中國經(jīng)濟在30年前就開始了市場經(jīng)濟的歷程，但真正感受到市場競爭氛圍的也就是近10年，并隨著傳統(tǒng)優(yōu)勢的喪失而倍感壓力。

因此，在過往的市場環(huán)境下，企業(yè)往往更多關(guān)注的是如何將產(chǎn)品制造出來，養(yǎng)成了一種自然反應(yīng)就是一出問題就從后端找解決方案，如何更加敏捷和柔性。專家們對供應(yīng)鏈管理的研究也聚焦在后端，因為感覺這是可以自我控制的，以至于我們的采購職能，物流職能，庫存管理職能都人才輩出，采購人員已進入過度飽和階段。難道不應(yīng)該聚焦于后端嗎？當然應(yīng)該，但僅聚焦于后端遠遠不夠。

供應(yīng)鏈管理問題的本質(zhì)其實是一個市場問題，企業(yè)供應(yīng)鏈管理本身分為供應(yīng)鏈計劃與供應(yīng)鏈執(zhí)行，供應(yīng)鏈執(zhí)行是被供應(yīng)計劃所驅(qū)動，供應(yīng)計劃是被訂單和需求計劃所驅(qū)動，訂單和需求計劃是被客戶和市場所驅(qū)動。如果說供應(yīng)鏈計劃是供應(yīng)鏈管理的核心，則市場和客戶是供應(yīng)鏈管理的風向標。

所以，解決供應(yīng)鏈管理問題，首先要嘗試改變銷售行為，其次是探知和引導客戶行為，只有市場解決不了的問題才是供應(yīng)端需要解決的問題。從前端源頭驅(qū)動改善是企業(yè)效益最大化的選擇。很多公司在追求敏捷型或者柔性供應(yīng)鏈管理模式，希望自己在面對復雜的客戶化定制需求中依然可以快速交付。如果深入市場調(diào)研，會發(fā)現(xiàn)這個需求往往是公司銷售人員的需求，或者是渠道的需求，或者是管理層的需求，但卻不是客戶的需求。當然還有一種情況是惡性競爭驅(qū)動的需求。不過，基于我們的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)一個更加有趣的現(xiàn)象，這個推動企業(yè)向所謂敏捷型供應(yīng)鏈迫切轉(zhuǎn)型的需求是內(nèi)部的不信任成本造成的。

供應(yīng)鏈應(yīng)該是一個信任鏈，但在實際運作中發(fā)現(xiàn)每個環(huán)節(jié)都在自我保護，或者叫做緩沖。銷售總是在客戶真實交期和數(shù)量上加緩沖，因為不信任客戶。需求預測也往往高估，因為不信任運營。運營的生產(chǎn)計劃和原料計劃也往往留有余量，因為不信任銷售，而我們的采購也自我修正，提前到貨，因為不信任計劃。一連串的緩沖或者叫做不信任成本，將一個正常訂單變加急，將一個正常庫存層層拉高。不是客戶要求的敏捷，而是不信任帶來的敏捷需求。

建立公司內(nèi)部的信任，通過偏差來管理這種信任度，及時評估且執(zhí)行狀況，逐步建立信心。冰凍三尺，非一日之寒，還原市場本真需求是供應(yīng)鏈管理改善中最重要而往往被忽視的一環(huán)。后端運營往往過度專注于提升自己的敏捷性而忽視對前端市場的研究。我的一個朋友多次講到供應(yīng)鏈管理人首先要將自己定位為一個BusinessMan，這樣你才能更好為客戶服務(wù)，不僅僅是銷售。而所謂的定位，就是要研究你的市場和客戶，不是銷售研究，而是供應(yīng)鏈管理者和銷售一起去研究，直接接觸，而不是認為銷售行為就代表了客戶行為。這似乎也暗合了現(xiàn)在的用戶思維，去中心化和跨界思維這樣的互聯(lián)網(wǎng)理念。

供應(yīng)鏈管理者只有深刻理解了客戶真實需求，才能準確定義供應(yīng)鏈的管理模式，比如合理的交付日期，合理的批量管理政策，合理的緊急訂單控制策略，合理的優(yōu)先級，合理的差異化策略和合理的缺貨比例等等。很多企業(yè)都計算訂單準時交付率，作為客戶滿意度的衡量指標，但實際上大部分企業(yè)都無法獲取真實的客戶需求，所謂的訂單信息都被層層扭曲，以至于一些企業(yè)干脆放棄這個指標，只要沒有客戶投訴就是滿意。我們的很多企業(yè)不僅不能管理未來不確定性需求（銷售預測），也沒有能力管理已經(jīng)確定的需求（銷售訂單），在對客戶需求的管理上，還有很長的路要走。如果現(xiàn)在有這個意識，那還為時未晚。

在我們所經(jīng)歷的一些項目中，供應(yīng)鏈管理改善一旦觸及到銷售部門，比如要求引導客戶提前報單，或者控制緊急訂單比例等，就遇到巨大阻力，認為是動了公司命脈，因為這種訂單模式已經(jīng)固化成為一種思維習慣，不是客戶必須如此，而是一直如此，難以改變。

有些管理層已經(jīng)意識到這個問題，要求從前端著手改善供應(yīng)鏈管理，并對經(jīng)銷商進行一些管理和引導，但在實施過程中，銷售往往會以各種特例情況抵制這樣的改變。所以，供應(yīng)鏈管理者必須從銷售和經(jīng)銷商的利益為出發(fā)點，在其利益受到保護的前提下進行調(diào)整，并且我們也相信，銷售，渠道商，供應(yīng)鏈以及管理者的根本利益是一致的。真正理解客戶，理解市場，進而引導銷售，引導客戶，使供應(yīng)鏈管理回歸本質(zhì)，真正的客戶滿意至上。

文章來源：數(shù)字化供應(yīng)鏈管理，作者：趙玲

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