瓶頸產(chǎn)品，具有低采購金額，高采購風(fēng)險的特征。圍繞降低風(fēng)險、解決問題、保證供應(yīng)，我分析了瓶頸產(chǎn)品的供應(yīng)關(guān)系與采購狀況，總結(jié)了5個瓶頸產(chǎn)品采購的方法。瓶頸產(chǎn)品采購改善的第一個方法：給供應(yīng)商及時快速、更短周期地付款（改善“纏腳布式”的付款流程）。
曾經(jīng)有采購問我：“如果沒有辦法向供應(yīng)商及時快速地付款，能不能做好采購？”通常我都很干脆地回答兩個字“沒門！”要知道，良好的供應(yīng)商關(guān)系是通過誠信互利的合作達(dá)到的，其中采購付款的及時程度就是很重要的標(biāo)準(zhǔn)之一。
如果采購在供應(yīng)商的心目中有良好的信用紀(jì)錄，采購不僅能提高談判的力量，更重要的是提升了在供應(yīng)商中的客戶地位。沒有及時的付款，就算采購請供應(yīng)商幫忙也會難于啟齒。但是很多企業(yè)的財務(wù)部門卻無視此關(guān)鍵原則，整個公司的財務(wù)支付流程很長而且慢。事實證明：瓶頸產(chǎn)品快速地付款，對公司現(xiàn)金流沒有太大的影響。改善瓶頸產(chǎn)品的付款期和簡化流程也不會造成財務(wù)控制上的風(fēng)險。
“纏腳布式”的付款流程的改善，會使我們在后來瓶頸產(chǎn)品的采購上獲益匪淺，不僅在物料短缺時，依然能夠及時保證供應(yīng)而且價格也相對合理，而且在供應(yīng)充裕時，還能常常得到供應(yīng)商優(yōu)惠的價格。
可以適當(dāng)?shù)慕o供應(yīng)商更好的利潤，我們可以通過給供應(yīng)商更多的利潤，來提升保證供應(yīng)的安全系數(shù)。比如采用主動漲價的策略，但不是所以的瓶頸產(chǎn)品都適用。比如有一次我去采購，供應(yīng)商開價10塊錢，我卻給他12塊錢。因為當(dāng)時我采購的是一個高負(fù)荷運轉(zhuǎn)的設(shè)備配件，配件本身沒有多少錢，但由于當(dāng)時處在生產(chǎn)旺季，設(shè)備供應(yīng)商的配件供應(yīng)非常緊張。供應(yīng)商可以不和我說漲價，但是他卻會說“沒貨”。
如果沒有設(shè)備的配件，整臺設(shè)備就都要停產(chǎn)。有時候瓶頸產(chǎn)品的采購成本也許不是最大的成本，但如果沒有保證供應(yīng)，一旦造成停產(chǎn)，可能會付出更多的成本，也許是配件成本的100倍、1000倍、1萬倍。當(dāng)然，針對瓶頸產(chǎn)品主動給供應(yīng)商更好的利潤，并不代表不控制瓶頸產(chǎn)品的成本。要點是：務(wù)實與適當(dāng)平衡。
其實供應(yīng)商最關(guān)心的不是利潤，而是長期的投資回報。供應(yīng)商長期投資回報受到四大因素的影響：
（1）利潤率
（2）資產(chǎn)的周轉(zhuǎn)次數(shù)
（3）長期穩(wěn)定的合作
（4）采購量
第一大因素是利潤率。利潤率絕對不能為負(fù)，如果供應(yīng)商和我們做生意利潤率為負(fù)，那么賣得越多虧得越多，最后固定資產(chǎn)都會虧光了。第二大因素是資產(chǎn)的周轉(zhuǎn)次數(shù)，第三大因素是長期穩(wěn)定的合作。大家要注意的是長期合作和長期穩(wěn)定合作是有區(qū)別的。我們和供應(yīng)商長期合作，五年才合作一次，這也屬于長期合作，但供應(yīng)商不會在乎，因為不穩(wěn)定。如果是每周都有合作，這才叫長期穩(wěn)定的合作，供應(yīng)商才會在乎。
第四大因素是我們的采購量。利潤率乘以資產(chǎn)的周轉(zhuǎn)次數(shù)，加上長期穩(wěn)定合作，加比較大的采購量，就能夠確保供應(yīng)商的長期投資回報。利潤率乘以資產(chǎn)周轉(zhuǎn)次數(shù)等于投資回報率。資產(chǎn)周轉(zhuǎn)次數(shù)主要受三大因素影響：第一大因素是供應(yīng)商的應(yīng)收周轉(zhuǎn)天數(shù)；第二大因素是庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)；第三大因素是應(yīng)付周轉(zhuǎn)天數(shù)。
資產(chǎn)周轉(zhuǎn)次數(shù)，更確切說是現(xiàn)金周轉(zhuǎn)次數(shù)：一年中現(xiàn)金的周轉(zhuǎn)次數(shù)，即供應(yīng)商從他的供應(yīng)商處購買材料到銷售產(chǎn)品收回現(xiàn)金的時間。如果現(xiàn)金周轉(zhuǎn)次數(shù)越多，供應(yīng)商的現(xiàn)金需求量就越少。
我們采購方的應(yīng)付天數(shù)，影響供應(yīng)商的應(yīng)收周轉(zhuǎn)天數(shù)；采購方的訂單計劃性，影響供應(yīng)商的庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)；供應(yīng)商原材料采購行業(yè)特征或供應(yīng)商的信用等很多因素，影響供應(yīng)商的應(yīng)付周轉(zhuǎn)天數(shù)。應(yīng)收周轉(zhuǎn)天數(shù)、庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)是供應(yīng)商本身的投入。應(yīng)付周轉(zhuǎn)天數(shù)是供應(yīng)商的收益。供應(yīng)商的年資產(chǎn)周轉(zhuǎn)次數(shù) = 365/（應(yīng)收周轉(zhuǎn)天數(shù) + 庫存周轉(zhuǎn)天數(shù) –應(yīng)付周轉(zhuǎn)天數(shù)）。
當(dāng)供應(yīng)商資產(chǎn)周轉(zhuǎn)次數(shù)很慢時,一定要通過提高利潤率才能保證投資回報率；反之，當(dāng)供應(yīng)商資產(chǎn)周轉(zhuǎn)次數(shù)很快時,供應(yīng)商也可以通過降低利潤率,來保證投資回報率。在供應(yīng)商資產(chǎn)周轉(zhuǎn)次數(shù)上，采購可以通過調(diào)整應(yīng)付款天數(shù)與提高計劃性來改善。滿足了供應(yīng)商的投資收益，毫無疑問會降低采購風(fēng)險，自然就容易保證供應(yīng)。這也是第一和第二個方法之所以有效的原因。
瓶頸產(chǎn)品采購改善的方法：與杠桿產(chǎn)品搭配采購
如果把瓶頸產(chǎn)品這種“骨頭型”的產(chǎn)品交給供應(yīng)商生產(chǎn)，因為沒有規(guī)模優(yōu)勢，大多數(shù)供應(yīng)商都不太愿意接單。更多采購干貨與資料領(lǐng)取添加微信caigoustudy但是如果能把“肥肉型”的產(chǎn)品和“骨頭型”產(chǎn)品合并給一個供應(yīng)商，供應(yīng)商就很難只吃“肥肉”，不吃“骨頭”。這樣也就減少了沒有人要的“骨頭”。
在產(chǎn)品設(shè)計階段進行價值分析，提高標(biāo)準(zhǔn)化，評估生命周期成本。如果說第一、第二和第三個方法是治標(biāo)的方法，那么第四個方法則是治本的方法。在產(chǎn)品設(shè)計階段，通過價值工程與價值分析，盡可能避免過剩的質(zhì)量，盡可能提高標(biāo)準(zhǔn)化程度，減少高技術(shù)、高質(zhì)量要求的定制零件總數(shù)，也就是要在產(chǎn)品設(shè)計階段減少瓶頸產(chǎn)品數(shù)量。
在設(shè)備采購方面，要盡量去考慮設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)化方面，同時評估設(shè)備生命周期成本。這樣不僅僅減少瓶頸產(chǎn)品數(shù)量，還使產(chǎn)品的生命周期和材料的生命周期成本匹配，設(shè)備壽命和配件成本匹配。
提高與稀缺資源掌握者的合作能力，學(xué)會利用資源
對待瓶頸產(chǎn)品供應(yīng)商，“巴結(jié)策略”不能真正有效果，不要認(rèn)為和供應(yīng)商說盡好話，就能保證獲得資源。我的一些經(jīng)歷表明：“自己創(chuàng)造、積累資源，不如利用資源。”所以我希望大家在獲取瓶頸產(chǎn)品服務(wù)時，應(yīng)該利用現(xiàn)有的和市場中的資源。
要知道有時候你在利用瓶頸產(chǎn)品供應(yīng)商的資源時，瓶頸產(chǎn)品供應(yīng)商實際上同時也在利用我們的資源。更多采購干貨，比如企業(yè)的品牌，地區(qū)、行業(yè)的影響力，或者其他瓶頸產(chǎn)品供應(yīng)商可能在乎的資源。動之以情，說之以理，繩之以法，也是我和稀缺資源掌握者合作，常用的方法。
杠桿產(chǎn)品采購的2個策略
第一個策略是建立采購產(chǎn)品的成本模型：
通過分析、控制來降低采購成本，而不是依靠純粹的談判技巧。針對采購批量大，采購風(fēng)險低，成本容易核算的采購產(chǎn)品，一定要做產(chǎn)品成本模型，利用產(chǎn)品成本模型控制與降低成本，不能用技巧。
我發(fā)現(xiàn)杠桿產(chǎn)品供應(yīng)商非常善于“哭窮”，后來通過建立采購產(chǎn)品的成本模型，我改變了對采購的認(rèn)識。更多采購干貨與資料領(lǐng)取添加微信caigoustudy過去一直認(rèn)為：“采購工作技巧性很強。”后來才明白：“采購工作原來技術(shù)性很強，只懂采購技巧，而不懂采購技術(shù)的，根本就很難成為專業(yè)采購人員。”
這也是為什么我在國內(nèi)培訓(xùn)與咨詢行業(yè)，一直在推動“采購技術(shù)的概念，而不是采購技巧。”目的就是希望國內(nèi)的采購經(jīng)理都能知道，僅僅依靠技巧很難有效降低成本。
第二個策略是達(dá)爾文式的采購：
說到達(dá)爾文我們就會想到“進化論”，就是在原材料價格上漲和行情穩(wěn)定時，都要強調(diào)優(yōu)勝劣汰，以促進供應(yīng)商得到進化。通過采用雙軌制供貨達(dá)到不斷降低采購成本的目的。
采購人員使用“達(dá)爾文式”采購策略時，經(jīng)常會遇到一些棘手的問題。例如：供應(yīng)商甲的性價比是現(xiàn)在最好的。但過一段時間，也許乙供應(yīng)商，不僅能在產(chǎn)品質(zhì)量超過甲供應(yīng)商，而且價格更低，該怎么辦？
選甲還是選乙？如果選乙，那和甲供應(yīng)商的關(guān)系也就結(jié)束了。再過一段時間，很可能又有丙供應(yīng)商能超過乙，那要不要換掉乙供應(yīng)商呢？我采用雙軌制供貨來解決這個問題。杠桿產(chǎn)品由兩家供應(yīng)商供貨，乙供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量好、價格低，多買一些，甲供應(yīng)商的產(chǎn)品少買一些。
按照統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)分配采購定單，在交貨期能滿足的情況下，訂貨量分配公式為：訂貨量＝(質(zhì)量/價格)×關(guān)系，也就是采購量與供應(yīng)產(chǎn)品質(zhì)量成正比，與產(chǎn)品價格成反比，關(guān)系要素通常都視為1(不合格供應(yīng)商視為0)。
如果我們能做到公開、公平、公正，就能使供應(yīng)商心服口服，從而更注重提升品質(zhì)，改善管理，努力在競爭中做得更好。實踐證明：促進供應(yīng)商進化，優(yōu)勝劣汰的操作方法，不僅交貨無風(fēng)險，而且關(guān)系也會更長期穩(wěn)定。
---- 行業(yè)方案 | 推薦 ----
文章來源：龍印采購與供應(yīng)鏈學(xué)會
編輯：云朵匠 | 數(shù)商云(微信ID：shushangyun_com)
【數(shù)商云www.zhimaihui.cn】專注為企業(yè)提供srm供應(yīng)商采購平臺開發(fā)服務(wù)，長期為大中型企業(yè)打造數(shù)據(jù)化、商業(yè)化、智能化的b2b網(wǎng)站開發(fā)解決方案，為傳統(tǒng)企業(yè)搭建一站式srm供應(yīng)商系統(tǒng)閉環(huán)體系，實現(xiàn)srm供應(yīng)商網(wǎng)站數(shù)據(jù)互通、全鏈融合，綜合提升平臺運營效率與平臺收益。
評論